我国保险代理业市场发展现状及对策分析.docx

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我国保险代理业市场发展现状及对策分析

我国保险代理人市场发展现状及对策分析

目录

前言3

摘要4

一、文献综述6

（一）关于个人保险代理人制度发展的现状的研究6

（二）关于个人保险代理人制度发展中存在的问题及其成因的研究6

（三）关于个人保险代理人制度发展建议的研究7

二、个人保险代理人制度概述8

（一）个人保险代理人制度内涵8

（二）个人保险代理人制度的作用8

（三）个人保险代理人制度的理论基础8

三、我国个人保险代理人发展现状分析9

（一）个人保险代理人在保险营销渠道中占重要地位9

（二）个人保险代理人生存现状不容乐观11

（三）个人保险代理人队伍素质普遍不高11

（四）个人保险代理人道德风险问题严重13

四、我国个人保险代理人制度存在的缺陷及成因分析13

（一）个人保险代理人法律地位不明晰13

（二）佣金制设计的不合理，诱发短期行为14

（三）个人保险代理人绩效考核机制不合理14

（四）保险公司内部管理制度不完善15

（五）政府的监管制度不完善15

五、国外保险代理人制度的经验及对我国的启示15

（一）国外保险代理人制度的经验15

（二）对我国个人保险代理制度的启示17

六、完善我国个人保险代理人制度的对策与思考17

（一）明晰保险代理人法律地位18

（二）改革佣金制度18

（三）建立健全信用评级和信息披露制度18

（四）加强保险公司内部管理制度18

（五）完善政府监管制度19

结束语20

前言

自从友邦进入中国，就把友邦的代理人营销体制引入了中国的保险业，到现在我国众多的保险机构都一直沿用这一模式。

而这一制度渐渐现出短板：

保险代理人没有底薪，全部收入来自其佣金，也没有社会保险、公积金等福利。

由于保险代理人缺乏归属感，保险代理人在物质和精神上遭受双重歧视，这直接影响到保险公司的保费收入和盈利能力。

近几年，伴随我国保险代理业的大发展，我国保险代理制度建设取得了长足的进步。

应该说，从总体上看，与社会主义市场经济相适应的保险代理宏观制度已经初步构建。

但毕竟我国保险代理制度还处于初级阶段，保险代理的许多相关制度尚来不及建立或不完善，正是由于这些具体制度的缺陷，在一定程度上影响甚至阻碍了我国保险代理业的健康发展。

基于以上分析，完善个人保险代理人制度十分必要。

如今经济全球化程度空前，保险代理人制度本身也是从1992年引进中国大陆，不少学者对其都进行了多方面的探索。

本文从现象看本质，以目前行业宏观层面的研究为中心而发散，从而由实践上升到理论。

纵观国际保险营销制度可以看出，个人保险代理人制度是各国普遍采用的一种主要保险营销渠道。

个人保险代理人是保险经济发展和市场竞争的产物，它一经形成，就成为市场不可缺少的组成部分。

随着外资进入我国保险市场的准入限制逐步放松，经营地域限制逐渐放宽，外资保险公司大量增加，中资保险公司将面临越来越大地挑战。

改革个人保险代理人制度，探索适合我国保险市场需要的个人保险代理人制度，对我国保险业的健康发展具有重大的现实意义。

因此，当前仍须将体制改革和制度创新作为推进我国保险代理业发展的重中之重。

我们必须重视目前我国个人保险代理人制度中存在的各种问题，借鉴国外的保险代理人制度体系建设，采取合理措施解决问题，建立我国完善的个人保险代理人制度，从而使我国保险业走上健康发展的道路。

摘要

保险代理人制度从1992年进人中国大陆以来，对于推动我国保险事业特别是寿险事业的发展做出了重要的贡献。

保险代理人制度的存在对完善保险市场、沟通保险供求、促进保险业发展都发挥着十分重要的作用，其作用触及保险人、投保人、保险市场和整个社会。

目前，个人保险代理从业人员，在数量上，已经远远超过了保险公司人员。

然而，如今个人保险代理人却成为了现代社会的“边缘人”。

本文首先对个人保险代理人和个人保险代理人制度的一些基本概念做出澄清，接着从我国保险代理人市场的数据入手，针对目前保险市场存在的问题，对其进行了系统的阐述与解剖，进而提出完善我国个人保险代理人制度的思路框架和政策建议。

