关于服饰专卖店的商品陈列.docx

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关于服饰专卖店的商品陈列

关于服饰专卖店的商品陈列

来源:

中国零售管理咨询网作者:

睿邦荣智公司招商经理高如月评论

专卖店中的桌子可用于展示某件产品的特征或一组产品的特色。

桌子阵列要经常更换，创造新感觉。

顾客一般平均10天光顾一次专卖店，他（她）们希望见到新产品与新鲜的摆设。

商品陈列目的：

①刺激消费者的购买欲望；

②充分展示每款商品的特性，提高进店率；

③品牌形象的提升；

④专卖店的竞争手段，能有效地提高卖场的美感和气氛；

⑤引起消费者的购买兴趣，提高销售业绩，体现品牌形象；

⑥能提高商品本身的价值感，同时使商品有自我推荐的能力。

商品陈列要求：

①显眼有效的陈列；

②易选择、易拿取的陈列；

③提高商品新鲜感的陈列；

④提高商品价值的陈列；

⑤引人注目的陈列。

商品陈列规范：

门头的商品陈列要突出所经营产品的风格和特色，引发顾客的购买兴趣。

专卖店的商品陈列应突出其简洁、素雅的风格。

（1）整体形象

A、分色系陈列

为使卖场整体效果层次分明，应将卖场分区按色系陈列；相同、相近、相搭配的色系陈列在同一区内。

一般颜色较鲜亮的色系陈列在门店较显眼、突出的位置；较暗的深色系陈列在门店靠里的位置。

B、搭配陈列

服装搭配陈列能充分展示产品的风格、特色，起到很好的推广效果，大大提高了产品的吸引力。

服装的搭配包括：

上下身的搭配、外套与衬衣的搭配、颜色的搭配等。

（2）专卖店陈列道具的应用

专卖店的陈列的道具设计别具一格，美观实用。

能充分、全面的展示出货品的最佳的陈列效果，选用的材料高档能充分衬托出货品的档次，且经久耐用。

为保证门店形象风格的一致，专卖店都必须使用公司统一的道具。

模特：

模特穿版的展示方式最能直接吸引顾客，因此模特穿版是否得当直接影响到门店的形象和销售。

专卖店内至少要有四到六个模特（个别面积较少的场中店除外），必需充分利用发挥最大效用。

模特穿版展示的应是店内最新的款式和畅销的货品，一般三天换版一次。

要注意模特穿版的协调，不能只看单个模特的穿着效果，并排的模特穿着的风格色系应相应，可选择用同系列不同款穿版。

店内最醒目的货架上陈列的货品也应与模特所穿的款式相同才能达到最佳的推广效果。

精品柜：

精品柜的灯光，主要是为了更好展示精美的小饰品。

如钱包、帽子、配饰。

数量要求每格摆放3个小钱包或2个帽子、1个小挎包最佳，不宜太多或过少，过于少量，显得太过空洞、单调；所陈列的饰品要求颜色鲜艳，不宜太沉，所陈列的产品颜色过于深沉会显得整个精品柜不够明亮抢眼，最好陈列小挎包，也可适当摆放当季广告画册或POP广告推介牌，起到更好的广告推广作用。

