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关于销售毕业论文
摘要………………………………………………………………………………………I
关键词……………………………………………………………………………………I
引言………………………………………………………………………………………1
1.理论综述………………………………………………………………………………2
1.1.量本利分析…………………………………………………………………………2
1.2财务比率分析…………………………………………………………………………2
1.3信用成本分析…………………………………………………………………………2
1.4销售差异分析…………………………………………………………………………3
1.5微观销售分析…………………………………………………………………………4
2实证分析………………………………………………………………………………5
2.1实习单位介绍…………………………………………………………………………6
2.2论文主题来源………………………………………………………………………6
2.3名人公司基本生产销售情况………………………………………………………6
2.4产品品种计划完成情况分析………………………………………………………7
2.5产品质量计划完成情况分析………………………………………………………9
2.6全部产品销售完成情况分析………………………………………………………10
3结论及建议……………………………………………………………………………13
致谢………………………………………………………………………………………17
参考文献…………………………………………………………………………………18
作者简介……………………………………………………………………………………………19
引言
在商品经济条件下，企业的一切经营活动都必须以市场为导向，根据企业自身的生产经营条件和市场需求来确定本企业生产经营活动的计划和方向。
从企业内部来看，产品生产和销售计划是企业整体经营计划的基础，也是企业制定如财务计划、成本计划等其他计划的前提。
生产和销售计划的完成进程将直接企业整体计划的实现。
因此，企业生产计划和销售计划的完成情况是衡量企业生产和销售水平的重要标志，同时也是衡量企业经营目标实现及企业生产经营活动能否满足社会需求的一个重要标志。
本文基于生产与销售活动在企业中的重要地位，通过对生产成本和销售成果的分析，来揭示企业在产品生产与销售过程中的成绩和失败，找出影响一个企业生产与销售成果的积极因素和消极因素，促使企业生产经营活动能够顺利完成，实现经济效益最大化。
1．理论综述
财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况，并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策，分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等。
本文将对公司本量利、财务比率、信用成本、销售差异、微观销售等方面对生产、销售财务进行分析。
１.１. 量本利分析
变动成本：
指随业务量的增减变化而变化的成本。
对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。
固定成本：
公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。
公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。
边际贡献=销售金额－变动成本总额。
边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；
边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。
但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。
边际贡献率（边利率）＝边际贡献÷对外销售金额
保本点（盈亏平衡点）：
销售金额=成本总额（变动成本＋固定成本）
１.２. 财务比率分析
资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金
年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率
