输赢读后感(共8页)4900字.docx
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输赢读后感
一部可用于销售培训的精彩商战小说
有这样一些人
他们巧妙布局,不择手段
为了赢取订单,可以舍弃一切
为了不输给对手,宁愿做嗜血的豺狼
这也许是你闻所未闻的战术,也许是你亲身经历的战场
可能让你大呼过瘾,也可能让你觉得历历在目
情场角逐与商场竞争的精彩演绎,销售技巧与精彩故事的完美融合
全面透视大单背后的真相
中国第一部可用于培训的商战小说
所有销售人员的屠龙宝刀谢谢KIM的推荐,《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说,每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。
一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓,《输赢》的结尾却多少有些让我失望,感觉作者忍耐力不够,最终被自己设计的情节套牢,虎头蛇尾。
可是好书终归是好书,至少我学到很多销售技巧,正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”,除此而外,有很多感情片断让我潸然泪下。
文章主旨:
“人生本是过程,结果并不重要”,拿出来与大家共勉。
《输赢》让我留下深刻印象的有三个人:
周锐,骆伽和方威和周锐的销售绝招“天龙六式”。
毫无疑问,周锐是个成功的管理者,人是最难管的,可是周锐做到了。
他的沟通能力,洞察力,亲和力让他成为销售精英。
周锐把自己多年销售经验提练成“天龙六式”:
第一式也就是销售人员最常面对的,存在一个项目,做销售的第一步要怎么做,不少的销售人员会直接冲锋陷陈,结果战死沙场。
兵家有云:
知已知彼方可百战不贻,这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线;第二式就是建立关系,并发展关系。
客户关注产品,关注产品,同时也关注彼此之间的关系与利益。
这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手,因为彼此之间已经很信任了,做起来成功的机会也就大了很多;第三式就是引导并掌握需求。
有需求用户才需要你的产品,你要准确把握真正用户内在本质的需求,并通过此需求带动并产生其它的销售机会。
就如一个老太太去买李子,如果你没进行很好的需求确认,你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃,更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康,需要给媳妇补充维生素,这样就你可以带动其它的销售机会,卖维生素含量高的水果给老太太;第四式是竞争策略,简单的说就是发扬你的优点。
现在这个社会同质化的产品太多,竞争策略大体上就是产品性能,价格,服务之间的竞争。
抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合,可以达到事半功倍;第五式赢取承诺,与客户进行妥协和交换,以达到最后赢得合同的;第六式跟进服务,进行客户的反馈并进行回收款。
周锐在担任**区总经理一年后辞了职。
很少有人具有这种魄力,在刚达到事业顶峰就放下事业回归生活,这像极了金庸《笑傲江湖》里的风清扬。
小说中的绝世高人在看破江湖后,就会金盆洗手归隐山林,于是就有了传奇。
骆伽差点成了传奇,可惜她走错了一步,为了达成目标不惜一切,最终也毁了她。
正如小说中已达颠峰的武林高手,为了称霸武林练就绝世神功而走火入魔。
方威对感情和事业的执着,横冲直撞的性格都令人钦佩不已,而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。
他不愧为销售天才,遇强则强。
遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。
有时候成功就差那么一小步,方威在项目已经要跟对手签定的最后时候,始终不放弃。
但让我疑惑的是,对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候,方威反而放弃了,那不是违背他的意愿吗?
小说有三段描写让我过目不忘,第一是骆伽和周锐在文中的初次碰面,第二是骆伽和周锐的妻子黄静的唯一一次见面,第三是小说结束时,周锐怀念骆伽所说的话。
文中两人的初次碰面:
十个厂家的近百位代表密密麻麻地挤在会议室。
捷科公司的团队都穿着正装,坐在会议室中间不起眼的地方。
方威刚从上海过来,几乎一个人都不认识,却东张西望寻找着骆伽。
自从来到北京,他已经感受到了这个高手中的高手的魔力,当他提到骆伽主持这个项目的时候,工程师们居然吓得要当场放弃,大家将她说得神乎其神。
会议室里没有她的身影,方威的目光又转向大门,看着陆续进来的厂家代表,最后终于等到了骆伽。
方威见过骆伽的照片,留在他脑海中的是她在高尔夫球场上的装束和形象,并将她的形象和那辆宝马X5连接在一起,动感,线条优美,有冲击力。
今天方威看到的却是另外一个骆伽,优雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线,步伐轻柔,难道她竟然已经修炼到可以改变自己气质的程度?
方威不由得想到了《聊斋》中美丽的狐仙。
方威紧盯着骆伽,发现她也在四处看着,然后和身边的同事打个招呼,朝自己方向走来。
方威看着她越走越近,心里不停地打鼓:
她是不是在高尔夫球场见到我了?