流水台：

两层的玻璃流水台，一般上层玻璃台面平铺一套颜色较亮丽的畅销款式（主推产品），一般平铺的服装要求以针织、毛织面料为主。

玻璃台面可根据店面情况，适当摆放与店面格局相对应的盘景，以衬托流水台的别致，营造店面温馨和谐气氛。

二层一般陈列包包等饰品为主，数量不宜过于拥挤，颜色要求与玻璃台面和谐。

忌讳：

流水台不宜陈列过多的小饰品，显得杂乱。

玻璃台面要求洁净明亮。

靠墙高架：

靠墙高架主要是通过正摆把同系列产品从不同角度展示出来。

上挂架陈列的效果称之为正摆，只可陈列4件上衣，下横架陈列12条左右裤子或裙子。

每个靠墙高架陈列的货品不宜超出四种颜色，应成套搭配陈列：

同系列的裤子或裙子进行搭配，便应注意下横架不能将同系列不同风格的产品：

比如短裙、连衣裙与中裤同时陈列。

是为了更好的进行附加销售。

单面中岛：

单面中岛的功能是：

可根据实际陈列需要，随意移动，不同角度的展示产品。

一般单面中岛陈列属自由搭配式产品，可陈列15件产品，以针织、毛织系列产品陈列产品不宜太长（如长裤、长褛、连衣裙等系列产品），这样会严重影响其视觉效果。

靠墙层板架：

靠墙层板架主要功能是：

可以同时将产品和饰品搭配展示。

上挂架一般可陈列八件颜色鲜艳的畅销款式产品。

靠墙层板价第一层可陈列与上挂架产品风格、颜色相近的搭配的短裤系列产品。

第二、三层可平放或折叠与上挂架同系列的不同款式产品（以针织料为主），所折叠产品颜色不可超过三种，每叠数量不宜超过6件。

靠墙层板架陈列能使所陈列的产品更具档次，搭配更完善。

双面中岛架：

双面中岛架，玻璃台面一般以陈列小饰品为主，如：

帽子、皮带、眼镜等，数量不宜过多，颜色不宜太杂。

该中岛一般陈列一个系列产品，一个正摆（十字挂钩）架一般陈列4-5件上衣，两正摆架要求所挂上衣风格接近，颜色协调。

侧摆（横杠）一般陈列裤类产品12件左右。

陈列十步曲：

通过精致的店面陈列和布局后，可以使月销售额提高10%-40%。

由此可见，店面陈列在服装营销中所占据的重要地位。

终端陈列涉及到店位选址、店面布置、品牌认知、灯光照明、人员管理等多个方面，一般说来，顾客在专卖店购物，包含四个环节：

（1）在店门口停留；

（2）进店或是由导购员引进店内，游视；（3）试衣；（4）购买。

这四个环节看起来简单，其实却蕴涵着许多陈列技巧。

首先想想，在那么多店面并列的情况下，顾客为什么会走进你的店？

这就涉及到店位选址和总体布局了，同时还有高货架上产品的抢眼，因为人们在店外，首先看到的自然是高远处的货品。

进入店内时，是自己走入还是导购引入，效果是不同的，这涉及到一个服务态度的问题。

在店内停留时间的长短，当然也要取决于陈列的效果，陈列合理，灯光明暗搭配得当，当然能长时间挽留顾客的脚步。

试衣和购买时，店内工作人员的服务态度至关重要。

你态度不好，别人为什么要买你的？

市场上同样货品那么多，挑选余地太大。

由此可见，作为终端卖场的核心要素，“物”与“人”的因素其实占据着主导地位。

从“物”的方面讲，必须要注意以下几项原则：

和谐、平衡、呼应和支配。

下面从色彩、面料、款式的搭配简而言之。

色彩搭配。

一般说来，冷色（绿紫蓝）与暖色（红橙黄）千万不要直接碰撞，要讲究和谐，在冷暖之间最好以中性色（黑白灰）过渡，以求整体的自然。

挂件切记不要参差不齐，那样显得零乱；而叠放亦要注意高度的平衡，不要相差太大。

店面最里与最外端最好以近似色相互呼应；通道左右两排货架高度相等；要把握季节中的时尚色，注意主打色对辅助色系的支配，运动款式上装配运动或休闲宽松式裤子。

款式搭配。

一般说来，同类款式在原则上可简述为：

1、动配静；2、动配动；

静配静（这类是最常见的）。

面料搭配。

同一面料的搭配最佳，同时可辅以面料的软硬搭配。

在进行“物”的陈列时必须注意以下几点：

（1）整洁性，包括店面卫生、服装整洁等。

（2）针对气温差对服装陈列进行调整，天气转凉，自然应上秋冬装；转暖则换春夏装。

（3）方便化，要方便顾客取衣、试衣。

（4）新鲜度，一般说来，每周应上一些新的服装取代原来的，让顾客感到新鲜。

（5）丰满感，即丰富的货品陈列结构，不让顾客感到布局的单调。

从“人”的方面讲，主要在于一个服务意识，当然还要对货品、品牌的熟悉，对陈列技巧的了解。

所以有必要经常对导购员等进行一些专业培训，提高他们的素质。

总的说来，终端陈列可分为十个流程，即“陈列十步曲”。

第一步:

熟悉货品（这是基础）；第二步:

陈列指引（包括通道的设置，主通道要宽阔，辅通道要通畅）；第三步:

重点区域的布置，这里就要注意时尚款和时尚色的问题了，还要突出主打产品；第四步:

调整货架高度；第五步:

主题色系的安排；第六步:

以高墙架的陈列；第七步:

中岛架和流水台的陈列；第八步:

橱窗模特的陈列；第九步:

然后是配置饰品；第十步:

