蓝岸国际二期楼价格策略2.doc
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蓝岸国际二期5#、7#楼定价方案
第一部分价格策略的目标及制定原则
一、价格制定的目标
蓝岸国际二期年度签约任务1.5亿元，如果完成1.5亿签约任务，需确保销售额实现2亿元左右。
本价格方案的制定是基于完成以上目标的基础上制定的，争取在开盘当天销售额超过1亿元。
二、价格制定的原则
该价格方案制定是采用了市场竞争定价法和市场价格预测法。
将与蓝岸国际目标客户、推售时间，产品类型等相近的项目，如盛世江山、凤凰国际、衡山舒苑、爱彼岸和皇冠国际作为研究样本。
在市场竞争定价法中，我们将确定项目价格的因素如区域地段、周边环境、交通条件、项目规模、户型设计、园林、社区配套、建筑风格和生活配套作为评价各项目品质的指标，针对本项目和每个样本项目在各因素的评分，再加权平均可以计算出每个项目的综合得分，根据不同样本项目与本项目的目标客户重叠程度、产品的相同度等因素确定每个项目的权重，然后推导出本项目目前的均价。
在市场预测法中，我们首先计算出选择的五个样本项目，在本年度前七个月分别的平均月度价格涨幅，然后平均计算出本年度样本项目的平均月度价格涨幅。
根据市场竞争定价法推导出的目前本项目的均价和市场预测法得出的平均月度价格涨幅，可以计算出本项目8月28日开盘的实际成交均价。
第二部分价格制定的背景分析
一、市场分析
截止到7月底黄岛区市场供应量为57.58万平米，5544套，比6月份分别增长了27.7%和30.7%，黄岛区预计下半年的新增供应总量将超过100万平，仅七月份黄岛区新增供应量就高达23.06万平比上个月的6.39万平增加了260.9%，与整个上半年的的新增供应量25.78万平接近，下半年的市场消化压力很大。
在成交方面，黄岛区7月份成交量10.57万平，1022套分别比上月增长了136.9%和106.9%，比上半年月均成交量增长了65.4%和56.5%，7月份成交量增长幅度较大，但是明显低于了市场供应量的增长幅度，市场销售压力没有缓解的迹象。
二、政策分析
5月21日青岛市财政局对同一纳税人购买两套以上普通住房的，从第二套起契税税率按3%执行。
7月12日青岛银行按揭政策调整，二套房首付款不低于50%，三套及三套以上贷款不再给予贷款，异地客户需要提供本地的纳税证明或者劳保证明。
7月21日青岛公积金按揭政策调整，外地客户按揭全部停止，第一套住房公积金按揭还清贷款后，五年以后才能做第二套贷款。
目前市场政策是最近几年市场政策最严厉的时期，政策已经对市场成交产生了巨大的阻力。
三、咨询卡办理客户分析
统计220组（截止到7月27日）认筹客户中，本地客户为132组，其中受新政影响，因三套房不能贷款的客户为28组。
外地客户合计为88组，其中因公积金贷款政策影响的客户为36组，因银行贷款政策影响的客户为25组，共计61组，占到了69.32%的比例。
以上客户，受政策影响，均不能贷款，总计为89组，占到40.45%的比例。
目前办理咨询卡的客户，其中意向比较大，对项目比较认可，只需最终参考价格决定购买与否的客户为177组，占到了80.45%的比例。
其中存在“先办卡，购买与否等到时再说”心理的客户约为43组。
第三部分价格推导
一、周边楼盘价格调查
1、样本项目调查汇总
楼盘名称
平均标价
（元/平米）
折扣情况
修正后均价（元/平米）
备注
一次性
银行按揭
盛世江山
7600
9.5折
9.6折
7271
一次性比例为1/3
凤凰国际
8800
赠送10平米
赠送10平米
7920
按照平均面积计算优惠幅度相当9折
衡山舒苑
8000
8000
爱彼岸
7480
9.7折
9.8折
7305
一次性比例为1/3
皇冠国际
7400
9.6折
9.7折
7153
一次性比例为1/3
注：