第一部分是介绍个人保险代理制度的涵义，并分析我国个人保险代理制度对于我国保险市场的作用。

第二部分是介绍我国个人保险代理人的发展现状。

第三部我国个人保险代理人制度存在的缺陷及成因分析，由表及里，挖掘问题存在的根本原因。

第四部分介绍国外保险代理人制度的经验及对我国的启示。

第五部分则依据上面分析得到的个人保险代理人制度的缺陷，从不同方面提出几点针对性的建议。

关键词：

个人保险代理人制度；诚信体系；佣金制度

一、文献综述

保险代理人制度从1992年进人中国大陆以来，对完善保险市场、沟通保险供求、促进保险业发展都发挥着十分重要的作用。

但另一方面，在我国保险市场中，个人保险代理人却频频出现欺诈、骗保、恶意保险事件，这与其制度的不完善是密切相关的。

分析我国个人保险代理人发展现状中存在的问题，探讨如何改善我国个人保险代理人制度的措施，是我国保险业面临的重要课题。

学术界对我国个人保险人制度进行了很多的探讨，同时给出了很多有益的见解。

以此为背景，笔者对学术领域内主要贡献者的观点进行了归纳梳理，进而探讨解决问题的对策。

关于中国个人保险代理人保险制度改革的理论研究，大多专家和行业内人士认为主要有以下几方面:

（一）关于个人保险代理人制度发展的现状的研究

正如王俊斌（2011）所言，对我国保险业发展态势理论界有这样一个基本的认识和判断：

中国保险业是一个年轻的产业，也是中国发展最快的行业之一。

据毛娜（2011）统计，入世后中国保监会新批准成立117家保险代理公司，到2005年，保监会总共批准成立保险专业中介机构1599家。

在所有处于经营状态的保险专业中介机构中，有保险代理机构1124家，至此我国已基本形成了一个遍布全国的保险代理网络。

张瑞刚（2009）认为保险代理人营销模式在1992年被美国友邦保险公司引入我国保险市场，在保险业发展初期，这样的个人营销体制吸引了大批新生从业力量，一度推动了保险市场的规模发展。

值得关注的是，保险代理人高速发展且为寿险公司保费收入做出巨大贡献的同时，也不断暴露出很多严重的问题与消极作用，走入了发展的困局。

（二）关于个人保险代理人制度发展中存在的问题及其成因的研究

张冬瑜（2010）认为，保险代理人制度存在着以下缺陷：

保险代理人缺乏明确的法律地位、保险代理人的佣金提取不合理、税收制度的不利。

然而黄欢（2011）认为保险代理人本身存在素质低下的问题，具体表现在：

为获取更多佣金收入只注重保单数量而不管质量；挪用保费；倒签单、做鸳鸯单、长险短做、团单个做、趸缴即领；与保险消费者串通一气，故意制造保险事故骗取保险金等。

因此王燕凌（2010）担忧个人代理人队伍良莠不齐，整体素质较低容易引发保险诚信危机，而主要原因在于个人代理人市场的准入机制和退出机制不合理。

从监管的角度，赵宇龙（2010）认为问题主要表现为:

管理水平较低，没有内部管理能力的有效支撑，发展缺乏后劲、高素质专业人才严重不足。

（三）关于个人保险代理人制度发展建议的研究

李海军（2011）认为首先要明晰保险代理人法律地位和改革佣金制度。

兰东娟（2011）基于对我国保险业诚信体系建设的策略研究，给出的建议是要加强保险诚信建设的宣传教育，建立和完善保险诚信教育体系，建立健全信用评级和信息披露制度。

黄怀宇（2011）从法律视角下对保险代理人制度做出了新探析，提出行业内部要加强协作的力度，充分实现信息共享，完善保险代理人“失信惩罚机制”，同时建立风险抵押制度和代理人职业风险保险制度。

