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PPP项目谈判技巧
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PPP项目谈判技巧
篇一：
ppp适用性与操作要点
ppp适用性与操作要点ppp（public-private-partnership）注定将成为20XX年的关键词之一。
本文将基于ppp模式大热背后的动机分析，尝试客观地探讨ppp模式的适用性及其应用要点，以资读者参考。
为什么要推ppp
依笔者理解，凡是由公共部门（政府）与私人部门（社会资本，包括有独立决策权的国有企业）基于中长期的合同关系，合作提供公共产品或服务的机制，都可以称之为ppp。
它是介于政府大包大揽的传统方式和完全市场竞争方式之间的公共物品提供方式的集合，最常见的应用形式包括boT、ToT、bLT、RoT、DbFo、委托运营（o&m）等。
可见，ppp并不是什么新鲜事儿，只是很多人只知其一不知其二、不知道自己“知道”罢了。
内容虽无新意，但中央到地方各级政府力推ppp的用意颇值得关注，笔者以为这至少包括三方面：
借ppp模式纾解地方政府债务压力是最基本、最直接的动机
虽经过多轮的审计和专项整顿，地方政府存量债务问题隐忧仍未消除，如今又面临土地财政转型的压力和城镇化建设的新任务，各级政府切身感受到引入社会资本的迫切性。
相较于此前出台的鼓励和引导社会资本的政策（以新老36条为代表），ppp模式可操作性更强，不仅在国外应用比较成熟，国内也有一定的实践基础。
以污水和垃圾处理厂为例，已实施的大量boT项目确实在加快设施新建的同时，有效减轻了政府财政负担。
目前，部分政府部门在推行ppp模式时，也十分关注项目是否已建立完善的“使用者付费机制”，并明确“在价格、收费机制已建立的领域优先考虑应用ppp”，其原因在于，此类项目初始投资和运营成本基本可由项目终端用户付费来覆盖，无需或只需少量的财政补贴。
改善公共产品和服务的供给效率是根本目的
财政部对ppp模式的理解已经比较全面，也颇具代表性，即它“是政府与社会资本合作模式，是政府与社会资本为提供公共产品或服务而建立的全过程合作关系，以授予特许经营权为基础，以利益共享和风险分担为特征，通过引入市场竞争和激励约束机制，发挥双方优势，提高公共产品或服务的质量和供给效率。
”可见，提高公共产品和服务的质量和效率是ppp项目的终极目标。
所谓供给效率的提升，笔者以为包括两层含义，一是提升公共产品或服务的可及性，主要表现为量的增加（这在供给不足的领域尤其重要）；二是投入产出水平的提高，即在同等产出质量下付出更低的成本，或在同等成本水平下提供更高质量的产品或服务。
通过推动ppp模式倒逼政府职能转变以及相关制度体系变革
在财政部看来，推广使用ppp模式，不仅是一次微观层面的“操作方式升级”，更是一次宏观层面的“体制机制变革”,与国家治理现代化、市场发挥决定性作用、快速转变政府职能、建立现代财政制度和推进城镇化健康发展相适应。
比如，在ppp模式下，政府与社会主体是平等的合作伙伴关系，政府角色应从居高临下的“管理者”逐步向“合作者”、“监管者”（更加强调合同监管、而不是行政监管）转变；在权利义务和风险的分配上，要基于平等自愿、公平合理的市场原则，不能延续传统命令式的管理，只提责任、不提权利，只讲投入、不管回报。
哪些项目更适用ppp模式
针对特定项目，是否适用ppp模式通常可从以下几个维度来研判：
是公共产品或公共服务领域的项目
具体包括基础设施类（如市政道路、高速公路、电厂）、市政公用类（如自来水厂及配套管网、固废处理和收运设施）以及社会事业类（如文化体育场馆、医疗和教育服务设施）。
公共产品或公共服务设施具有自然垄断的经济属性，这决定了在特定服务范围内由一家主体统一负责项目的运营是最有效率的。
作为公共利益的代表和直接责任主体，政府或其下属单位责无旁贷地承担起公共产品和公共服务的生产任务。
随着城镇化的不断发展，公用产品和服务的需求数量和质量要求越来越高，政府直接提供越来越力不从心（面临资金、技术、管理上的瓶颈），经尝试发现合格的私人主体也能承担公共产品和公共服务的提供任务，而且更有效率。
