如何做好建筑市场开发经营工作Word文档格式.docx
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比如怎样运用欧式建筑外观设计，怎样在雾都之地确定永久保持的色调而让人共誉等等。
绝不能将不伦不类的造型和复杂繁琐的含蓄艺术附加到"
大方明快"
上，也不能忽视"
民族共识同赏"
的习惯。
质量，部分开发商认为它是建筑安全所必须强调的要素，就工程项目开发而言，质和量是两个概念。
从建设上来讲，真正的质必然要物有所值，材料品质过关；
其二，建筑的面积和物看成量，让老百姓自我考核。
老百姓的了解认可值是更高的，不然谁也不会掏钱的。
购买力是质和量最认可的检验。
户型，市场上，开发商由于受流行风的误导，单一化发展已经成了通病。
把户型置入大众化习惯性认可范围之内，让户型布局多样化，使购房者在自已的需要范围之内和艺术享受上挑选适合的房子，这才是开发商应当做的。
适用，有一部分开发商自作主张，将自己的意识强加给消费者，这是不可取的。
适用是购房者的鉴定表态，开发商不能自己说了算。
开发企业要在适用上下功夫去考虑，去了解百姓需要什么样的房子，然后在开发阶段提前去为购房者作出正确判断。
方便，个别开发商认为只是交通。
其实是传统的生活方式及行为习惯等，比如采光、走绕、床设、厨位等。
随意，不是任意设想。
有些开发商留出超大的空间去让住户强调个性。
其实可以在套房内增加恰如其分的浪漫感，以减少住户的不现实布置和经济上的过大浪费。
工期，按时竣工交房。
这是对购房者的承诺，也体现了企业经济运作和管理实力，工期的准时和提前是给购房者的"
慰心丸"
，是企业的荣誉。
价位，一般开发商很看重价位。
因为对开发商来说是赢利的关键，对老百姓来说是房的价值。
老百姓会用走数字的方式来衡量房的单位值，不确实不会去买的。
业主认为，房子的价值是价位最关键的热点，老百姓认为不值，不管怎样吹嘘，怎样用物去弥补都是徒劳的。
2.房地产经营的决策要素
检验房地产经济运行质量的标志是综合效益，即社会、经济、环境效益的反映。
房地产企业在经济体制转轨时期，经历了"
大喜大悲"
的阶段以后，比较理智、实际地从经营角度，总结、研究中国式的社会主义房地产市场，主要应当把握好以下几点：
一、投资决策的科学性。
房地产投资经营资金额巨大，投资周期长，是其他经营行为不能比的。
投资行为的成功与否，首先取决于项目选择的优越性和不同时期市场需求的准确把握。
这就为科学的投资决策提供了保证和依据，所以，认真编报、审阅（论证）、批准建设项目的可行性研究是至关重要的。
凡实施顺利和取得较好市场效果的项目，一般都能体现出项目决策思想的正确性和可操作性。
二、开发结构的合理性。
房地产投资开发可以是单一（单元）开发，也可以是综合（多元）开发，从经营角度上可以是一级市场开发，也可以是二、三级市场的开发。
房地产投资开发的结构思想应该是满足市场的有效供给。
结构的合理性往往会最终体现在满意的投资效果上。
所以，不必局限于投资结构的理论讨论，而要从市场去把握、从市场中所收集到的消费心理和实际需求能力的最佳结合点来分析、研究和定位，最终确定房地产开发项目的规模、性质、类型、档次、规格等的结构和比例。
房地产企业的经营结构同样必须合理，在不同的时期，确定不同的经营方式和开发重心。
如劳务型的前期开发，服务型中介咨询，社会型的物业管理，辅助型的装潢工程等都可以因地制宜、因时制宜开展。
这样才能取得较好的社会、经济和环境效益。
三、项目管理的先进性。
经过科学决策，确定了结构比较合理的项目以后，实施阶段还必须靠先进的管理措施来保证，这个环节实在是很重要。
投资项目管理与其他类型的管理行为有一定的不同，它有其较大范围和深度。
但归纳起来，主要集中在经济和技术两大方面。
经济方面：
首先要紧紧抓住投资成本的有效控制，要以公平、公开、公正的竞争原则确定工程投资预算成本，然后要以投资包干使用的形式落实双方的责任制，保证预算执行、监督的严肃性。
其次，要抓紧投资项目结算的及时性和准确性。
结算是否及时和准确将直接影响成本控制。
项目结算及时能从时效上保证成本的有效控制，结算的准确性则体现了成本控制的质量。
这也是投资项目管理中的难点，一定要充分予以重视。
除此之外，还要按国家规定，项目报送审计，自觉服从审计结论。
技术方面，要执行国家对投资项目的各项管理规定。
比如：
工程技术监理、质量监督、安全监管、预算执行监督、效能监察等等。
各道环节都要各司其责，严格执行国家的有关规范、标准。
四、市场开发方式的灵活性。
而综合效益的反映只有通过市场开发行为或者说市场占有份额（覆盖率）来体现。
其中，广告媒体的作用是重要的。
房地产的销售能力越来越被看成是衡量一个企业素质的重要方面。
分期支付、按揭抵押、以租代售、以旧换新、以小调大等等，只要不违反国家大的方针政策规定，都要从理论和实践上有所突破。
五、经营服务的完美性。
房屋销售既是满足人们基本生活需求的一种服务，却又是一桩价值量很高的大宗买卖。
因此，完美、周到、一流的销售服务是必须的。
这样，才能使售房消费者有一种信任感、安全感和满足感、随着住房制度改革的不断深化，住房分配货币化和住房商品化的到来，房地产企业除了应配置能提供现代化服务的硬件设施以外，服务人员还必须具备熟悉政策，能解答购房者提出的一切问题；
热情服务，能帮助购房者解决在购房过程中的一切困难；
精通业务，尽可能满足购房者要求的能力和水平。
有条件的房地产开发企业还应提供服务高质量，收费合理的售后物业管理，实行配套服务。
六、政策超前的敏感性。
我国房地产业是在经济热潮中崛起的，房地产市场还处于发育和逐渐成熟阶段。
因此，房地产开发经营行为还必须靠国家先后出台的政策法规来约束和规范。
政策法规的制定和完善是以市场行为中的纠偏为依据，有较强的针对性和现实意义。
因而，要善于从政策角度对实践进行思考、总结和展望，形成政策出台的超前意识，才能在时间和掌握尺度上不偏不倚，最大限度运作。
所以，要把握好机遇，除了要有敢为天下先的勇气和胆略外还要有政策超前的敏感性。
3．房地产项目开发应注意的几个问题
房地产市场在经历了前期供不应求，众多开发商的盲目立项、盲目开发到市场上商品房大量积压，不得不盘整消化之后，经过痛定思痛，开发商在项目开发上通过自身或他人的经验教训，也开始由盲目乐观逐步进入理性探索阶段。
商品社会、市场经济中像住宅作为日常生活中最大的商品，更是逃避不了市场的严峻考验，开发商也承担着巨大的市场风险。