杨敏（2009）则是基于防范道德风险的个人保险代理人对其进行激励机制改革。

郭锐欣、廖景琦（2010）通过对比美国保险业营销渠道的新特点得出启示，我国可以不断探索专属保险代理人管理模式创新，推动保险代理人管理体制改革。

张伟，李会芳（2009）主张加强保险代理人的行业管理、对保险代理人制度进行体系重构、明确和强化保险代理人的法律责任。

钱霞（2010）论述了保险业队伍建设的重要性，通过创新机制，激活一批人才；适应国际化，引进一批人才；注重需求性培养，提高一批人才；着眼全方位监督，锻造一批人才。

翁仙萍（2009）认为如何将保险代理人制度纳入发展的正轨，不仅需要借鉴国外成功的模式与经验，还要反思自身体制的弊病，考察国内制度土壤，做好制度本土化的研究与实践。

这些建议为我国保险代理人制度存在的问题提出了很好的解决方法。

综上所述，国内外学者对保险代理人制度进行了充分的研究与分析。

特别是在问题产生的原因上，学者们运用数学模型给出了论证。

并且，学者在面对现实具体案例中，运用管理学的原理对问题进行了阐述。

除此之外，学者们从转变佣金制度、法律地位、诚信等方面提出具体建议。

但笔者认为不仅需要学术工作者对其进行理论的逻辑分析，更需要真正参与实践的从业人员在实践过程中摸索总结，获得成功的经验，通过共同的努力，使保险代理人制度为保险业的发展发挥更大的促进作用。

同时更要加强对本国保险代理人制度的创新、改革与完善，进而促进我国保险业的繁荣与发展，使其在完善的制度后盾的支持下进军国际市场，并取得长足发展。

二、个人保险代理人制度概述

（一）个人保险代理人制度内涵

个人保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。

个人保险代理人制度是代理制度的一种，指在保险市场上保险人委托个人保险代理人开展保险业务的一种制度。

个人保险代理制度属于民事法律制度，包括佣金制度、培训制度和监管制度等。

个人保险代理制度是用来规范个人保险代理人的一些短期行为，如欺诈、骗保、恶意保险事件等。

从中可以看出，个人保险代理人仅仅只是个人保险代理人制度的一个主体参与者，个人保险代理人制度外延更广，它包括对个人保险代理人的各项规定。

所以两者是息息相关，却又各不相同。

（二）个人保险代理人制度的作用

1.提升保险公司竞争力

通过个人保险代理人的保险代理业务获得大量的市场信息，有助于保险公司适应市场变化的需求，不断完善有关保险服务条款和经营策略，改善保险业务流程，提高保险市场竞争力和最大限度的开发保险需求，延伸和扩展保险业务经营范围，推动保险业繁荣发展。

2.便捷投保人

个人保险代理人制度方便了投保人办理投保手续，将保险信息传递给保险客户，唤醒其潜在的保险需求，为其提供便捷渠道。

对那些潜在的投保人而言，个人保险代理人可以进行保险宣传，增加国民保险意识，加强保险知识的推广和普及，为日后的投保做好准备工作。

3.缓解社会压力

随着保险业务的不断发展，个人保险代理人队伍也在不断充实壮大。

目前，全国已有个人保险代理人人员多万人，这无疑为缓解人口就业压力、稳定社会秩序发挥了积极的作用。

（三）个人保险代理人制度的理论基础

1.信息不对称理论

该理论的主要内容是：

在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。

在个人代理人与保险人之间，个人代理人由于直接参与保险代理活动、直接接触客户与市场，相对于保险人来说具有众多信息优势：

更了解客户与市场，更熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不同任务上的分配。

另外，代理任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的能力要求也成为了他的私人信息，个人代理人的信息优势地位为他们谋取自身利益创造了条件。

2.新制度经济学理论

（1）交易费用理论。

新制度经济学的交易费用理论为分析中国个人保险代理人制度产生的根源提供工具。

透过交易费用的研究，可以发现，中国保险经济市场初期的不规范、机会主义行为盛行，以及个人保险代理人制度的逐步建立等，都不是市场主体或政府机关随意选择的结果，而可以从制度运行的成本，即交易费用上找到合理的解释。

