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销售计划书

《销售管理与客户管理实务课程实训》报告书

所在系：

管理工程系

专业：

营销与策划

班级：

11031063

学生姓名：

北斗七星

指导教师：

刘昱涛

2013年01月

重庆航天职业技术学院

销售管理与客户管理实务课程实训任务

任务1撰写销售计划书（团队完成）

一、2012年销售分析

2012年，KM电饭煲在唐山区域实现提货437万元，完成全年公司任务，其中电饭煲销售294万元，总计24099台；电压力锅销售53万元，总计1786台；电水壶销售60万元，总计5478台；电炖锅30万元，总计8600台。

这一业绩超过普通地市级的平均水平，终端贡献突出，2012年也是销售比较成功的一年，主要表现在以下几个方面：

（1）终端操作灵活，从市区到县城基本保证三条专柜以上，出样结构与销售目标相匹配，主推目标明确，销售结构良好。

（2）促销手段多样化，特别是在核心卖场灵活的操作，保证了渠道分销力度。

（3）团队协作一致，公司上下目标一致，围绕整体销售不断更新策略，对各种问题协调解决，主要表现在促销、整改、老产品消化等方面。

（4）销售结构得到改善。

我们以往的销售主要以电饭锅为主，导致销售规模难以扩大，销售单价过低，自身利润难以保证。

2012年，我们将工作重点放在了电饭煲、电压力锅和电水壶上，不断开发产品增长点。

（5）县城网络成形。

两市六区六县和六个开发区基本按照计划形成了稳定的分销网络，合理实现了县城市场的开发与操作。

但是，我们的问题还存在很多，主要表现在以下几个方面：

（1）终端建设存在隐患，电饭煲出样依然需要改善，电水壶和电压力锅的出样还没有出现规模化，单品过于单一。

另外，终端陈列不够规范，物料少，未能与品牌形象相对称。

（2）促销大而全，看不到最佳效果。

目前，我们的促销模式主要是以店内堆头和店外推广为主，基本上没有将品牌特别推广放在第一位，尤其店外推广更像大杂烩，不管什么产品什么品牌都可以都放在一起促销，交叉现象严重。

（3）我们的队伍还不够专业，人员流动性大，主要体现在商场导购员方面。

同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，导购员难以对一个品牌一个产品充分了解，一定程度上影响了销售成交率。

（4）销售单价偏低，新品压力锅与电水壶没有得到良好的推广，2012年，电饭锅占总体规模比率依然很大，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶在操作上还没有跟上销售要求，导致两个新品没实现预期目标。

