商业计划书撰写指导.docx
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商业计划书撰写指导
引言
商业计划书（BusinessPlan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
商业计划书是一份全方位的项目计划，主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。
商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。
只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。
关于优质商业计划书的理解
1.何谓优质商业计划书
优质商业计划书已然成为现代企业顺利融资、引入战略加盟方、引入债务资金的重要需求，高质量商业计划书注重企业（项目）商业能力塑造，用创意突出核心能力，瞬间打动读者。
根据我们多年接触相关投资方的经验，他们认为成功的商业计划书，在反映基本面信息的基础上，需要在内容呈现上有的放矢，重点内容需要进行浓墨重彩式的描述论证。
融资商业计划书需要向投资方重点回答如下相关问题：
→公司是一支战斗力很强的团队吗
◆公司的管理队伍拥有什么类型的业务经验
◆公司的管理队伍中的成员有成功者吗
◆每位管理成员的动机是什么
→公司在什么样的行业中经营
◆公司处在哪个行业，行业发展基本情况若何
◆公司所处行业发展环境若何有什么样的行业参与者各自地位若何
◆公司所处行业发展阶段若何
◆公司所处行业发展前景如何
◆公司在该行业中有何种机会
◆对公司的利润影响最大的行业变化是什么
◆公司所处的行业中，成功的关键因素是什么
→公司所处行业竞争结构若何
◆公司所处行业中对公司有影响的竞争者是谁，他们有何特色
◆公司所处行业上下游是什么行业或市场，联动关系若何
◆和其他公司相比，公司有什么不同
◆为什么公司具有很高的成长潜力
→公司服务于谁，如何赚钱
◆公司为哪些客户提供产品或服务
◆公司的顾客群体在统计上的特征是什么
◆公司如何向客户提供产品或服务
◆公司是如何赚钱的盈利模式若何
→公司如何参与市场竞争
◆参与竞争时，公司如何成功
◆和竞争对手相比，公司具有哪些优势
◆如何在价格、性能、服务和保证方面和对手竞争
◆如果公司计划取得市场份额，公司将如何行动
◆是什么使公司和它的产品变得独特
→公司有何新的目标
◆公司现在发展如何
◆公司发展的瓶颈在哪里
◆公司有何发展计划
◆公司如何实现该计划面向何种市场营销手段如何
◆公司的项目为什么能成功
→公司蓝图效果如何
◆公司执行未来之计划缺何种资源（人、财、物）
◆公司将如何解决这些问题
◆公司执行未来之计划将有何种前景效益
◆如若与公司合作，投资人如何获益
◆可供投资人选择的退出方式是哪些
我们认为一份好的融资商业计划书能够完整地为投资人讲述一个生动且富有活力的财富故事：
有这样一个公司，它想成为某个领域的一个伟大公司。
它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩；它是由一帮有什么能力的团队创立和管理；它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重；它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题，已经有哪些用户使用了它的产品和服务了；它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱；公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买；公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里；公司未来有什么样的发展目标和计划；公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的；要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展。
2.商业计划书核心用途
撰写商业计划书需基于产品分析、把握行业市场现状和发展趋势、综合研究国家法律法规、宏观政策、产业中长期规划、产业政策及地方政策、项目团队优势等基本内容，着力呈现项目主体现状、发展定位、发展远景和使命、发展战略、商业运作模式、发展前景等，深度透析项目的竞争优势、盈利能力、生存能力、发展潜力等，最大限度地体现项目的价值。
