案例1雷克萨斯汽车是如何成功问世的.docx
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案例1雷克萨斯汽车是如何成功问世的
案例1
“雷克萨斯”汽车是如何成功问世的？
虽然乍看之下，此目标似乎太高而遥不可及，但是如果你向所有参与人员解释其必要性。
并坚持实现此目标，所有人都会乐于接受此挑战，一起努力以实现此目标。
——第一代“雷克萨斯“车款的总工程师铃木一郎
众所周知，丰田是一家非常保守的公司。
当我在1983年于日本首次听说这种说法时，感到相当惊讶，因为我认为丰田是一家非常创新的公司，因此，我才会前往日本学习丰田公司享誉汽车业的创新实务。
但是，一些日本通笑着告诉我：
“就算以日本人的标准来看，丰田也堪称是个非常保守的公司。
”我问他们：
“怎么个‘保守’法？
”多半获得的回答是：
“政治上保守、款式保守、财务保守、在改变模式方面保守……任何你想得到的层面，都很保守。
”当然，这种保守作风与使该公司能持续展现卓越绩效的丰田模式文化有很大关联。
但是，丰田模式的却是创新——永远不志得意满，永远领先市场趋势一步。
在丰田公司，创新表现在许多层面，从工厂员工对工作场所做的小改变，到生产技术与车辆工程的根本突破。
没错，丰田的汽车中心的大部分工作是进行例行的产品研发，对某车款进行不断地改进使其变成另一种车款。
但是，丰田模式之美在于，它使丰田公司能定期突破这种“保守”模型，用新研发的方法有创意地推出新汽车。
这些就是丰田公司的关键性时刻。
我撰写此书时，访谈的所有工程师都认为，“雷克萨斯”与“先驱”车款的研发过程是丰田模式付诸行动的两个最佳范例，具突破性的这两款车重新塑造了丰田汽车公司。
接下来两章将叙述它们的故事，使我们能更加了解丰田模式的细节。
一款新车，一个新单位
负责美国丰田公司销售部门（位于南加州）的结城安东卿（YukiyasuTogo）是一位事业有成的主管，他的朋友与同事同样也是富有的企业主管。
但是，他们之中很少人会考虑购买丰田汽车，而奔驰和宝马比较符合他们的身份和风格，这点令结城安东卿感到不安，因为他是个斗志昂扬的人，不甘于居次等地位。
生产高品质、省油、经济型的汽车没什么不好，但是，他认为没有理由丰田公司不能制造豪华级的汽车，与全世界最优秀者相抗衡。
他心想：
“也许我们需要的是一款能打造新印象的豪华车，一款高品质汽车，甚至能跻身与奔驰汽车同级的高阶市场。
”
结城安东卿知道，要达到此目标，丰田需要新的销售渠道与新名称。
他向丰田管理高层提出了这个构想。
一开始，此构想遭到排斥。
在丰田公司，这是很平常的事，因为丰田的成功多半是靠年复一年的渐进式改进——这就是所谓的“保守心态”。
要推出豪华车，意味着必须打破日本制汽车坚固耐用、可靠而简单的模式，然后才能与欧洲的豪华车王国竞争。
同时，要发展豪华车，必须推出新品牌，也就是说，在一家汽车公司中成立另一个汽车公司。
可是，在经过一番辩论后，丰田公司显然认为，不能就这样对此挑战妥协而放弃领先市场趋势一步的理念，于是推出“雷克萨斯”车款的概念就这样诞生了。
这项工作不能随便托付给任何人。
丰田公司决定把此重责大任交付给丰田历史上最优秀、最受崇敬的总工程师之一铃木一郎（IchiroSuzuki）。
丰田公司的人在向我介绍他时，称他为总工程师中的“飞人乔丹”。
并称他是丰田公司的“传奇人物”。
本章中提到的他的谈话，都节录自我在密歇根州安娜堡的丰田技术中心和他的访谈，时为2002年4月，即他“实际”退休的几个月之前。
丰田公司请他延后退休，担任高级顾问工程师一职。
基本上，他的这项职务是最后一回教导年轻一代如何成为丰田公司的优秀工程师（丰田模式第9项原则：
把彻底了解且拥护公司理念的员工培养成为领导者，使他们能教导其他员工。