其中资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额。
１.３. 信用成本分析
在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有成本的，简称信用成本。
信用成本主要包括：
风险成本、机会成本、资金占用成本。
1、风险成本：
简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。
2、机会成本：
由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。
3、资金占用成本：
铺底所造成的资金短缺必须向银行贷款来弥补，银行贷款利息即为资金占用成本。
１.４. 销售差异分析
这个方法是用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度。
产品销售量分析：
选择不同的产品，选择相应的时间，可对选中的片区自动生成业绩分析图表（图１）。
图１：
例如，某公司年度计划要求在第一季度销售4,000件产品，售价为1元，售额为4,000元。
季度末却只销了3,000个产品，而且售价仅为0.8元，销售额为2400元。
实际比计划销售额少40%，差异为1,600元。
造成这一差异的因素是销售额下降和价格降低，问题是这两个因素对造成销售额差异的影响程度如何。
从计算结果可知，造成销售额差距主要是由于没有实现销售量目标。
公司应该对其预定的销售量目标为何没有实现进行深入分析。
１.５. 微观销售分析
这种方法通过对产品，销售地区以及其它方面考察来分析未完成销售目标的原因。
选择不同的片区，选择相应的时间，可对选中的片区自动生成业绩分析图表。
图２
如对公司在各个地区市场进行考察，假设该公司在3个地区市场销售，销售目标分别为1,500件，500件和2,000件，总数为4,000件，而实际销售量分别是1,400件，525件和1,075件。
三个地区市场完成的销售量与计划目标差距分别7%、+5%、-46%。
可见，地区市场三是造成销售差距的主要原因。
管理当局就要对地区市场三进行检查分析，找出是原因，并要对该地区市场的营销工作进行改进和加强管理。
业务员业绩对比分析：
选择不同片区的业务员，可对选中的业务员自动生成业绩分析图表。
图3：
另外，选择某一时段、某一片区系统将自动生成分析图表，图表的类型有条形、曲线等。
图4：
当前，在我国企业或是理论界一般都认为，全面评价企业生产经营成果主要包括以下内容：
一、产品产量计划完成情况分析；
二、产品品种计划完成情况分析；
三、产品生产成套性分析；
四、产品生产均衡性分析；
五、产品质量计划完成情况分析。
而销售成果的分析主要从以下三个方面进行：
一、全部产品销售完成情况分析；
二、销售合同执行情况分析；
三、产品市场销售完成情况分析。
2.实证分析
2.1.实习单位介绍
我所实习的名人有限责任公司，主要从事机床、机器零部件加工、法兰制作。
公司组织机构严密，经理层负责日常生产、销售，在全国较有名气，产品销往华北、华南地区，个别零部件远销海外。
2.2.论文主题来源
企业的成功，在很大程度上是能够找准目标市场，生产社会需要的产品，提供消费者期望得到的服务。
开拓市场，必须做好生产和销售工作，才能提高生产效率，保证产品质量，占领较大市场份额。
这两方面的工作如何，需要运用财务工具进行分析。
财务分析就是把与企业相关的财务活动和非财务活动的信息加以收集和审核，分门别类，以企业的偿债能力、销售能力、盈利能力与管理能力分析为重点，对企业过去的财务绩效分析评议，从而对企业未来的发展趋势做出综合评价和预测。
下面将以名人有限责任公司为对象，就其中的几个方面进行分析，通过分析来说明名人公司生产计划和销售计划的完成情况，以及公司在这两方面的成败得失。
2.3.名人公司基本生产销售情况
名人公司是一家制造业的企业，主要生产三种不同型号的机床零部件xa5012、xa502、xa602。
三种机床零件中只有xa5012为等级品，分为三个等级。
公司的具体生产及销售计划的数据如下：
产品产量计划完成情况表（年）
表1-1
产品
计量单位
实物量
劳动量（万时）
计划
实际
计划
实际
单位产品工时定额
xa5012
xa502
xa602
件
件
件
6000
4000
2000
5400
4400
2000
675
240
30
607.5
264
30
1125
600
150
