奥迪4S店企业计划书Word格式.docx
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3、汽车4S店行业分析,明确现在4S店经营也不容易：
全国有六至七千家4S店，每年以1.5%的数量递增。
随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。
汽车销售4S店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的4S店，前景不容乐观。
目前大部分地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。
目前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度日。
4、汽车美容店产品服务介绍，确定自己经营范围：
售后服务
（一）售后服务工作由业务部负责完成。
（二）售后服务工作的内容。
1、整理客户资料、建立客户档案客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。
客户有关情况包括：
客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本资料表”）。
2、根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。
3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：
（1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；
（2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；
（3）告之相关的汽车运用知识和注意事项；
（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；
（5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；
（6）咨询服务；
（7）走访客户
5、经营策略及思路，主要是分析目前行业普遍存在的问题，找出自己我解决方案：
目前国内4S店存在问题：
（1）、投入庞大：
在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。
（2）、回收期长：
有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。
（3）、名不副实：
有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。
（4）、4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。
针对这些问题所做出的经营策略：
1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工。
汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。
使用商务星汽车会员系统是做好4S店会员管理的主要方式，该软件会员功能非常完整！
3、成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。
4、服务顾问团队的建设，服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。
5、打造维修明星工程师，一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。
6、加强维修站相关管理制度的执行力，维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
7、打造自身的服务品牌，当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。
必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。
企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。
这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。
建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。
第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。
只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。
在奥克斯等家电企业宣布退出汽车“整车”制造业之后，投入风险相对较小的汽车电子产品成为家电企业进军汽车产业的风向标。
据悉，康佳已经把汽车电子定位为集团的战略性业务。
紧接着创维也建立了两条生产线，能自行开发30余种车载多媒体产品。
有一点不可忽视，尽管目前康佳、TCL、创维等家电企业以及中兴、华为、京华、三诺、国微等大批知名企业都在积极进驻汽车电子市场，但国产汽车电子产品难以进入汽车整车制造领域却也是一个事实。
政府也在左右着这些家电企业的动作。
今年1月初，国家发改委、商务部对外公布了《外商投资产业指导目录201*年修订》，汽车电子装置制造被列入了新增加的鼓励类外商投资目录。
此后，北京、天津、深圳、长春、上海等地政府均对汽车电子行业虎视眈眈，汽车电子行业基地的争夺正在上述几大城市间展开，而深圳市发改局编制的《深圳市汽车电子产业发展规划》已通过专家评审，并提出201*年汽车电子类产品产值突破300亿元，重点培育2到3家企业的目标。
国内企业的技术瓶颈新市场的利益蛋糕的确够大，但是进入的门槛也着实不低，目前我国的汽车电子产品技术含量总体不高，处于下游低端阶段。
“什么也不缺，缺的就是技术，我们目前最大的瓶颈就是技术。
”国内某企业负责汽车电子事务的领导如是说。
中国汽车业普遍存在的问题是核心技术能力缺乏。
由于在汽车电子技术上积累的不足，以及本身汽车产业的落后，设计能力低下，技术水平低，使得目前国产汽车电子产品几乎难以进入汽车整车制造领域。
成本优势仍将成为中国家电厂商在汽车电子业内立足的关键，随着汽车价格的不断下降，寻找新的电子产品，以便有效降低成本，也正成为整车厂的一大愿望，目前这正是我们一个绝佳的机会。
国内某家电企业的老总对未来汽车电子产品市场机会进行分析时说：
“与当年的彩电一样，虽然现在不少技术和几乎全部的前装市场都控制在国外企业手中，但是随着整车厂成本需求的涌现，国内企业今后会有大量机会的。
”商务星4s店管理软件连锁版是目前行业内使用再普遍的汽车4s店连锁管理软件，会员通用，够太可以查看所有门店的情况，使用简单，对网络要求低，后台电脑故障也不影响门店的营业.