方威从不害怕和别人对视,仍然昂头直视骆伽,心里却已经虚了。
赵颖和骆伽谁更漂亮一些呢?
方威发现自己在胡思乱想。
骆伽越来越近,方威只能收回目光。
渐渐地,方威的耳鼻之中充满了淡淡的香味,是香水还是骆伽的体香?
香水不可能这么轻柔也不能这样沁人心脾。
她走到自己背后要干什么呢?
方威已经全线失守,知道无论骆伽说些什么做些什么,自己都无法拒绝。
“我很想念你。
”骆伽的声音轻轻地从右耳飘来,方威耳边酥麻,半边身子都被这个声音化掉了,遇见狐仙的书生也一定是在听到这样的声音后,不可救药地拜服在狐仙的脚下。
方威用手将自己的脑袋推向右侧,突然一幅完全出乎预料的画面让方威灵魂出壳。
骆伽两只手搭在周锐肩膀上,嘴唇贴在他的耳边,就像最亲密的朋友一样,刚刚轻声地吐出方威听到的那句话。
周锐没有转身任由她抓住自己的肩膀,问道:
“是你吗?
伽伽。
”
“你为什么要去上海呢?
既然去了,为什么还要回来呢?
”骆伽的声音只有身边的人可以听见,林佳玲侧了一下身体,似乎也注意到了骆伽。
“我回北京,是因为在北京有我牵挂的人。
”周锐回答。
“是谁呢?
”
“你觉得我们应该在这样的场合谈这些吗?
”
“我很想知道,不过我们可以以后再谈,可是你为什么又要来这里呢?
”
“你知道的。
”
“为了这个订单,你能赢吗?
”骆伽的嘴唇几乎贴到了周锐的耳边,就像亲密的朋友说着悄悄话。
“我能。
”
“你不能,因为有我的存在。
我可以不计代价地去赢,你却不可以,你有太多的放不下的事情。
”
“的确,有的事情我做不出来。
”周锐坦白地承认。
“这就是你致命的弱点。
在较量之中,你的犹豫和懦弱将使你失去机会。
”
“我可以接受失败。
”周锐平淡地回答。
“所以你将是失败者,我本来对你寄托了希望。
”
“我不会辜负一个最信赖我的人,将一生托付给我的人。
”
骆伽轻轻按了按周锐的肩膀,细心地帮他掸去西服边上一点点灰尘,动作缓慢几乎到了不能分辨的程度。
她在给周锐最后一个机会,方威心里想。
周锐像被冰冻住一样静止不动。
骆伽的手从周锐的肩膀缩回,用嘴唇在周锐耳边轻轻碰了一下转身而去,方威看见了她眼边的泪花。
骆伽和黄静的文中唯一一次见面当骆伽出现在餐厅,看见黄静和周锐手拉手坐在一起的时候,心中涌出难言的痛苦,那个本来属于自己的座位却坐着另外一个女人,而这个女人曾经是自己的好朋友。
骆伽勉强挤出笑容,与周锐和黄静打了招呼,坐在他们对面。
骆伽打量着黄静,她完全不像嫁作人妇,好像比二年前更加年轻,皮肤也更加白皙,这么冷的天气居然穿着低领的紫色衬衣。
骆伽很识货,知道黄静穿得都是最顶尖的品牌,骆伽曾经在国贸的专门店转了几次,都没有舍得出手买下,黄静轻易地拥有了这些自己梦想已久的东西。
骆伽从办公室里出来,穿着正式的蓝色套装,忽然发现居然与餐厅的服务员的制服差不多,她低下头,在黄静面前失去了自信。
黄静亲切地向骆伽招呼:
“伽伽,这两年我们一直在上海。
你在北京过得好吗?
”
骆伽点点头应道:
“还好。
”
黄静斜靠在周锐身上关心地问道:
“还在惠康工作吗?
忙吗?
”
骆伽看着黄静亲昵地靠在周锐身边,控制着心中涌出的怒气,面无表情点点头:
“挺忙的,你呢?
”
黄静立即笑着回答:
“我也挺忙的,去杭州陪父母住了一段时间,然后去香港去购物,专门去上海听了音乐会回来。
你都在做什么呢?
”
骆伽这段时间白天绞尽脑汁地做经信的订单,夜里还要通宵赶经信银行的建议书,听到黄静的问题心中忽然产生一种不平衡的感觉,口中应付说:
“没忙什么。
”
黄静接着说:
“我妈妈很想你呢,不停地问到你,她把你当做我妹妹一样了。
”
周锐轻轻捏了一下黄静的胳膊,示意她不要提起父母,这个话题对于失去父母的骆伽十分敏感。
骆伽却一直处于突然见到黄静的被动之中,她忽然发现黄静拥有一切自己梦想拥有的东西。
突然听到黄静提起父母,骆伽心中想起父亲的模样,眼泪已经在眼眶内打转。
黄静意识到自己说走了嘴,心里十分后悔,希望能够挽回局面,伸手抓住骆伽的胳膊:
“伽伽,我的家就是你的家,我的父母就是你的父母,我们是最好的朋友,是吗?
