关明生谈阿里巴巴的管理.docx
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关明生谈阿里巴巴的管理
关明生（）简介：
年毕业于英国剑桥郡工业学院，后获得和伦敦商学院的工程学和科学硕士学位。
在国际企业管理领域有年经验，在美国通用电气公司工作达年，把该公司医疗器械在中国的销售收入从零提高至万美元；亦先后在财富强企业及担任中国区总裁；于年加入阿里巴巴电子商务网站任总裁兼首席营运官，年出任首席人力官,现退居为资深顾问。
评:
我佩服和尊敬关明生先生,我相信今天的阿里巴巴主要是靠关明生建立起坚实的信念才生存下来的,所以希望不忘历史,一同来回顾关明生谈阿里巴巴的管理,全文如下:
年月日，“阿里巴巴网商论坛”全国巡回活动淄博分论坛开幕，本次分论坛的主题为“向互联网要财富”，图为阿里巴巴首席顾问关明生演讲。
关明生：
今天有机会跟大家见面非常高兴。
实际上对我们最大的贡献就是各位，没有各位老板对我们的支持，阿里巴巴是活不到今天的，我在此代表阿里巴巴对大家致以万分的感谢。
阿里巴巴活到今天也做了另外一件事儿，就是犯了无论次多的错误。
我跟马云常常讲，我们退休之后，退休的时候我们做什么？
我们两个都不约而同说我们去教书去，然后我说教什么书，马云说教一千零一个错误，不是一千零一夜，是一千零一个错误，阿里巴巴走到今天犯了无数的错误，可以犯的错误我们都犯了。
但是犯错误有什么好处？
我们学到了一点点。
所以我们的本意就是与客户一起成长，都是把我们学到的错误，把这些经验累计起来给大家分享的。
目的是什么？
目的是希望大家少走一点点的弯路。
各位跟我们非常相象的。
阿里巴巴个人起家，听起来这个数字是不是很熟悉？
在座当中起家有个人左右的举手。
我们发展到现在只不过走前面一点点，也是因为你们的支持。
这是我们希望的，我们希望今天能够让大家带一点我们的错误，带回家，去用一下，少走一些弯路我们今天的目的就达到了，好不好？
所以在我讲关乎天下之前，请大家看一个片断，这大概十分钟左右，振奋一下大家的精神。
请看片断。
江山如此多娇引无论英雄竟折腰，这是我们毛主席的词，英雄为江山折腰，天下是整个江山，够不够大，非常大。
闺中少妇不知愁春日整妆上翠楼，忽见陌头杨柳色，悔教抚恤觅封侯。
天下有代价，这都是谁付出的？
都是闺中少妇付出的。
现在有女老板没有男的老板，男的老板肯定家人会承受很大的压力。
一将功成万古枯。
打仗要付出代价，很多时候要付出代价，代价付得起可以付，付不起的话对不起你的天下不够大。
誓扫匈奴不顾身。
五千掉进桑胡尘可怜无定河边骨，犹是深闺梦里人。
留下的人来付出代价，去的人去了。
勇士挥剑求一快，奇才举戈觅封侯。
你搞这么大的生意干什么？
就是要觅封侯。
有目标要进行计划分解，计划分解是什么？
目标是长远的，计划分解是第四行的战略跟商业计划。
就是今天要活下去，而且要明天活的很好，目标使命价值观是长远的，但是长远当不得饭吃的，长远我想打天下，今天是十万里长征，最重要是什么？
先活下去。
才有南泥湾开发，才有所有的那些改革，然后才可以得天下。
所以这个都是战略跟商业计划，很关键培训跟发展。
培训跟发展针对谁？
针对人。
包括谁在内？
包括老板在内。
我们发现老板得到的培训很多时候是最少的，因为老板是最忙的，他们得到的培训最少。
他们都派这个去接受培训，派那个去接受培训，最后他们很少派自己去接受培训。
