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企业业务战略合作战略案例分析

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企业业务战略――合作战略案例分析重庆大学经济与工商管理学院

（一）长安汽车公司基本情况长安汽车（集团）有限责任公司（以下简称长安）1994年6月28日，由原长安机器制造厂和江陵机器厂合并组建成立，是隶属于中国南方装备集团公司的国有大型企业集团。

长安以“点燃强国动力、承载富民希望”为宗旨，核心价值观为“学习、创新、敬业、树人”。

长安机器制造厂诞生于十九世纪六十年代初期的“洋务运动”，1862年创建于上海松江，取名“上海洋炮局”，1937年迁厂于重庆，新中国成立之后，更名为长安机器制造厂。

江陵机器厂1936年创办于湖南株州，初名为“炮兵技术处”，1938年迁厂于重庆，新中国成立之后，更名为江陵机器厂。

长安从历史沿革看，是中国最早的国防工厂之一和中国当今最成功的“军民结合”型企业，1984年长安开始从铃木引进微型汽车生产技术，开创了制造汽车的新纪元。

经过近二十年的发展，今日的长安不仅在中国国防工业有着举足轻重的地位，而且是中国产销量最大的微型汽车及发动机一体化制造企业，为国家重点扶持的八家上经济规模的轿车生产基地之一。

（二）铃木株式会社基本情况

铃木株式会社（以下称铃木）1920年3月创立于日本滨松，始名铃木纺织株式会社，1990年公司创立七十周年之际，更名为铃木株式会社。

铃木以生产经营纺织机开始创业，从1952年开始生产“动力自由号”摩托车，1953年开始生产“铃光号”微型轿车，率先开创了日本的微型汽车时代。

目前，铃木的经营领域已扩展到轻型汽车、汽车发动机、微型汽车、摩托车、船用发动机、发电机、电动车辆等的开发、研制和生产经营，同时还涉足医疗设备、轻便住宅制造等领域。

公司总资产达905亿日元，拥有职工14800名。

自1962年获得在美国曼岛（Raceinthelsleofman）举行的TT车赛500CC组优胜奖以来，铃木以在小型车开发、研制方面的独特优势，成为当今世界微车王，在全球微车行业独领风骚。

自1963年在美国设立第一个跨国经营的全资子公司以来，铃木如今已在美国、加拿大、匈牙利、印度、中国、德国、泰国、巴基斯坦等全球27个国家设立了57家独资或合资的汽车或发动机制造公司，在全球145个国家设立了销售公司。

铃木目前为日本第六大制造汽车公司，1999年营业收入136.62亿美元，利润2.41亿美元，跻身于2000年世界500强第353位。

（三）福特汽车公司基本情况

福特汽车公司（以下称福特）1901年创立于美国底特律，目前公司总部设在美国密执安州的迪尔伯恩市，福特是一个以生产汽车为主，业务范围涉及电子、航空、钢铁和军工等领域的综合性跨国垄断工业集团，拥有职工总数达37万人。

1908年10月1日，第一辆福特T型车下线，在汽车工业史上第一次把汽车由贵族的玩物变为民众的交通工具。

1913年，福特又开发了世界上第一条汽车生产流水线，使T型车从1908年至1927年累计销售了1500万辆，福特的创史人HenryFord先生因此被尊为“为世界装上轮子的人”。

福特的宗旨是“我们用最好的材料，由最好的员工，为大众制造人人都买得起的好车。

”今天福特已成为世界一流的汽车开发制造跨国公司，世界第一大卡车生产厂家，在世界30多个国家和地区建有制造、装配或销售企业，拥有整车厂140个，在全球200个国家拥有经销商超过15800家。

1999年营业收入1625.58亿美元，利润72.37亿美元，跻身于2000年世界500强第四位。

福特旗下拥有八大汽车品牌系列：

Ford（福特）、Lincoln（林肯）、Mercury（水星）、Jaguar（美洲豹）、AstonMartin（马斯顿.马丁）、Mazda（马自达）、Volvo（沃尔沃）和LandRover（陆虎），公司还同时拥有4大服务品牌：