6、做好财务规划和管理是实施的主要工作：
1）创业企业的资本来源与现金管理创业初期的资本来源：
现金循环及现金短缺的管理、选择适合的盈利模式、企业的财务预测
2）新创企业运营中常见财务问题：
陷入困境时的财务管理、企业可持续发展中的财务问题、信息不对称状态下的资金安全控制
3）两权分离条件下所有者的财务管理
4）创业资本投放4.1）创业资本投放决策：
投资决策的六个步骤、企业投资项目选择、企业投资地点选择、企业投资规模决策、投资方案的一般性决策、多阶段投资项目决策4.2）创业营运资本管理：
、恰当设计自己的形象、起个好名字、设计一个好商标、注册一个好商标、保护好商业秘密
5）新创企业经营计划5.1）经营计划与全面预算管理5.2）销售收入与利润预算本量利（盈亏平衡）分析、预计财务报表预计利润表5.3）资产负债预算与现金流预算
6）新创企业内部财务控制6.1）设计采购与付款制度设计6.2）销售与收款制度设计6.3）货币资金制度设计6.4）实物资产制度设计7）新创企业会计工作组织7.1）会计要素与会计原则7、做好本店SWOT分析，尽量在创业思考周全可能存在的问题1）、Strength（优势）
1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。
2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。
3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务2）、Weakness（劣势）
1、进入天津市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。
2、所在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。
3）、Opportunity（机会）
1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。
2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WTO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。
4）、Threat（威胁）
1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。
2、原油市场的持续大副上扬，导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车，高档车在整体汽车市场的份额逐步下滑。
扩展阅读：
一汽奥迪4S店计划书
河北科技师范学院本科生课程实习报告
一汽奥迪4S店销售计划书
（一）销售现状
全国有六至七千家4S店，北京有405左右。
每年以1.5%的数量递增。
随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。
目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。
到201*年上半年，全国4S店已经达到7644家，仅资金占用就达2300个亿元。
如此数量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的数量递增。
（二）市场竞争分析
豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。
豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。
入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车“消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。
例如以下几家企业仍占有很大的市场份额沈阳华晨：
宝马、上海通用：
凯迪拉克、广东丰田：
丰田皇冠东风日产：
天籁
（三）本店SWOT分析：
1、Strength（优势）
（1）奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。
（2）本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。
（3）专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务
2、Weakness（劣势）
（1）进入市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。
（2）所在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。
3、Opportunity（机会）
（1）社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。
（2）成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WTO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。
4、Threat（威胁）
（1）目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。
（2）原油市场的持续大副上扬，导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车，高档车在整体汽车市场的份额逐步下滑。
（四）销售预测：
如果能成功拿下10%的市场份额那就是5000辆了，按每辆车8000-10000的利润，每年的销售额在四五十亿。
具体目标：
第一季度:
销售201*辆，销售金额1800万元，总收入5000万第二季度:
销售4000辆，销售金额4000万元，总收入11000万元第三季度:
销售6000辆，销售金额6500万元，总收入9000万元第四季度:
销售7000辆，销售金额7000万元，总收入10000万元
（五）销售配额
（1）由公司总部对未来一年内总的销售额进行预测；
（2）总部根据各个大区的经济发展水平、销售能力以及往年的实际销售额，按比例将预测的销售额分配给各各个地区；
（3）各个地区根据当地不同门店实际销售能力按比例进行再次分配；
（4）各个销售门店将销售额分配到每一个销售人员。
北京300辆3000万元上海300辆3000万元华北地区100辆1000万元东北地区100辆100万元东南地区100辆1000万西南地区50辆500万元西北地区30辆300万元（5）计划拟定：
主要是年初拟定《年度销售总体计划》；
年终拟定《年度销售总结》：
月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。
（六）销售策略：
改善汽车适应路况能力缩短新车型推出周期技术上不断有新的突破增强安全性和环保性
更加注重每一处细节，内部设施更具人性化，降低空调噪音。
向消费者和经销商提供优质的服务，保证技术支持、退货
1、价格策略
适当降低价格，使其价格更具竞争力新款车上市后，适当降低旧款车价格，以适应行业趋势。
针对贷款购车消费者，可根据国家有关政策执行。
2、促销策略
分为消费者促销策略和经销商促销策略
3、地点策略
销售地点为全国的特约经销商
4、内部公关
a通过发行内部刊物、员工培训等多种方式贯彻企业文化和精神。
b建立系统的危机公关应对机制，提高企业处理该类事件的能力
5、外部公关
（1）政府方面
a为党和国际召开的大型会议以及一些国际性的会议，提供部分会议专用车，b对在京公务员及后续梯队进行试驾培训，以培养其对奥迪A6的感情。
（2）媒体方面
a要请专业媒体记者参加A6系列新款汽车上市发布会以及其他恳谈会。
b企业高层领导可是当出席央视权威经济栏目中的访谈，如“对话”、“商界名家”。
（3）消费者方面：
a组织大型经济论坛，邀请政府官员、商界精英、业内人士及权威性专业性媒体（比如《汽车之友》）参加，造成影响。
b奥迪俱乐部定期召开恳谈会，即使搜集反馈意见并积极回应；
举行系列激励活动，提高会员对奥迪品牌忠诚度，
业内形象方面：
在行业协会常规活动及销售会议中通过各种方式树立业内领导形象。
（4）经销商方面：
a通过为经销商提供统一展台等服务与其保持良好的合作关系
b建立完善的企业识别系统，强化企业形象，提升经销商和消费者的信心C与经销商合作，重点在目标消费者集中的地方参加大型车展。
（5）赞助方面：
a一些大型文化活动，比如，大型经济论坛（多为商界成功人士参加）、高校领导教育论坛。
赞助权威经济类、汽车类专业媒体，比如“清风车影”。
c公益活动：
鉴于奥迪的环保技术优势，在大中城市掀起倡导“减少大气污染、提高空气质量”的活动，在消费者心目中树立起具有强烈社会责任感的形象。
（七）营销预算
对于营销预算也就是对我们企业实现目标的各项活动所需
广告费用100万总费用公司及4s店共同分担人员工资销售与售后投入（包括基本工资和奖金）200万300万25万差旅费用和交培训费用通招待费10万费用的预算，内容包括广告费用、营销费用、还有一些相关费用的产出。
具体的如下：
营销费用：
关于营销费用，我们的投入一定要活起来。
现在所有的营销费用都是由公司直接支付。
但，我们可以邀请张学友，凡是购买我通用奥迪系列的汽车，可以得到张学友的亲手签名外送他的唱片。
若我们建立这种合作，通过这种方式，我们的效益肯定不错。
我们所需要的费用为100万。
广告费用：
广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性质的综合艺术。
成功的广告可以使产品名声大振。
广告主要就是传播产品信息、引导消费、激发功能、树立企业形象。
根据我们产品的性质和我们接触媒体的一些习惯，使我们选择网络。
因为汽车这种消费品多适于青年人。
现在青年人对网络的使用率和浏览率高，它还打破了时间和空间的限制。
同时，其相对价格比其他形式便宜很多。
我们所花广告费用20万。
除了广告费用、营销费用，我们的办公费用、利息支出费用、活动费用等，我们合计总支出大约635万。
所以此营销计划需花费300万。
（八）控制方法
首先，控制是指市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划是否与实际完全一致，如果不一致，我们就应该分析原因，采取措施，保证计划的完成，我们主要从一下几个方面说：
1、年度计划控制
我们运用一种绩效工具，对目标实现程度进行核对，即销售分析、市场占有率分析，市场营销费用对销售额比率分析，动态追踪。
（1）销售分析：
衡量销售目标与实际目标的关系，主要有两种方法来衡量和评估，即销售差异分析和微观销售分析。
（2）市场占有率分析，包括全部市场占有率分析、服务市场占有率分析、相对三个最大竞争者的市场占有率分析。
（3）市场营销费用对销售额比率分析，它是一种主要的检查方法。
（4）顾客动态追踪：
采取抱怨和建议系统、固定顾客样本、顾客调查、广告效率控制。
对于广告效率控制至少应做好如下统计：
每一个媒体类型，广告顾客成本，顾客对于每一媒体工具的注意度，广告效果和内容意见，以及广告前后对产品态度的衡量等。
2、促销效率控制
对于由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比。
3、分销效率
分销效率就是对企业有货水平，仓库位置，运输方式等进行分析和改进，以达到最佳。
4、战略控制
就是指管理者采用一系列行动，使实际市场营销和原计划尽可能一致。
在控制中通过不断审核和信息计划反馈，对战略不断改
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