所以这个是很关键，老板也需要培训的。
然后就是我们的组织结构，然后就是一大堆的流程，阿里巴巴里边有很多流程都可以跟大家分享，今天不是这个主题。
很多人讲关先生这个东西很西方的，什么金字塔，什么目标，使命，价值观这些。
有没有比较东方的东西可以接受的？
开头的时候我还没有注意到这个。
所以一直都用这个来讲，后来我明白了，大家的需要是不一样的。
所以我把它变成了这个道，阿里巴巴的道就是阿里巴巴的目标，使命，价值观。
我们的天下就在这里，我们的道就是我们的目标，使命，价值观。
我们的谋就是怎么样去做这个事儿。
一年一年，每一年都有不同的谋略，今年要做这个，比如说年我们要活下去。
当年我参加的是非常非常大的冬天，没钱，钱烧的很快，要把烧钱率降低，把人杀掉回到中国等等这些都做，这些在哈佛商学院案例上面有写。
很重要是什么？
就是全面的收支平衡。
马云取得一个策略叫做赚一块钱，非常有意思。
赚一块钱，是一天一百万，就是一天赚一百万，就是利润一百万。
然后就是每天交税交一百万，现在几乎每天交六七十万的税，所以到年底应该可以达到这个指标。
所以这个就是我们的谋，谋就有断，断就是去做，有谋没断没有用，一定要去做，然后有人。
刚才讲了阵，阵很重要，布阵。
你看刚才秦国的将军，一道很清楚的，然后他一个指挥可能有几千上万的士兵，屁股什么时候一起着地的声音都一样。
然后一拉，他叫上去然后那个箭就放出去了。
信是什么？
你的诚信，威信。
这个是把我们的金字塔全包在里面，是东方人可以接受的，就是一个一个我们讲一点。
我们有很大的目标，没有免费的午餐。
有一句老话就是愿有多大，路就有多长，你的愿越大你的路越长，这是成正比的，你的愿很小，我只是想做一点点小小的生意。
没有问题，这是好事儿，但是你的路就不需要这么长了，很可能几年之内你就可以搞定，然后每年都赚钱的。
但是你要做一个比较大一点的事业，很可能这个路就会走很长。
有些企业家走这个路是走一生的路，马云他这条路走了第六年了。
他是一个绝不容易放弃任何东西的人，我可以看他岁还在走这一条路，但是到时候这个阿里巴巴就会很大很大了，所以这个是他的希望，他的希望就是我们做全世界，在中国里面最伟大的公司，这个是很大很大的一个目标。
这个目标不光是说我们感觉到这个目标很重要，是因为有一些科学证据的。
耶鲁大学做过一个研究，很有意思，年的毕业生，他们毕业的时候，问他们一句话，有没有目标，有没有写下来。
问了这样两件事儿。
年能进入耶鲁大学，耶鲁大学好象是中国的北大，清华，美国的是耶鲁，哈佛。
英国的就是剑桥，牛津，这些都是鼎鼎有名的大学，能进入他们都已经是很难了。
所以当时很多毕业生说我的目标就是要进入耶鲁大学，我现在毕业了，我还用想什么，就走了。
大概％以上的人都是这样想的，说我们目标要进耶鲁大学，现在已经毕业了。
还要问我有没有目标，还要问我有没有写下来。
只有一小拨的人说是，我们是有目标的，我是想过的，但是我没有写下来。
那这一帮人是很少的，然后剩下更少的人说我们不光有目标，而且早就写下来，一直在耶鲁大学读书的时候，已经对将来有一个很清楚的目标。
所以这个耶鲁大学的实验就追踪这帮年的毕业生二十年，一直追踪到年，有这个报告是每年追踪他们收入，地位，他们的情况等等。
就业等所有的东西都在追踪。
但是有一个很有意思的结论，就是年耶鲁大学的毕业生，跟其他的耶鲁大学的毕业生没有太大区别。
