别墅销售策划案.docx
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别墅销售策划案
长岛.销售策划案
一、上月销售数据分析：
1.销售情况
本月未发布广告，5月6日至5月30日共增加新认购13套，认购面积5134.46平米，合同总价67734537元。
针对目前销售情况，制作以下表格分析。
销售状况布局图：
红色：
表示以前认购粉色：
表示本月认购灰色：
表示暂不发售
1
B1
2
B2
3
B1
4
B1
5
B1
6
B2
7
B1
8
C1
9
C2
10
C2
11
C1
12
C2
13
C2
14
C1
15
B1
16
B2
17
B1
18
B1
19
B1
20
B2
21
B1
22
C1
23
C2
24
C1
25
C1
26
C2
27
C2
28
C1
29
B1
30
B2
31
B1
32
B1
33
B2
34
B1
35
B1
36
D
D
D
37
C2
38
C1
39
C1
40
C2
41
C2
42
C1
43
D
D
D
44
B1
45
B2
46
B1
47
B2
48
B1
49
D
D
D
50
D
D
D
51
D
D
D
52
D
D
D
参考上图，客户因社区外道路噪音因素制约，仍大多选择靠近社区中央部分的房屋，但通过本月销售说辞的有效引导，已增加了客户向社区边缘户型的选择。
各户型销售对比图：
认购情况统计表：
户型
地上计价面积
总套数
认购套数
认购面积
占本户型面积的比例
累计认购面积
累计认购面积占本户型比例
B1
9651.45
36
5
1342.2
13.91%
1342.2
13.91%
B2
4308.92
16
2
536.71
12.46%
536.71
12.46%
C1
5516.6
20
0
0
0
0
0
C2
5604.05
20
4
1115.7
19.91%
1115.7
19.91%
D
5511
24
9
2139.9
38.83%
2139.9
38.83%
合计
30592.02
116
20
5134.51
16.78%
5134.51
16.78%
各户型成交曲线图
通过上图、表分析，由于“非点”病情的影响，投资性客户锐减，以前销售看好的投资户型D，在本月没有认购，表明了此间投资者的观望与谨慎。
B2户型在本月无认购，如在开盘后销售仍不佳，可通过结合价格的调整，提高此户型的性价比，达到促销的目的。
2.来电来访客户情况：
截止5月30日，我项目部本月共计接待来电26组，其中有效来电12组，即留有联系方式的；接待到访41组，其中完整填写来访客户问询档案的26组。
现就此26组意向性客户，进行罗列分析。
注：
单位/组
来访客户认购客户
通过以上四组图表显示，现阶段来访客户主要是经过本项目时，因户外灯箱、路牌吸引所至，且由于“非典”后人们产生的对健康居住环境的需要，原在城内居住高级公寓的客户也转向开始选择别墅类项目自住。
看房客户也从居住在本区域及对本地区有较高了解的群体转向于并不熟悉的人群。
上图显示，在目前认购客户群体中，外籍、港、澳、台的客户成交比例较大，因此，外籍人员贷款问题、该客户群体受顾媒体选择上，应进一步落实。
上图显示，我们下一步户外媒体发布地点、直投的重点，应放在CBD地区。
针对目前客户群中购买力最强的私企老板、公司高管，高级俱乐部的合作、宣传，势在必行。
目前客户对精装修是认可的，但只有符合客户高品质要求的标准，才能最终，成为吸引客户购买的因素。
目标客户对网络的认知度极高，开展网络宣传，很有必要。
二、本月工作分析：
我们将4月1日—5月6日，日常工作统计制表如下：
日常工作统计曲线图
由此我们可看出，随着时间的推移，于4月1日发布的报广，所带来的来电量，呈递减趋势；而来访，整体看好，在展会后、非典爆发前、五一假期中，呈较高曲线，但是，因非典、假期影响，有不同程度的波谷出现。
认购情况，也是只有展会后，及非典爆发前，才有波峰出现，所以，不能否定无广告支持及非典爆发所带来得影响。
参考上图，成交的客户，都是对本地区较熟悉的客户，如建立更加醒目、完善的道路指引系统，将更加进一步的吸引，对本地区熟悉及认可的客户。
由于现在还处于内部认购期，客户数量有限，尚不完全具备进一步分析的条件，我项目部将根据实际需要调整客户问询调查的内容，为销售，策划的决策，提供准确的数据参考。
三、本月工作计划：
工作内容
计划开始时间
完成时间
协助部门
物业公司入场及培训
6月1日
6月5日
物业公司
签约律师入场及培训
6月1日
A、认购书的更换：
（1）4月3日到6月27日期间认购的客户使用原有订金可退认购书。
（2）6月28日起一律更换定金不可退认购书。
B、享受价格优惠及礼品馈赠的标准：
（1）4月3日到6月27日内部认购期间认购的客户，一律在6
月28日到7月4日之间签约（特殊客户申请延期，由销售公
司报发展商批准），逾期签约原认购房号、价格无效，订金退
还；如逾期后仍购买原认购房号，价格执行当时价单标准。
（2）4月3日到7月4日期间认购并签约的客户，享受现价单基
础1%的优惠，并向其馈赠签约礼品。
（3）6月28日到7月4日期间认购但未签约的客户，享受现价单
基础1%的优惠，不向其馈赠签约礼品。
（4）7月5日起任何客户认购均不再享受1%价格优惠。
（5）现价格有效期到7月31日。
1、“马场”促销。
2、户外擎天柱发布。
3、售楼处内吧台安装
4、精装楼书印制
5、街区模型制作
6、各效果图制作完成（小区整体鸟瞰图、园林图、桥、会所图）
7、落实网络广告宣传
8、落实平面媒体发布
9、售楼处院内南墙推倒，制作铁艺围栏
10、售楼门前及处样板区绿化、休闲活动设施的摆放
11、样板间西侧围档画面的发布
12、物业公司进驻
13、装修培训时间确定
14、按揭银行、签约律师培训
15、签署购房合同的确定
16、开盘活动的组织按排
17、客户优惠方案确定
四、开盘活动安排
针对开盘，因非典因素制约，活动改为客户答谢优惠，现拟以下方案：
方案一：
赠送每户业主5000元RMB物业费，对客户要求是：
签约完成、交付首付款并已具备办理银行按揭的一切手续，有效期至2003年6月1日。
在银行放款后，由北辰公司向客户提供优惠证明。
方案二：
抽奖活动，有效期在正式签约开始后一周内。
地点：
售楼处现场
奖品初设特等奖2名，价值10000元电器一台；一等奖3名，价值5000元数码相机一台；二等奖5名，价值3000元彩信手机一部；另设些许价值1000元纪念奖。
初步预算奖品8万元
以上各活动均另需现场酒水活动费2万元
五、下月媒体推荐
由于非典问题，致使近期客户出行及现场到访率下降，同时就现场到访客户了解，网络宣传也是他们了解置业目标的一条途径（见客户分析表）。
在本阶段，适时采用网络媒介宣传，相信可以成为一条有效的宣传手段。
网络宣传具备一定优势，首先，网络广告时效性长，至少3个月为一周期，通过反复不断的渗透获得巨大效应；第二，基本数据可长期保存，并可随时更新；第三，网络储存信息量大，可充分展示项目优势，这是其他媒体所不具备的；第四，视觉冲击力强，图文并茂，动静结合，展示全面；第五，相比较其他媒体，价格较低；第六，网上流览人群针对性明确，准确度高。
销售部
2003/5/7
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