是检查整体，注意整个布局的协调统一。

要注意各种色彩间搭配的法则，千万不要弄巧成拙。

法则一：

同色系，将同色系的颜色搭配在一起决不会出错，如粉红＋大红，艳红＋桃红，玫红＋草莓红等这类同色系间的变化搭配可穿出同色系色彩的层次感，又不会显得单调乏味，是最简单易行的方法。

法则二：

对比色，对比色是两类拥有完全不同个性的颜色，如红和绿、蓝和橙、黑和白、紫与黄等。

若有意将对比色搭配在一起，就要注意对比色间的比例变化，选择一种颜色为主色而另一种颜色为副色，很有点睛的效果。

将你的个性大胆展露。

法则三：

无色系，若真的还是搞不清楚这花花绿绿的颜色搭配间微妙的比例，就用黑、白、灰这几种无色系的颜色来来压阵吧。

无论你穿了多么鲜艳的衣服，只要配饰上选用单纯的黑、白、灰，主次感一下子就突现了，又会显得高贵不凡。

检查：

导购员须在正式营运前检查所有上架商品，并进行仔细核对，坚决杜绝“三无”商品。

价目填写“七表明”，一货一卡，做到正确、清楚、方便顾客识别。

晨会：

晨会于正式营业前10分钟召开，由店长主持。

导购员须放下手中所以工作，仔细聆听店长对前一营运日总结，及当日营运活动的安排，体现整个店的精神面貌，不得懒散的进行应付。

必须注意，你一人的懒散会影响整个团队的面貌，为迎接新的一天作好充分准备。

开店：

准时打开店门，营运工作正式开始，导购员必须精神且热情地接待每一位顾客。

【二】收银区准备工作

1、进店：

收银员应于营业前30分钟进店，不得迟到。

2、考勤：

收银员进店后必须考勤或签到，由店长监督执行。

请假需填写请假条，收银员请假需由当班店长批准，二天以上的需由专卖店经理批准；当天无法填写请假条的应先通过电话请假，事后补写请假条，请假其间不计薪资。

请假未经批准擅自离岗的以旷工论处。

3、换装：

收银员签到后，应在5分钟内换好制服，并做好个人仪表检查工作。

4、清洁：

收银员必须将负责区域清扫干净。

清洁对象：

收银台、公共设施；

清洁整理要求：

所有硬件设施上无明显落尘、干净明亮；所有设施、用具摆放有序、整齐；收银台无私人物品或杂物堆放，玻璃与不锈钢上无明显水印，地板干净明亮无异物。

5、开机：

打开收银机，并确定其运作正常。

如有故障，应及时与店长进行沟通，及时找人修理。

6、检查：

对收银所需的各种用具进行检查，包括收银机所需的各种的耗材、运营所需的盖章空白发票等是否充足。

7、领款：

正式营业前，收银员到店长处领取备用的零钱，清点无误后，分类置于收银机中。

8、晨会：

晨会于正式营业前10分钟召开，由店长主持。

收银员须放下手中所以工作，仔细聆听店长对前一营运日总结，及当日营运活动的安排，体现整个店的精神面貌，不得懒散的进行应付。

必须注意，你一人的懒散会影响整个团队的面貌，为迎接新的一天作好充分准备。

9、开店：

准时打开店门，营运工作正式开始，收银员必须精神且热情地接待每一位顾客。

售中服务

【一】销售区工作

1、服务流程

未成交型：

顾客：

进店——观看——触摸试穿——揣摩——离店；

导购员：

迎接——适时介绍——试穿服务——劝说——送别。

成交型：

顾客：

进店——观看——触摸试穿——揣摩——成交——离店；

导购员：

迎接——适时介绍——试穿服务——劝说——收银——送别。

2、迎接

（1）顾客进店必须欢迎，必须面带微笑。

打招呼须掌握时机，要表现得真诚，自然。

导购员须给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会。

（2）注意事项

迎接时要与顾客目光接触，表情自然，面带微笑，对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。

下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说“谢谢您冒雨光临”。

对吸烟进店的顾客，要主动拿烟灰缸至顾客面前，说：

“先生对不起，请把香烟灭掉，好吗？

我们的专卖店是无烟专卖店”。

顾客熄灭烟后，主动说：

“谢谢您，请随便看一下，有什么需要请随时叫我”。

对吃零食的顾客进店，为防止用手触摸衣服时弄脏服饰，主动递一张面巾纸，主动说：

“您好，面巾纸是给您擦手专门准备的，垃圾桶在XX位置。

