经销商管理制度.docx
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经销商管理制度
红川酒业公司新客户开发管理办法
一、新客户选择的条件
1、资金实力：
具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：
一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：
具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：
本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：
有自备的配送车辆、配送人员，能与时将货物配送到终端。
与时回访客户并补货，不能因配送不与时造成客户投诉或因产品供应不与时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：
有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：
经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：
客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：
经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
8、经营X围：
一般来说，经销商代理的品牌越多，越不能专注做好某一品牌。
对经销商而言，利润最大化是他追求的唯一目标。
哪个产品好卖，他就卖哪个；哪个产品能赚钱，他就集中精力做哪个产品。
如果一个经销商专业做某一品牌，他就会把所有精力都放在这一品牌的产品上，把企业的事情当成自己长期的事业来做，不断把做事业做大做强。
再者，经营的项目越多，一旦产品与产品之间发生利益冲突，他就会轻易放弃利润较低的产品而去追逐利益最大的那个产品，对他自己而言，没有任何的损失。
但是对企业而言，浪费的不仅是时间，还有市场。
9、其它：
如经销商的个人嗜好，如黄、赌、毒等，有一者均应排除在外。
二、新客户开发的步骤
第一步、客户申请：
新客户开发一般由以下几种情况：
一是客户毛遂自荐；二是外人引荐；三是公司业务人员主动联系。
但无论何种情况，新客户选择时必须严格按照公司新客户开发步骤和流程进行确定，绝不能因人情关系和个人主观意见而草率从事。
（附表1：
红川酒业代理商申请表）
第二步、公司考察：
客户在按照公司要求认真填写、提交申请表后，由营销公司派专人与时到其所在市场进行实地考察。
按照新客户选择的条件和要求，对客户提供信息的真实性进行暗访。
并全面、详实的掌握该市场各经销商经营实力、网络渠道、销售队伍等相关信息，为领导提供真实、准确、可靠的决策依据。
第三步、客户评估：
公司在取得该市场各客户全面资料的基础上，对提出申请的客户进行客观的评判，并对其经营能力和本地其它客户进行对比分析。
如果综合评比后，认为该客户是最佳人选，则与时通知客户到公司面谈，就下一步合作事宜进行深入沟通。
如果综合评比后，该客户不能达到公司的要求，则告知其公司还要延缓考虑。
但绝不能直言相告，说客户实力不行等有伤自尊的话语。
第四步、客户沟通：
公司在实地考察和评估后，认为该客户具备合作的条件，则应主动邀请其来公司面谈，就经销企业产品的事项进行深入沟通，如产品价格、客户返利、奖励、销售支持、市场秩序、销售任务、中长期市场规划等。
如果客户认同公司的经营方针政策，且双方在具体内容达成一致后，就可以签订初步的合作协议了。
第五步、签订初步合作协议：
在双方沟通同意后，企业与经销商先签订为期半年的初步合作协议（试用期）。
在这半年中，如果经销商能按时完成公司约定的各项工作目标，则与其签订长期经销合同，就双方的权利、义务等进一步进行明确。
如果半年期内，经销商业绩平平，与其所言相差甚远的话，则要考虑重新选择新的经销商。
（附表2：
红川酒业经销合同）
三、建立客户档案
在与经销商签订合作协议后，企业应将与时将以上所有资料进行归档管理，并建立经销商个人信息库，为以后经销商等级评定等工作提供可靠的依据。
同时，也为企业以后市场信息化管理建立基础。
“红川”酒业代理商申请表
（此表由申请经销授权的公司填写）