全球最大的汽车信贷企业――福特信贷、全球最大的汽车租赁公司――Hertz，专业维修服务公司――Kwik-Fit和零配件公司――Visteon。

根据国际着名咨询公司INTERBRAND发表的“2000年世界价值最高的品牌”评估调查报告，福特的品牌价值为364亿美元，位居世界汽车品牌榜首，在全球所有品牌的排名榜中，福特汽车的品牌价值名列第七。

（四）通用汽车公司基本情况通用汽车公司（以下称通用）于1908年创建于美国新泽西州，成立九十多年来，通过合并、兼并全球化扩张，其经营活动向全球蔓延，多年来稳居世界500强企业之首，其雇员在世界各地达80万人，分布在世界40多个国家和地区，通用家族每年的汽车总产量达900万辆，1999年其营业收入达1765.58亿美元，利润达60.02亿美元，2000年再次稳坐世界500强第一把交椅。

除生产销售汽车外，通用还涉足航空航天、电子通讯、工业自动化和金融等领域。

通用以生产大型轿车和各类载货汽车驰名全球，在美国本土共有六个轿车分部，分别为别克、奥兹莫比、凯迪拉克、雪佛莱、旁蒂克及GMC分部等，拥有欧宝和弗克斯豪尔两家汽车公司及世界最先进的跑车研究生产部门英国的莲花汽车工程公司，在亚洲建立了庞大的联盟，在日本分别拥有五十铃49[%]、铃木20[%]和富士重工20[%]的股权。

通用是美国最早实行股份制和专家集团管理的大型企业之一，在历史上，由于其实行一套有效的分权管理体制而为人仿效，在美国，不少人把通用视为美国经济的基石。

二、长安联盟现状分析

长安的诞生是强强联盟的结晶，从战略的高度来看，这个决策是非常正确的，联盟的成功实施使兵器的微车在中国微车行业首家实现了机、车合一，取得了规模经济效益，为打造今天中国微车行业的第一厂奠定了坚实的基础。

长安成立以来，不仅在经营上创造了不俗的业绩，在战略管理上也频频有高招，在整车及其零部件建立了以长安为核心的联盟体，形成了横向和纵向的战略联盟网，如下图所示。

长安合资联营企业图自1993年长安与铃木共同出资组建重庆长安铃木汽车有限公司迈出战略联盟的第一步以来，通过中外合资、国内联营、兼并等方式，迄今与世界500强中排名第4位的美国福特汽车公司、排名第353位的铃木在整车生产上结成了战略联盟；与排名第397位的美国李尔公司在零部件研制、生产上结成了合作伙伴；有六家整车合资联营企业、六家零部件合资联营企业归于长安麾下，不仅使长安家族的汽车年生产能力从本部的20万辆提升到了35万辆，而且在新产品开发、市场开拓、零部件配套采购上都取得了整合效应。

长安与铃木合作使长安成功地完成了军转民的战略转折，迈入了中国汽车行业的骨干企业之列，长安与美国福特的合作对于长安的长远发展具有更深远的意义，这一合作将为长安借巨人之手走出国门走向世界提供了光明的前景。

（一）第一次握手――长安与铃木的合作

1、联盟的动因二十世纪八十年代，国际小型车的市场远不象现在如此一般的劲爆，在欧洲，除意大利外其它一些汽车生产大国，如英、法、德等，其微车业已进入衰退期，在美国则完全停止了微型车的生产，西方和欧洲汽车业的大佬们青睐和消费的是豪华、气派或大功率汽车，当时只有亚洲的日本和欧洲的意大利是世界上最大的微车生产国，韩国则刚涉足微车业。