意外不意外？
不意外的，你要是从北大，清华毕业基本上你的水平应该不会相差太远，所以这个是不是很意外的。
但是有一个意外就发现那些有目标想过的人，没有写下来的人，基本上成就的水平是比那些毕业了走人的那些人翻一番，更出人意料的是那些有目标，早都写下来的小拨人，比其他的人翻了十倍，十倍就很厉害了，翻一番，你是很幸运，你有一个总统的老爸，好象布什进了哈佛大学，他老爸也是那边的。
但是财富会带来什么？
财富只是带来你选择自由，我拿这么多财富，我还选择继续去做我现在做的事儿。
我只是选择一个更不一样的事儿，我只是选择做完全两回事儿，我只是选择退休。
都可以。
这个都是选择的自由的能力。
但是财富会带来什么呢？
会带来快乐？
他带来选择机会，但是能否带来自由？
不一定带来自由，不带来平静等等。
我记得我在无锡讲这个的时候，有个老板坐在前面不停的举手，他说关先生你漏了一件事儿，就是财富不带来爱情，我愣住了，我都不知道怎么答他。
我说喔，就是很技巧的走过去。
但是没有多久他又举手，他说关先生刚才我说了财富不代表爱情。
是，不代表爱情，这个他打断了我三次，非要把这一句话说到底不可。
我心中感觉到这个老板看样子是很有钱的，这个老板看样子很可能相貌跟他的钱不是成正比，所以他很担心他的女朋友不晓得是爱他的钱还是爱他的人。
所以他老是举手说，关先生财富不带来爱情，所以我跟他讲好了，我下一个把爱情这一句话放上去，最后没有放上去，等于他包括不了平静。
怎么到对岸，还是一样。
你的目标很清楚。
什么钱，你选择自由应该很清楚，每个人都不一样的。
你的员工，稍微尾巴动一动你也知道他想干什么，你也很清楚，很有自信怎么到对岸。
还是一句话，愿有多大，路有多长，这句话是很关键的。
个人跟老板打工也可以用这句话，老板跟自己打工也可以用这句话，老板得到了选择的自由，为自己的愿望，为自己的目标来打工，为造福世人打工也是一样，也可以用这句话愿有多大，路有多长。
阿里巴巴的目标是什么？
我还记得年我跟马云还有周灿，我们的，还有庄路我们的面试的时候，在北京十月左右，在北京日本的一个饭店面试，我们谈了大概三到四个小时，什么都没有谈。
连中餐都没有吃，付八十块人民币一顿中餐没有吃我们很痛，觉得浪费这顿饭的钱。
就是讲什么？
我们四个是大学刚毕业的同学就是讲目标，使命，价值观。
讲阿里巴巴的目标，讲阿里巴巴的使命，讲阿里巴巴的价值观。
讲了多长时间？
讲了三四个小时。
最后马云挑了我坐他这个位置，总裁跟都是首席营运官。
我来阿里巴巴是年月号的事儿，星期一，月号跟周灿都从香港坐飞机到杭州去。
第二个周末是月号星期六，在家七天，月号，我记得很清楚，我跟马云，庄先生，还有金剑堂，彭雷，马云，他们都是阿里巴巴的创办人之一，马云是首席创办人，我们在我的办公室花一天的时间，就在我玻璃的白板上面讲目标，使命，价值观。
很重要，很重要。
马云很能讲的，我就问马云一句话，我说我们讲这么久目标，使命，价值观，有没有写下来。
我问他一句话，马云一下就停了。
五分钟，马云很少停五分钟都在想，后来他讲你讲的很对，我们没有写下来，从来没有把我们的目标，使命，价值观写下来。
就好象刚才耶鲁大学那个研究，就是都在脑袋里面，没有写下来。
所以我说我们现在得马上写下来了，就拿那个笔，就在这个玻璃板上面写目标，八十，十跟一。
不是的关系，八十，持续发展八十年的企业，十，就是要世界十大网站之一，一是什么？
