医药药品销售工作计划（共4页）2100字.docx

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医药药品销售工作计划

　　今年上半年共销售ll：

XXXX年36盒，比去年同期销售的XXXX年85盒增加XXXX年1盒，为同期的1.62倍；其中XX年3-6月份销售XXXX年36盒，比去年同期销售的XXXX年15盒增加XXXX年1盒，为同期的1.65倍。

XX年1-6##市场销售XXXX年00盒，老市场XXXX年36盒。

　　上半年的主要完成的重点：

　　1、市场网络建设方面：

　　新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、@@省，**区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

　　2、市场控制：

　　通过公司的大力支持，关##市场，保证了销售价格的上升，##市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

　　3、费用与货款回收：

　　上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，##市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

　　XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，##市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

　　一、##市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,**区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进##市场拓展.

　　经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,**区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害##市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不##市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持##市场的润利润在XXXX年0以后才有所改变。

　　如果强制##市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，##市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅##市场，更##市场畏缩。

　　二、营销手段的分析：

　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把##市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、##市##市##市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，##市场的占有率。

而依据业务员的自觉性来任其发展，公司##市场的自然发展，失去主动性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前为止，##市场支持工作基本上为0，而所有新##市场开拓期，没有哪个企业##市场的适当投入，因为##市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。

而比较成功的企业无疑在新##市场前期进行必要的支持与投入。

　　四、管理方面分析：

　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

　　企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

　　管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。

而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

　　根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下计划和安排：

　　一、市场拓展和网络建设：

　　##市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，##市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

　　1、北京、天津

　　下半年销售任务：

XXXX年0盒、实际回款XXXX年0盒公司铺底XXXX年盒

　　2、上海

　　建议：

公司##市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的##市常

　　3、重庆

　　其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。

根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

　　市场要求：

　　必须保证有XXXX年个以上终端，##市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。

注意了解货物流向。

　　下半年销售任务：

XXXX年0盒实际回款：

XXXX年0盒公司铺底：

XXXX年盒

　　4、黑龙江

　　5、辽宁

　　有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，##市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提##市场转移。

　　下半年销售任务：

XXXX年0盒实际回款XXXX年0盒公司铺底XXXX年盒

　　6、河北

　　能力强、但缺乏动力