调查样本的选择原则为以周边竞争项目为主，兼顾其他区域代表项目。
二、样本项目评估及加权计算
1、样本项目评估
项目
权重
盛世江山
凤凰国际
衡山舒苑
爱彼岸
皇冠国际
蓝岸国际
区域地段
0.150
7
8
8
7
6.5
7.5
周边环境
0.102
7
7.5
7.5
8
8
7.5
交通条件
0.110
7.5
7.5
7.5
7.5
7
7.5
规模
0.128
8
8
7.5
7.5
7
8.5
户型设计
0.150
7.5
8
7.5
7.5
6.5
7.5
规划
0.080
8
8.5
7.5
7.5
7
7.5
园林
0.080
8
9
7.5
8
7
7.5
社区配套
0.050
8.5
8.5
7
7.5
6.5
7
建筑风格
0.100
8
8
7
7.5
7
7.5
生活配套
0.050
7
7.5
8
6.5
6.5
7.5
合计
1.000
7.593
8.014
7.525
7.466
6.902
7.603
2、各参考项目的权重
项目
盛世江山
凤凰国际
衡山舒苑
爱彼岸
皇冠国际
权重
0.30
0.30
0.15
0.15
0.1
各样本项目的权重实在充分考虑样本项目于的位置、产品类型、目标客户群体等因素确定的。
三、5#、7#楼均价计算
1、根据样板评估推导蓝岸国际均价
蓝岸国际均价=7271÷7.593×7.603×0.3+7920÷8.014×7.603×0.3+8000÷7.525×7.603×0.15+7305÷7.466×7.603×0.15+7153÷6.902×7.603×0.1=7554.564
2、市场价格预测
项目
盛世江山
凤凰国际
衡山舒苑
爱彼岸
皇冠国际
均价
涨幅
均价
涨幅
均价
涨幅
均价
涨幅
均价
涨幅
1月
6800
8800
2月
7000
2.94%
8800
0.00%
3月
7300
4.29%
8448
-4.00%
4月
7300
0.00%
8448
0.00%
5月
7300
0.00%
7920
-6.25%
6月
7271
-0.40%
7920
0.00%
7900
7400
7月
7271
0.00%
7920
0.00%
8000
1.27%
7305
7400
0.00%
月均
1.14%
-1.71%
1.27%
0.00%
由以上表格可以计算平均月度价格上涨率=（1.14%-1.71%+1.27%+0.00%）/4=0.18%。
3、样板调研时间为7月份，项目开盘时间为8月份，由此可以计算蓝岸国际5#楼和7号楼的预测销售均价为
7554.564×（1+0.18%）=7568.162元/平米。
综合考虑蓝岸国际开盘均价设定为：
7600元/平米。
四、定价策略与执行
1、不同楼座的均价情况
在5号楼和7号楼的均价上我们要充分考虑两个楼座的采光、视野、户型结构及面积等因素。
2、5号楼调查表
5号楼
视野
采光
户型结构
户型面积
合计
陈倩
9
9
8.5
8
34.5
逄金凤
9
8
9
7
33
吕利利
8
8
8
7
31
薛芹
8
8
8
7
31
张宗田
9
8.5
8.5
8
34
王春证
8.5
8
9
7.5
33
合计
51.5
49.5
51
44.5
196.5
3、7号楼调查表
7号楼
视野
采光
户型结构
户型面积
合计
陈倩
8
8
7.5
9
32.5
逄金凤
6
8
8
9
31
吕利利
6
7
7.5
8.5
29
薛芹
7
8
8
9
32
张宗田
8
7.5
7
9
31.5
王春证
7
7
8
9
31
合计
42
45.5
46
53.5
187
4、推导5号楼和7号楼的分别均价
5号楼总建筑面积为18018㎡，7号楼建筑面积为21930.58㎡，两栋楼总计建筑面积为39948.58，根据以上调查参数和两栋楼面积可以得出分别均价。