请贵公司在填写此表之前与红川酒业XX相关销售人员深入沟通，确保对红川酒业XX系列产品年的渠道体系和渠道策略有深入的理解和认可，并愿意加入红川酒业XX渠道体系。
1、公司基本情况表
公司名称
联络人
申请时间
申请授权类型
区域总经销商□;区域分销商□；品类特约代理商□；餐饮、商超、流通专销商□
申请授权的区域或品类
承诺年销售额
公司地址
成立时间
注册资金
流动资金
公司状态所处
新成立□；创业期□；快速发展期□；繁荣期□衰退期□；
公司性质
国营□；集体□；私营□；股份□；个体□；其他□
纳税人类别
一般纳税人□；
小额纳税人□
法人
手机
总经理
手机
公司组织结构与人员构成情况：
公司组织机构描述（含分支机构情况）
2、公司业务人员描述：
销售人员名；管理人员名；配送人员名；配送车辆辆；贵公司准备投入名销售人员，名管理人员，名配送人员，辆配送车辆负责红川系列白酒的销售和服务。
三、公司业务情况介绍
公司业务X围：
（1）有无快速消费品或酒类销售经验：
经验很丰富□；经验丰富□；经验一般□；无经验□；
（2）公司主要经营方向：
批发和终端并重□；以批发为主，兼做部分终端□；以终端为主、兼做部分批发□；以餐饮终端为主，兼做少量商超□；以商超为主，兼做少量餐饮□。
其它
（3）以前主要经营的品牌和生产商：
公司以往快速消费品/酒类销售情况：
产品销售情况简述：
获得得成绩与业绩：
四、公司市场关系介绍：
公司的主要销售渠道与客户为哪些？
公司业务的覆盖X围
公司年的主要经营计划
五、对申请“红川酒”经销商的想法和计划：
申请公司法定名称：
法人签字：
公司盖章：
日期：
红川酒业公司客户返利管理办法
为进一步规X公司管理，稳定市场价格，保护经销商利益和企业健康、稳定、长期发展。
针对现阶段市场上存在的窜货、杀价等现象，本着“多劳多得”的原则，特制定如下客户返利政策。
一、适用X围：
所有新开发产品。
二、返利方式：
季度返利+年奖
三、返利标准：
1、季度返利标准：
5%
2、年度奖励标准：
5%
四、返利与年奖计发办法：
1、季度返利=本季度销售额*季度返利标准
2、年度奖励=本年度销售额*年度奖励标准*考核得分
3、年度奖励考核办法：
考核项目
权重分值（分）
备注
一、销售任务完成情况
60
1、模糊返利与高、中、低、档产品销售任务完成情况和市场开发等挂钩，实行百分制考核。
2、铺市率、生动化陈列、新店开发权重分值根据不同时期工作重点进行调整。
3、模糊返利=（销售基数×返利标准）×考核得分
其中：
高档酒
20
中档酒
20
低档酒
20
二、铺市率
10
三、生动化陈列
10
四、新店开发（客户开发）
10
五、市场秩序
10
五、具体要求：
1、季度返利每季度结算一次。
每季度结束后，公司财务部门于次月10日之前就各经销商本季度三个月销售数量、金额进行统计，并将各经销商本季度销售数据以书面形式将告知客户。
在客户签字确认无误后，报请总经理审批，并于当月15日前将季度返利全部给客户兑清。
2、年度奖励每年度结算一次。
年度结束后，公司财务部门于次年元10日之前就各经销商全年销售数量、金额进行统计，并将各经销商本年度销售数据以书面形式将告知客户。
在客户签字确认无误后，将销售数据与时送达营销中心市场管理部。
营销中心市场管理部根据本年度各市场工作目标任务完成情况，对各市场经销商的业绩进行考核，并于元月13日之前将各市场经销商考核分值和得分依据报呈总经理审批。
经总经理上会研究同意后于元月底之前将年度奖励一次性兑付给经销客户。
3、凡发生以下情况者，不得享受年度奖励：
1、年度内发生窜货行为，数额较大，对其它市场经销商产品价格体系造成危害的，不得享受年度奖励。
其应得年奖由公司支配全额发还被窜货地区经销商作为经济补偿。
2、低于公司开票价格销售的，不得享受年度奖励。
3、合同期内经销其它同类产品者，不得享受年度奖励。
4、合同期未满一年的，不得享受年度奖励（新开发客户例外）。
（所有经销商亲笔签名）
XX红川酒业XX
二00九年十二月十八日
市场秩序管理办法
一、窜货的危害性
1、扰乱市场正常销售价格。
一方面窜货直接影响被窜地区经销商的销量和利润；另一方面，窜货最大的危害就是低价销售，扰乱原有市场的价格体系，损害该项区域经销商的信誉，直接造成终端客户对原有经销商信任度的下降。
如果窜货不能得到有效遏制，长期以往，市场销售价格就会越卖越低，致使经销商无利可图。
最终导致经销商对企业失去信心，不愿意经销企业产品。