（5）县城操作模式难以满足市场扩张的要求。

目前，我们的县城操作模式普遍是直供，这样导致了人员精力不够，我们的自有库存过大，压力也过大，渠道渗透力和市场反应力不够，需要在县城操作模式上进行改进。

二、2013年销售目标

2013年度，KM公司在唐山区域基本任务为630万元，其中电饭煲280万元，电压力锅200万元，电水壶150万元，相对于2012年增长约30%。

对于一个人口达到710万，GDP超过2000亿元的区域而言，任务不算太高，没有理由做不到。

但是，我们的发展已经碰到了前所未有的困惑，如何实现良好的分销成为我们要解决的首要问题，我们已经走到一个瓶颈。

我们拥有潜力巨大的电压力锅产品和市场，还拥有家庭必备的电水壶产品，我们正站在电饭煲市场发展的转折点。

3、销售状况SWOT分析

优势（S）：

我们拥有KM这样的大品牌，我们拥有稳定上进的团队，我们拥有良好的操作思路，我们拥有稳定的市场网络，我们的库存能够保证良好的市场供求。

劣势（W）：

相对我们的目标而言，我们的出样布理想，我们的导购员不够专业，我们的新品推力不足，我们的市场深挖能力不够，我们的库存压力太大，没有二级客户进行分仓。

机会（O）：

我们拥有电压力锅、电水壶这样潜力巨大、卖点突出的产品，我们正在改良县城操作模式，我们的市区操作越来越专业，促销手段和频率都保持了高水平。

威胁（T）：

我们的资金实力是否足够？

我们目前的一些操作方式是否适合KM公司2013销售制度的要求，比如导购员管理下放等。

。

要求：

这是一份不完整的销售计划书，请按照销售计划书的撰写要求进行补充，使其成为一份完整的销售计划书。

任务2客户满意调查与分析（团队完成）

海尔商用空调本部郑重宣布：

海尔中央空调服务模式再次升级，推出最新的“服务168”模式。

“服务168”模式的最大特点就是专业、放心。

此种全新升级模式的推出，标志着海尔在中央空调服务领域的创新迈上了一个新的台阶，又一次走在了行业的前列。

在海尔“服务168”模式中，“1”代表一站式服务，只要客户一个电话，海尔将提供全程的设计、安装、维护服务；“6”表示6个月专业化保养，在客户使用海尔中央空调6个月内，海尔的服务人员将提供免费的、专业的“绿色清洗保养”服务，让中央空调不再成为细菌滋生地；“8”表示选用海尔中央空调的客户，都将终身享受海尔提供的8个环节（设计、安装、监理、调试、回访、维护、清洗、保养）的全程跟踪服务。

海尔的“服务168”已经实施几年了，效果如何？

是否得到了客户的认可与满意？

请为海尔设计“服务168”客户满意度调查问卷及测评表，进行实地调查，并进行统计分析。

二、实训报告书格式要求

1、报告书以A4纸打印提交。

注意：

左右叶边距为2.5cm，主标题用小三号黑体，二级标题用小四号宋体，正文用五号宋体。

2、报告书组成：

第一页为封面，第二页为任务书，第三页为教师评语，第四页开始为报告书的具体内容，最后一页为参考文献。

老师评语：

销售计划书

计划综述

针对KM公司在唐山区域2012年的销售状况，来具体分析电饭煲、电压力锅、电水壶的销售量所占比例，对其优势和劣势做出相对应的策略。

对做得优秀的方面大力保持，不足的地方进行改善。

为了提高公司的效益，公司需要一份能够提高销售额的计划书，从市场分析、制定销售目标、具体实施策略、行动计划、预算上面来能从实际上改变现状。

一、市场分析

2012年销售分析

这一业绩超过普通地市级的平均水平，终端贡献突出，2012年也是销售比较成功的一年，主要表现在以下几个方面：

（1）终端操作灵活，从市区到县城基本保证三条专柜以上，出样结构与销售目标相匹配，主推目标明确，销售结构良好。

（2）促销手段多样化，特别是在核心卖场灵活的操作，保证了渠道分销力度。

（3）团队协作一致，公司上下目标一致，围绕整体销售不断更新策略，对各种问题协调解决，主要表现在促销、整改、老产品消化等方面。

（4）销售结构得到改善。

我们以往的销售主要以电饭锅为主，导致销售规模难以扩大，销售单价过低，自身利润难以保证。

2012年，我们将工作重点放在了电饭煲、电压力锅和电水壶上，不断开发产品增长点。

（5）县城网络成形。

两市六区六县和六个开发区基本按照计划形成了稳定的分销网络。

合理实现了县城市场的开发与操作。

但是，我们的问题还存在很多，主要表现在以下几个方面：

（1）终端建设存在隐患，电饭煲出样依然需要改善，电水壶和电压力锅的出样还没有出现规模化，单品过于单一。

另外，终端陈列不够规范，物料少，未能与品牌形象相对称。

（2）促销大而全，看不到最佳效果。

（3）我们的队伍还不够专业，人员流动性大，主要体现在商场导购员方面。

同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，导购员难以对一个品牌一个产品充分了解，一定程度上影响了销售成交率。

（5）县城操作模式难以满足市场扩张的要求。

SWOT分析

优势（S）：

我们拥有KM这样的大品牌，我们拥有稳定上进的团队，我们拥有良好的操作思路，我们拥有稳定的市场网络，我们的库存能够保证良好的市场供求。

劣势（W）：

机会（O）：

威胁（T）：

我们的资金实力是否足够？

我们目前的一些操作方式是否适合KM公司2013销售制度的要求，比如导购员管理下放等。

销售目标

2013年度，KM公司在唐山区域基本任务为630万元，其中电饭煲280万元，电压力锅200万元，电水壶150万元，相对于2012年增长约30%。

二、实施策略

1、产品策略：

相对竞争对手的产品而言，KM公司进入市场的产品要有针对性；对于已经进入市场的产品要适时地改变,增加产品用途和新功能，改变电饭煲、电力压锅和电水壶产品的款式、型号、和颜色来吸引新老顾客；与单一产品相结合，让顾客买到的产品得到更多的价值；扩大单品商品的销售，陈列整齐，使之形成规模化；调整各个产品所占的比率，使之达到平衡。

