如何提升你的营销能力.docx

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如何提升你的营销能力

如何提升你的营销能力

　　　　　　云南锦荣科技有限公司培训材料　　　　如何提升你的市场营销能力　　营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。

你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。

　　提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。

尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。

组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。

一、提高你的营销素质培养良好的心理素质　　做销售工作，是从被客户拒绝开始的。

选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。

在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。

　　调查结果显示：

　　48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。

　　25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。

　　　　1　　12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。

　　5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。

　　只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。

他们成功了。

　　人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。

　　1、克服“害怕拒绝”的心理。

　　有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。

最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。

　　销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。

积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。

然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。

　　要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法：

拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。

　　拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。

拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。

　　　　2　　拒绝不是失败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。

拒绝不是失败，每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。

　　2、别出师不利就打退堂鼓。

　　许多营销人员在销售初期，经常遭受到拒绝的挫折，甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。

做了一段时间的销售工作，沟通没进展，销售没起色。

于是，失望、气馁、愤怒、?

怨恨顾客?

怀疑自己的能力?

，就打退堂鼓放弃了。

　　其实，认何一个销售人员都是经历了这样一个过程。

放弃了的就失败了，?

坚持下来的就成功了。

所以很多人不是他失败了，而是他放弃了，只要不放弃，你就还没有失败。

轻易就放弃，你与成功无缘。

　　仅”浅偿辄止”，你就无法在挫折中成长。

恒心和毅力是每个成功者必备的素质。

　　有产品，就必然有顾客。

只有营销人员离开产品、离开销售；没有产品离开顾客，产品最终要与顾客结合，这是永恒的定律，产品就是为顾客的需求而产生的。

　　如果没有拒绝，每个客户都自觉地排长队去买你的产品，那么推销员这个职业就可以取消了。

　　产品与顾客之间的桥梁是什么？

——需求。

只有满足顾客需求的产品才能成交。

　　3、保持良好的销售心态。

　　　　3　　影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，不是出身，更不是腰包里有没有钱，而是态度。

态度是个奇妙的东西，改变你的态度，就会改变你的人生。

态度决定一切。

　　应用积极的销售态度。