于是，公共部门与私人部门通过合作提供公共产品和服务渐成趋势，这大致就是ppp模式的由来。
合作期限相对较长
最好包括从项目前期准备到后期运营的全过程，其中运营期在3年以上。
通过项目全过程的参与，社会投资人可以增加其对项目的全面了解，更有效地识别和管控项目风险；对于政府而言，则能更好地掌握建设运营成本信息，主动采取针对性的监管措施，在保障项目公司获得基本收益的同时又不至于获取暴利。
对于短期（不含建设期，3年以内）一次性完成的公共服务项目，不宜采取ppp方式，如果需要，可以改用政府采购服务的方式实施，并签订短期服务合同。
项目具有一定专业要求，且存在足够多的潜在社会合作主体
ppp项目的基本特征之一，就是要通过政府与社会资本合作取得1+1>2的效果，双方要优势互补，其中社会资本的相对优势主要体现在资本、技术、管理等方面，而且往往体现为综合优势。
如果项目内容属于简单辅助性内容（如环卫保洁）、或者虽然专业性较强但内容单一且已相对标准化（如工程设计，或工程建设），则直接采取传统方式或通过政府采购方式实施可能更有效率。
另外，潜在竞争者数量足够多才可能给社会合作主体带来必要的竞争压力，否则限制激励约束机制作用的发挥，使得政府在合作中处于相对被动的地位。
综合评价ppp项目的交易成本
ppp项目往往交易结构复杂、实施周期较长，在项目前期准备及实施过程中都会耗费大量人力、财力等资源，交易成本不容忽视。
目前，国际上流行的评价方法是物有所值论证（VFm，Valueformoney），具体评价过程包括定性评价、定量评价和补充评价，评价结果主要包括以ppp模式实施的成本较政府以传统方式实施是否更经济，在各个备选ppp实施方案中哪个是成本最低的。
目前，我国在ppp项目的筛选和评价上，更多的还是依赖于定性的分析判断，缺少类似的定量或系统性分析评价。
ppp项目不限于收费机制完善的项目
实际上，ppp项目的收费机制包括三类（如图1所示），一是完全依靠项目用户付费（如供水、燃气项目），二是完全由政府支付服务费用（如市政道路、排水管网、生态环境治理项目），三是部分来自项目用户付费并由政府提供缺口补贴，以保障项目财务可行性（如污水处理项目、垃圾处理项目）。
图1ppp项目收费机制分类
前文所述的优先在已建立用户收费机制的领域推行ppp，只是现阶段政府在债务压力较大的情势下所作的次优选择，并不意味着只有收费机制完善的公共项目才适用ppp模式。
相反，从提高公共服务效率的角度来看，那些收费机制建设比较困难或滞后的领域（因此对社会专业主体缺乏吸引力），是最需要推行ppp模式的（也更具试点示范效应），比如污水收集管网设施、市政道路等，在传统bT或epc模式下，重建设、轻运营易导致设施建成后不能发挥应有功效，甚至出现
豆腐渣工程。
而ppp
模式下，项目主体需要统筹考虑项目全寿命周期的成本，因此有效避免前后脱节的问题、保障项目设施的可用性和运行绩效达标。
从融资的角度来看，收费机制不完善的项目也可以应用ppp模式，虽不能从总量上降低政府支出（算上回报还有所增加），但通过分期支付的方式可以平滑当期的财政支出压力。
ppp项目实施要点
针对确定以ppp模式实施的项目，操作中需注意以下要点。
交易结构设计
所谓交易结构，是对项目的投资回报机制、各主体之间权责和风险分配、监管机制安排的综合反映。
图2所示的就是一个典型污水boT项目的交易结构图，通过该图大致就可以了解一个污水boT项目的实施过程，以及各个阶段相关主体所扮演的角色及相互关系。
针对特定项目，在设计交易结构时需要综合考虑项目投资规模、项目内容范围、计划实施进度、收费机制、资产权属、政府监管体系等，因此一般很难将一个项目的交易结构直接套用到另一个项目上。
图2污水处理厂boT项目交易结构示意
基本收益保障和风险的最优分配
对于社会投资人而言，首先要保证项目的财务可持续性。
为此，需要通过对项目现金流进行预测和测算分析，以判断项目自身的收入能否覆盖所有的支出并实现基本的回报要求，否则就需要通过政府补贴或捆绑其它权益的方式使得项目现金流达到预期水平。
其次，需要按照“最优风险分配原则”对项目风险在各相关主体间进行分配，最理想的结果就是项目公司能获得相对可预期的稳定现金流。
所谓最优风险分配原则，是指由最有能力控制该风险的一方承担该风险，同时确保该方享有与所担风险相对等的收益。
