市场营销 复习资料.docx

市场营销 复习资料.docx

《市场营销 复习资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销 复习资料.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

市场营销复习资料

市场营销学复习资料

一、单项选择题。

1、市场营销管理的实质是（B）P3

A、目标管理B、需求管理C、市场管理D、销售管理

2、“好酒不怕巷子深”是一种（B.　）观念。

P6

A.生产B.产品C.推销D.社会市场营销

３、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为（A）P35

A.明星类B.金牛类C.问号类D.瘦狗类

4、参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（A）。

P97

A、复杂购买行为B、寻求多样化购买行为

C、习惯性购买行为D、减少失调感的购买行为

5、市场营销管理过程的四个主要步骤是计划、执行、控制和（B）。

P9？

A、集中B、分析C、策略D、组织

6、影剧院里不同座位的票价有所不同，这种定价策略属于（D）。

P212

A、折扣与折让策略B、心理定价策略

C、地区定价策略D、差别订价策略

7、困难业务的特点是（D）。

P73

A、高机会高威胁B、高机会低威胁C、低机会低威胁D、低机会高威胁

8、代理中间商是属于市场营销环境的（C）因素。

P75

A、内部环境B、竞争者C、市场营销中介D、公众环境

9、下列不属于目标市场选择策略的是（  D）。

P148

A、无差异市场策略  B、差异性市场策略　C、集中性市场策略  D、分散性市场策略

10、高价格、高促销费用是（C）策略。

P178

A、缓慢撇脂策略B、快速渗透策略C、快速撇脂策略D、缓慢渗透策略

11、在一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制，此行业是（D）。

P203

A、寡头竞争B、垄断竞争C、完全竞争D、纯粹垄断

12、马斯洛需求层次理论中最高层次的需要是（A）。

P93

A、自我实现需要B、尊重需要C、社会需要D、安全需要

13、下列消费者市场细分的依据中属于人口变量的是（B）。

P142

A、生活方式B、家庭规模C、城市或农村D、个性

14、对于同质产品，一般宜实行（A）。

P148

A、无差异市场营销战略B、密集市场营销战略

C、差异市场营销战略D、集中市场营销战略

15、按消费者对品牌的忠诚度来细分市场，是属于（C）。

P143

A、人口细分B、心理细分C、行为细分D、地理细分

16、产品说明书、安装等属于（C　）。

A、核心产品B、潜在产品　C、延伸产品　D、期望产品

17、牙膏皮、啤酒瓶属于（A）。

P174

A、首要包装B、次要包装C、改变包装D、装运包装

18、质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用（A）。

P211

A、声望定价B、尾数定价C、招徕定价D、基点定价

19、主要用于分销产业用品的分销渠道是（A）。

P224

A、直接分销渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道

20、CRM的主要功能包括顾客的获取、顾客的开发以及（B）。

P359

A、顾客的服务B、顾客的保持C、顾客的联络D、顾客的更新

21、（B）是企业其他行动计划的起点。

P283

A、产品计划B、市场营销计划C、年度计划D、业务部计划

22、由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是（A）控制。

P315

A、年度计划B、战略C、盈利能力D、效率

23、强调行为的动机和行为的善恶的道德价值的道德观是（B）。

P334

A、功利论B、道义论C、相对主义论D、社会公正论

24、（B）是基于企业、消费者、环境及社会利益的一种战略性协调。

P366

A、交叉销售B、绿色营销C、整合营销D、关系营销

25、如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采用（A）战略。

P39

A、密集增长B、一体化增长C、多元化增长D、后向一体化

26、在市场产品供不应求的“卖方市场”下产生的市场营销管理哲学是（B）。

A、社会市场营销观念B、产品观念

C、推销观念D、市场营销观念

27、低市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位是（D）。

P35

A、问号类B、明星类C、金牛类D、瘦狗类

28、对企业的现有产品和新市场应采取（B）战略。

P39

A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、多元化经营

29、为了试验特定市场营销刺激对顾客行为的影响，可采用（B）。

P50

A、观察法B、实验法C、调查法D、专家估计法

30、最大的市场需求是指对应于最高的（C）的市场需求。

P61

A、市场预测B、营销力量C、营销费用D、市场潜量