然而如何去更好地规避风险、创造最大的利润呢？
一、项目的用途定位。
依靠大量的市场调研资料，分析所在地块的周边环境，房地产开发状况，各种用途的房地产开发量、市场接受度等，对区域内的各种类型个案进行统一归纳、分析，尽量避开激烈竞争，找出市场盲点。
结合周边的区域特性、公建配套、交通情况进行定位，如住宅要求市政配套完善、生活机能齐全、交通较发达、区域相对安静的环境，而办公楼则要拥有交通主干道、交通网络四通八达，距政府部门较近市政配套完善，商业气息浓郁，较为繁华热闹的环境。
二、产品的房型、面积、建筑形态的定位。
以住宅而言，从建筑形态看，有高层、小高层、多层、低层等。
从房型上看，有一房一卫、二房一卫、二房二卫、三房一卫、三房二卫等。
根据所在地块如何确定其建筑形态，在房型上，如何确定不同房型的比例分配，各种房型如何进行面积配比？
这些问题都关系到产品今后的生死存亡、销售好坏。
这一切问题的解决还是要从大量的市场调研入手，进行相关市场分析，不能仅凭经验判断，要以数据为依据，以市场需求为导向，再加以科学合理的市场预测。
三、产品的规划、设计要尽可能超前，但也不能过于超前，要掌握区域客源的预期接受度。
比如地块确定要造住宅，要依据地块的特点，结合大量市场调研的资料，确定住宅类型，如比是多层、高层或别墅等。
再依据产品类型进行小区规划、风格的确立，与周边楼盘作比较时一定要有自己超前的且较为鲜明的特点，同时，也要让市场能够接受。
四、项目的市场接受价格和其所针对的客源。
确定了市场的合理接受价格及其针对的客源，才能对项目有清醒的认识，确定项目的档次进行成本控制，在比较周边楼盘的价格以参考认定市场接受价时，要注意以下情况：
1、周边楼盘是在何时推出（房地产高峰时推出的价格不能借鉴）；
2、周边楼盘的工程进度（现房与期房的价格是不同的）；
3、周边楼盘的付款方式，价格与付款方式是息息相关的，一般楼盘的付款方式轻松，其价格可能会偏高。
总之，房地产开发是一项投资巨大而资金回收期较长的庞大工程，受政策、市场等各方面因素影响较大，这就要求开发商花大力气研究形势、分析市场，做好前期调研，以更好地规避风险。
4.市场开发的决策战略性
决策者必须培养感性、情性及悟性，来佐以理性决策能力的提高。
这也是管理哲学中的智慧决策。
现代房地产企业家除了具有企业家的一般特征外，还应具备一些专门的技能与素质：
一、具有强烈的经营意识与高超的管理技能。
新世纪之交的房地产行业，各种合力把房地产企业家推向一个无可选择的地步，逐渐融入全国经济一体化乃至全球经济一体化的范围。
市场对企业最大的挑战也在于竞争性。
虽然人们不时以"
不以成败论英雄"
的理念告诫自己，但市场竞争法则却把人们信仰"
胜者为王，败者为寇"
表现得淋漓尽致。
输，意味着企业生命的结束；
赢，体现企业的生存空间。
在新一轮房地产战略中，市场呼唤具有大智慧、大气魄的房地产企业家用大手笔勾画房地产发展蓝图。
从这层意义上说，房地产企业家不一定是技术型，但必须是经营型，以市场或客户为中心，商业天赋是企业家的本性。
世界著名的IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳，在其上任之前，IBM公司亏损50亿美元，郭士纳上任第二年，IBM公司魔术般地盈利30亿美元，使人们更为吃惊的是，郭士纳本人对电脑完全是外行，"
我们的责任是把当地的所有IBM的队伍整合起来，提供整合的解决方案，给外面提供整合的IBM形象"
。
房地产行业实践也证明：
像万科集团前董事长王石、北京现代城总经理潘石屹都非房地产科班出身，但特有的商业经营意识是他们的共同特点。
二、具有战略头脑，对大势判断的前瞻性与智慧决策的正确性。
房地产业发展至今，市场透明度、成熟度已较高，仅靠人际关系、特权开发房地产的时代一去不复返了。
土地有基准价格，建筑有定额，各种费税有标准。
换言之，无论你在何处开发房地产，固定成本与变动成本都是相差无几，大多开发商深知其中奥秘，都想方设法在楼盘的附加值上做文章。
新开盘的广告一幅比一幅漂亮，环境、户型、智能化等都不断在升级换代。
但从战略角度看，一个优秀企业家首先应对国民经济运行走势审时度势，对房地产发展有独特悟性与理性判断。
加之房地产投资巨大而且具有不可逆转性，不能像一般产品那样可以批量试用，所以投资决策正确性显得尤为重要，一旦决策失误，后果惨重。
值得一提的是：
投资决策是一个非常痛苦的过程，决策总是与风险同在。
北京现代城总裁潘石屹的成功，不只是豪华楼书的创意，也不是独特的设计风格，恰恰是他对大势判断的准确性与及时性，在房产走势这条经济链上，他这一拍踏准了。
但做决策的毕竟是人，是情感动物，不可能完全是一个理性决策，在实践中还是要提高理性决策的效率，决策者必须培养感性、情性及悟性，来佐以理性决策能力的提高。
三、特有的应变能力与不可替代性。
房地产成功的一个重要方面在于"
变"
，变规划、变环境、变房型、变结构、变市场开发手段等。
变的目的固然在于制衡，即在一个充满变数的环境中，实现永续经营目标，从管理哲学分析，变是一种现象，任何房地产企业遇到的变数是各不相同的，但其中有一条不变是相同的，即自我巩固，永立于不败之地的要求与努力，万变则是指环境、房型结构等种种变化。
但在不变的过程中，企业会借外来变数来充实、强壮自己，以培养应变的能力。
房地产开发经营在我国涉及面甚广，自始至终的126个图章本身说明了纵横交叉的人际关系、公共关系、平衡关系、协调关系、制衡关系、权术策略，非一般人士所能替代。
这就要求房地产企业家不仅要有对行业走势纵向的认识深度，还要有横向的交际广度。
正如一个坐标中，四个区位都要发挥作用。
5.市场经营中的谈判技巧
由于建设项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。
在房地产项目组织实施的整个过程中，开发商要协调处理许多方面的关系。
开发商既要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。
从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。
作为开发商，必须是与各方谈判的专家能手。
一、房地产谈判的特点。
谈判的根本目的是达成协议和交易。
其基本过程是：
价格--讨价还价--相互让步--成交。
价格又是最敏感的因素。
房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。