合理的风险分担，对于专业的社会投资人而言，其实就是一套行之有效的激励机制，通过发挥其专业优势对风险进行有效管控，从而获得与风险水平相匹配的收益。
政府有效监管
政府监管主要分为事前准入监管、事中过程监管和事后绩效监管三类。
事前准入监管集中体现准入竞争环节。
根据潜在合作主体的数量等因素，灵活选择公开招标、邀请招标、竞争性谈判以及遵循公开、公平、公正原则的其它采购方式（比如公开招商或比选），谨慎采取一对一谈判方式。
事中过程监管的具体方式有很多种，如抽查、监理、中期评估等，不再赘述。
财政部所倡导的，政府与社会资本双方合资设立项目公司的做法，不失为一种积极的尝试。
但在合资公司项下，双方的决策权划分是关键，笔者以为代表政府出资的主体尽量不要控股，对具体事务管理的介入要适度，否则可能偏离“让专业的人做专业的事”之初衷。
事后绩效监管主要体现在基于绩效的支付机制上。
ppp项目的最终目的是要实现公共产品和服务效率的提升，因此一开始就应设置明细的项目产出说明书，并将后续向项目公司支付的费用与绩效达标情况挂钩，从而保障项目的可用性和质量得以不断提升。
除了设置罚则，也可以设置适度的奖励机制。
良好制度环境
以上几点基本着眼于项目层面，其实前文所提及的制度环境则是ppp项目持续健康发展的土壤，虽然构建的过程会相对漫长。
这些制度保障条件包括但不限于，ppp法律体系的完善，ppp管理机构的设立和能力建设，与法律配套的条例、指南、示范合同的制定，政府契约精神和诚信体系的构建，建立与ppp项目全生命周期相适应的财政预算管理体制等等。
文/汪国旺
篇二：
招商谈判中的话术和策略
招商谈判中的策略和话术
——原创作者：
泉水谣
招商谈判，类似于营销，但是比营销工作更加宽泛和具有专业深度，而营销是基于产品、市场、品牌、利润层面的短期利益的综合考虑，项目招商或者产业招商是侧重于3-10年中长期考量，这是最大的不同。
一、明确定位
没有清晰的定位，就没有方向，就不知道自己的使命和核心任务，招商工作中就有可能拣来一批白菜帮子和干瘪的茄子，相比茁壮成长的小公猪就逊色得多。
首先要明确是项目招商还是产业招商？
项目招商是侧重于单个具体的项目，每个项目都可能是不一样的，投资强度大小不同，占地大小不同，亩均税收强度不同。
产业招商是有选择性的，并不是什么菜都可以装进去的，否则就是不伦不类，最后项目企业变得孤立无援，可以借势的市场以及客户或者人脉资源就得不到充分地发挥。
定位以后，要牢牢的围绕行业下功夫研究和过筛项目，把产业链条拉开拉宽挖深，从源头找起，从概率最大的国家和城市找起。
譬如，水饮料开发，不仅要涵盖矿泉水、蒸馏水、富氧水、苏打水、Vc水、天然弱碱性水，更要包含当前最流行的高渗透水，可以输液可以饮用的特种水，更要包含医用输液专用的等渗压水。
这样才能在全球敢立潮头，领导行业发展，大大提高了水的高度附加值。
二、谈判策略
1、先入为主：
实现要跟投资方做深入而全面的铺垫沟通，给投
资方留下深刻而美好的记忆。
到底有你说得那么好吗？
“我一定要挤出时间去看看，验证一下，不管有没有项目合作”，做到这样你就做到家了。
2、三选一：
不要给投资方更多的选择，选择就是最大的成本。
时间也是成本。
不要带着投资方到处乱转，这边可以，那边也可以，其实都不可以。
充分考虑外商的需求和实际需要，精心策划3块地或者选择项，投资方还认可当地政府的效率以及用心，也是认真的，不是走过场，带着十足的诚意。
3、真诚感人：
招商工作很情报工作差不多，要彻底掌握投资方
的最高学历、职业背景、习惯、偏好、思维特点、祖籍、工作特点、饮食习惯、家庭状况，把细节做到他的心里去。
有时做细节了，但是做不到人家心里去，会起到相反的作用。
最好发给投资方一个前期问询表，做到心中有数。
人都是感情动物。
4、竞争刺激：
谈判之前，必须要弄清楚拟投资方的竞争对手是
谁？
有时在谈判桌上，含沙射影的提及竞争对手动向1-3句话，也是刺激投资方的尽快下手决定的较好策略，但是要谨慎用好，不要起到相反的作用。
5、举一反三：
有时某一块地，给具有相当吸引力的开发商留着
1-3年，但是最后没有尘埃落地，变成荒废地。
就要给他的竞争对手中的第一名到第五名取得联系，以来匹配当初考量
的产业价值和未来价值，不能低姿态“出嫁”。