2、渠道策略：

采用契约型渠道关系，建立以批发商为核心的连锁销售网络，各零售商相互合作的分销模式；对县城操作模式上进行改进，在直销的操作模式之上采用专业的销售人员销售，强化渠道渗透力；鼓励零售商成员之间的竞争，采用奖励制度来激发各零售商的积极性，减少自有库存；努力吸引和留住大量的分销商，以便占领更多的货架空间；开发新的渠道——网络销售，且正确处理网点开发中数量与质量的关系；渠道集成化，将传统渠道和新兴渠道相互结合，利用两者的优势，创造一种全新的经营模式。

3、价格策略：

改变定价策略，根据高质、高价的原则来区分产品的等级，并且可以采用节假日降价促销、赠送现金券、兑换现金等方式。

新产品高价的可以采用高价搞促销的策略，应减少对电饭煲的大力推销，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶更要大量促销来实现预期目标。

4、促销策略：

扩大广告宣传品牌，树立良好的品牌形象，提高产品知名度，刺激消费者需求；对分销商采取高强度的人员销售，让销售人员和分销商相互配合进行促销活动；对促销人员进行专业的培训（心理素质、产品了解、促销能力等）和进行明确合理的分工；让KM公司的促销人员定时到各个专卖店、大卖场、超市进行现场演练，以便将产品信息更真实的反应给顾客；在进行营业推广和销售促进时，对购买KM公司产品的顾客都可享受一定的优惠。

三、具体行动计划

对于一个人口达到710万，GDP超过2000亿元的区域而言，任务不算太高，没有理由做不到。

但是，我们的发展已经碰到了前所未有的困惑，如何实现良好的分销成为我们要解决的首要问题，我们已经走到一个瓶颈。

我们拥有潜力巨大的电压力锅产品和市场，还拥有家庭必备的电水壶产品，我们正站在电饭煲市场发展的转折点。

将2013年的销售任务分解到4个季度，每个季度都有相应的工作计划。

销售配额表

产品

一季度

二季度

三季度

四季度

销量（台）

销售总额（万元）

销量（台）

销售总额（万元）

销量（台）

销售总（万元）额

销量（台）

销售总（万元）额

电饭煲

4800

67.2

5100

71.4

4900

68.6

5200

72.8

电压力锅

1666

1700

1500

1800

电水壶

3700

4100

3600

总计

25100

154.5

10900

163.4

10000

149.6

10600

162.8

第一季度（促销季）

一月：

在1月1号到1月3日这期间，定时赠送代金券，购任意商品一件即可享受抽奖、购煮饭三件套即可获得价值100元不等的产品、购买KM产品满500可凭发票抵扣100元现金。

二月：

做一个市场调查，了解市面上产品的样式和类型，针对消费者的偏爱来分析到底怎样来设计产品。

三月：

在3月8日的这一天，凡是已婚女士到店里购买电饭煲或者电压力锅，就送刀具一副。

第二季度（活动季）

五月：

劳动节大打折，而且可以到农村地区批量销售，加大品牌效应。

第三季度（感恩季）

七月：

在情人节到来之日，可以组合家庭情侣套装，办一次“情侣加食赛”。

公司提供电饭煲和电压力锅厨具和食材，情侣双方各为对方做一道菜来表达对对方的情谊，观众也可以免费品尝菜。

然后由观众投票选出最佳情侣，送出电饭锅、电压力锅、电水壶一套。

当天情侣购买整套的话，享受半价优惠。

八月：

中秋节到来之际，象征团圆。

凡是购买过我公司产品的顾客，可以凭发票参加抽奖活动（一等奖：

由KM公司送出价值269元的不粘锅；二等级：

送一套价值188元的碗具；三等奖：

价值98元不锈钢套铲。

）

第四季度（回馈季）

十月：

国庆大放送，为了回馈顾客对公司的支持，国庆七天内，以往在公司购买的客户产品出现问题的免费换新，再购产品送货上门。

十二月：

岁末大放送，买电饭锅与电压力锅，送电水壶一个。

时间进度表

季度

月份

工作内容分解

所需时间

一季度

一

产品促销

3天

二

市场调查（信息收集与分析）

5天

三

3/8妇女节活动

2天

二季度

五

劳动节打折

7天

三季度

七

情人节热卖

1天

八

感恩中秋

4天

四季度

十

国庆欢送

7天

十二

岁末放送

6天