您有什么需要请随时叫我”。

（3）规范用语

迎宾语：

当顾客进入专卖店内应微笑而友善的打招呼“欢迎光临….专卖店”、“请随便看看”、“喜欢哪一款都可以试一下”。

送宾语：

顾客离开店铺不管是否购买都应致送宾语：

“欢迎下次光临！

”在整个进程中，导购员应保持热诚，友善的态度及周到的服务，体现“顾客至上”的服务宗旨。

（4）服务禁语（在服务的过程中严禁出现以下生硬、不礼貌的语句）：

“标牌上面写着呢，自己看嘛”、“你的身材怎么穿得了小码，要穿中码”、“小心一点！

别弄脏了”、“就那几种颜色你自己看吧”、“试来试去到底买不买呀”、“看好价钱再试”、“买不买随便你”、“就是这个价，没得少”、“都挂在那里了，上面有就有，没有就没有了”等其它生硬、不礼貌的语言。

3、介绍

（1）必须亲切地与顾客交谈,在了解顾客需求的同时,要消除顾客的疑问及防备。

导购员须依据顾客的需求,向其推荐并介绍符合其需求的产品。

对顾客提出的问题,必须不厌其烦地进行解答。

当你发现顾客正注视或细看某一件产品时，应使用介绍性问候语，例如：

“这个款式总共有三个颜色”或“这是今季最流行的款式”等。

（2）规范用语：

您好!

（在提供任何服务之前,必须要先礼貌地引起顾客的注意）

（3）规范动作：

与顾客交谈时——亲切；

介绍产品时——专业；

解释问题时——耐心；

换取产品时——灵敏。

（4）优质服务要做到的八项注意：

①态度要真诚；②仪表要讲究；③语言要得体；④取货要迅速；⑤见客要微笑；⑥聆听要用心；⑦发问要积极；⑧聆听要认真。

（5）导购服务十要点：

①微笑露一点；②说话柔一点；③嘴巴甜一点；④脑筋活一点；⑤动作快一点；⑥效率高一点；⑦做事多一点；⑧理由少一点；⑨肚量大一点；⑩脾气小一点。

介绍时一般以新货开始,包括原料、面料、颜色、流行、款式、尺寸、搭配、、保养。

具体产品内容见每一期的《产品推介手册》

4、推荐

（1）当顾客犹豫不决时,可向其推荐符合其需求的产品,帮助顾客做出决定。

或当顾客决定购买所需产品时,也可建议他再看一下与所购产品相关的其它产品,特别是那些正在促销的相关产品。

但导购员在推荐时切不可流于强迫，且每次推荐的产品不可超过两项。

强迫或推荐项目过多都将引起顾客的反感。

（2）无论顾客当时购买或不购买，均要主动要求顾客试穿，尤其是顾客要试穿时要主动为其寻找相应尺码。

根据顾客试穿情况，进行有针对的加强，并留给顾客适当的考虑时间。

（3）劝说应从多方面进行，如：

知名度、服饰本身质量与穿着人的体型、气质和整体的配衬等。

（4）推荐产品时，对产品的介绍必须专业、准确、求实，同时不能任意贬低其它同类的产品，以免失去顾客的信任。

（5）在推荐产品时，要掌握和运用产品的专业术语和产品的流行术语，不能运用当地的忌讳语。

5、开票

当顾客决定购买时，导购员应重复顾客所购产品的品名及价格，并提醒顾客进行产品的检验。

确定无误后方可开票。

将相关票据交给顾客至收银处付款。

在交递发票及货品时要双手呈上，高度重视顾客。

所有票据不得涂改字迹，否则一律作废，填写票据相关栏目均要填满，特别是货品名称、原料成分不准漏填或简化，字迹工整不可草书。

6、包装

在顾客去收银处付款时，导购员要熟练、小心的将出纳品快速包装起来，并放入同一的商品袋中。

7、交货

当顾客从收银处返回时，导购员在礼貌地向顾客提取货联单后，将产品交给顾客，并提醒顾客再次确认其所购产品，同时感谢顾客购买产品。

规范用语：

“这是您的××（产品），请再确认一下！

”、“谢谢您购买我们的产品”。

8、道别

（1）当顾客购买商品离开时，导购员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望顾客能再次光临。

规范用语：

“感谢惠顾”、“谢谢！

欢迎下次光临”。

（2）当顾客没有购买任何商品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。

规范用语:

“真抱歉，没有您合适的产品，欢迎下次光临/您能把电话留给我们，等新货到了通知您，好吗？

”、“欢迎下次光临”。

（3）当顾客拿着太多零碎的东西时，应主动为之提供购物袋，对暂存物品的顾客要提醒那东西。

未带走的物品要妥善保管，等候顾客来店认领。