只要是商人都一定用阿里巴巴，很简单，脱口而出，一分钟就写出来，八十，十跟一。
然后我问他为什么八十，为什么不是九十，为什么不是百年，当时他有一个说法，八十的话，大家看也能看到，我比马云大岁，我进去的时候整个阿里巴巴的员工的平均岁数是岁，我进去大大的提高平均岁数，因为我的年纪比较大。
我是可能看不到，我们的员工大概可以看到八十，马云也可能看到八十。
世界十大网站之一，全球十大网站谁？
以贝，雅虎，，（英文）那些很大都是三到四十亿美元的公司。
他们是西瓜我们是什么？
芝麻。
还是打个喷嚏都不见的芝麻，今年要马上从芝麻变成绿豆。
所以今年我们是绿豆年，阿里巴巴是芝麻绿豆，去年几年都是芝麻。
今年要变成绿豆，绿豆的定义是什么？
十亿元一人民币，这个很关键，我们要做最起码这种才可能有一点规模，才可以在世界舞台上面有一定的发挥，这一点很重要，大家要继续相信我们，继续投我们一票的话我们这上面一定成功。
阿里巴巴的使命让天下没有难做的生意。
生意是难做的，让天下没有难做的生意是我们的使命，我们跟各位老板是同一阵线，这是阿里巴巴天天不敢忘的事儿。
阿里学院与客户一起成长，这个是我的标语，马云很大胆，他说打造中国土老板的学院，我说天啊，这个东西怎么可以出去，打造中国土老板的学院。
他说关你误会了，这个土老板的意思是土生土长老板的意思。
你看马云是不是天才。
我很担心，我说这个东西不能出去的。
他说不是，土生土长的老板。
他是土生土长。
他说他应该是非常之彻头彻脑的老板。
他说自己是什么？
土鳖。
我是海鳖，我跟周灿，，我们三个人都是在海外读书，马云是完全中国生产的，他很自豪的，他这个土鳖能够创办阿里巴巴，把阿里巴巴创办成这样，他也相信我们所有中国土生土长老板也是可以一起来做的比阿里巴巴更好。
这都变成阿里学院的目标。
阿里巴巴的使命是让天下没有学不到的东西，这很关键。
所有老板要对自己的学习不重视的话那他就吃亏了，因为别的老板重视了你就吃亏。
我们要做的是想各种各样的办法来组织这一种，那一种，百年客户。
这一次所有的推广等等，是给客户一个共同往前走，共同一起成长的，学东西的一个，让天下没有学不到的东西。
阿里巴巴价值观，独孤九剑，这个讲多正题了，阿里巴巴的目标，使命讲了，价值观就是这个。
给大家另外一个分享，我过去在，做很多医疗设备产品。
其中一个很有名的产品叫做扫描机，有没有听过扫描机？
医院里面进去这个病人放到床上去，在一个洞里面，人进去这个机器在里面测，放到荧光屏上面就看到显示，你有什么病变都很清楚的。
但是大家知不知道这个扫描机拿到了诺贝尔奖金的，是谁发明的？
有没有任何一点想法？
我告诉大家是百戴唱片公司发明的，大家会不会很意外？
就是王菲。
出唱片的那个公司，是他们发明的。
所以创新基本上不在家里发生的。
很重要。
我们老板有机会要离开家门，非常关键。
离开家里不光是来这里听听一些讲课，还可能要离开自己的本家，去山东要去一下浙江，从浙江要去一下四川，从中国要去一下其他的地方，加拿大，美国，澳大利亚，欧洲，全都去，有机会的话这个对大家的创意有很大的帮助。
很多公司无中生有怎么来的？
因为你看过很多东西把它记录下来。
马云也是这样子，为什么创办阿里巴巴？
他跟我说去美国的时候人家告诉他有互联网这个事儿，当时是很新很新的，他说互联网很特别的，他们说互联网你放字进去什么都可以出来的，他打字进去很多东西都出来的。
马云觉得很有意思，打了一个字进去是什么？