　　要走出销售的“自我拒绝”，态度是第一位的。

只要是“我要做、我喜欢做”的事，就要乐观去面对，用乐观的心情去接受挑战和应付麻烦事。

有了这种心态，就成功一半了。

　　建立坚定的销售信心。

　　有信心，才会有勇气；有信心，才会有力量。

有信心，遭遇到挫折才不会气馁。

主动热忱的销售方法。

　　“主动热情，服务周到”是销售工作的基本功。

用你的积极主动、热情周到去打动顾客的心。

销售产品，其实首先是销售你自己。

再好的产品也只有在优秀的销售员手中才能嬴得广阔的市场。

首先在客户的心中嬴得对你的好感，对你的信任，才能销售出去你的产品。

具有强烈的销售欲望。

　　凡成功的销售人员，在顾客面前都表现出强烈的销售欲望。

只有在这种欲望的驱使下，你才会顷心地去与顾客沟通，　　　　4　　努力去实现你的销售目标。

培养良好的礼仪习惯　　1、着装整洁　　一个人的仪表形象很重要。

你长得美不美帅不帅无可厚非，那是父母给的；但是，你的衣着是否干净整洁，搭配是否和谐，打扮是否得体，给人留下的第一印象十分重要。

他可以通过第一印象决定是否与你交往。

　　2、行为举止优雅大方。

　　行为举止是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。

　　讲究礼节：

　　握手的讲究，迎客时主人先伸手表示欢迎，送客时应客人先伸手恭送，上下级之间上级先伸手，长辈和晚辈之间长辈先伸手，男女之间女士先伸手。

握手时不要心不在焉，左顾右盼，更不能握着这个的手还跟那个打招呼，握手的时候要用诚恳、柔和的眼神正视对方的双眼，以示诚意。

握手不要久握不放，不要太用力，不要太松象敷衍，也不要过分点头哈腰一副奴才相，要优雅端庄、热情大方，握手时要点头微笑，相互作自我介绍。

　　交换名片。

名片是人际交往中的一种重要工具，它既是一种自我介绍，又是一种销售自我的信息传递渠道。

递名片时不要太随意，应双手相送为佳，对方递来名片要礼貌接受，　　　　5

　　　　　　双手接，专心看一遍，记住对方的称呼，念不准的字要当面询问，尤其不能当面念错对方的名字。

　　3、注意以下十种不良行为：

随意吸烟；随地吐痰；当众搔痒；对着人咳嗽；打哈欠、伸懒腰；当众照镜子或摆弄东西；双手抱胸、翘二郞腿、摇头晃脑挖鼻孔，掏耳朵；　　当着客人长时间或大声打电话；公交车上抢座位；二、了解你的销售产品　　推销员必须要念好的两本“经”，“产品”和“顾客”。

如果你对产品不了解，别盲目推销。

　　当顾客想详细了解产品的性能、特性、使用方法，与市场上同类产品的区别时，如果你无语对答、瞎编乱造、搪塞敷衍，甚至指鹿为马?

，顾客不但不会购买你的产品，还将怀疑产品的品质、怀疑你的能力、怀疑你的人品、甚至认为你是骗子。

你不但完不成销售任务，反而还坏了公司和产品的名声。

　　　　6　　作为推销员，首先必须对自己推销的产品有一个全面的认识和了解。

　　掌握产品的功能和效用。

　　能准确无误地表达出产品的使用价值和使用方法。

了解产品的基本形式。

　　产品的质量、价格、包装、型号、规格、颜色、外观、形式。

　　产品的价值取向。

　　产品的设计理念：

新潮、时尚、美观、大方、便捷、实用。

产品的消费理念：

安全、健康、环保。

　　同类产品比较优势、市场占有率、顾客满意度。

产品的生产厂商　　厂商、科技、实力、规模、企业文化、产品结构、战略目标产品售后服务。

　　产品质量、服务承诺、维修、维护、更新、三、了解你的顾客　　在销售过程中，营销人员除了“知己”，还要“知彼”。

　　如果你对需要沟通的顾客的基本情况不了解，别盲目推销。

　　因为你说的话不是顾客想听的，你推销的产品不是顾客想要的；　　　　7　　你找不到顾客真正的需求点；你无法取得顾客对你的信任；　　客户为什么会拒绝你?

你必须得对每一位拒绝你的客户都反问你自己,并从中找到答案。

　　1、客户没兴趣。

　　2、客户不愿改变。

　　3、客户的需求得不到满足。

　　无论如何，客户要有“想要”的渴求，才会产生“购买”的欲望。

　　4、客户情绪处于低潮。

　　5、客户有着侧隐。

6、客户对营销员不满。

　　如果你把向客户寻找答案的程序颠倒过来，首先带着这些问题去了解客户，假设客户会询问哪些问题，然后再“有的放矢”地去拜访这位客户，结果又会怎样呢？

　　　　8　　许多做营销成功的人都经历过这个顺序颠倒的过程。

四、提升你的沟通能力　　如果你的沟通能力很强，你将成为最受欢迎的人。

一般的人，吃饭靠嘴，不一般的人，靠嘴吃饭。

凡被社会称为名嘴、铁嘴的人，都是不一般的人。

如果你学会了沟通：

　　如果你在从政，沟通帮你减少敌对，嬴得支持。

　　如果你在经商，沟通帮你增加客户，嬴得财富。

　　如果你是领导，沟通帮你激励下属，嬴得尊重。

　　如果你是员工，沟通帮你改善环境，嬴得信任。

　　如果你已成家，沟通帮你提升魅力，嬴得幸福。

　　如果你已生子，沟通帮你鼓励孩子，嬴得未来。

　　20世纪初，美国著名的成人教育专家戴尔。

卡耐基从多年的授课中发现，收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人，而是那些拥有专业知识，又能有效地表达自己的意念，能领导和鼓舞他人，并善于为人处世的人。

