招生活动推广策划方案.docx
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招生活动推广策划方案
招生活动推广策划方案
Enrollmentpromotionplan
招生活动推广策划方案
前言：
活动方案指的是为某个活动所指定的书面计划，具体行动实施办法细则、步骤等。
对具体将要进行的活动进行书面的计划，对每个步骤的详细分析研究，以确定活动的顺利，圆满进行。
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一、招生计划背景概述:
1、学校简介：
…………
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。
职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性-交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。
职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：
发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。
所以说招生营销活动应该是一个管理过程。
当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二、在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。
职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；
或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。
职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以xxx中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位:
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。
所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象.
而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象。
定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。
职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。
（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。
如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。
（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。
宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。
宣传就业率就必须有充足依据等。
定位是学校品牌，学生、家长的心智模式，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。
定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。
也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。
定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。
在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。
在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。
或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。
人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。
职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。
广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。
关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。
广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。
广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。
通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。
促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。
公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。
主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。
公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。
当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。
如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；
又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为xxx中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站，开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。
所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。
渠道运用，存乎一心。
一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
五、招生生源背景分析：
招生员应当以激-情来招生。
有个道理是这样讲的：
如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激-情的事情，是很难让别人具有激-情的。
一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激-情。
招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。
1、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。
任何一个人都有可能成为我们的目标学员。
2、评审你的招生团队对于大多数招生来说80:
20定律。
80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？
找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。
（1）圈定市场范围
（2）列出现有代理的名单
（3）对现有代理进行分类
（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
（5）让他们工作起来
3、找到真正的学员通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。
4、预约学员约见的方法电话预约、代理邀请等电话预约的目的：
（1）是了解学员学习需求的最快途径。
（2）引起学员和你面谈的兴趣。
（3）争取面谈的机会。
[4]、了解学员的需求（学习兴趣）
[5]、理解不同类型的客户（经济状况）现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。
还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。
自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。
不能让学生难住自己。
要对自己自信，对学校、对课程自信.
六、招生策划建议【培训承诺】
一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止
二、本学校可与学员签定《就业保证协议》，保证为每位学员安排工作，成绩优异者可留用本公司就业
三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务
四、本公司可以为学员，全程提供长期的大量配件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！
招生活动作为职校聚集生源的主要手段，同时也是职校生存发展的具体体现，因而有导向、目标的意义。
根据学生是第一因素的观念，招生工作应作为职校工作起点，并贯彻始终。
职校所营销的教育产品，通过招生活动中学生的
选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改进质量，增添附加服务等。
招生营销活动是职校进行目标选择，教育产品设计与改进，附加产品增删的学校整体工作的依据和目的。
以招生营销活动为起点来布局，谋划职校整体工作，是现代职校经营观念发展的必然。
正确认识职校招生活动作用和意义，了解招生工作在全局工作的地位，才能正确调配各种因素，形成市场化机制，求得职校的生存与发展。
培训学校的经营方法：
招生方式一．网络已经逐渐成为主要的招生方式学校网站：
网站的建立要充实精美。
内容包括：
课程介绍开课计划师资状况学校资质。
相关的学习资料学习软件学习视频融为一体。
成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。
学校网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。
二．合作网站中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。
很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。
比如神州学习网培训通等等。
这些网站在XX谷歌等搜索引擎可以搜到。
通过这些网站可以找到自己学校的课程。
有利于招生。
三．搜索引擎推广现在常用的搜索引擎包括：
XX、谷歌、雅虎和狗狗一般语言学校都用：
XX和谷歌，这两个搜索引擎XX的比较早，不同年龄的人基本都用这个谷歌比较潮流，年轻人用谷歌的比较多，用什么看学校的定位了，结合搜索引擎的注意点。
1.一定要设定好区域，比如：
招生只在山东，就要在区域设定里设定山东。
如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。
就会浪费点击金额。
比如海南，青海基本上很少有到内地学习的，设定了是没有用的。
2设定关键字的时候也要注意。
比如关键字的价格和排名。
设定的价格要对照排名来设定。
比如：
设定青岛日语，这个关键词，最低的起价是0.6元这个
关键词排在第16位。
设定2.00元以后关注一下排名，如果是第三位，那么就调低一下看看。
比如：
如果价格调到1.60还是第三位，调到1.59就第四位了，那么你的最终价格就是1.60。
3还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。
因为人的搜索习惯是不一样的
4提醒的是如果顾客点击了你的关键字那么就进入了你的网站。
四．帖子的宣传在一些学习论坛或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。
比如天涯问题雅虎口碑等等。
在发帖的同时也要附上学校的网站。
五招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理招聘一些想创业的大学生做招生并给予一定的提成。
六单页宣传（xxx大学高中学校的门口，发单页做单页宣传，小学初中要发给家长。
可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。