啤酒。
他打了啤酒进去，什么啤酒都出来了，就是没有青岛啤酒。
中国的东西一个都没有，他非常之气。
他说这个怎么可以的，这个是不可能的，中国啤酒这么有名，居然这个互联网没有我们的份，所以他说回来一定要把这个改变。
就是这一种，让他创新了那个阿里巴巴。
他的激情也是效益。
激情也是我们的一部分，阿里巴巴的激情是非常有名的，我们是什么？
永远永远不放弃，永远永远不言败。
阿里巴巴的名字是马云想出来的，这个很有意思的。
芝麻开门，阿里巴巴就是芝麻开门，一千零一夜故事，里面有一个阿里巴巴芝麻开门，就是这个故事，他觉得很意思，因为给大家财富，给大家芝麻开门，同时阿里巴巴是什么？
，排在最前面，打开所有的地址本，所有的电报本都是排在前面的，就是阿里巴巴。
而且马云当时试过所有国家什么地方他们的阿里巴巴拼音都是一样的，不可能拼错。
怎么来的？
这个是马云在垃圾桶里面找出来的，我们的设计师也是我们个创办人之一，叫做杰姆斯，他很会电脑上面艺术设计，他设计了无数个阿里巴巴的东西，结果一个又一个不满意，就把它放到垃圾桶里面。
这个很有意思就是一个男人，一个笑脸，也是一个字。
也好象是网络的＠，什么什么＠，阿里巴巴什么什么的，结果大家都说没有好的设计，马云走过，据说看到这个垃圾桶上面一张不错，大家都讨论，拍板就是这个。
创新上面有激情，有创新这个很关键，这是阿里巴巴重要的一个文化。
这个就是创办团队的文化，我的作用是把它写下来而已。
创新有了，当时阿里巴巴是不缺乏创新的，但是缺乏什么？
系统落实。
大家都创新。
我记得说关我们做这个东西很过瘾的，什么东西，说很好玩很好玩的，我问一个很简单的话为什么做这个事儿，这个事儿很好玩的，很好很好就去做了。
然后过一两个月这个东西就失败了，但是都把它一放又做别的事儿。
激情很多，但是没有系统。
马云当时跟我讲他说关，你知不知道，在阿里巴巴跟这么多聪明的人，有热情，有创新的人工作，就好象是两百个人在踢足球。
在足球场上面这个足球飞到那边去了，整批人都冲，往那个地方去了。
结果还没有到那个地方球又踢到另外一个地方了，又冲到那一个地方，结果来回两个小时足球都没摸到，出了一身臭汗，这很能形容当时的阿里巴巴。
所以我们说不行，我们必须在我们的价值观上面找出一些东西来支持这个。
很自然的就有系统出来。
系统最主要的是什么？
客户第一。
就是各位，是各位救了阿里巴巴，没有客户第一的话阿里巴巴今天还是一直说这个很过瘾，我们做了，做完之后这个没有什么用，又做另外一个，一直在碰，碰运气。
但是就因为我们有了一个客户第一，我们很清楚，客户第一，客户永远是第一，没有客户就没有阿里巴巴，所以慢慢的把大家的注意力集中在客户身上。
第二个就是质量，质量的定义是什么？
客户满意。
又是客户满意。
但是害怕这个客户第一不够深入人心，所以第二个定义质量是客户满意，客户满意就有好质量，客户不满意就没有好质量，客户的价值，客户的期望值我们要跟客户协调，所以这个是第二点。
第二点其中有一个半点，是我最值得骄傲的，是可以算。
要是说有一些纪念的，关在阿里巴巴的就是这个，一个有半条，这个质量跟半条最重要的定义是什么，今天最高的表现是明天最低的要求。
你要问阿里巴巴的人，只要对关认识的话，你要问他有一句最可以形容关的话是什么，十个人有九个半会告诉你今天最高的表现是明天最低的要求。
为什么？
因为客户受的压力是永远没有止境的，你们的竞争对手天天都跟你开战，对不对。