X5012产品不同等级售价表
表1-2
产品名称
产品等级
单价（元）
xa5012
1
2
3
5000
4500
4000
产品销售计划完成情况表（年）
表1-3
产品名称
计量单位
销售量
销售价格
计划
实际
计划
实际
xa5012
xa502
Xa602
件
件
件
5000
4100
1700
5120
4000
1750
4500
3000
1500
4500
2800
2000
下面将通过对这些具体数据的分析来说明公司的生产计划和销售成果计划的完成情况。
产品产量计划完成情况分析
产值表（年）
表1-4
指标
单位
计划
实际
商品产值
工业总产值
工业净产值
万元
万元
万元
4200
4350
1522.5
4326
4524
1809.6
在工业企业经济活动分析中，产品产量是指企业再一定时期内为社会提供的产品数量，一般我们有三种指标来衡量即实物量、价值量、劳动量指标。
所谓实物量指标是指用适合产品特征、性能并能够体现产品使用价值的计量单位计算的产量指标。
他能够比较鲜明的体现住产品的使用价值量，但是却不能综合反映整个企业的产量规模（表1-5）。
价值量指标是以人民币为计量单位表示的产品产量计量指标，通常称为产值。
主要有三种形式：
商品产值、工业总产值、工业净产值（表1-6）。
劳动量指标是用小时表现的产品产量，一般是用定额工时计算（表1-7）。
为了全面评价企业产品产量计划完成情况，
在分析中，将用到上述三种指标，通过这些指标对各个产品及全部产品进行考核。
下面几个分析表是通过表1-1、表1-2得出的：
产品产量计划完成情况分析表1
表1-5
产品
计量单位
实物量
计划
实际
增减量
增减百分比
xa5012
xa502
xa602
件
件
件
6000
4000
2000
5400
4400
2000
－600
400
0
－10
0
产品产量计划完成情况分析表2
表1-6
产品
计量单位
实物量
劳动量（万时）
计划
实际
计划
实际
单位产品工时定额
增减量
增减百分比
xa5012
xa502
xa602
件
件
件
件
6000
4000
2000
54004400
2000
675
240
30
607.5
264
30
1125
600
150
—67.5
24
0
—10
10
0
合计
945
901.5
—43.5
—4.6
从表1-5、表1-6、表1-7中我们可以发现：
企业在分析期，产品生产
产品产量计划完成情况分析表3
表1-7
项目
单位
计划
实际
增减量
增减百分比
商品产值
工业
总产值
工业
净产值
万元
4200
4350
1522.5
4326
4524
1809.6
126
174
287.1
3
4
18.9
计划没有很好的完成任务。
以实物量表示的产量指标，xa502产品超额10%很好的完成了任务，xa5012产品比计划少完成600件，下降了10%，这是使企业不能完成计划任务的主要原因，。
从实物量指标来看，实际比计划少完成43.5万定额小时，比计划减少4.6%，其中xa502产品实际比计划多生产400台，增加24万定额小时，超额10%完成计划任务。
xa5012产品实际比计划少生产600台，没有完成计划，使产品产量减少了67.5万定额小时，要查明甲产品没有完成计划的原因。
而从价值量指标来看，企业在分析期很好的完成了计划任务商品产值实际完成4326万元，比计划的4200万元增加了126万元，超额3%完成计划。
工业总产值实际比计划多完成174万元，超额完成计划4%，工业净产值更是以18.9%超额完成计划任务，实际比计划多完成87.1万元。
从以上分析不难发现，企业分析期的生产计划没有完成任务，但从价值量指标来看却很好的完成了计划，也就是说价值量指标掩盖了企业的不足，应该结合企业具体情况进一步进行分析找出企业未能完成生产计划的原因。
2.4.产品品种计划完成情况分析
由于企业生产的产品不止一种，不同品种的产品之间是不可相互替代的，产品结构不仅影响企业对社会需求的满足也将影响企业未来的销售状况。
因此对品种的分析也是产品生产计划完成情况分析的一个重要方面。
在分析产品品种时，在计算实际产值是对完成或超额完成计划的产品按计划产值计算，不计算超额部分，对没有完成计划的产品，按实际产值计算，也就是不能用超产品种多完成的产值抵补未完成计划品种少完成的产值。
下面将展开分析：
品种计划完成情况分析表（年）
表2-1
产品
产品产量
按不抵补原则
计算的实际产量
品种计划完成程度
计划
实际
xa5012xa502xa602
6000
4000
2000