）
倾听顾客心声与竞争基准
推出一个好概念，再加上与其相关的目标，可以产生或中止一个汽车研发计划。
若此概念并未经过周全思考，未能准确地摸清市场及如何切合市场需求，那么，再卓越的计划执行起来也是枉然。
在推出一项新产品时，效率并不等于成效。
畅销始于一般所谓的“模糊不清的前方”‘判断与实质性的资料往往扮演比精确的科学与工程分析更重要的角色。
套用丰田模式里的词语，在决策过程中，周全的考虑意味着在诉诸特定途径之前，必须先根据事实情况审慎地考虑所有可能的解决方案的利弊得失（丰田模式第13项原则：
不急于作决策，以共识为基础，彻底考虑所有可能的选择，并快速执行决策）。
“雷克萨斯”的发展始于由经验丰富、具洞察力的工程师们全面评估此车款要实现的目标。
为制定目标，铃木一郎审慎地考虑了竞争情势。
铃木一郎首先在纽约长岛（相当富裕的地区）的万豪酒店（MarriottHotel）进行焦点团体访谈（focusgroupinterview）。
这并不是规模庞大的问卷调查，只是大约每组10多人的两组焦点团体，各组里的个人被指定专注于他们所拥有的汽车上。
例如在A组中，有4个人拥有“奥迪5000”（Audi5000），一位是“宝马528e”（BMW528e），两位拥有“奔驰190E”（Benz190E），另外3个人开的是“沃尔沃740/760”（Volvo740/760）；B组大概也是接近的结构。
铃木一郎把他访谈听到的意见区分为“购买此车款的理由”、“舍弃而改选其他竞争车款的理由”、“对不同车款的印象”。
他把访谈结果简化成几个表格，使用情感类词语（而不是精确的科学数据），来简要记录这些访谈结果。
参见表5-1及表5-2。
表5-1各豪华车款的购买理由及舍弃其他竞争车款的理由（20世纪80年代）
车款
购买理由
舍弃而改选其他竞争车款的理由
奔驰（Benz）
品质、投资、价值、坚固耐用
太小、外形不够时尚
宝马（BMW）
时尚、操控、性能
路上有太多相同车款
奥迪（Audi）
时尚、空间、负担得起
品质不佳、服务不佳
沃尔沃（Volvo）
安全、可靠、品质、坚固耐用
外形四四方方像盒子
捷豹（Jaguar）
最具吸引力的外形
品质不佳、内部空间太小
表5-2对欧洲、美国及日本豪华车的印象（20世纪80年代）
国家
品牌印象
欧洲
品质、投资、价值、坚固耐用
美国
凯迪拉克
新颖、花哨、品质不佳、大、夸张、就像沙发装在轮上一样，使用半年后就开始嘎嘎作响
日本
日产“千里马”
太小、不能彰显身份地位、到处都是、没有成功的形象
[“极品（Acura）车款=本田出产的好车，“雅阁（Accord）车款的延伸顶级”
表5-1中是购买与不购买的理由。
看看这些理由，并没有什么令人感到讶异之处。
但值得注意的是，这张表多么简洁地表明了我们许多人对20世纪80年代这些车款的想法与感觉，简简单单几个字就抓住了重点，这正是丰田公司视觉管理的一部分，也就是丰田模式第7项原则：
运用视觉管理使问题无处隐藏。
铃木一郎试图以一页文件呈现这些摘要，使读者一眼就能看出决策中最重要的考虑重点。
同理，表5-2是人们对欧洲、美国、日本豪华车的印象。
这些受访者的第一项考虑因素是身份与尊荣——形象。
奔驰最容易和身份地位与成功联系在一起，日本车则不一样。
因此，很显然地，铃木一郎要克服的主要障碍是祛除人们对日本车的刻板印象：
实用、效率、可靠，但绝非豪华车。
购买奔驰汽车者考虑因素的重要顺序如下（第一项代表最重要的考虑因素）：
1.身份地位与尊荣的形象
2.高品质
3.转售的价值
4.性能（例如操控、乘坐、马力）
5.安全性
这个排序比其他任何收集到的信息更令铃木一郎感到紧张不安，因为他向来认为汽车只是一项交通工具，不是装饰品。