举一反三的意思就是这个企业或者项目的上下中游以及配套企业的密切关联企业是哪些？
6、以小博大：
其实谈判就是利益的博弈论，有时以退为进，以
小博大才是大智慧。
譬如让渡土地价格的代价，可以获得更高的持续高税收回报。
让渡基本投资要件的政府投资，可以换取更多持续的红线以内的高容积率建设，让渡住宅开发，可以获得政府资金不足带来的商圈建设和办公环境改善以及商业网点建设。
7、角色转换：
变投资商为商业项目的策划者，参与者，建设者
三重角色。
最近广泛推出的ppp项目建设有很多，政府允许社会资本进入到某一些特定的产业领域，就是要解决政府财政赤字问题。
投资商不仅是经济利益的获得者，也肩负着社会以及民生便利和生活质量提升的责任，融入世界经济一体化建设中。
三、谈判话术
1、我们期待已久了，众望所归。
“谢天谢地，您终于来了”（幽
默感）。
2、第二次握手，比第一次更有价值和战略意义。
（高度重视）
3、我们这里没有克服不了的困难，但凡做大事，都不会一帆
风顺，一波三折，好事多磨，我们有心理准备。
（内心强大）
4、您们在制药方面压缩后需投资，在其他产业方面有没有战
略调整和侧重点啊？
譬如说。
。
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。
我们在其他领域是否还有合作机会？
5、企业家才是社会的精英，企业才是经济大潮的主体，您的
到来对于发展我们当地的经济建设和迅猛发展，至关重要。
我们政府的角色就是服务职能，随时为您们呐喊助威，当好您的勤务兵。
6、我们下一次见面初步定在什么时间？
什么地点？
还有哪些
资料和数据需要我们补充和准备的？
7、除了我们这里，您们还有其他地方投资的打算吗？
8、请您对我们的规划和建设以及服务提出宝贵意见和建议，
以便我们调整，以便做得更科学而完善，更符合民生意愿。
9、总裁先生，请您指定一个部门具体的人，跟我局、我中心、
我处、我科的xxx联系对接具体事宜，我们随时保持沟通，xxx电话和地址是。
。
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。
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。
。
10、打电话：
投资事务管理部，我是A单位的b处的YYY，
我有一个非常重要的项目合作，要和xxx沟通一下，请帮我找一下好吗？
请给我5分钟把情况给介绍一下。
11、在我们这里，您的最大顾虑是什么？
最大担心是什么？
我
们可以转化一下思路或办法，办法总比困难多。
12、好的，我们可以重新考虑再次修订方案，把多方面的因素
都考虑进去，我们再约时间沟通。
13、实在对不起，推进缓慢，耽误了您那么多宝贵时间，请谅
解。
14、这个问题涉及到方方面面，我回去准备一下，并咨询一下
专家，再发到您的电子邮箱，好吗？
四、其他观点（仅代表个人观
点，与君共勉，仅供参考）
1、接待不是福利，不要以为高规格接待是面子工程，企业更
加关注的是干事创业，能干成事情。
2、接待人员和谈判人员一定要非常熟悉这个领域的专家，不
说外行话，直奔主题，紧扣中心，并且对本项目已经提前做了很深的功课。
3、什么事情都不要一棍子打死，留出后续合作的可能性。
4、谈判桌上要给对方留出考虑时间和空间，不要把对方逼到
死角区。
5、以平等姿态和口吻以及真诚对待朋友的心态对待客户。
6、转变观念、心态、思路，以市场为中心，以客户为中心，
树立服务意识，不要从自我出发，自言自语。
7、无农不稳，无工不富，无商不活。
8、肚大能容天下事，心胸开阔自然成。
9、世界经济繁荣完全依靠2大法宝，一是科技进步，科技是
第一生产力，二是自由贸易，自由贸易是个双刃剑。
10、招商谈判需要复合型人才以及更高格局和相当境界，以及
敬业精神和坚持不懈的执着。
篇三：
ppp项目合作方案15.4.13
xxx高新区基础设施ppp项目实施方案
近来，国家推出一系列指导性文件，积极倡导和推介
ppp基础设施建设模式，为适应这一要求，加快我区基础设施建设，有效提供公共产品。
根据国家、省及发改、财政、住建等上级部门的指导精神，参照外地的成功做法，结合我区实际，制定我区ppp基础设施建设项目实施方案。
一、基础设施建设项目工程量数据采集。
首先由项目