（2）制度的可移植理论。

该理论表明，在与非正式约束协调的情况下，制度中的正式约束具有可移植性。

因此，中国在保险代理制度创新中，可将国外有些与中国制度环境相吻合的正式约束引入。

这也为比较发达国家保险代理人制度，研究中国保险代理制度的发展与完善打下了基础。

三、我国个人保险代理人发展现状分析

（一）个人保险代理人在保险营销渠道中占重要地位

1.保险营销员数量不断上升

从图一可以看出，我国保险营销员数量已经从2002年的100多万人发展到2010年的3297786。

从局部看，我国保险营销员数量每个季度均以30%的比率浮动增长；从整体上看，我国保险营销员基本保持稳定快速增长的局面；从长远来看，我国保险营销员数量将继续以这种增长趋势发展。

通过分析显示，我国保险营销员数量的这种长足的发展形势说明我国个人保险代理人在保险营销体系中发挥着举足轻重的作用。

图12002-2010季度保险营销人员数量变化情况

资料来源：

2002-2010年度中国保险中介市场发展报告整理而得

2.个人保险代理人创费能力不容忽视

就宏观层面，从表1可以看出，个人保险代理人的保费收入获得了大幅增长。

报告显示，2007年个人保险代理人业务收入为3193.90亿元，2010年收入为4682.08亿元，同比增长46.6％，通过分析认为：

个人保险代理人的保费收入的快速增长，说明各保险公司更加注重个人代理人营销渠道在经营发展中的作用。

因此，个人保险代理人渠道仍然是我国保费收入实现的重要力量。

就微观层面，从图2可以看出，在我国各保险代理渠道创费的过程中，个人保险代理人渠道从2007年的55%下降到2010年的40%，虽然失去了以往一枝独秀的地位，但基本上还是能与保险兼业代理渠道平分秋色。

改变不可能一蹴而就，需要在发展中体现，这至少需要3至5年时间。

因此，个人保险代理人渠道是我国各保险代理渠道的重要环节。

表12007-2010保险个人代理人保费收入占比情况

年份

2007

2008

2009

2010

个人保险代理人实现的保费收入

3193.90

3380.00

4126.91

4682.08

占全国保费

收入比例

45.4%

34.55%

37.06%

32.29%

资料来源：

2007-2010年度中国保险中介市场发展报告整理而得

图22007-2010保险个人代理人在中国各保险代理渠道占比情况

资料来源：

2007-2010年度中国保险中介市场发展报告整理而得

（二）个人保险代理人生存现状不容乐观

保险公司薪酬制度是典型的佣金制，实习保险代理人的薪酬主要由佣金、责任底薪等构成。

每个公司具体薪酬制度可能会有不同，但都以奖励为主．并且建立在佣金的基础上，如果员工没有佣金，那意味着很多和劳动收获相关的奖励都没有。

保险公司这种薪酬制度在一定程度上激励了员工，而且选择出很多优秀的代理人，但是这也在很大程度上挫败了一些实习期代理人的信心，虽然他们也很努力，但没有出单，在业绩上一切归零，不能得到任何回报，生活难以保障，有的实习期代理人因为没有得到公司所宣传的那种高薪，在情感上不能接受，对公司的评价大打折扣。

这些自然导致他们离职率高，甚至不再愿意进人保险公司，并将这种离职风险介绍给亲朋好友，给保险公司造成一定的负面影响。

在具体的实务操作中，保险公司对实习代理人给予一定的底薪，但这些底薪有时候几乎不能保证生活用度，在这样的情况下，保险代理人每天的交通费电话费、拉客户搞活动的费用都要自己出，这让很多业务员在工作的时候不得不缩手缩脚，不敢约不肯定的客户，不敢打潜在客户的电话，生活极端窘迫。

（三）个人保险代理人队伍素质普遍不高

据对北京市、广东省、湖南省和河南省保险营销人员素质状况调查和不完全统计，四个地区的保险营销人员情况大致如下：

从人员结构方面，35岁以下56％，36～45岁占41％，45岁以上占3％；大专及以上文化程度为8％，高中文化水平占78％，初中及以下占14％（见图3）男女比例大致为6：

