招商工作步骤.docx

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招商工作步骤

招商工作步骤之-市场摸底

★步骤要点

收集信息：

/明确摸底的主要内容

竞争对手、商户资源、市场状况、经营环境、配套设施、市场价格、宏观政策、区域前景、商户对项目及地段的认可度……（可根据项目特点酌情增减）

I明确摸底的主要方式：

\地毯式拜访、抽样访谈法、问卷调查法

明确摸底各阶段的沟通要点：

〈〈3轮摸底沟通模式》

第一轮：

隐形身份、收集名片

第二轮：

公开身份、形象宣导

I第三轮：

重点沟通、情感建立

有效阻击：

根据已有项目竞争对手的市场状况适时采用

『优势透底阻击

劣势分析阻击

利益同盟阻击

'声东击西阻击

〈〈三轮摸底沟通模式》

第一轮：

隐形身份、收集名片

在沟通时我们一般是隐型拜访的，并不暴露白己的真实身份。

因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。

另外，第一印象的建立是很重要的。

特别要注意拜访借口的制定和演练。

第二轮：

公开身份、形象宣导

经过第一轮名片的搜集，我们建立起了客户资料的基本数据库。

此时我们就要根据商户的类型确定，有计划有目的的进行第二轮沟通。

常用的商户分类有两种：

按市场划分和按行业划分。

这一阶段就要找一个合适的拜访口径进行公开身份的沟通了。

主要目的是对商户一些事实性资料的了解和确认。

沟通要点是：

细心观察，良好的感情建立。

第三轮：

重点沟通、情感建立

这一轮的沟通主要目的是本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感交流，并要着重寻找和培养白己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。

沟通要点是：

注意建立白身更为专业的形象，并要彰显公司品牌和实力。

情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。

市调摸底的主要方法：

目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：

地毯式拜访法适用范围：

适用于市调初期，宏观的基础调查，建立行业总体印象，注重信息的数量收集。

方法说明：

就是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料的一种摸底方法。

它强调的是数据和数量的准确性，所以要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。

一般适用于调查初期阶段。

这种方法的好处是，能将商户的最基本的数据加以了解，不至于造成信息的流失。

但是这种摸底往往由于受到时间的限制会造成一些信息的不完整。

抽样访谈法

适用范围：

适用于市调跟进期，微观调查，了解行业内部详细脉络，通过选择行业及相关个别代表进行深入访谈调查；

方法说明：

就是根据一定拜访工具，从目标市场内随机寻找出部分数量商户进行面对面的沟通，通过直接交谈来达到掌握市场整体信息，把握市场人脉关系，了解商户具有代表性的需求反应的目的。

这种方法在市场摸底初期和试探商户需求时经常被用到。

这种方法的优势在

于能够较为细致全面的了解市场信息，但由于抽样访谈是很随机的,所以有些信息需要筛选和过滤。

要求招商员有一定的分析判断能力。

招商专员每日工作日志

.月—日星期姓名

早会记录：

工作计划

实际达成

夕会记录：

工检讨：

冏户沟通记录表

姓名

联系方式

品牌

经营年限

地址

心理价位

接受媒体

商户分类

A（）B（）

C（）D（）

拜访时间：

洽谈内容：

反馈问题：

下次拜访时间和注意事项:

拜访时间：

洽谈内容：

反馈问题：

下次拜访时间和注意事项:

拜访时间：

洽谈内容：

反馈问题：

下次拜访时间和注意事项：

记录人:

这一阶段营销推广进入实质阶段，招商则成为了整个营销推广环节中最关键的一环。

要进行有效的沟通必须先掌握一定的招商技巧。

总的说来，招商技巧主要包括两个部分：

一是知己，二是知彼。

知己：

是招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：

通变勤

1、通，白我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼一一思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累一一招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力

知彼：

归纳四点，就是：

老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老一一你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；

2、生，生意经一一要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要

懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这

才是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即

来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；

4、谈，谈什么？

当然是谈朋友啦！

一一你不知道听到过多少遍老招商说：

象谈男（女）朋友一样谈客户吧？

对了，谈客户就是谈朋友，把他

（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。

商户沟通2个忠告：

一别把客户当上帝，二话别多，罗罗嗦嗦、得得瑟瑟是大忌。

二、商户沟通的基本策略：

另外，招商在掌握一定技巧以后，还要运用一定的策略或称之为节奏。

总体原则：

诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。

诉之以理：

凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观说明

你的项目的情况。

不要妄白夸大，也不要低声下气。

客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

动之以情：

就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。

诱之以利：

商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你

要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。

胁之以灾：

呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。

要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。

商家之间的竞争是很激烈的，你可以利用这点来打动他们。

有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。

有的时候不是

这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的,可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。