1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。
由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。
谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1-2年，并不鲜见。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。
例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但开发商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。
以管理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。
3、谈判对象复杂，专业性强，开发商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。
不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。
一般而言，开发商的谈判阵容可由下列人员组成：
能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。
当前有些开发商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训，特别是在与外商谈判时，常常不重视或忽视了一些重要问题，“出现争议时，适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子。
建议开发商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞。
二、谈判的准备。
统计数字表明，国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20-30%。
必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。
谈判的核心问题是价格，开发商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。
如一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，受让方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。
在谈判中，由于受让方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。
孙子兵法云：
知已知彼，百战不殆。
开发商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查。
成都市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。
有些名堂很大的外资公司，流动资金却严重不足，注资的数量和期限都未能按要求进行。
双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。
对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。
甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。
开发商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。
特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略。
4、安排好谈判的议程。
一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。
开发商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。
同时要注意：
不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。
三、谈判的技巧。
谈判的核心问题是价格问题。
然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。
开发商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：
1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。
谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。
应尽量避免一些无实际意义的谈判。
有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。
这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。
2、加强谈判中的应变能力。
（1）要有应付时间压力的措施。
房地产谈判中，经常会遇到时限问题。
对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。
或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。
开发商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。
我曾听指导老师说过一合作项目谈判。
出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。
由于该地块位置优越，多家开发商都是志在必得。
厂方在与其中一个开发商谈判时，一开始就规定了最后期限。
那家开发商掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施，结果在规定期限内一举谈判成功。
（2）要有应付意外情况的准备。
对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。
