如何在谈判中旗开得胜（共4页）2500字.docx

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如何在谈判中旗开得胜

　　谈判的目的是要达成双赢方案。

然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。

他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

　　强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

　　跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下**区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

　　开局：

为成功布局

　　规则1：

报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。

因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

　　你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。

但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。

”这样，买方可能会想：

“要价太高了，但看来还可以谈一谈。

我要下点工夫，看看能压到多少。

”

　　在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：

应该多要多少？

答案是：

以目标价格为支点。

对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

　　举个例子。

买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。

如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

　　中局：

保持优势

　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

　　如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！

力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,feltandfound）这种先退后进的方法扭转局面。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

　　例如，如果买方说：

“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。

那样只能会让他怀疑你的客观性。

如果你说：

“我非常理解你对此的心情。

许多购买者也有同感。

我想那是几年前我们搬仓库时的事了。

现在象通用汽车（GeneralMotors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。

但你可知道我们总能发现什么？

我们让买方仔细察看后，他们总发现……？

”

　　在中局占优的另一招是交易法。

任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。

　　如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。

他们要求赶在开张前30天送货。

后来该连锁店的业务经理打电话说：

“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。

你能否提前到下星期三将叉车送来？

”尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。

你可以跟这位业务经理说“老实说，我不知道能否那么快送货。

我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。

但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？

”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。

如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

　　终局：

赢得忠诚

　　步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

　　或许你们销售的是包装设备。

你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。

你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。

于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：

　　“我们可否再看一下我们的最新型号？

我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。

”这样你很可能会听到对方说：

“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。

”

　　赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。

强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

　　你可能会说：

“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。

如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。

”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：

“如果这样，我也就接受这个价了。

”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?

让对方容易接受交易是其中缘由之一。

如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

　　交易的最后时刻可能会改变一切。

就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。