▲前景展望：

蓄势期，其实就是一个给商户信心不断“打气”过程。

作为商业项目，我们面对的顾客大多数都是商业经营者，是生意人，他们看重的就是能不能让他们赚钱。

与画好饼增食欲一样，我们如何画好项目的这张饼，让商户充分相信“我们能为他们赚更多的钱”，给他们一个

前所未有的前景展望，以勾起商户足够购买兴趣，成为我们工作的关键！

在蓄水期，我们所有的招商工作都紧扣商户疑惑，本着“商户想要什么我们就给什么，对手最怕什么我们就做什么”的思路，在沟通过程中发现问题，消除疑虑，确定意向。

逐层递进对未来市场的前景描绘，结合活动影响和案场到访等方式，把商户的感情吸引进来。

同时，借机拉高商户群体的心理价位，为未来开盘期间奠定基础。

一、前景展望的方法说明：

此间我们主要围绕市场配套、定位超前、政府支持、集团实力、主力店进驻、商会组建、大型会展引入、如何吸引未来消费者、如何拉动上下游市场互动、政府或相关机构支持等方式，利用各种活动制造轰动及撼动效应，达成前景展望的多渠道传达，加深商户印象，赢得他们的认可。

三、商户沟通的主要方式：

一对一沟通：

适用范围：

日常沟通及重点突破

方式说明：

所谓的一对一沟通就是直接和单个商户面谈的过程。

这种沟通方式是我们在日常的招商各阶段中最为常用的一种。

他的特点就是能直接把握商户的心理状态。

因为在一对一的沟通过程中，是相互的，多层面的，同时也搀杂了各种非语言的沟通方式，能够立体的把一些沟通的内容表达出来，便于双方的相互信任和理解。

▲目标客户细分及锁定：

对于商业项目的目标客户群，一般主要包括大细分和小细分。

大细分是根据前期市场摸底的数据反馈，先按各行业的体量（到底很多大的购买需要和可能性大小）初步划分，需要注意的是这里所指的体量是缩水的体量，因为有可能一个品牌在城市有好几个店时，在做目标客户定位计算这个体量时只能算是一家店。

以此体量为依据先确认行业入驻的优先顺序，并描绘出以市场为单位的客户群基础特征。

随着招商工作的进一步深入，我们的客户资料也越来越细致，客户的购买意向也逐渐变的相对明朗。

但是，在最终冲刺的阶段我们还要再次对所掌握的目标客户进行一个细分和锁定。

这样做的目的是，更加精确地将有一定购买实力的商户的购买动机转化成购买行动。

在对目标客户进行小细分的过程中，我们特别要注意以下几个指标。

1、客户所经营的品牌。

好的品牌意味着客户的经营意识和经营眼光有一定的超前判断。

这类商户往往会市场的经营平台要求很高。

品牌的界定包括：

进口知名品牌，国内一线品牌，国内二线品牌，

区域知名品牌。

同时由于品牌白身的知名度，也能为我们市场后期

的经营带来一定的影响，提升市场的形象。

所以，我们在目标客户

中，一定要尽可能多的将那些行业内的一线品牌作为重点锁定。

2、客户的经营年限。

经营年限是考量商户经营实力的一个重要指标。

是和购买实力成正相关的。

一般来讲，经营年限越长，经营实力越雄厚，购买能力也就越强。

我们所要锁定的就是那些相对经营时间较长的商户，作为我们的重点。

3、客户的经营业态。

经营业态包括：

厂家直销，区域总代理，一级批发，二级代理，零售等。

一般来讲，厂家直销，一级批发，和区域总代理是我们的首选对象。

4、商户白身的影响力。

作为一个行业招商来讲，能把整体全部撬动是我们的理想目标，这就必须先把一些影响力的商户找至叭并做为重点攻击对象。

例如行业协会的组织领导，商户公认的有一定的带动性和组织性的商户，都是我们重点考虑的范围。