5号楼均价=39948.58/（21930.58*187/196.5+18018）*7600=7807.208
7号楼均价=39948.58/（18018*196.5/187+21930.58）*7600=7429.76
5、5号楼价格
5号楼一个单元两梯四户，根据每户的结构、面积、视野和采光不同，在设定单价时在同层层差上我们以01户为基准，02户比01户高150元/平米，03户比01户高50元/平米，04户比01户低200元/平米。
在楼层差设定时我们的原则时将价格的重心设定在畅销的中间楼层，低楼层设高层差，高楼层设底层差的原则，13和14层价格与11层相同，33层价格与31层相同。
具体层差为1-2层到4层的层差为100元，4-5层到10层的层差为80元，10-11层和12层的层差为50元，12-13层层差为-50元，13-14层层差为0元，14-15层的层差为150元，15-16层到24层的层差为50元，24-25层到32层层差为30元，32-33层层差为-30元。
6、七号楼价格
7号楼二个单元，每个单元两梯四户，根据每户的结构、面积、视野和采光不同，在设定单价时在同层层差上我们以1单元01户为基准，1单元02户比1单元01户高50元，1单元03户低150元，1单元04户低300元，2单元01户低250元，2单元02户低100元，2单元03户低50元，2单元04户低100元。
在楼层差设定时我们的原则与5号楼相同，经过综合考虑我们将7号楼1单元04户作为项目起价价格设定为6200元/㎡。
第四部分开盘当天价格策略
一、开盘当天执行的政策
办理咨询卡客户优惠额度为每套2万元，一次性付款客户享受9.8折优惠，按揭付款享受9.9折优惠。
二、开盘当天表列价格的调整情况
1、在调整开盘执行的表列价格时，要将针对办理咨询卡客户每户2万元优惠的累加到开盘当天的表列价格，调整明细为：
5号楼01户每平米涨142元，02户涨151元，03户涨151元，04户涨142元。
7号楼1-01户每平米涨223元，1-02户涨243元，1-03户涨243元，1-04户涨225元，2-01户涨225元，2-02户涨243元，2-03户涨243元，2-04户涨223元，7号楼1单元104户单独调整，调整到6288元/平作为开盘时的起价。
调整后均价为7793.90元/平米。
2、开盘当天一次性付款的9.8折优惠和按揭客户的9.9折优惠不累加到表列价格的调整上面。
3、开盘当天成交的未办理咨询卡的客户同样能够享受以上全部优惠。
4、开盘当天优惠的计算公式为：
一次性付款实际成交总价=表列价格总价*0.98-20000元。
按揭付款实际成交总价=表列价格总价*0.99-20000元。
5、开盘当天的老带新政策、抽奖活动等其他优惠不累加到表列价格的调整上面。
三、开盘后价格的调整
1、从开盘后的第一天，取消办理咨询卡的每户2万元优惠；
2、从开盘当天（8月28日）到9月12日，购房客户仍享受一次性付款客户享受9.8折优惠，按揭付款享受9.9折优惠，9月13日开始一次性付款客户享受9.9折优惠，按揭客户不再享受优惠。
第五部分开盘后价格调整的思路
一、策略思路
在开盘后价格调整执行小幅快涨的价格策略。
“小幅快涨”的目的是为购买者提供信心。
“小幅快涨”利于项目形象的提升。
“小幅快涨”有利于成交的促进。
二、策略执行
“小幅快涨”的幅度及进度控制，需要根据市场及项目销售情况而定，操作思路如下：
开盘活动结束后微涨（采取收缩开盘优惠的方式）。
开盘后两周内微涨（均价调整，建议50元），并适当通过媒体进行宣传。
后期价格调整频率维持在20天/次，每次调整50-100元/平方米。
涨价推广可以联系5％－6％的年利率作为对比，由此可以提示购房者即便未交房，也能有客观的回报。
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