◆首先，商业计划书可以作为项目运作主体的沟通工具。
商业计划书必须着力体现企业（项目）的价值，有效吸引投资、信贷、员工、战略合作伙伴，包括政府在内的其他利益相关者。
◆其次，商业计划书可以作为项目运作主体的管理工具。
商业计划书可视为项目运作主体的计划工具，引导公司走过发展的不同阶段，规划具有战略性、全局性、长期性。
◆最后，商业计划书可以作为项目运作的行动指导工具。
商业计划书内容涉及企业（项目）运作的方方面面，能够全程指导项目开展工作。
3.常规商业计划书一般性纲要
◆执行摘要（ExecutiveSummary）
◆公司介绍（GeneralIntroduction,Vision&MissionStatement）
公司概要、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记
◆行业环境（MarketAnalysis&CompetitionAnalysis）
环境分析、市场机会、竞争者、未来趋势
◆管理团队及人力资源（TeamIntroduction）
组织构架、高级管理人员简介、内部管控、员工持股计划
◆产品与服务（Product&ServiceDescription,BusinessModelandRevenueModel）
产品（服务）介绍、独特性、市场反应、新产品开发、知识产权
◆营销计划（BusinessDevelopStrategy）
公司市场定位、目标市场、目标客户、业务方向市场分析、市场占有率
◆融资计划（FinancingPlan）
资金需求及使用计划、投资风险、投资退出计划及可能投资回报
◆财务预测（FinancialProjections）
收入、损益表、资产负债表、现金流量
◆风险与机会（Risks&Opportunities）
商业计划书编撰方法论
1.商业计划书编撰技术路线图
2.商业投资项目分析技术路线图
在商业计划书中，通常需要对企业未来规划项目进行分析论证，采用如下技术实施商业投资项目分析论证。
3.商业计划书财务分析系统
4.商业计划书行业及市场调查分析技术路线图
商业计划书业主所属行业及市场调查流程
商业计划书市场分析专篇
5.商业计划书行业及市场调查数据解决方案组合
6.商业计划书编撰行文技巧
摘要信息编撰
◆如果公司是一本书，摘要就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住；
◆摘要必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象；
◆摘要是出资者首先要看的内容，需要做到内容简明，语言犀利；
◆要像写征婚启事一样来写摘要，绝不要草草了事。
简明扼要，但要感人。
公司信息编撰
行业信息分析
产品服务分析
公司管理分析
市场营销设计
融资计划分析
财务效果分析
风险机会分析
7.商业计划书编撰资料需求
公司背景
公司成立
请根据实际情况，尽可能提供如下信息：
1.1.1请提供公司发起人协议、股东协议、批准证书以及与成立、组建及改组有关的政府批文，包括任何对该文件进行修改的文件。
1.1.2请提供公司成立的验资报告、出资证明和资产评估证明及/或产权登记证，公司现有注册资本及历次变更的验资报告、相关证明文件和工商变更登记证明
1.1.3请提供公司的章程，和合资、合营企业的协议/合同
1.1.4请提供公司的营业执照（正、副本）。
公司简介
公司名称
法定代表人
注册资本
股东构成及股比
地址
网址
公司性质
企业注册日期
年月日
注册资本
1.2.1请提供公司对外的正式的公司介绍资料，包括企业经营宗旨、企业愿景、企业发展战略规划/构想等等
1.2.2请提供公司发展沿革资料及相关证明文件
部门设置
1.3.1请说明公司目前部门设臵及人力资源的配置
1.3.2请提供公司各主要业务部门的职责描述、核心业务介绍和经营目标
公司管理
1.4.1请提供公司正式的组织架构图——当前的，没有则先行设计
1.4.2请提供公司股东会、董事会主要成员背景资料（股东出资、股权占有情况及股东、董事简历/背景介绍）
1.4.3请提供公司核心经营管理人员的背景资料（简历、经营业绩/评价）
姓名
角色
任务
专长
主要经历
时间
单位
职务
业绩
所受教育
时间
学校
专业
学历
2.公司产品及服务