2、窜货价格与市场正常价格悬殊，消费者在不同的地方买的产品价格不一样，就会产生被欺骗或愚弄的报复心理，不但自己不信任公司产品，而且会四处传播，影响公司整体形象。
3、“做市场难，毁市场易”，公司和经销商本着长远利益出发投入大量人力、物力、财力辛辛苦苦做起的市场，会因为窜货造成价格直线下降，致使厂家和经销商前期投入的费用无法收回（或取得合理的回报）。
一个老鼠就会坏了一锅汤，为此，企业对窜货行为必须严厉打击，绝不能因个人关系和情面而故姑息养奸,伤害到其他经销商利益。
如若不然，受害的不光是经销商个人，最终受害更大的还是企业自身。
二、加强市场秩序管理的意义
1、稳定产品销售价格，保证经销商利润空间和市场销售的稳定、长期发展。
只有价格稳定，经销商才敢投入，才敢从长远利益考虑，培育市场、扩大市场份额。
如果价格不稳定，经销商对未来收益缺乏信心，也就不会拿自己的资金冒着风险去投入市场。
市场不投入，品牌没有知名度，终端没有利益驱动，产品也就不会得到很好的销售。
2、有利于稳定公司产品价格管理体系，延长产品生命周期，打造长线品牌。
价格稳定，各经销渠道成员都有利润可赚，大家都会积极去销售。
价格越稳定，产品的生命周期就越长，经销商也就会越做越轻松，企业的市场根基也就会越稳定，企业的投入产出比也就会越来越高。
反之，如果产品上市时间不长，就出现价格下跌，经销商和终端客户利益受到损失，大家就会对产品失去信心，无心经销。
产品卖不动，企业就得重新再出新品，致使前期所有投入无法收回。
无论是经销商还是企业业务人员都会身心疲惫、意志消沉。
3、加强市场秩序管理，有利于巩固厂商关系和市场稳定、健康、长期发展。
市场秩序井然有序，大家都有利益可图，经销商自然就会产生与企业休戚与共，长期发展的思想。
经销商队伍稳定，市场也就自然会稳定、健康发展。
三、市场秩序管理组织机构
市场管理部在营销公司的领导下，设立专门的市场督察机构，专人负责，全面监督、管理各市场销售秩序和价格稳定工作。
市场督察机构设主管和督察员各1人。
成员由各区域经销商组成，各市场成员在管好自己市场销售秩序工作的基础上，互相监督，并配合公司督察人员做好窜货的举报、取证等工作。
四、市场保证金：
为确保市场销售秩序和公司各项工作任务的完成，凡经销红川系列白酒的经销商在签订年度经销合同时，每人须交市场保证金20000元。
保证金主要用以销售秩序管理，如经销商合约期满，没有发生窜货行为或低价倾销的，保证金全额退还。
如发生窜货行为的，保证金作为罚款予以全部没收。
五、市场违规行为认定与处罚：
1、凡违反市场区域划分，跨区域销售的，按照《市场秩序违规行为处罚管理办法》进行处罚。
2、凡违反公司价格管理规定，低价倾销扰乱市场的，依照《市场秩序违规行为处罚管理办法》进行处罚。
六、市场秩序违规行为处罚管理办法：
（一）处罚条例：
（1）凡业务员、司机参与窜货的，扣除其当月工资并立即开除。
同时，处以部门经理1000元罚款。
（2）凡部门经理参与窜货的，发现一次处以5000元的罚款。
同时，停职检查留厂察看；
（3）凡经销客户跨区域窜货或低价倾销的，窜货（低价倾销）产品由公司市场督察部按市场正常销售价全部收回，并按窜货产品金额的2倍对窜货经销商进行处罚。
（4）凡经销商窜货现场抓获者，产品全部没收，并处以窜货产品金额2倍的罚款。
（5）销售各部门若发生跨区窜货或低价倾销的行为，每发现一次，对该片区业务员罚款500元，部门经理罚款1000元。
（7）如果发现营销人员知情不报者，将加倍处罚。
（二）窜货处理办法
1、经销商违反以上规定的，罚款从其返利和市场保证金中扣除，市场保证金和返利不足者，由经销商自己承担。
若拒不上交者，公司有权上诉至司法机关进行处理。
2、公司内部人员违反以上规定的，罚款从其工资或押金中扣除。
3、公司设立“窜货管理基金”，所有罚款实行“收支两条线”管理，专款专用。
4、各片区窜货罚款上交后，由公司市场部按窜货罚款金额的50%投入给受害市场予以相应的补偿。
（三）、举报奖励办法
对以上行为举报并提供证据者，经市场督察部门调查属实后，按罚款金额的10％给予奖励。
七、本管理办法自下发之日起执行。
（所有经销商亲笔签名）
XX红川酒业XX
二00九年十二月十八日
红川酒业公司经销商晋升、淘汰、预警机制
为保证公司各项市场指标任务的完成，本着“优胜劣汰”的原则，特制定如下办法：
一、经销商考评标准：
一批、二批的考核
一批、二批考核表
经营能力
市场信誉度
关键标准
分值
评分
关键标准
分值
评分
经营管理水平
20
与企业的配合度