31、冒险业务的特点是（A）。

P73

A、高机会高威胁B、高机会低威胁C、低机会低威胁D、低机会高威胁

32、下列属于代理中间商的市场营销中介是（C）。

p76

A、批发商B、零售商C、经纪人D、广告公司

33、波士顿咨询模型中纵坐标代表（C）。

P34

A、相对市场占有率B、销售额C、市场增长率D、利润额

34、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（D）。

P91

A、心理因素B、社会政治因素C、经济制度D、文化因素

35、营销渠道的宽度是指（D）。

p225

A．中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数

36、同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为（A　）p237

A、水平渠道冲突B、垂直渠道冲突　C、水平渠道管理　D、垂直渠道管理

37、在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是（C　）。

p91

A、宗教　B、教育　C、参照群体D、生活方式

38、下列哪项规定战略经营单位业务和发展方向（C）。

P29

A、战略任务B、战略方针C、战略计划D、战略目标

39、消费品中的选购品和特殊品最易于采用（C）。

P225

A、直接分销B、密集分销C、选择分销D、独家分销

40、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，叫作（B）。

P162

A、向前延伸B、向下延伸C、向上延伸D、双向延伸

41、如果企业资金实力雄厚可以考虑实行（C）。

P150

A、无差异市场营销战略B、密集市场营销战略

C、差异市场营销战略D、集中市场营销战略

42、拓展产品组合的宽度和增加产品组合的深度的策略是（C、）。

p161

A、产品延伸   B、产品大类现代化C、扩大产品组合   D、缩减产品组合

43、在产品介绍期，潜在竞争激烈的情况下，适宜采用（C、）。

P178

A、缓慢撇脂策略B、快速渗透策略C、快速撇脂策略D、缓慢渗透策略

44、消费品中的便利品通常采用的分销策略是D、。

P225

A、直接分销B、选择分销C、独家分销D、密集分销

45、拖拉机制造商过去是在橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定改为自己生产轮胎，这种做法称（Ａ、）。

P40

Ａ、后向一体化Ｂ、前向一体化

Ｃ、水平一体化Ｄ、同心多角化

46、可以按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的市场营销组织类型是（C）组织。

P301

A、职能型B、产品型C、市场型D、地理型

47、以企业的销售额占企业所服务的市场的百分比来表示的市场占有率是（B、）。

A、全部市场占有率B、可达市场占有率C、相对市场占有率D、绝对市场占有率

48、设计整个营销管理的道德性基调的是（A、）。

A、高层管理者B、中层领导干部C、下层领导干部D、职工

49、强调销售力量、广告、产品管理等不同的营销功能必须共同工作的营销战略是（C、）。

A、交叉销售B、绿色营销C、整合营销D、关系营销

50、企业的战略业务单位在（D）会从金牛类转入瘦狗类。

A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期

二、多项选择题。

1、市场包含的三个主要因素是（B、D、E　）。

P2

A.某种需要B.有需要的人C.有一定的地域D.有购买能力E.购买欲望

2、影响消费者购买行为的主要因素有（ABCD）。

P90

A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素E.环境因素

3、企业在选择目标市场营销战略时应考虑（ABCDE）。

P150

A.企业资源B.产品同质性C.市场同质性D.产品生命周期阶段E.竞争对手的战略

4、企业在调整和优化产品组合时，可选择的策略有（CDA）。

P161

A.产品延伸   B.产品大类现代化C.扩大产品组合  D.缩减产品组合E.产品结构优化

5、竞争导向定价的方法主要有（CD）。

P208

A.认知价值定价法B.需求差别定价法C.随行就市定价法D.投标定价法E.反向定价法

6、选择目标市场时可以考虑的策略有（ACD）。

P148

A、市场集中化B、选择专业化C、产品专业化D、市场专业化E、市场全面化

7、收集原始数据的方法有（ABCD）。

P49

A、观察法B、实验法C、调查法D、专家估计法E、数学模型法

8、市场定位的主要依据包括（ABCDE）。

P153

A、产品特色定位B、顾客利益定位C、使用者定位D、使用场合定位E、避强定位

9、在衰退期的产品可采取以下哪些策略（ACDE）。

P180

A、继续策略B、收割策略C、集中策略D、收缩策略E、放弃策略

10、分销渠道包括（ACDE）。

P222

A.生产者B.供应商C.中间商D.代理中间商E.最终消费者

三、名词解释

1、心理细分:

P142就是根据购买者的社会阶层、生活方式、个性特点或偏好，将购买者划分成不同的群体。

2、市场定位:

P151指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

3、目标市场:

P148就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。

4、产品观念:

p6产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。

产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。

5、市场细分:

p138按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群。

6、产品：

P155是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。

7、密集分销：

P225密集分销又称为广泛分销，是指企业同时选择众多的中间商来推销自己的产品。

这种分销方式能使企业产品达到最大限度的展露度，使顾客能够最广泛地感知和购买到本企业的产品。

8、销售促进：

P278又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

9、产品生命周期：

P176亦称“产品寿命周期”，是指产品从进入市场开始到被市场淘汰停止生产所经历的时间分为：

投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

10、参照群体：

p91参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。

、

四、简答题

1、如何理解产品整体概念的含义？

P155

产品整体概念涵盖的主要内容是随着营销理论的发展而不断丰富和完善的。

过去，相当一段时间，理论界均用核心产品、形式产品和延伸产品三个层次来表述产品整体概念的涵义。

近年来，以菲利普•考特勒为首的北美营销学者提出用五个层次来描述产品整体概念的涵义。

即：

（1）核心产品。

即是为顾客提供的产品的基本效用或利益。

（2）形式产品。

即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。

产品的基本效用必须通过特定形式才能实现。

（3）期望产品。

即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。

（4）延伸产品。

即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。

包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务。

（5）潜在产品。

即是指现有产品包括所有附加产品在内的。

可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

2、简述产品生命周期中的衰退期的特点以及可以采取的市场营销策略。

P179

衰退期的主要特点是：

产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。

面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。

通常有以下几种策略可供选择：

1.继续策略。

继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

2.集中策略。

把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。

这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

3.收缩策略。

抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。

这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

4.放弃策略。

对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。

可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品

3、影响促销组合策略的因素有哪些？

P261

影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品的性质。

2.产品寿命周期。

市场状况1.市场地位。

2.营销对象的分布。

推动与拉引策略促销预算.

4、市场细分有效性的标志主要有哪些？

P147

1）、可测量性。

2）、可进入性。

3）、可盈利性。

4）、可区分性。

5、市场营销组织的目标有哪几个方面？

P286

1、）对市场需求做出快速反应

2、）使市场营销率最大化

3、）代表并维护消费者利益

6、简述消费者市场细分的标准。

P141

消费者市场细分的标准:

地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素。

7、试述产品生命周期中的成长期的特点以及可以采用的市场营销策略。

P178

新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。

进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。

随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。

随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。

企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。

针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：

1.改善产品品质。

如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。

对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

2.寻找新的细分市场。

通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。

3.改变广告宣传的重点。

把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。

4.适时降价。

在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

8、选择目标市场战略需考虑哪些因素？

P150

1、）企业资源

2、）产品同质性

3、）市场同质性

4、）产品生命周期阶段

5、）竞争对手的战略

9、消费者购买决策过程包括哪几个阶段？

P98

五个阶段：

引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后行为

10、企业的定价方法主要包括哪些？

p204

1、）成本导向定价法

2、）需求导向定价法

3、）竞争导向定价法

五、论述题

1、影响定价的因素有哪些？

p193

1、）定价目标

2、）产品成本

3、）市场需求

4、）竞争者的产品与价格

2、试述渠道冲突的类型和原因。

P237

类型：

1、）垂直渠道冲突2、）水平渠道冲突3、）多渠道冲突

原因：

1、）目标差异2、）归属差异3、）认知差异4、）过度依赖

3、试述人员推销的特点。

P272以书为准

人员推销的特点     ：

（1） 销售的针对性。

与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。

由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等都能捕捉和把握，有利于销售人员针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。

（2） 销售的有效性。

人员推销的又一特点是提供产品实证，销售人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点．易于消费者引发购买行为。

（3）     密切买卖双方关系。

销售人员与顾客自接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系。

容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业绩。

（4）     在推销的过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确的传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客（客户）的要求、意见、建议反馈给企业。

为企业调整营销方针和政策提供依据。

当然，人员推销也存在不足，主要表现为：

（1）     费用支出较大，由于人员推销直接接触的顾客有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。

（2）     对推销人员的要求较高：

人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低，尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。

4、影响分销渠道设计的因素有哪些？

p227

1、）顾客特性2、）产品特性3、）中间商特性4、）竞争特性5、）企业特性6、）环境特性