因此卡耐基得出：

“一个人的成功，15%是于专业技术，85%要靠人际关系和处世技巧”。

　　放眼四周，所有成功的人，或许都不是学习成绩最好的，也不一定是学历最高的，但他们一定是具有较强的沟通能力和良好人际关系的人。

　　所以说“科学技术是第一生产力”“人际关系也是第一生　　　　9　　产力”。

人际关系是怎样建立起来的——沟通。

　　领导能力、协调能力、社交能力、推销能力——最终都体现在沟通能力上。

推销与沟通的关系：

　　1、推销是推销人员与顾客之间的双向沟通；　　2、推销的过程是推销员耐心说服和正确引导顾客的购买　　过程；　　3、推销的目的在于满足顾客的实际需求和心理需求，也　　是双方情感交流和心理愿望的共同碰撞。

当顾客获得满意产品而高兴时，推销员更是因完成业绩而兴奋。

与顾客沟通中的常见误区不营造谈话氛围而大谈销售。

卖弄口才，不善于顷听。

不能准确提问，发掘顾客需求。

不能正确处理顾客异议。

形散而神也散脱离推销主题。

讽刺顾客，自制缰局。

心怀成见，以貌取相。

过分热心，代客作主。

海阔天空，夸大其词。

嬴了辩论，输了交易。

培养认识新人的能力　　　　10

　　　　　　一切事业、生意、财富，都是从认识新人开始的。

因为我们的朋友，我们的同事，我们的合作伙伴，甚至我们的妻子或丈夫，曾经都是陌生人。

　　你的伙伴圈子，朋友圈子，同事圈子，客户圈子?

都是通过你的交谈、交往，认识新人不断地扩大慢慢建立起来的。

　　说话的“成本”是最便宜最廉价的，但它非常有价值。

推销员做的就是开口就经营闭口就关门的生意。

是“靠嘴”吃饭的人，所以不是一般的人。

当你不断推销、不断认识新人的同时，拓展了你的视野、锻炼了你的口才、增长了你知识、培养了你的人缘和社交圈、增加了你的财富。

只要学会了推销，你一生不败。

　　人际关系是相互的，你尊重别人，别人也会尊重你；你藐视别人，别人更藐视你。

你眼中有别人，别人心中才会有你。

　　你要把所有的陌生人都当作是你未来的朋友或客户。

1、主动打招呼　　主动打招呼体现你热情、大度。

主动打招呼给你的生活添色彩。

点头、微笑、交流。

2、学会顷听　　如果你是去拜访客户，听别人专门给你讲话时，你必须专注顷听，坐凳子的1/2,身体微向前顷。

这样才叫顷听，表明你专注，尊重人。

　　　　11　　3、学会赞美　　赞美是一种锐利的武器，赞美和鼓励是推动一个人进步的力量，也是一个人内心深处的人性需求。

在这个世界上，人人需要赞美，人人喜欢赞美。

没有人打心眼里喜欢别人指责自己，大到皇上，小到子民，不论男人或女人，从老人到小孩都如此。

一般情况下，对别人的赞美之词，所有的人都会照单签收。

赞美要具体，要得体，要适度。

要说到人家的心坎上。

　　与人交往切忌指责和抱怨。

无论别人错得多么离谱，都不要去指责和抱怨，先抽出哪怕是一分钟的时间，问问对方情况，他总有他的原因和理；全然的了解，就是全然的宽恕，有时换位思考，不仅让我们得到别人的理解和支持，也有助于我们更好地了解别人，找到那个潜伏着的理，同时也就找到了顺利解决问题的钥匙。

　　如果你对他人一无所知，要真诚赞美对方的确不是一件很容易的事，你就应在交谈中，把握时机，当听到别人得意时，接过话题，顺势赞美。

　　对名字的赞美，对相貌的赞美，对说话的赞美，对做事的赞美，对孩子的赞美，对家人的赞美?

4、记住对方的名字　　相互介绍的时候，一定要用心记住对方的名字，并在交谈中经常提到他的名字，以示你对他的在意。

　　　　12　　总之，第一次，一定要给新人留下美好的印象。

五、做好你的营销计划。

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