5400
4400
2000
5400
4000
2000
合计
12000
11800
11400
95%
完成计划产量的品种数
产品品种计划完成率=———————————————=2/3
列入考核对象的全部品种数
≈0.67
按不抵补原则计算的实际产量
品种计划完成程度=——————————————
计划总产量
=11400/12000=0.95
由以上分析可以看出，企业分析期三种产品全都在考核对象之列，其中xa5012产品没有完成计划任务，xa502产品和丙产品完成计划，品种计划完成率为67%。
产品品种计划完成程度为95%，差5%没有完成产量计划，应根据生产销售的具体情况作进一步的分析。
2.5.产品质量计划完成情况分析
产品质量是表示产品使用价值满足社会需要程度的标志，产品质量的好坏，直接关系着企业的发展前途。
因此产品质量的分析也就成为企业经济活动分析的主要内容。
反映产品质量的指标通常有三大类：
1，产品使用寿命2，产品平均技术性能，3，产品等级率。
本文仅就产品等级进行分析。
产品等级分析中有许多不同用途的指标，这里主要用到的是产品等级系数，他是用来反映等级品的平均质量水平指标。
按各等级品价格计算的全部产品产值
产品等级系数=—————————————————————
各等级品按一等品价格计算的全部产品产值
由表1-1、表1-3可以进一步得出：
企业xa5012产品等级计划完成情况分析表1
表3-1
产
品
名
称
产
品
等
级
单价
产品产量
按各等级品
价格计算
计划
实际
计划
实际
xa5012
1
2
3
5000
4500
4000
6000
4000
2000
5400
4400
2000
30000000
18000000
8000000
27000000
19800000
8000000
合计
12000
11800
56000000
44800000
续表3-1
产
品
名
称
产
品
等
级
产品等级率%
按一等品
价格计算
计划
计划
实际
实际
xa5012
1
2
3
50
33.3
0.17
30000000
20000000
10000000
27000000
22000000
10000000
45.8
37.3
16.9
合计
100
60000000
59000000
100
计划产品等级系数=56000000/60000000×100%≈93.3%
实际产品等级系数=44800000/59000000×100%≈75.9%
实际等级系数
产品等级系数计划完成程度=—————————×100%
计划等级系数
=0.759/0.933×100%=81.4%
产品等级系数变动对产值的影响=按一等品实际价格计算
全部产品产值×（实际等级系数－计划等级系数）
=59000000×（75.9%-93.3%）
=－10266000
从以上计算结果可以看出，企业分析期的等级品质量有一定程度的下降，计划等级系数为93.3%，实际完成75.9%，由于产品质量的下降使企业损失了1026000元，其主要原因是一等品在全部产品中所占的比例从50%下降到45.8%，三等品所占的比例从17%下降到16.9%。
综合上述三个方面，我们不难发现公司在生产计划的完成上存在着比较严重的问题，不论是产品产量计划完成、产品品种计划完成，还是产品质量计划完成情况都没有达到预定的目标。
这会影响企业今后的经济活动，应该结合企业的具体情况进行进一步的分析找出原因。
2.6全部产品销售完成情况分析
销售在传统的经济管理理论中被认为是企业生产经营活动的三阶段之一，是企业能够保证连续运营的基本条件。
因此，对产品销售的分析也就有着不寻常的意义。
全部产品销售完成情况分析就是通过对销售收入总额是否完成计划，以及对产品各个品种销售的分析来为企业扩大产品销售，提高经济效益提供依据。
产品销售收入分析表
表4-1
产品
名称
计量
单位
销售量
销售价格
计划
实际
计划
实际
xa5012
xa502
xa602
件
件
件
5000
4100
1700
5120
4000
1750
4500
3000
1500
4500
2800
2000
产品
名称
计量
单位
销售收入
按不抵补原则计算
的销售收入
计划
实际
xa5012
xa502
xa602
件
件
件
22500000
12300000
2550000
23040000
11200000
3500000
22500000
11200000
2550000
合计
37350000
37740000
36250000
产品
名称
计量
单位