请提供公司现有产品/服务项目的介绍资料（名称、介绍、服务对象、价格）
请说明公司现有核心产品/服务的优势、特点，以及经营成绩
请提供公司正在开发的产品/服务项目的介绍资料，以及这些产品/服务项目的开发时间计划表
请说明公司现在是否有知识产权开发，如有，请具体说明
请提供公司现有无形资产资料（商标/知识产权/专利……）
3.市场营销
请提供公司现行的销售政策
请分别从销售渠道、方式、行销环节和售后服务等方面说明公司市场营销模式
请列表说明公司现有的前3位重要客户情况（客户名称、地区、合作时间、本期累计金额、占销售总额的百分
比），以及对这些重要客户采取的特殊政策，如折扣、套餐服务等等
请提供公司市场促销和市场渗透的方式、安排及预算方案（包括主要促销方式和策略）
请提供公司产品价格方案（包括定价依据和价格结构、影响价格变化的因素和对策）
请提供公司市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估、占有率及计算依据
4.公司财务状况调查
请说明企业目前执行会计核算制度、内部控制制度
请说明企业近三年执行的主要会计政策
固定资产及折旧
（1）固定资产范围；
（2）固定资产的计价；
（3）各类固定资产的折旧方法。
无形资产
（1）无形资产的计价；
（2）无形资产的摊销方法；
（3）无形资产的减值准备。
主要财务状况（FinanceStatus）
4.5.1请提供历年审计报告（至少最近两年）
4.5.2请提供公司固定资产有关资料
（1）固定资产清单；
（2）大额固定资产的权属证明文件（房产证、车辆行驶证等）；
（3）固定资产原值的取得的发票及入账依据；
（4）固定资产的折旧政策；
（5）固定资产的抵押情况。
4.5.3请提供公司无形资产明细表并对其进行说明
（1）土地使用权的取得时间、可使用年限、取得的代价；
（2）商标使用权的注册文件、授权使用协议、可使用年限；
（3）专利使用权的专利证书、有效年限；
（4）其它知识产权的相关证明文件。
5.公司计划
公司建设地址（或测绘图）与用地面积
公司厂区布臵草图
公司项目总投资估算
序号
项目
规模
投资总额
备注
1
土地出让
2
设备投资
3
厂房
4
流动资金
5
其他
公司产品及服务规划
序号
规划产品或服务
能力规划
产品服务说明
价格
1
产品1
是否有产品手册请提供
2
产品2
3
产品3
4
产品4
5
产品5
6
服务1
7
服务2
8
服务3
公司经营中主要原辅材料
序号
原辅料
统计单位
达产时年用量
价格
1
原料1
2
原料2
3
原料3
4
原料4
5
原料5
6
辅料1
7
辅料2
8
辅料3
公司主要产品主要技术及工艺流程
公司项目实施周期
公司用工计划
序号
用工
人数
人均年工资福利
1
类型1
2
类型2
3
类型3
4
类型4
5
类型5
6
类型6
6.投资说明
请说明公司资金需求
请说明公司资金使用计划及进度
请说明公司需求的投资形式
请说明公司目前的资本结构
请说明公司的投资回报/偿还计划
请说明公司资本原负债结构
请说明公司吸纳投资后股权结构
请说明公司因投资而愿意付出的股权成本
请说明公司希望投资者介入公司管理之程度
主要资金供应方如何看项目
从使用对象来看，商业计划书主要面向资金供应方，由资金供应方为企业及其项目注入发展资金，推动企业及其项目的深度发展，在现阶段中国市场，主要的资金来源渠道有PE、VC、BANK以及其他相关资金供应机构，甚至包括个人。
不同主体在看项目时，对项目的关注点也不尽相同。
1.PE如何看项目
项目的初步筛选标准
标准
序号
内容
投资规模
1
投资项目的数量
2
最小和最大投资额
行业
1
是否属于基金募集说明书载明的投资领域
2
私募股权基金是否属于该领域
3
私募股权基金是否有该行业的专业人才
发展阶段
1
种子期
2
创业期
3
扩张期
4
成熟期
产品
1
是否有良好的创新性、扩展性、可靠性、维护性
2
是否拥有核心技术和核心竞争力
3
是否具备成为该行业领先者的潜力
管理团队
1
团队人员的构成是否合理
2
是否对行业有敏锐的洞察力
3
是否掌握市场前景并懂得如何开拓市场
4
是否能将技术麝香变为现实
投资领域
1
是否位于私募股权基金附近城市
2
是否位于主要大都市
项目的初步评估标准
由于项目初评只对项目的一些表面信息进行筛选，因此，对于通过初步评估的项目，基金经理需要进行进一步调查研究，对项目进行全面的技术、经济认证和评价，从而更全面地了解项目未来发展前景。