由于日本与中国同为亚洲的经济大国，且两国地域邻近，文化同源，因此日本企业界对中国的改革开放政策非常关注。

当时中国汽车工业非常落后，且产品结构非常不合理，不仅没有象样的轿车企业，商用车也“缺轻少重”，无论汽车的制造还是汽车的消费市场都有巨大的开拓空间。

因此，在其它许多国家尚在观望之时，日本的许多公司如铃木、大发、三菱就率先进入中国，为资本或技术的输出寻找合作者，成为国外汽车公司进入中国汽车市场的拓荒者。

铃木是日本、同时也是世界微车行业的主要厂家之一，在世界发达国家的微车市场已不断萎缩，日本国内市场有限的情况下开拓新的微车市场是关系其兴衰的头等大事。

二十世纪八十年代中期，中国的改革开放已初见成效，中国巨大的市场消费潜力也逐渐凸现，故而将微车打入中国市场是铃木的必然之选。

在进入方式上，由于中国对进口汽车征收高额关税，若以贸易方式进入则成本太高，不符合中国的消费水平，再有出于投资风险方面的考虑以及中国政府对外资进入汽车行业的限制，建立独资的微车生产企业也不可行。

因此合作是铃木唯一可行的进入中国汽车市场的方式。

当时由于世界步入冷战时期，许多设备精良、职工素质良好的中国军工企业正面临“军转民”的机会，渴望从国外引进技术，开发新产品，解决国计民生问题。

铃木抓住机遇，与航空、航天、一汽、兵器等行业所属的企业寻求建立合作关系。

二十世纪八十年代无论长安厂生产的猎枪和钻头，或江陵厂生产的木钟、锁边器等民品都解决不了万人大厂的发展问题，故与国外企业进行合作开发新产品是非常现实和明智的选择。

铃木希望通过合作开拓中国的微车市场，长安希望通过合作填补国内微车生产的空白，并为自身的军转民找到一条可靠之路，双方战略目标的协调保证了合作的互利互惠，为铃木与长安的合作奠定了基础，长安选择了第一个外国合作者，实现了第一次握手。

2、联盟业绩双方合作开始于1984年，当年，长安厂与铃木达成技贸合作协议，从22[%]的自制率起步，引进铃木ST90系列微型汽车和F8A发动机的生产技术和散件，生产微型客车SC1010，长安厂和江陵厂从此步入了微型汽车及其发动机生产企业的行列。

从1986年开始，长安厂从铃木引进ST90K技术，生产SC1010X单排微型货车，并在该车基础上改进开发了SC1010A双排微型货车。

从二十世纪八十年代中期到九十年代初，ST90VK系列产品均为长安厂的主导产品，有着丰厚的利润。

继ST90VK的合作之后，双方于1988年10月签订了合作生产ALTO（奥拓）微型轿车及其发动机F8B的协议书。

根据协议，铃木于1989年3月至1991年6月，先后向长安厂提供了ALTOSB308――II的GA和GL型车的技术资料和图纸。

1991年，长安厂开始生产ALTO微型轿车，当年产量为245辆，至1993年底，共累计生产ALTO车16273辆。

ALTO的引进生产翻开了兵器轿车生产史的第一页，长安厂成为九十年代初中国汽车行业中集微型轿车、客车和货车生产于一体的唯一汽车厂。

十年合作的一系列成功，大大地提高了双方的相互信赖和认同程度，促使双方开始了更加紧密的联盟形式。

1993年5月18日，经重庆市政府批准，长安厂与铃木及日商岩井公司共同投资组建了重庆长安铃木汽车有限公司（以下称长安铃木），合资生产ALTO微型轿车，初期合资公司的注册资本为2999万美元，三方的出资比例分别为50[%]、35[%]、15[%]。

初期规模为年产5万辆，投资1.7亿美元。

日商岩井公司是日本大型综合商社之一，主要从事贸易、信息、金融、新产品开发和技术转让等活动。

三方联盟的意图十分明显，就是要把铃木先进的微车技术、中国低廉的劳动力和巨大的市场潜力及日商岩井遍布海外的销售网络三者结合起来，生产出高质量、低成本的微型轿车。

1998年10月，经国家外经贸部批准，三方将长安铃木的注册资本增加到7000万美元，同时合资三方的出资比例相应调整为51[%]、35[%]、14[%]，并经国家经贸委批准，长安铃木二期技改投资1.9亿美元，将生产能力扩大到年产10万辆奥拓轿车。