今天打赢他明天还怕他超过你，所以你客户天天对你有额外要求，所以我们的要求是很关键，今天最高表现是明天最低的要求。
一直往上专注去做正确的事儿。
群策群力是平凡人做非凡的事儿。
横跨两级创新跟季度，跟系统。
所以这个加起来有九个就是独孤九剑，这就是阿里巴巴的一个都在里面。
我们用了四年，，，，。
我们也觉得我们在独孤九剑上面学的比较多了，后面就简化了，六个价值观，六脉神剑。
前面是风清扬，后面是谁？
段玉。
后面的漂亮一点，这个是段玉，也是客户第一，团队包含我们以前独孤九剑很多，包含我们独孤九剑里面很多，上面三个是个人的，集群不变。
敬业不变，敬业就是包含着好几个东西，诚信。
我们对我们的员工要求激情，敬业，诚信。
我们对我们的团队公司要求有团队精神，拥抱变化，这些都是为一件事儿，客户第一。
这个就是阿里巴巴非常重要的价值观的介绍。
六百号人，只有六个小时的机会去做一些准备工作。
六个小时之后全都被抓起来，在家里。
王丹是其中一个被隔离的，我们这里的同事有好几个被隔离的，隔离的举手。
所以都被隔离是什么呢？
就是你在家里要跟你父母，妻子或者是丈夫，或者是男朋友，或者是女朋友被锁在你们家里，家里门上放一把大钢锁，这钥匙在小区的主管手里，外面区域的人有防疫站的，有公安，每天早饭，午饭跟晚饭是送进来的。
每天两次有一个穿太空衣的人，后面背着很大的罐子，长长的喷管进你家里面离很远像喷杀虫水一样，喷完就走了，很厉害。
两个礼拜，一般的公司要这样的话很多公司基本上就垮了。
特别是阿里巴巴是服务性的公司。
但救我们的是什么？
阿里巴巴的价值观，特别是上面的价值观，客户第一。
我们当时的信念是什么？
阿里巴巴能被关起来，但是客户一个都不能让他们的工作受到耽误。
就是我们对客户的服务不能中断，那怎么办？
马上把所有的化整为零。
所有的电脑这些东西带回去。
有宽带上宽带，没有宽带的申请，没有电话的用尽办法去找，没有人可以指挥的，都是自己指挥自己。
所有人的目标是什么？
客户第一。
就是要保证客户的服务不能中断。
电话打到阿里巴巴去的时候发生什么事儿？
都自动转到所有的同事，特别很多女同事一接阿里巴巴您好，我们当时叫做天使般的声音，马上就在电话上面支持我们的客户。
要是当时年的时候，在座的各位老板要跟我们打过交道的时候，你可能不知道当时所有的人都是在家里被关起来的情况下来跟你们打交道的。
在这里最没有用的人是谁？
就是主管。
最不能做什么的，我跟马云两个是最没用的。
因为我们不能指挥那个事儿，我当时人在香港，我也跟被关起来的那个同事开过会，接触过。
然后我回到香港马上把自己关起来，关在家里，不敢到香港办事处。
我跟马云两个可以做什么？
天天打电话。
一天打几百个电话。
打给我们的同事，有一张名单，拼命的打。
每个同事接电话的时候都是阿里巴巴您好。
非常兴奋的声音，很高兴。
知道我是谁就跟我聊。
要是我是客户的话马上在网上面来支持客户，给他们解决他们的问题。
这是什么？
我们的精神。
精神发展到什么地步呢？
讲起来你们不相信。
一次我打电话给一个女同事，接电话的不是女高音是男低音，阿里巴巴您好。
我说这个是谁啊。
我还没说我是谁，他说你是阿里巴巴的客户吧，有什么问题我可以帮助你解决等等。
你找那个女的她在忙，在网上面做什么事儿，解决另外一个客户的问题，你的问题交给我好了，一大堆的东西说来的，我跟他讲我是关先生。
