渠道营销方案.docx
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渠道营销方案
广东新粤建材有限公司家居事业部
2010年度国内渠道营销方案
二0一0年五月
一、营销规划：
时间
产品线
区域划分
渠道拓展
市场推广
说明
第
一
阶
段
2010年
6-9月
茶几、餐桌、电视柜、酒柜；
第一阶段以华南、华东、华中、华北为主；
1、客厅、餐厅家具渠道配套
销售；
2、酒店家具渠道销售；
3、家具渠道定制销售；
4、工程配套定制销售；
1、分销网点建设；
2、市场调研，调整产品设计方
案，确定产品风格，完善产
品开发体系；
3、乐从形象店的建设；
第一阶段属于产品导入市场阶段，以华东、华南等一类市场为主，渠道扁平，形成一类市场主要城市的网点布局。
华北、华中区域以重点城市为主。
第
二
阶
段
2010年10-12月
茶几、餐桌、地柜、电视柜、酒柜、定制配套沙发及餐椅、浴柜；
在第一阶段基础上增加西北、西南；
1、万峰石材家居专卖店；
2、客厅、餐厅、酒店家具渠
道配套销售；
3、家具、工程渠道定制销售；
4、卫浴渠道销售；
5、专业卖场渠道销售；
1、专卖店建设与推广；
2、卫浴市场渠道推广；
3、重点区域市场展会；
在上述阶段华东、华南等一类市场渠道配套销售的基础上，继续细化。
二类市场其他主要城市网点开始布局。
同时，着重进行万峰石材家居专卖店的招商与建设工作。
第
三
阶
段
2011年
1-4月
成套客厅家具、成套餐厅家具、浴柜；
在第二阶段基础上增加：
东北；
1、万峰石材家居专卖店；
2、渠道定制与配套销售；
3、卫浴渠道销售；
5、专业卖场渠道销售
1、3月份广州、东莞展会；
2、重点区域市场品牌推广；
3、专卖店建设与推广；
4、专业媒体；
充分利用家具行业展会效应，提前做好3月份广州、东莞家具展会的准备工作；在展会前乐从形象店年度新产品调整到位。
第
四
阶
段
2011年
5-6月
成套客厅家家具、成套餐厅家具、浴柜、橱柜；
全国市场总体划分为8大销售区域；
1、万峰石材家居专卖店；
2、橱柜专卖店；
3、旗舰店-整体家居体验店；
4、渠道定制与配套销售；
5、卫浴渠道销售；
6、专业卖场渠道销售；
1、重点市场软硬广告投放；
2、专卖店建设与推广；
3、旗舰店-整体家居体验店建
设、整体家居理念倡导与品
牌推广；
4、行业重要展会；
一类市场旗舰店--整体家居体验店，打造餐厅、客厅、卫生间、厨房的整体环境形象，推广整体家居营销理念。
二、销售政策：
开单发货
年度返利
推广期提货奖励
专卖店装修
广告促销
政
策
内
容
1、按价格表折开单，款到30日内发货；
2、定制销售：
预付30%
定金。
生产完毕后通知客户,余款到账发货；
3、价格表开单价为离
岸价格，不含运费；
年度提货总额：
A
1、一类市场：
A≥50万，返2%；
A≥100万，返3%；
A≥200万，返5%；
2、二类市场：
A≥30万，返2%；
A≥50万，返3%；
A≥100万，返5%；
推广期政策：
1、首批提货给与7折
优惠；
2、推广期提货额：
A
A≥3万，返5%；
A≥5万，返10%；
A≥10万，返15%；
3、上述两者选其一；
专卖店装修补贴标准，面积：
A
1、一类市场：
A≥300㎡，补贴限额：
300元/㎡;
A≥200㎡，补贴限额：
250元/㎡;
A≥100㎡，补贴限额：
200元/㎡;
2、二类市场：
A≥300㎡，补贴限额：
250元/㎡;
A≥200㎡，补贴限额：
230元/㎡;
A≥100㎡，补贴限额：
200元/㎡;
3、专卖店陈列样品及摆放形式符合公
司专卖店设计要求，样品给予7折
优惠；
1、广告支持：
a.专卖店年度内累计销售50万以上，且店面面积一类市场专卖店300㎡以上、二类市场专卖店200㎡以上；
b.广告费预留:
%；
c.文宣制作预留：
%；
2、促销支持：
针对市场状况及产品状况，可提供特价产品支持；
政
策
说
明
1、价格表价格为终端
零售指导价；
2、定制产品单独报价；
3、非自提客户，经确
认委托后，我司可代办货运。
1、一类市场：
暂定北
京、天津、上海、江苏、浙江、广东等；
2、二类市场：