对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价。
（3）要密切留意谈判对手的反常表现。
研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。
另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。
谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。
笔者认为，开发商可加强以下几方面的工作。
（1）注意谈价格的技巧。
如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。
（2）要注意非价格因素。
如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。
在这种情况下，"
喊价高的人往往会以较高的价格成交。
（3）妥协和让步。
房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。
在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。
下述一些做法可供参考：
①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
（4）注意识别对方的虚假行为。
例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。
遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。
灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。
6.怎样做好市场开发经营工作
过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。
施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。
企业市场经营开发存在以下问题：
1、市场开发具有盲目性
许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。
没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。
往往是看别人做什么，我也做什么。
将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。
2、市场开发缺少组织支撑
一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。
项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。
企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。
3、市场开发缺乏制度流程
企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。
市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。
项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。
缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。
4、市场开发忽视客户关系管理
部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。
5、缺乏市场宣传、品牌推广
一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就多了。
殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不能达到市场开发要求。
新市场、新客户的开发，是每个公司及市场部人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及市场开发人员的个人提升至关重要，对于一些像我们公司一样处于成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量市场开发人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。
成功开发新市场是市场开发人员的开职，那么，作为一个市场开发人员，应该如何去开发新市场呢？
一、开发新市场须做“五心上将”
现在的建筑市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。
成功开发新市场，须做“五有心人”。
1、信心。
市场开发人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定会输到底。
我有一个广告公司的市场开发员朋友给我聊天，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一名话，那就是缺乏自信心。
开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先心须要“苦其心志”，坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：
“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：
每日数次走上大街高呼：
“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。
”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受寒风的冷冻。
到校后，教练就宣布：
“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：
合作，让地狱变成天堂。
”第四天是地狱日，按小组分散，跑
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