七校内老师的宣传通过各种方式，对于初中高中学校老师进行联系，也可以增加很多是生源。
八和相关可以合作的机构建立合作关系比如外语学校可以和留学中介建议一定的合作关系艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关系互相介绍学生。
九报纸广告现在已经成为形象宣传的作用招生效果一般。
十制作一个学生信息的软件系统录入所有咨询学生的信息，设定免费的试听课，给学生发短信，打回访。
教学方面每个课程都要有一套系统的教学体系比如：
上语法课用教材所用的课时上练习课用的教材，所用的课时课时一定要掌握好。
学校营销推广方案
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。
其实任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展都有一个定位的问题。
定位准确、目标明确、发展方向清晰对于成功与发展起着重要的基础性作用。
对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。
招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之的。
当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。
一般说来招生定位策划主要包括以下几方面的内容。
一是定位生源地和招生目标群。
这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。
具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。
是面向农村
还是面向城市
二是定位招生规模和生源质量。
招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求决不能来者不拒捡到篮子里即是菜。
办学、招生决不能搞一锤子买卖尤其是同一层次的学生必须有一个统一的质量定位要求。
入学不把质量关反倒严重影响了以后的招生。
三是定位生源特色和招生优势。
一定要找到本校的个性特点和优势可以面向特殊的生源群体可以多层次分类别招生应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划一般说来民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。
因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节招生必须进行市场策划。
所谓招生市场策划
主要是指对招生市场进行分析和预测从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标找到招生的努力方向为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析了解生源市场的现状、态势分析招生的基本形势和发展趋势掌握有关招生的基本数据并且进行必要的统计分析提出科学的论证报告。
然后根据自己学校的实际情况细分招生市场确定本校招生的`努力方向
确定招生市场开发的策略与战术确定投入的人力、物力和财力。
其次招生市场策划必须了解人才市场的状况了解社会、市场对人才的需求。
将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排影响着招生的数量和质量。
三、形象策划形象是一所学校的门面更是一所学校核心价值观的体现。
所谓招生形象策划其涵义有两个方面一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来这与学校的整体形象密切相关是建立在学校整体形象基础之上的另一方面是指招生过程的形象展示包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用如何展示。
比如广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。
招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。
形象策划能否成功能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来宣传出去关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来并且形成一种积极的印象和认识感受到学校的勃勃生机和发展前途感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。
一是理念识别系统指学校的价值观体系包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。
二是视觉识别系统指运用视觉设计和行为展示将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化形成学校在人们那里的视觉形象特征例如学校的校徽、标示牌之类以提升学校在市场竞争中的识别度进而实施有效的信息传播。
三是行为识别系统主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等学校行为识别系统一般1
集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就学校而言公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程它主要包括学校与社会组织的关系学校与社会公众的关系。
常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型提供免费服务、交往型、公益型、尊重型征求社区及学生家长的意见、维护型等若干类。
一般说来公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。
招生需要宣传需要公关需要进行公共关系策划。
民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用精心构思设计各种类型的公关活动高度重视交往传扬、沟通协调排忧解难、畅导理解信息传播、教育引导等各种公关渠道积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。
一是公共关系传播策划。
传播是公共关系的基本要素之一也是公共关系活动的主要手段它是一个完整的信息交流过程。
招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。
二是公共关系工作程序策划。
它一般由调查研究、确立目标编制计划、设计方案策划实施、传播沟通评估结果、反馈调整等几个步骤组成。
三是公共关系专题活动策划。
例如学校成就展览会社会赞助活动招生咨询会参观考察。
五、广告策划现阶段广告是民办学校招生的基本手段。
有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。
所以做好招生广告策划显得十分重要。
招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息以介绍、说服、提醒为目标起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。
好的招生广告应该真实性强信息量大针对性强符合消费心理符合道德规范。
广告策划可以划分为宏观和微观两类。
宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。
微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划是对宏观广告策划的落实。
无论是宏观广告策划还是微观广告策划都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。
招生广告策划的关键在于创意。
好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。
广告媒体的选择也很重要主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。
常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。
还要注意报刊版面的环境选择电视广告的时间选择频率的变化而且学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。
另外还要注意软性广告的运用它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用
六、管理策划
管理策划在培训学校招生策划中也具有相当的地位。
所谓管理是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。
招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。
招生管理策划首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排确定建立精干、高效的组织系统选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。
其次策划建立科学、高效的指挥协调机制优化配置各种招生资源努力以最少的投入取得最大的效益。
要遵循管理的原则把众多的招生人员组织在团队之中形成群体大于个体相加的合力和团队精神。
制定科学高效的激励政策形成良性的激励机制也是招生管理策划的重要内容要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。
要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划招生工作有多种渠道尤其是当代已经进入网络时代招生渠道正在呈立体化发展的趋势。
所谓招生渠道策划就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道并且确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。
渠道运用存乎一心一方面
招生渠道要多另一方面招生渠道要不断创新要善于有所突破善于与时俱进、善于另辟蹊径积极探索2
运用新的渠道形成自己的独特渠道不要总是大家去挤一条路一座桥。
目前常用的招生渠道主要有以下几种一是学校的老生带新生学校全体教职工充当招生人员四处拉学生。
二是聘请招生信息员、招生代理往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。
三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。
四是到生源地学校开展各种联谊活动进行公关。
五是新闻宣传树立形象。
六是各种媒体广告、实物广告。
七是聘请著名专家、知名教授作顾问对学校作出正面评价。
八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划一般说来项目是一种一次性的工作它应当在规定的时间内由为此专门组织起来的人员完成充分利用一定的资源范围去实现一个明确的预期目标。
项目可以是建造一栋大楼也可以是组织一次活动解决一项课题等。
所谓招生项目策划是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。
它能够提高和推广学校的知名度给招生学校带来满意的效果和实际的效益进行招生项目策划首先应该进行项目调研系统地搜集、分析和报告有关项目的信息研究影响项目进展的各种环境因素。
招生面对的生源是活生生的人在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律使他们作为情感体验的主体对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。
另外招生项目策划还要注意时效、创新和价值注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。
项目细分是项目策划的基础和前提项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续没有细分的选择和定
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