1996年，长安作为唯一的发起人通过公开募集的方式，发起成立了重庆长安汽车股份有限公司（以下称长安上市公司），在公司成立之际，铃木与日商岩井一同作为战略投资者，认购了长安上市公司B股的50[%]，其中铃木的持股比例达12.8[%]。

铃木购买B股是继长安和铃木投资长安铃木之后双方又一次重要合作。

当时的长安因公司高层领导变动问题而引发了长安厂和江陵厂联合后的公司内虹，使长安的经营受到了重创，公司的发展进入低谷，长安希望通过发行股票，为奥托轿车十五万技改项目筹集资金，同时提升公司在国人中的形象。

自1984年双方开始合作以来，尽管长安的高层领导人更换了6届，但长安与铃木合作的初衷始终没有改变，长安不仅从铃木引进了技术，形成了铃木技术体系，还通过派员到铃木本土研修学习的方式，培养了一批管理干部、技术人才和技术工人。

铃木精良的微车生产技术和经验一直得到长安人的赞赏。

因此，B股发行之际，从长安在北京的上级主管兵总到长安的领导人，理所当然地希望铃木认购B股，双方长期合作下去。

从铃木方来讲，长安在铃木中国战略中的地位借当时的社长铃木修先生的话讲：

始终是把长安放在第一位的，然而尽管铃木向长安提供了微型汽车及发动机的制造技术，尽管铃木与长安共同组建了长安铃木生产微型轿车，但在长安本部微型商用车的生产上，铃木只有技贸合作关系，并没有更紧密的联盟；并且长安作为中国的国防骨干企业，铃木要从资产上染指几乎是不可能的事情，长安上市公司的上市募股给铃木提供了与长安更紧密结盟的机会，铃木抓住了这次机遇，以高出公开发行价1/3的价格认购了50[%]的B股，双方把在长安本部的技贸合作变成了有资产连接的战略联盟，从此，铃木不仅成为长安股份第二大股东，而且在董事会获得了3个席位，直接参与了长安汽车发展的重大决策。

1997年，经国家批准，长安以技贸合作方式从铃木引进了YJ5商用车，开发生产了SC6350系列产品，成为进入中国微车第三代的领头羊。

1998年，长安以技贸合作方式从铃木引进了G系列两种机型五个品种的微型汽车发动机。

1999年，长安铃木以技贸合作方式从铃木引进了奥拓轿车的换代车羚羊轿车。

二十世纪八十年代到九十年代，是长安与铃木联盟的美好时光，自1984年合作以来，从单纯的技术贸易逐步发展到以资产为纽带的战略联盟，双方都得到了长足发展。

从铃木方看，通过与长安结盟使铃木在许多国际汽车大佬进入中国之前占了先机，10多年来铃木不仅通过向长安输出技术和供应KD件及生产线设备获取了贸易利润；更重要的是，通过直接投资，铃木不仅把主营业务扩展到中国，并且参与了中国最大的微型汽车生产企业的发展，采用铃木技术生产的长安车驰骋大江南北的今天，铃木在中国微车行业的最佳业绩足以使许多国外汽车大佬汗颜。

从长安方看，通过与铃木结盟，长安完成了从造兵器为主到以生产汽车为主的具有划时代意义的创业，学到了先进的微车生产技术和现代汽车管理思想及方法，培养造就了一批现代汽车生产管理和技术人才队伍，建立了完整的微型汽车、发动机生产体系，产品从微型轿车、微型客车、微型货车到微型发动机类别齐全，并跻身于中国汽车工业骨干企业之列，实现了长安汽车发展史上的第一次飞跃。

对兵器行业和重庆市而言，长安微型汽车及发动机的制造使为数不少的企业参与了零部件的研制、生产，带动了地方工业和兵器行业的发展，解决了10多万职工的就业和民生问题，为地方和国家财政提供了税源。

3、联盟中存在的问题①?

没有永远的“朋友”，只有永远的利益中国人一般欣赏和想往从一而终，对铃木这个来自东瀛的合作者，长安认为，双方合作了近二十年，已经结成了利益共