（服从管理、促销配合等）
40
年销售目标完成率
20
所属区域市场份额
15
下线满意度
20
直供终端销量占比
10
终端满意度
10
仓储水平和配送能力
10
遵守合同情况（区域、
价格、政策等）
20
服务下线能力
15
财务状况
10
员工满意度
10
合计
100
合计
100
经营能力和市场信誉度进行加权平均，低于80给予口头警告；低于70给予黄牌警告；低于60分给予红牌，提交公司处理。
二、分销商级别评定以与重点扶持的分销商。
（一）客户等级评定
客户等级评定表
评分
评定项目
评分说明
评分标准
实际得分
销售额
标准：
①、客户销售额占公司销售额的百分比，越大，信用等级越高；②、在一地区同类型客户销售额对比，越大，信用等级越高；
总分10分。
①5分；②5分；
经营效益
效益越好，经营利润越高，信用等级越高。
总分6分。
经营能力
①、业务有效辐射X围；②、终端数量；③、与终端合作的质量；指标越高，信用等级越大。
总分12分。
各占4分。
近几年公司发展状况
在过去的几年客户经营发展情况、业务开展情况，销售增长情况。
发展状况越好信用等级越高。
总分6分。
货款支付状况
①、货款支付越有利于企业，如未到安全库存积极打款进货，从不拖沓，淡季敢于配合企业打款进货信用等级越高；②、产品销完打款进货或拖延付款则信用等级越低。
总分10分。
①5分；②5分。
平均应收款
数额
对下线和终端平均应收款越小，信用等级越高；平均应收款越大，信用等级越低。
总分10分。
根据应收款金额进行扣分，扣完为止。
市场口碑
各级客户和用户反映其资信状况、服务状况、纳税情况等等。
口碑越好，信用等级越高；反之亦然。
总分9分。
采用倒扣分制。
提供外担保和欠款情况
如果有此类情况，情况越严重，责信用等级越低。
总分10分。
采用到扣分制。
公司主要领导个人嗜好
公司主要领导如果有不良嗜好（吸毒、赌博与其他坏习惯），则信用等级越低。
总分8分。
发现一项扣4分，扣完为止
与公司合作态度与关系
积极支持与配合企业的各项市场发展工作、各类促销工作。
①、执行公司的规定价格；②、执行公司划定的产品和责任区域；③、配合进行促销宣传；④、市场信息的与时反馈；
总分12分。
每项3分
历史记录
同类型企业以与其他客户、用户反映其经营信誉。
①、有无故意赖帐、拖欠货款的情况；②、有无由于经营不善的倒闭事件；③、有无在经营过程中采取恶意欺诈行为造成其客户重大损失的行为。
凡有以上情况则降低其信用等级。
总分7分。
①②每项2分；③为3分
总计
（二）一批、二批的晋升和降级机制（参考）：
参照公司与分销商签订的合同中关于销售额、铺市目标、结算方式、信用条款、库存管理相关约定进行评分。
考评结果即作为经销商评定的主要参考依据。
1、A级：
实际评分在85以上为A级，即优秀级。
条件成熟可予以晋升为二批经销商或者确定为重点合作的二批商，在返利、促销支持、人员支持、费用投入等方面享受优惠条件。
2、B级：
评分在75分以上为B级即良好级。
这个级别的分销商将占经销商的主体，也是应该投入更多的人力、物力进行支持、培育的群体。
可以通过经销商培训、深度协销等工作，提升经销商网络总体的效率。
3、C级：
评分在60分以上为C级，一般级。
此类经销商在经营管理上已经开始出现了问题，经营成本和经营风险都相应提高，需要有较强的防X意识，密切关注其发展的趋势，并给予必要的指导和支持，以防止此类经销商的流失。
4、评分在60分以下的为D级，需要重点防X的客户，可以寻找其他分销商作为替换，必要时考虑解除经销管理或者予以降级处理。
注：
客户的评定等级评定不是一成不变，需要各级营销人员根据情况的变化与时调整级别，避免一些不必要损失的发生。
三、经销商预警机制
为避免由于经销商经营不善造成的损失，要求必需建立经销商评估预警机制。
这样不仅可以与时发现经销商经营管理过程中存在的问题，采取应对措施，而且也可以为同类经销商客户提供经营分析的参照标准。
危险客户的判断查核表
查核项目
是
不清楚
否
有关财务的事项
1、银行依赖度甚高，利息负担很重？
2、自有资金过少，负债比率过高？
3、惨淡经营，长期没有利润？
4、开始进行多角化的经营？
5、库存过多，库存负担增大？
6、收入少开支多，资金负担增大？
7、企业的经营年资短浅，变动要素多？
8、经常出现回收不易的呆帐？
9、经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的现象？