主管单位对整个高新区的基础设施拟采用ppp模式的项目做投资总估算，具体包括道路、绿化、亮化、供水、热力、电力、燃气、通讯等项工程建成所需要的投资进行整体估算。
经初步统计，我区1.7145613平方公里各项基础设施建设共需投资267584.1664万元，其中已投资
52028.077万元，未投资215556.0894万元。
二、聘请专业的咨询公司做ppp整体方案。
具体咨询服务内容包括：
（一）ppp项目财务分析与评价。
具体内容包括：
1、ppp项目功能边界定位2、ppp项目财务测算模型搭建
3、ppp项目财务分析与评价（投资额、回收期、报酬率、项目生命周期现金流预测、净现值、敏感性分析等）。
（二）ppp项目实施方案。
具体内容：
1、ppp项目
交易架构（项目投融资结构、回报机制）、运作模式（委
托运营、管理合同、建设—运营—移交、建设—拥有—运营、转让—运营—移交、改建—运营—移交等运营模
式）、补偿机制设计、融资方案、风险分担机制2、ppp操作方案编制。
（三）ppp项目法律服务。
具体内容包括：
1、ppp
项目政策法规梳理与法律风险控制2、ppp项目合同体系制定（包括项目合同、股东合同、融资合同、工程承包合同、运营维护合同等）。
（四）社会资本方引入。
具体内容包括：
协助甲方遴
选投资方，参与相关的会议、谈判、磋商、并发表专业建议。
我们初步选定北京中建政研信息咨询中心作为咨询公
司合作方，该公司情况详见附件一，初定费用为45万元。
三、将项目纳入xxx市ppp项目数据库。
根据相关
要求将我区此项目报市财政部门成立的政府与社会资本合作中心纳入数据库。
主要用于项目集中对外公示、宣传和社会资本招募，后续金融机构介入的基本条件，以及便于ppp管理机构对项目进行指导、监督和管理。
四、两种方式确认参与ppp项目合作社会资本方的方式
一：
（一）向社会公布ppp项目资格预审文件。
在省级以上的人民政府财政部门指定的媒体上发布公告，公告内容主要包括：
项目的授权主体、项目实施机构、项目概况（项目的具体内容、总投资金额、项目运营模式）、项目对社会资本的要求（包括资格、资信及业绩证明文件、社会融资方法与能力、工程建设与运营能力、参与ppp项目的业绩与经验）、拟确定参与竞争的社会资本的数量和确定方法、项目公司组建方式、合作方式、经营期限、项目融资、政府授权、购买服务或付费方式、绩效考核标准及奖惩机制、付费调价机制、运营维护、社会资本方终止与退出机制、社会资本方评价办法等。
（二）、采用竞争性磋商或单一来源采购的方式遴选
资本方。
向已经通过资格预审的社会资本企业发布进行竞争性磋商的通知，如取得资格预审的社会资本方有2家及以上则采用竞争性谈判等形式，如只有1家则采用单一来源采购形式遴选社会资本方。
此种方式的优点是规范，缺点是增加项目的程序和操作的复杂性，延长实施时间，降低效率。
二：
直接邀请符合项目要求的社会资本企业。
直接向符合
我区基础设施项目ppp合作模式的社会资本企业发出邀请函，邀请函的内容包括：
项目实施机构和项目名称、项目结构和核心边界条件（不可进行磋商的条件）、项目产出
说明（指项目建成后项目资产所应达到的经济、技术标准，以及公共产品和服务的交付范围、标准和绩效水
平）、ppp项目合作初步协议和操作方案、社会资本方应提供的项目报告书的要求。
此种方式的优点是操作简单，易于实施，提高效率，但程序稍显简单。
五、确定合作的社会资本方。
由高新区管委会组织由
发改、财政、市政建设等相关部门及融资、建设、市政管理等方面的专家组成评审小组同社会资本企业就ppp项目合作协议中的可磋商条款进行磋商，采取好中选优最终确定ppp合作协议和社会资本方。
六、政府审批通过ppp项目操作方案或合作协议。
由xxx高新区管委会研究决定通过ppp项目操作方案和合作协议（如有涉及财政补贴支出和土地增值收入部分需经同级人大批准列支，纳入财政预算管理）。
七、成立ppp项目运作公司。
由社会资本方和高新区授权的建投公司参股成立项目公司，该公司与高新区管委会签订ppp项目合作协议，项目公司进入整个项目的建设、运营、维护及到期移交等后期工作。
20XX年3月17日
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