但是，现在他听到人们谈论奔驰汽车时，“身份地位与”尊容居然排列在重要性的第一位，而车子的性能、基本功能却落居第四。
也许是身为工程师的固有偏见吧，铃木一郎无法接受人民选择奔驰汽车的首要考虑因素居然是身份特征优于车子本身的性能。
毕竟，那是一辆车，不是装饰品啊！
铃木一郎说道：
车子可不是个固定在一处的东西，它必须移动、到处跑来跑去的东西。
因此，我心想，我要发展出一辆在车子的最基本功能——其性能——上赢过奔驰的汽车。
铃木一郎自问：
所谓高品质产品，到底指的是什么？
拥有一辆高品质的豪华车，到底指的是什么？
怎样的一辆车才能使车主感觉“他们富有……他们在精神上拥有许多”？
怎样的一辆车能使车主随着岁月愈来愈钟爱、有感情？
经过这一番思考后，他得出结论，认为一辆豪华车最重要的两个特性，依其重要性顺序为：
第一，优越的性能；第二，高压精致的外观，而这并不是丰田汽车的传统长处。
“就外形而言，奔驰是冷酷型的汽车。
当然，它后来已经有所改变。
不过，我决定要发展的豪华车应该具有人性的亲切、美、优雅、精致。
”铃木一郎说道。
他觉得，丰田若能制造出一辆不只是比奔驰稍好，而是显著更好的车子，且在外形上更加完善，那么，丰田也许能改变形象，在豪华车市场上一较高下。
不过，优越的性能和人性的亲切这两者之间在某种程度上是相互冲突的，因为要考虑性能，就会失去某些亲切感与人的特性。
试图让这些特质并存是不够的，因为这隐含了取舍。
铃木一郎要的是把这两项特性融合在一起，使它们融合成一体。
但是，这需要一些高级的工程与设计决策。
因此，他为心中想象的那辆车提出了量化的目标。
表5-3简录的是铃木一郎瞄准奔驰与宝马为主要竞争对象，为“雷克萨斯”拟定的目标。
它们以“雷克萨斯”能实现所有这些目标为假设前提。
“当我向丰田的工程师们展示这些目标时，他们全都笑我，说这是不可能的”，铃木一郎解释道。
表5-3“雷克萨斯”的目标*
雷克萨斯**（LS400）
奔驰420SE/560SE
宝马735i
最高时速
250km/h（欧洲）
220km/h（欧洲）
220km/h（欧洲）
耗油量
（地区高速公路）
每加仑行驶23.5英里以上（美国）
每公升行驶7公里以上（日本）
每加仑行驶19英里以上（美国）
每公升行驶5.4公里以上（日本）
每加仑行驶18.8英里以上（美国）
噪音情形
在高速行驶时，极度安静：
100km/h时速下为58分贝，200km/h时速下为78分贝。
100km/h时速下为61分贝，200km/h时速下为76分贝。
100km/h时速下为63分贝，200km/h时速下为78分贝。
空气动力
（风阻系数CD）**
0.28~0.29
0.32
0.37
汽车重量
1710公斤（美国）
1760公斤（美国）
1760公斤（美国）
于是，他又再多加思考一番，把不同的因素区分开来。
如果你想使一部车跑得快，那么你就必须把空气阻力降低。
因此，这两项因素是相互调和的。
当你把车速加快到每小时250公里时，你的空气阻力大约达到95%或更高。
因此，你若能把空气动力系数降得更低，就愈能使车速加快。
因此，这两项目标是相辅相成的。
同理，改善然后经济效益也和减少汽车重量的目标相互调和。
不过，我们并不知道如何应付“安静”这项因素，因为要使汽车行驶时极度安静，必须使汽车重量增加。
因此，我们必须采用另一个新原则，这个新原则就是：
不是降低现有的噪音，而是制造更安静的引擎，以减少噪音来源。
铃木一郎解释，增加汽车重量以降低噪音只不过是解决了表面问题。
顾客感觉到的噪音与震动，其根本源头是引擎。
改进（丰田模式第14项原则所涉及的持续改进）的方法之一，是问5次为什么存在此问题，而且每一次都更深入问题的根源。