其他区
域暂定二类市场；
3、享受特价、出样折
扣的产品不计入年度提货总额。
1、推广期为客户签
订销售协议1个月内，此项政策截至8月30日止；
2、返利计入客户货款冲抵。
专卖店专修费用结算方式：
1、专卖店装修符合公司设计要求，经
我司确认后，予以结算装修费用；
2、确认装修完毕后，次月起，按每月
提货额度10%计返冲抵货款；两年内未冲抵完毕则不再予以支持。
3、二类市场省会城市可按一类市场标
准执行。
1、广告位置、发布方案经公司审批后执行，具体补助标准及费用冲抵流程，另行制定；
2、促销方案据实际市场状况申请，经批准后执行。
3、前期区域划分及市场拓展：
前期区域市场安排
人员安排
前期重点工作
第
一
阶
段
1、6月-7月区域安排：
华东一区：
江苏；
华东二区：
浙江；
华东三区：
上海；
华南区：
广东省顺德、深圳、东莞以外区
域、海南、福建；6月以广东市
场为主；
2、8月-9月新增拓展区域：
华中区：
河南、湖北、湖南；
华北区：
北京、天津、河北；
3、区域划分可结合市场实际及区域客户资
源进行调整。
1、前期人员安排：
华东一区：
傅克猛；
华东二区：
李红根；
华东三区：
杜彬彬；
华南区：
龚洪波；
酒店组：
梁锦平、何佰梁；
2、以上区域经理目前暂定，业务人员安排据情况调整；
3、酒店组由华南区销售经理管理；
1、各区域结合市场及客户资源制定区域工作计划；
2、渠道拓展方向：
a普通家具经销商渠道，以配套为主；
b酒店家具经销商渠道，定制销售为主；着重在各省酒店家具集中的市场开展工作；华南可作为重点；
c工程加工定制：
设计公司、装修公司为主。
不宜刻意拜访，在上述工作开展过程中收集工程信息；
3、在新产品导入期，大范围拜访客户十分必要。
尤其经营产品与我司产品定位相近或有意向的客户需要广泛沟通与接触；
4、了解和收集行业及客户反馈信息，针对前期产品设计、市场操作方面存在的问题，提出明确的改进建议；
5、前期经销区域不限制，在有利于销售及各区域不冲突的情况下可灵活划分；
第
二
阶
段
4、10月-12月新增拓展区域
东北区：
东北三省、内蒙；
西南区：
四川、重庆、贵州；
4、第二阶段根据市场拓展及前期的实际状况对人员安排进行调整；
5、人员及区域：
安排最终确定为8个销售大区及相关人员配置。
6、专卖店招商：
产品设计修改定型后，定制沙发、餐椅配合自有产品，进行整套客厅、餐厅家具的品牌专卖店推广。
在前期客户或新开发客户中进行专卖店的招商工作。
以一类市场以及二类市场的省会城市为主。
4、销售管理：
渠道销售管理规定
日常管理
1、计划行程：
每月出差前填写出差计划表，按出差计划行程安排工作，有变动提前告知；
2、行程报备：
业务员行程报备：
到达出差地后，以到达地固定电话至销售经理；销售经理行程报备：
到达出差地后，以到达地固定电话至营销总监；渠道销售部不定期抽查，如若发现不实且未提前告知，则不予以报销差旅费用；
表格要求
3、拜访客户填写《客户拜访记录表》：
此表按拜访客户的实际情况及表格所述之要求填写。
每三天汇总一次，以电子文档形式发给各销售经理，销售经理每日所拜访之客户也按要求填写。
销售经理在每周六22：
00前将所在区域的《客户拜访记录》集中发给营销总监；
4、《工作周报》撰写要求：
每周《工作周报》作为本周销售工作总结和下周工作计划的依据，体例不限。
各区域业务人员每周六将《工作周报》发至销售经理，销售经理汇总后撰写本区域《工作周报》，在每周六22：
00前发给营销总监；
《工作周报》必须撰写的内容：
本周人员行程、本周工作总结、本周工作的问题及建议、下周行程安排、下周工作计划；
未按规定时间和要求撰写《工作周报》，则予以一次100元处罚；
5、《月度总结》撰写要求：
每月撰写《月度总结》作为本月述职和下月工作计划的依据；
销售经理和业务员在每月30日前，以电子文档形式发给营销总监。
附：
《客户拜访记录表》
客户拜访记录表
省：
市/县：
建表日期：
客户名称
负责人
联系方式
详细地址
主推品牌及店面面积
客户需求及
合作机会说明
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
升级会员 