我国零售业经营模陈立平.ppt

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我国零售业经营模式的演化及经营创新的方向,首都经济贸易大学工商管理学院陈立平,

（一）联营制的演化轨迹,1.什么是联营制2.联营制的演化轨迹,1.什么是联营制,所谓联营制是百货店以回避经营风险为前提，通过招商方式引生产商或代理商入店销售，通过向其征收租金、利润返点、保底倒扣等销售费用而盈利的经营模式。

联营制与现代欧美零售企业在“买手承担风险（Caveatemptor）”交易原则下自主经营，并通过购销差价盈利的经营方式不同，是一种在我国市场环境下形成的特殊的经营方式。

不同的商品经营形态,商品经营形态与零售商承担的风险,2.联营制在我国的演化,经销制和代理制（1952年前）计划经济时期的统购统销制（1953-1983）联营制（1984-至今）-引商户进店制-引厂进店制-引品牌代理商进店制,联营制在我国成立的主要原因,百货店方面商业体制改革缺乏资金和经营技能销售额至上的驱动供应商方面急于扩大销售传播品牌消费者方面消费者的支持,

（二）、对联营制的静态分析,1.联营制与零售商的“去功能化”2.承担风险的供应商3.两种不同的盈利模式,联营制中零售商与供应商的关系,零售商,供应商,风险的转嫁,经营功能的放弃,商品经营的支配,风险的回避,1.联营制与零售商的“去功能化”,商品计划和采购功能的放弃定价功能的放弃卖场支配权的放弃服务功能的放弃零售商由商品经营者商品组织者商业地产者的蜕变,百货店经营功能的异化,经营功能的异化定位功能招商与品牌管理（遴选目标品牌并与供货商进行有关扣率和合作条件的谈判）布局与环境设施管理整体促销经营信息与顾客信息管理,组织功能的异化直接与顾客接触的采购人员与售货员的放弃卖场管理人员职能的强化人力资源管理及培训的弱化服务功能的异化百货店服务的空心化接客服务的放弃通过商品品种的调整满足顾客需求的放弃由直接服务顾客转为间接服务管理为提升品牌的服务,“去功能化”后的百货店,由品牌带动的优势地位急速的扩张（百货店的巨型化）“多元化战略”的展开,联营制下零售商的盈利模式,联营制下的利润来源进场费保底倒扣租金等。

走向“食利型”的盈利模式如果零售商放弃风险不参与商品流通利润的生产过程，只是依靠生产商的“返点”、租金或通道费来盈利的话，说其是“食利型”并不为过。

2.承担风险的“供应商”,促销员派遣,顾客需求信息掌握,生产计划调整,新产品开发,尾货风险分散,风险的承担,经营技能的蓄积,品牌的树立,事业的迅速扩大,风险回避商品价格权的支配,联营制中的供应商,掌握商品所有权,掌握商品定价权,根据成本和竞争调节价格,确保利润,风险回避商品调节权的确立,联营制中的供应商,掌握商品所有权,掌握调节商品供给权,选择适当的商品、量、时间、地点，价格,确保利润,风险回避卖场支配权的掌握,联营制中的供应商,掌握商品所有权,卖场支配权的掌握,基于POS数据提高商品企划、计划、商品开发、物流、库存的效率,确保利润,3.两种不同的盈利模式,百货店的盈利模式低成本与低毛利供应商的盈利模式低成本、高收益价格中的“成本转嫁”,（三）、对联营制的动态分析,1.联营制与百货店的衰落2.对联营制社会责任的质疑,1.联营制与百货店的衰落,我国百货店的低收益结构商品经营能力的丧失自主商品计划、开发、采购等零售核心能力的丧失交易优势地位的丧失价格支配权的丧失卖场支配权的丧失满足和调节顾客需求能力的丧失百货店个性丧失,百货店的购物中心化和店铺经营的物业管理化箱式卖场向卖场租赁化的变质严重的店铺同质化商品同质化、视觉同质化、服务同质化严酷的价格战商品价值的降低,2.对联营制社会责任的质疑,“中国制造”的二元流通结构问题日益扩大的内外价格差问题中国百货店的商品价格虚高扩大中的商品价格与价值的背离大量高端顾客的海外流失人民币升值通道中中国百货店业经营模式的高风险性高价格对一般消费需求的抑制,“国际品牌”进店带来的问题,百货店引入“国际品牌”的目的国际品牌代理商低成本和高收益模式百货店的高成本和低收益模式内外品牌差别待遇问题,（四）、我国零售商经营模式创新的方向,1.中国零售业要居安思危2.向自营和联营混合经营模式的转化,1.中国零售业要居安思危,我国零售市场国际化竞争激化提出的挑战我国中低速发展经济发展的挑战我国人口老龄化提出的挑战人民币升值提出的挑战我国大城市消费者购买行为变化提出的挑战,2.向自营和联营混合经营的方向转化,对自营的理解自营的三种形式自主的商品编辑自主的卖场运营（箱式卖场平场卖场）自主的商品采购、销售、商品开发,日本京王百货店的5种卖场运营类型,百货店的自主编辑和运营卖场,3.百货店的差异化战略,商品的差异化适合于百货店的PB商品开发著名服装设计师品牌主题商品编辑和平型卖场,西武百货店秋季PB商品发布,大丸百货店开发的西装,卖场环境和视觉的差异化店外橱窗与店内橱窗设计卖场空间设计卖场商品陈列设计卖场设施的差异化,促销的差异化活动的差异化网上商品检索网上商店店内宣传和店内媒体差异化,接客服务的差异化回归百货店业态的出发点百货店的差异化服务,