4，少数民族从业人员所占比重大致为10％；从业态度方面，抱喜欢、不喜欢、当作饭碗和无所谓态度的分别占15％、26％、45％和14％；对保险业发展的信心方面，很有信心者占25％。

有信心者占36％，无所谓者占33％，无信心者占6％；从从业的类型看，自主选择、朋友推荐、父母意愿、下岗无奈、作为跳板和贪图新鲜所占比重分别为12％、23％、6％、45％、1l％和3％（见图4）。

图3人员结构图

资料来源：

王俊斌，保险代理人队伍素质建设，经济师，2011（6）

图4从业类型结构图

资料来源：

王俊斌，保险代理人队伍素质建设，经济师，2011（6）

由上可知，保险营销人员90％以上是从其他行业或下岗职工中招聘而来，受过高等教育的专业人才只占8％。

其文化层次以高中水平为最多，县级保险公司则以初中生为主；真正喜欢、自主选择保险行业的人员只是少数，对保险业抱着“无所谓、走一步算一步”想法的占了绝大多数。

不仅如此，许多公司在招收没有任何专业知识的人员后，经过一两星期的培训，即令其上岗推销保险。

这些情况致使营销人员整体素质低下，成为制约我国保险业大发展的重要因素。

（四）个人保险代理人道德风险问题严重

个人保险代理人在展业过程中，为了追求高额佣金，不顾保险公司及客户的利益，故意隐瞒保险信息，包括对投保人的隐瞒和对保险人的隐瞒。

一方面表现在个人代理人帮助投保人有意隐瞒保险标的的风险隐患信息，故意告知不实，或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的保险佣金。

如故意漏过被保险人已有病史信息提问，这样就构成了事实上的投保道德风险。

另一方面，由于保险条款具有较强的专业性，投保人对保险条款缺乏深入认识，个人代理人可能在与投保人订立保险合同前，有意隐瞒保险条款中的事项，如责任免除等，以招揽客户。

某些个人代理人还会不择手段与投保人合谋，实施有损于保险人利益的行为。

主要表现为两种形式：

一是个人代理人与投保人串通骗签保单，如在财产保险中，把已丢失的财产或报废的机器予以投保，在人寿保险中，明知被保险人已患上绝症而投高额人身保险等；二是个人代理人与客户串通骗取保险赔款，如编造成故意制造保险事故，或者在保险事故发生后，伪造资料或其他证据，编造虚假的事故原因或夸大损失程度。

个别代理人会将所代办的保险业务在保单生效后，仅把已出险业务的保单交还保险公司承担赔偿责任，侵吞未出险业务的保费。

这是个人保险代理人违规行为中性质最为严重的一种，而且近年来发生有逐渐上升的趋势。

挪用保费的金额少则几百元，多则几万元，甚至是几十万元。

四、我国个人保险代理人制度存在的缺陷及成因分析

个人保险代理人目前存在的问题主要是由于我国个人保险代理人制度的不完善造成的，我国个人保险代理人制度的缺陷主要体现在以下几个方面：

（一）个人保险代理人法律地位不明晰

在现行的委托—代理机制下，保险代理人的角色定位不准，权责不对称。

一方面，保险代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人；另一方面，现在的个人保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工，个人保险代理人与保险公司是代理关系还是劳动关系普遍存在着争议。

在我国现行营销体制下，个人保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同，两者之间完全是委托代理关系，因此其无法享受保险公司的各种福利和各种社会保障。

然而目前许多保险公司却对个人保险代理人规定了许多管理制度，为他们设定了诸多义务和责任。

代理人难以对公司产生归属感与责任心，进而追求短期利益，成为各种道德风险产生的根源。

同时由于没有归属感，人员流动频繁，一方面造成大量的没有后续服务的孤儿保单；另一方面增加了保险公司对其投入的前期培训成本，其更深层次的影响在于整个社会对保险市场的不信任感增强，这在一定程度上制约了保险业的快速发展。