铃木一郎认为，了解问题的根本原因，并找出对策以降低噪音，便能解决引擎的噪音，而无需诉诸表面的解决方法——增加汽车重量。
接着，他拟出一张性能取舍清单，亦即他希望达到A的同时，也能达到B；达到C的同时，也能达到D，例如，他希望在高速行驶中有优越的操控与稳定性，但在同时，乘坐者也感到相当舒适。
这些取舍摘要见表5-4，亦即所谓“不妥协”的目标。
它衍生出“雷克萨斯”车款发展计划的两项方针目标：
表5-4，亦即所谓“不妥协”的目标
1.高速行驶下优越的操控与稳定性
但同时也
乘坐舒适
2快速且平稳、流畅
但同时也
低耗油量
3.极安静
但同时也
轻重量
4.优雅、精致的外形
但同时也
空气阻力低
5.人性化的亲切感
但同时也
内部功能佳
6.高速行驶时极稳定
但同时也
风阻系数低（低摩擦）
1.从源头减少噪音、震动及不和谐的声音，而不是在既成事实上设法解决问题。
2.维持“但同时也……”（yet）的概念，在传统汽车设计的取舍上保持平衡，但不妥协。
第一项方针目标——从源头解决问题——得出的结果是使零部件的制造更精密、更精进。
实现不妥协的目标
由于“雷克萨斯”的成功主要取决于引擎性能方面的突破，而这又主要取决于生产工程，因此，表5-4，铃木一郎对制造引擎的工程师制定了严格要求，这使工程师们感到非常沮丧。
他们一开始的反应是认为在现在的精密工具与方法下，根本不可能制造更精密的零部件。
在当时，丰田汽车公司在制造引擎零件方面所使用的工具与方法已经是世界上最精密的，例如铸造机轴、活塞等零部件时，丰田使用的是高度精密的机械工具。
铃木一郎虽回应“哦，我知道你的看法了”，但他心里非常清楚，若因此而对这些突破性的性能目标妥协，就不可能制造出他“梦想的汽车”。
因此，他寻求高层的支持，成立了“一流品质委员会”（FlagshipQualityCommittee,简称“FQCommittee”）.
这个委员会系由丰田公司3个部门：
研发、生产工程、制造工厂的高级主管所组成。
在当时，负责生产工程的主管是高桥明（AkiraTakahashi），他告诉铃木一郎：
“听着，丰田所生产已经是极高品质，要引进更精密的设备以生产出符合你要求的准确与精密度是做不到的、不合理的事。
你的要求太过分了！
”铃木一郎并不就此放弃，他说：
“好，我告诉你怎么做，试着生产出这些高精密产品中的一个，譬如引擎或传动装置，看看我们能不能做到，若真的行不通，我就放弃我的要求。
”
高桥明同意，他可以做出一个产品，但前提是不能大规模生产。
于是，他挑选最优秀的引擎工程师，组成一支团队，他们生产出了符合铃木一郎所设定的规格的高度精密引擎。
那是一部用手打造的引擎，当把它装在当时既有的汽车上进行测试时，效果非常优良，不仅震动极小，也非常省油。
高桥明和这支团队的工程师兴奋极了，他们立刻开始讨论如何批量生产这部引擎。
铃木一郎和高桥明共同商量后，决定寻求高层支持成立“一流品质委员会”。
铃木一郎非常聪明地实行了丰田模式第13项原则：
不急于作出决策，以共识为基础，彻底考虑所有可能的选择，并快速执行决策。
依据这项原则，要花时间使企业上上下下达成共识，就是日语中的“根回”。
此外，他要求工程师实际打造出一部符合规格要求的引擎，正式丰田公司的现地现物的习惯（丰田模式第12项原则：
亲临现场查看以彻底了解情况）。
此例中，他要求实际打造一部引擎，而不是根据理论来揣摩做得到或做不到。
铃木一郎解释道：
来自研发、生产工程等不同部门的人员完全看他们的主管的决定而行动。
因此。
一旦我能说服生产工程部门的主管高桥明，事情就容易得多了。
尽管一路上有各种麻烦与问题。
但每当发生这种情况时，我总是说上千遍万遍：
“追根溯源，坚持‘既这样也那样’的原则。
”最终结果并不是我一个人的功劳，而是整个过程中所有那些最初反对我的想法与做法，但最终能够实现我原先设定之目标的人共同努力的结果。