”
骆伽眼泪涌了出来,带着哭声说道:
“你的家就是我的家?
你的父母能取代我的父母吗?
周锐是你的老公,也能是我的吗?
周锐,你找我出来什么事?
”
周锐看着骆伽已经在与黄静的较量中落在下风,想起骆伽从小失去母亲后又失去父亲,心中不忍立即说道:
“我请你出来,有特别重要的事情,你一定要答应我。
”
骆伽心绪已乱,大声说道:
“什么事,你说。
”
周锐始终不知如何开口,现在被逼到这种局面,只好缓慢而坚定说出:
“请你立即出国。
”
骆伽难以置信地望着周锐:
“你为什么要我立即出国?
”
周锐伸手抓住骆伽的手掌,一字一句说道:
“我不能解释原因,但是请你务必立即出国,日后你自会明白。
”
骆伽眼眶中还带着眼泪,摇头回答:
“你为什么要我出国?
我已经一无所有,只有这份工作了,你让我出国做什么?
”
周锐已经不顾一切,大声说道:
“你就要出事了,快走吧。
”
骆伽疑惑地看着周锐说道:
“我不知道你说得是什么意思,但是我不会走的,我要彻底打败你。
”
骆伽说完站起来转身离开座位向门口走去,周锐急得一下站起来,追过去拉住骆伽,大声喊道:
“你走吧,我求求你。
”
骆伽转身面对周锐,泪珠正从眼边一点一滴留下:
“我不会在纠缠你了,我也会走的,你不要担心。
”
看着骆伽离开,在周锐眼中她已经不是以前那个战无不胜的高手中的高手,自从返回北京与她正面较量之后,周锐在与骆伽周旋的过程中一直处于下风。
现在方威帮助自己就要在经信银行的订单上打败骆伽,黄静又在感情上摧毁了她的攻势,周锐心中不但没有任何兴奋的感觉,心中却开始怜惜起骆伽,也更加为她担忧起来。
小说结束时,周锐怀念骆伽:
她的名字叫做骆伽,是我的初恋女友。
在五六年前,她像你们一样年轻,充满活力,而且与你们一样加入一家世界顶尖的公司担任与你们一样的职位,她不但聪明而且很擅长于各种客户打交道,收集情报,投其所好建立关系,寻找竞争对手的缺陷击败对手,在短短几年时间里,就成了这个行业的顶尖高手。
从她开始做销售以来,几乎保持了不败的纪录。
在那段时间里,所有公司的销售人员可以说是闻风丧胆,都不敢与她正面交锋。
这家公司为了表彰她的成就,计划将她派到美国培训之后让她退出江湖,担任公司的公关总监,她将成为最年轻的跨国公司公关总监,成为最耀眼的明星。
为了赢,她可以不择手段,全方位满足客户的各种需求。
她刚开始做销售时陪客户吃饭,总是很晚回家,回家之后就抱着洗手间的马桶扣嗓子将酒精都吐出来。
我们开玩笑说女孩子不能带客户卡拉OK,不适合做销售,她不服气,偏偏带着客户去最豪华的夜总会,只要客户看中了哪个小姐,她就出钱买单,她学会了各种各样的技巧,她在这方面确实是个天才。
随着关系越来越深,她觉得吃饭,送礼,打麻将已经是虚的了,现金才是最实在的。
她的销售业绩就是伴着这种事情不断地提高。
我要一个正常的妻子,难以接受她这样的生活方式,我们最终也因此分手。
两年后,她终于想通了准备退出,她的公司却希望她能够为公司做成最后一个超大的经信银行的订单。
在过去的一个月里,我将骆伽深深地埋藏在心底不敢触动,当我决定进行这次培训的时候,才开始整理她留下的物品。
我看了她的日记,才知道我在两年前离开她之后,她的每一页日记都纪录着对我们在一起的时光的回忆。
她经常会这样写:
今天是国庆假日,去年这个时候,我们一起自驾去青岛;今天是新年夜,我们去年今天一起彻夜狂欢。
这时候她已经明白,生活中最重要的不是去赢,而是和自己最喜欢的人在一起。
……看到这里,我再也忍不住自己的泪水,痛痛快快大哭起来。
骆伽好傻,她如果能早点明白,就不会和周锐分手了,失去真爱是世界上最痛苦的事情。
现实就是那么无奈,不经历痛苦的过程,人就永远不会清醒,可是后悔有用吗?
人生本是过程,输赢并不重要。