销售收入增减额
销售收入增减率%
xa5012
xa502
xa602
件
件
件
540000
－1100000
950000
2.4
－8.9
37.3
合计
390000
1.04
不抵补销售收入
产品销售计划完成率=—————————————————×100%
计划销售收入
=36250000/37350000≈97.1%
从表4-1可看出，企业全部产品销售量和销售额都完成了计划任务。
其主要原因是xa5012产品和xa602产品的大幅超额完成计划，xa5012产品比计划增加540000元完成任务，超额2.4%完成计划。
xa602产品实际比计划多增加了950000元完成计划，超额37.3%。
总销售收入增加了390000元，比计划增加1.04个百分点。
但是企业的销售计划完成程度却没有达到预期目标，他的产品销售计划完成率为97.1%，仅差2.9%未完成计划。
3．结论及建议
总的来看企业在分析期内，虽然生产计划没有得到很好的完成，但是他的销售结果还是很好的。
结合企业具体的情况，进行更深一层的分析，可以找出使企业不能完成生产计划的原因，加以改正。
同时也可以进一步分析使企业最终能够在生产计划没有实现的情况下，销售状况却有着比较好的进步原因。
以上分析，能够为企业在未来避免走弯路，提高经济效益提供有力的数据支持。
生产均衡化能够为企业带来诸多的好处，例如：
由于不断的岗位轮换，能够为企业培养出更多的多能工，使得工厂生产的操作更加熟练；可以提高对市场的反应速度，赢得抢占市场的先机。
生产均衡化还可以减少企业的库存，缩短每个产品的制造周期。
由于市场需求瞬息万变的特点，对于企业生产最为重要的是针对市场变化的应对能力。
如果采用均衡化、小批量的生产，企业就能够提高对市场的适应性，随时根据市场需求的变化幅度调整生产，这样就降低了产品的生产周期。
只要接到订单，就根据订单安排生产，生产计划随时都可以发生变化，一般都是以“生产多少，运走多少”为衡量的标准。
针对成本差异发生的原因，查明责任者，分别情况，分别轻重缓急，提出改进措施，加以贯彻执行。
对于重大差异项目的纠正，一般采用下列程序：
（1）提出课题。
从各种成本超支的原因中提出降低成本的课题。
这些课题首先应当是那些成本降低潜力大、各方关心、可能实行的项目。
提出课题的要求，包括课题的目的、内容、理由、根据和预期达到的经济效益。
（2）讨论和决策。
课题选定以后，应发动有关部门和人员进行广泛的研究和讨论。
对重大课题，可能要提出多种解决方案，然后进行各种方案的对比分析，从中选出最优方案。
（3）确定方案实施的方法步骤及负责执行的部门和人员。
（4）贯彻执行确定的方案。
在执行过程中也要及时加以监督检查。
方案实现以后，还要检查方案实现后的经济效益，衡量是否达到了预期的目标。
销售是企业的主要经营业务之一，更是盈利的重要环节。
作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。
销售物流与销售系统相互配合共同完成企业的销售和分销任务：
为产品开发和生产系统提供市场信息而进行的市场调查和需求预测；
（1）包括销售渠道、营销组合、产品定价、销售管理等在内的市场和销售方针政策及计划；
（2）包括产品商标设计、广告宣传、试销推销、市场信息反馈等在内的销售活动的组织；
（3）包括销售订单的签订、执行、检查等在内的订单业务处理；
（4）包括产品安装、维护等在内的销售服务工作；对销售费用、成本进行分析。
传统企业在销售业务流程的科学设置、组织结构的合理搭建、技术工具的成功应用等方面的欠缺，极大地影响了企业高效组织销售活动，主要体现在：
销售机制不能满足现代企业销售“客户中心模型”的需要
过去，生产企业通过决定产品的价格、质量、特点和交货参数来控制市场，业务由独立的部门完成，各自完成价值链上的特定功能，按照自上而下的方式通过命令和控制进行运作。
并沿着价值链发挥各自最优的功能。
这种运作机制很少将客户需求加入到严格定义的部门结构中，因此不能适应“以客户为中心”的现代企业发展基本要求：
通过将客户期望与生产商或分销商的结构和过程进行匹配，实现以客户为本的销售理念。
传统销售机制产生的负面影响包括不能快速响应客户的个性化需求以及难于维护良好的客户关系。
除了价值链设计问题外，企业部门之间以及前端与后台系统未经集成，是造成这种弊端的根源。
信息处理能力不能满足管理复杂销售过程的需要
与传统企业相比，现代企业运作所涉及的业务关系
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