他说是你啊，什么什么，他在前面做什么什么事儿，这是谁？
是这个女儿的老爸，这个爸爸是被女儿感染了，看到女儿忙坏了，他电话一拿起来就是阿里巴巴您好，她的妈妈一拿起来就是阿里巴巴您好。
这就是价值观的感染，这个价值观感染救了阿里巴巴，这个很关键。
目标，使命价值观是什么？
方向，最高的就是方向。
怎么让我们阿里巴巴的价值观深入人心？
因为我们做业绩评估。
你看有两条虚线，一条是业绩，一条是价值观。
这个是业绩，这个是价值观。
各占％，所以他的分数这里是分，这里是分。
业绩拿到分，这是一百分，价值观也拿到满分的话，你是我们的明星。
明星是很少的，大概％左右是我们的明星。
明星是什么？
明星是所有最好的都拿到了，在阿里巴巴最好的机会，阿里巴巴的机会全给明星，有什么工作要找人的话都给明星。
明星可以拿到什么？
拿到钱，奖励，更拿到的是什么？
就是我们的股票期权。
现在股票期权很之前，我进阿里巴巴的时候听说有五分钱的股票期权，我进去的时候问马云有没有了？
他说没有了。
他说你的股票期权是两毛钱的，但我也很高兴，因为后面有人股票期权是五毛钱的，现在有人股票期权是一块二毛五的，所以我很高兴，因为我的两毛钱赚很多了。
大部分的人都在这里。
他们都是价值观跟业绩都非常的好。
他们是中坚分子。
然后有一些狗，这些是价值观不好，业绩不好，在阿里巴巴野狗不是被杀的，野狗是被枪毙的。
排在外面，告之天下这个是野狗，犯什么错误，枪毙他。
没有对跟错，但阿里巴巴里面这是绝对不能允许的，这个就是阿里巴巴怎么保证我们的精神。
这个业绩评估每三个月做一次，全公司的员工。
业绩很容易做，价值观，把我们刚才讲的独孤九剑或者是现在的六脉神剑都变成一个跟一个的行为。
你在这个行为上面表现到哪一分，更高一点行为上面好的可以拿两分，最高可以拿五分，这样的话你就可以量你的价值观表现。
现在是第五年的做法了。
这个业绩评估是让我们所有的员工明白这个价值观的重要性。
马云跟我天天讲，我们所有干部培训，销售的培训，在阿里巴巴很多销售都听过我讲课。
我一直讲到百年大计二十五之后我就没有在阿里巴巴的团体中没有在讲，每一个百年大计我们的直销我多讲七门课。
天天讲。
目标，使命，价值观，我们的道，我们的天下，跨出第一步是最困难的。
第一步是什么？
你必须把它写下来。
我们刚才讲过耶鲁大学的目标。
这个实验写下来跟只在脑袋里面这个区别很大，很可能是：
，所以这个很关键，你必须把它写下来，你写下来才可以重整自己的思想。
说这个价值观我是不是只听关讲课回去就把他写下来，结果这些都是不重要的。
这些都同样重要，你觉得你应该不应该去做些什么事儿，这个不把他写下来你很难判断。
这个第一步是往往百分之七八十的人过不了这一关，回去就不把他写下来那后边就没了。
写下来之后在组织里面推广。
阿里巴巴采用的办法就是业绩考核。
业绩考核很重要，很容易推广，为什么？
因为它影响他们的收入。
你％的业绩，绩效考核是在价值观，你重视不重视。
要是你绩效考核％是价值观你会不会重视？
你要是％你的收入集中在这个价值观上面一定会重视，不然的话你会赔钱的。
这是第二步，就在组织里边广为推广，每个公司做法不一样。
阿里巴巴采取一个比较硬的做法，就是每个人的绩效考核每三个月考一次，现在已经做了第五年，所以影响很深。
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