评估项目
要点
商业计划书评估
行业特征：
目标市场是否是一个不断成长的市场
产品或服务的开发：
技术是否新颖，操作是否简易，，技术开发是否可行；市场吸引力、市场可能需求、成长潜力是否够大
经营目标与前景预测：
分析企业历史经营业绩与未来经营情况，并做出对未来经营的评价
管理团队成员的能力评估：
管理构架与职责安排是否合理管理层关键人物的经历、职业道德与相关收入做出综合分析
财务状况与盈利预测评估：
对项目未来几年的资金需求、运用与流动状态做出判断，以此作为是否给予资金支持的重要依据
风险管理与控制评估：
识别和评价各种风险与不确定性
投资收益评估：
对融资规模、资金的期限结构、资金投入方式等做出评价
技术评估
技术因素评估：
产品技术的历史情况；产品技术目前的水平；产品技术未来发展趋势；产品技术的理论依据和在实际生产中的可行性；产品技术的竞争力，产品技术的专利、许可证、商标等无形资产状况；产品技术在同行业所处的地位；政府对产品技术的有关政策
经济因素评估：
项目方案是否成本最低，效益和利润最大
社会因素：
是否符合国家科技政策和国家发展规划目标；是否符合劳动环境和社会环境；是否有助于人民生活水平的改善和提高
市场评估
市场容量：
是否有足够的市场容量
市场份额：
直接市场份额及相关市场份额的大小
目标市场：
是否定位好目标客户；目标市场规模是否庞大
竞争情况：
竞争对手的数量有多少；是否存在占绝对优势地位的竞争者；一般性竞争手段是什么
新产品导入率：
是否有替代产品
市场进入障碍：
是否有较高的规模经济性；是否有专利；是否需政府审批
管理团队评估
企业家素质：
是否有支撑其持续奋斗的禀赋；是否熟悉所从事的行业；是否诚实正直；是否有很强的领导能力；是否懂经济、善管理，精明能干；是否具有合作精神；是否具有很强的人格魅力
管理队伍的团队精神：
是否已组建分工明确、合理的管理团队
管理队伍的年龄范围：
35～50岁，既有丰富的实际经验，又有活跃的思想，能较快吸收新知识和新信息
管理队伍的个人素质：
管理队伍应包括精通每个主要部门业务的、能力很强的个人
退出方式及产业价值评估
退出方式：
退出依据是否可靠最可能的退出方式及各种方式的可能性程度合同条款中有无保护投资权益的财务条款及财务保全措施等
产业价值：
对项目的产业价值、战略前景、产业化途径等进行深入的量化研究
2.VC如何看项目
1.风险投资筛选的标准选择什么样的项目或公司进行投资是风险投资家最为关心的，同时也是衡量投资家眼光和素质的重要指标。
风险投资家在分析某个投资建议是否可行时往往依次分析人、市场、技术、管理。
（1）首先分析的“人”是指创业者的素质，需要从各个不同角度对该创业者或创业者队伍进行考察。
如：
技术能力、市场开拓能力、融资能力、综合管理能力等。
（2）其次分析的是市场，因为任何一项技术或产品如果没有广阔的市场前景，其潜在的增值能力就是有限的，就不可能达到风险投资家追求的将新生公司由小培养到大的成长目标；风险投资通过转让股份而获利的能力也就极为有限，甚至会造成失败。
（3）再次需考察产品的技术，判断风险企业（项目）中技术是否首创、未经试用或至少未产业化，其市场前景或产业化的可能性如何。
通常情况下，许多风险投资机构会选择他们熟悉的领域进行投资。
根据已有的经验，通常在1000份项目经营计划或可行性研究报告中，第一次筛选后，淘汰率为90%，剩余的经与对方约见和会谈后，根据筛选标准与所了解的情况，又淘汰50%。
余下被认为是有价值的项目，经审慎调查后再行淘汰，最后真正能够得到风险资本支持的项目的遴选率仅在1%左右。
项目筛选的金字塔结构是通过一套筛选标准体系形成的。
尽管这种标准的确定对于不同的风险投资机构千差万别，但已有的经验表明构成一家公司项目筛选标准的内容一般包括：
投资人自己所熟悉的产业，即行业投资取向；投资组合及对风险投资阶段切入点的选择；区域标准以及包括技术、市场、管理者队伍等因素在内的财务与技术标准。
投资人通过询问、过去业务情况考察和管理考察等手段了解和分析项目的市场情况、技术特点、财务情况、管理人员与技术人员素质、有关法律和政策等内容，在此基础上提出投资决策性意见。
2.风险投资筛选的基本程序找到一个好的项目是在伴随着对这一项目的评估中完成的。
项目评估所涉及的因素很多，如商业计划书摘要；公司业务概要；经营目标；团队素质及管理者能力；市场潜力；项目可行性分析；财务分析；风险因素及敏感性分析；技术性能。
评估程序一般涉及如下几个方面：