（二）佣金制设计的不合理，诱发短期行为

保险代理人“佣金制”由友邦保险引入中国内地市场，并一度成为寿险业营销主渠道。

现行的佣金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种3年到5年就没有佣金了。

前期的高佣金，对于激励业务人员开拓市场，在短期内增加保费收入，扩大市场份额有较大益处，同时其负面作用也开始出现。

业务保险公司与代理人之间相对“松散性”的佣金关系，造成保险代理人才流动性较快，违规违法成本很低，退出的机会成本很小，在一定程度上诱发了保险代理人“短期”行为，即片面追求保费收入，并且出现多家代理或频繁跳槽行为。

目前保险代理市场上的返佣现象是一个较严重的问题，保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况，这严重影响业务员之间的公平竞争和公司的形象。

（三）个人保险代理人绩效考核机制不合理

保险公司大多仅仅以保险代理人的业务数量作为业绩评价的依据，这使得其长期利益得不到应有的重视和保护，使个人保险代理人实际上成为自担风险的“边缘人”，不得不关注个人短期利益，这样容易导致“唯业绩是图”，在业务的拓展上，对业务质量漠不关心，甚至置投保人的利益、保险公司的利益于不顾，诱导与欺瞒客户仓促签单，极易诱发大量的保险纠纷，降低保险公司的信誉度。

其次，该薪酬结构仅仅以保险代理人的绝对绩效作为薪酬的依据，而忽略了市场本身的因素对保险业绩的影响。

另外，一些保险公司现行的经营管理体制，使其没有拥有剩余权的真正所有者，导致经营管理者片面追求短期业绩，而过分注重短期利益的粗放经营，又从价值导向上助长了个人代理人的信用风险，损害了保险行业的信誉，从而进一步增加了代理成本。

（四）保险公司内部管理制度不完善

一方面，为了弥补各保险公司一线展业力量的不足，各保险公司往往忽视代理人自身素质问题，纷纷采用人海战术，导致我国保险代理人长期供不应求，这种只追求数量不重质量的经营方式，为我国个人保险代理人的进入降低了门槛，在实际中，保险营销人员90％以上是从其他行业或下岗职工中招聘而来，受过高等教育的专业人才只占8％。

其文化层次以高中水平为最多，甚至有些县级保险公司以初中生为主；另一方面，许多保险公司在招收没有任何专业知识的人员后，经过一两个星期的培训，即令其上岗推销保险。

他们大多还对保险公司内部章程还不十分明晰，对保险营销规则还没掌握，甚至连某些保险专业术语都不十分清楚，很显然，带来的必然是各种纠纷与损害保险公司形象。

（五）政府的监管制度不完善

我国自1980年恢复国内保险业务以来，保险立法经历了以无到有，由粗到细的过程，逐步完善了相关法规：

1983年实施《财产保险合同条例》，1985年发布《保险企业管理暂行条例》，1992年通过《海商法》，1995年通过了《保险法》。

为了更好地贯彻实施《保险法》，中国人民银行于1996年、1997年、1998年分别发布了《保险管理暂行规定》、《保险代理人管理规定（试行）》、《保险经纪人暂行规定（试行）》。

这些法律法规对保护当事人的合法权益，对保险事业的发展和商事法制的建设都具有重要意义。

根据2006年保监会答复贵州保监局《关于保险个人代理人在保险公司中法律地位问题的请示》时表示，个人保险代理人属于保险代理人的一种，其与保险公司之间属于委托-代理关系，但是在具体法律关系中，应由双方通过协议决定该答复。

虽然《保险代理人管理规定》已经出台很久，但其中对违规行为的判断标准以及制裁手段缺乏详尽的说明，造成可操作性不强，甚至出现无法可依的局面；当前宏观政策不到位也影响和阻碍了保险代理人的健康发展。

五、国外保险代理人制度的经验及对我国的启示

（一）国外保险代理人制度的经验

1.美国的专属保险代理制

这种销售方式源于美国寿险公司，在这种销售体系中，一个代理公司一般只代理一家保险公司，并负责某一地区的销售业务，通常还负责雇用培训新的代理人它往往由保险公司投资组建，有时本身就是从某一寿险公司中独立出来形成的，其管理层及员工也主要来源于该寿险公司，代理公司的营销员和代理公司是雇佣关系。

在寿险业务中采用这一模式，营销员可为保险客户提供更周到和专业的服务，有助于保险公司业务