工程部门的另一项重大功劳是减少噪音。
在塑造黏土模型阶段，工程师们把许多小麦克风附着于窗户上，看看是否达到降低噪音的效果。
“但同时也”的挑战是要试图兼顾降低空气阻力及外形这两项目标。
在采取优雅精致的外形时。
外形设计者制造出许多黏土模型。
以达到铃木一郎期望的独特与精致外观，那些外形设计者显然对他们的作品感到非常骄傲。
不幸的是，没有一个外形可以通过严格的风阻系数测试，怎么办呢？
和引擎方面的问题一样，铃木一郎的方法是寻找能力最好的工程师，让他们去挑战这个目标，要求他们试着做出真实的东西而不是只进行分析和理论化的工作。
于是，他找到一位非常杰出的空气动力学工程师，并从外形设计工作室里挑选出一具黏土模型，鼓励他修改设计，直到达到符合要求的风阻系数为止。
这位工程师说：
“我可以用此黏土模型实现你想要的目标——风阻系数0.28。
”他决定亲自动手裁切与修改黏土模型。
这项工作通常是由模型塑造者执行，模型塑造者必须和工程师进行反复的讨论。
这位工程师自己动手东裁西切，最后得出一个风阻系数符合原先目标的汽车模型，但外形看起来却真是丑极了，完全失去设计师原先创造出来的所有精致外形特色。
但是，在这个过程中，他更快速且深入地了解了空气动力的特性，如果他只是靠口头指示模型塑造师，等候塑造师裁切修改模型的话，就不可以如此快速地获得更深入的了解。
凭借亲自动手的经验，这位工程师提供给外型设计师一些参考意见，使他们得以在改善空气动力性能的同时兼顾外型设计。
由于铃木一郎的鼓励，这位工程师亲自动手裁切黏土模型，从而加速了“雷克萨斯”的发展，也更深入地了解了空气动力学。
这是应用丰田模式的第12项原则（现地现物）的另一个例子。
在铃木一郎达到不妥协的目标后，“雷克萨斯”计划起飞，并最终实现了他的期望——聪明的设计师与非常顺畅的行驶。
在每小时100公里的时速下行驶起来的感觉和每小时160公里感觉完全相同。
消费者非常满意，以为销售业绩就是最好的证明。
在“雷克萨斯”问世前，奔驰的3中车款（Benz300E、Benz420SE、Benz560SEL）在美国市场所向披靡。
但是，“雷克萨斯”问世后，这一单一车款的年销售量就等于奔驰这3种车款销售量总和的2.7倍。
2002年，“雷克萨斯”是美国市场上最畅销的豪华车。
“雷克萨斯”的诞生使丰田汽车公司创立了一个全新的豪华车生产单位，使丰田从此跻身于豪华车市场，这也是结城安东卿当初向往的目标。
同时，“雷克萨斯”项目也再度促成丰田公司工程部门的创新精神。
当年，丰田刚在汽车产业起步时，其工程师们别无选择的必须创新，当丰田后来变成立足全球市场，拥有明确产品家族系列的汽车公司后，它的数千工程师又变成为推出新一代“皇冠”车款和新一代“佳美”车款而绞尽脑汁的专业人员。
“雷克萨斯”打破了丰田过去惯有的行为模式，那些原本只知保守、规避风险的丰田工程师突然开始进行大胆的、新的挑战计划。
这种再度激起的创新精神延续至另一个全新的项目，迈向新目标，迎接新挑战——丰田正准备为推出“先驱”车款而改进其汽车发展流程。
小组讨论：
1.为了推出雷克萨斯汽车，丰田汽车公司在组织结构和人员配置上，做了哪些安排？
为什么要这样做？
2.铃木一郎在倾听顾客心声方面，采取了什么举措？
他使用了什么管理工具以了解顾客的需求？
顾客对高档车的认知价值是什么？
为什么和业内专家的认知价值不一样？
以谁为标准？
为什么？
3.常言道，“鱼翅和熊掌不可兼得”，雷克萨斯汽车的成功又说明了什么？
4.本案例对你有什么启发？
哪些概念和方法可以应用到你的实际工作中？
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