（1）在研究开发阶段，评估此时投资对象仅有产品构想，未见产品原型，因此风险投资机构主要考虑投资对象的技术研发能力与产品市场潜力，以及是否与风险投资机构目前的专长领域、产业范围密切关联。
如果整体评估投资风险可控制在合理的范围内，风险投资机构会以10%～15%的投资组合资金比例投入于此阶段事业。
（2）在创业阶段，评估此时投资对象虽已完成产品原型与企业经营计划，但产品仍未上市，管理队伍也尚未组成，因此风险投资机构主要考虑投资对象的经营计划可行性以及产品功能与市场竞争力。
如果觉得投资对象有相当的存活率，同时经营管理与市场开发上也可以提供有效帮助，则将以15%～20%上投资组合资金比例投入于创建阶段的事业。
（3）在发展阶段，评估此时投资对象基本上已过渡企业阶段，初期产品完成上市，在市场上已有一点基础，但有待开发出更具竞争力的产品，并进行较大规模的市场行销，以扩大市场占有率，因此需要较多的营运资金投入。
风险投资机构的主要考虑是该公司的成长能力、市场竞争力、财务计划，以及彼此间的资源互补程度。
如果觉得投资对象有相当成长机会，则会以25%～30%的资金投入于成长阶段的事业。
（4）在成熟阶段，评估此时投资对象的经营规模与财务状况，均接近上市公司审查的要求条件并计划在公开市场筹集资金，进行多角化的经营。
风险投资机构对这一阶段投资的主要考虑是，能否成功上市，证券市场投资者的接受程度，以财务操作的效果。
如果风险投资机构觉得投资对象在上市能获得合理的报酬则会以15%～25%的资金比例投于成熟阶段的事业。
3.BANK如何看项目
BANK发放贷款为其核心业务之一，BANK可以作为项目债务资金的来源方，BANK对项的评估只要集中于如下几个方面：
◆借款人评价
◆项目建设条件评价
◆产品市场评价
◆投资估算和筹资评价
◆偿债能力评估
◆贷款风险和效应评价
借款人概况评估
◆基本情况评价
主要包括借款人历史沿革、地理位臵、产权构成、组织形式、职工人数及构成、企业形象、主导产品、市场地位、其他（如诉讼情况）。
◆经营者素质评价
法人代表及领导班子成员的经历、业绩、信誉、品德和能力，评价其管理水平。
◆经济技术实力评价
借款人近三年的总资产、净资产、固定资产净值、在建工程、长期投资及工艺技术装备变化情况、借款人业务和经济实力近年来的增长情况。
◆资产负债分析
计算三年资产负债率、流动比率、速动比率等指标，主要资产负债变动情况和原因，或有负债，评价长短期偿债能力。
◆资产运用效率分析
借款人三年主要技术指标、生产能力、周转率指标，评价资产运用效率。
◆盈利能力分析
评价盈利产品产量、质量、成本费用、销售收入、税后利润、创汇，计算产品销售能力。
◆信用状况评价
借款人基本账户开立、信用等级情况，近三年长短期借款本息情况，存量贷款风险度情况，借款人商业信用情况，计算存贷比和销售款归行率。
◆发展前景评价
借款人行业特点、发展方向、中长期规划。
对新建企业，了解背景、业主素质和投资方生产经营及资产负债情况。
◆资产运用效率评价
*生产能力利用率=实际生产量/设计生产能力×100%
*固定资产周转率=销售收入/（年初固定资产+年末固定资产）/2
*资产周转率=销售收入/（年初资产总额+年末资产总额）/2
*存货周转率=产品销售成本/平均存货成本
*平均存货成本=（期初存货成本+期末存货成本）/2
*应收账款周转率=赊销净额/平均应收账款余额
*赊销净额=销售收入-现销收入
*平均应收账款余额=（期初应收账款+期末应收账款）/2
◆盈利能力评价
*销售利润率=利润总额/产品销售净收入×100%
*产品销售净收入：
指扣除销售折让、销售折扣销售退回之后的销售净额
*资本收益率=净利润/实收资本×100%
◆偿债能力评价
*流动比率=流动资产/流动负债×100%
*速动比率=流动资产-存货/流动负债×100%
*资产负债率=负债总额/资产总额×100%
*长期负债率=长期负债总额/资产总额×100%
◆银行效益评价
*存贷比率=企业在X银行月平均存款余额/银行对企业全部贷款月平均余额×100%
*销售款归行率=本期X银行结算户回笼贷款额/企业本期实际收回销售贷款额×100%
*贷款占比=本期企业X银行全部贷款月平均余额/本期企业全部贷款月平均余额×100%
*存款占比=企业在X银行存款月平均余额/企业全部存档款月平均余额×100%
项目建设条件评估
◆建设必要性评价
建设方案、背景、目的，借款人实施项目的政策环境、中长期规划。
◆项目实施进程情况评
升级会员 