10、呈现经营赤字不断增高的现象？
组织与环境事项
1、长期采取家族经营的形态，以致组织趋向老化？
2、员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象？
3、企业的经营缺乏运用战略的特色？
4、销售技术太差，销售渠道的基础也不太弱？
5、业界的竞争趋向白热化，使得利润比率大为降低？
6、虽然经营时日尚浅，但却将多于兵，人事倒置的形态？
7、景气的好坏呈急剧变化的情况？
经营者在公事上的表现
1、事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则？
2、做事缺乏计划性，过于孤注一掷？
3、动辄有意转业，缺乏永续经营的坚定信念？
4、缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历？
5、缺乏会计常识，无数字观念，完全无视财务经营的原则？
6、对于公司的业绩与经营本行的冲劲不够？
7、在穿着、办公室装潢与汽车上作了过于庞大的花费？
8、是否任意挪用公款在与公司业务无关的事务上？
9、对于本行的专业知识不够？
10、是否曾经倒闭或倒债过？
经营者的为人处事方面
1、为人过于霸道，公私不分？
2、对部属采取差别待遇？
3、不信任部属，猜疑心很强？
4、不指导、培育部属，许多事都揽着自己做？
5、每天很晚才到公司，对工作努力程度不够？
6、为了荣誉头衔事务或个人嗜好活动而经常外出，荒废工作？
7、交际费非常可观，挥霍无度？
8、缺乏虚怀若谷的心态，执意不肯学习别家公司的优点？
9、是否以疾病为由而经常向公司告假？
10、个性优柔寡断，领导能力不足？
倒闭的征兆方面
1、提出太多赊账的要求？
2、是否草率、毫不计较地以高价进货呢？
3、进货时的验收是否相当随便？
4、对其他厂商的票据信用如何呢？
5、最近是否有变卖资产的情事？
6、是否与主要住来银行建立良好的人际关系？
7、会计人员是否加班办事？
8、公司的重要干部间是否存在着对立现象？
9、老板是否经常到现场巡视？
10、公司里的人才是否不断离职他去？
11、公司的员工是否工作情绪低落？
当经销商客户出现上述现状后，需视情况轻重进行登记并随时关注其发展趋势，在经销商评估过程中给予体现。
经销商管理细则
一、经销商销售合同管理事项：
1、区域：
2、产品品种与价格：
3、销售目标、任务：
销售额、铺市率、市场占有率、新客户开发等
4、期限：
年度
5、付款方式：
现款现货
6、提货方式：
自提或厂家送货上门
7、市场秩序管理：
窜货、杀价
8、返利、奖罚办法：
季度返利、年奖与其它
9、其它约定：
晋升、淘汰机制等
二、经销商库存管理
1.5倍安全库存法则
假如一家商店上次你去拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
答案是不进货。
因为这一周他的实际销售量是10＋5－12＝3箱，而库存数12箱，已经远远的大于他一周的销售量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
注：
上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。
客户的安全库存量应该大于或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量值，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。
客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
合理进货量＝〔（上期库存量＋上期进货量）－本期库存量〕×.1.5倍－本期库存量
运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止产品断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。
三、经销商日常管理
1、例会制度
日例会：
由经销商自己组织召开。
周会：
每周五上午，经销商召开内部的周会，业务员可以参与；
月会：
由各办事处组织所有二批以上的经销商召开月例会（25－30日），以告知公司重要的通知和规定、
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