室内设计谈判技巧.docx
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室内设计谈判技巧
室内设计谈判技巧
[篇一：
家装设计师谈判技巧]
一、制胜的谈判口才
谈判口才是日常通用口才的形式之一.它涉与到许多方面的知识〔包括：
人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以与消费心理学的知识〕.从某个意义上说,谈判口才就是知识口才,知识是谈判者口才的根基与源泉.
1、知识是谈判者口才的源泉.
"知识就是力量"这一名言,可以说是放之四海而皆准的真理.谈判口才与知识的关系,有以下几点内容：
⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题.一般来说,具有更多家装知识的人,才具有较强的语言表达能力.为什么呢？
因为知识过于狭窄,对客户所提出的问题缺乏见地,想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题,容易打开自己的思维.相反却哑口无言.
因此,我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等.首先应把自己的头脑充实起来,在与客户交流的过程中,才智横溢,流畅无阻,才能吸引客户,使签单成为情理中事.
〔2〕知识为你的言语插上华丽的翅膀.
一个成功的设计师能够口若悬河,吐珠泻玉正是他综合知识的外露.在与客户交流时,同样的一
个意思往往有雅俗不同的许多种说法,同样一句话,不同的设计师说出来,有的显得笨拙生硬,有的就生动活泼,富有感召力,容易取得客户的认同,这与设计师自己的知识修养有很大的关系.
"知识是智慧的海洋,丰富的知识也是多种语言的土壤".
〔3〕丰富的家装知识使你的言辞更有深度.
谈判中,同样的一个问题,同样的一个设计方案,家装知识丰富的人讲起来有根有据,论述充分,当然能博得客户有赞同.
⑷怎样使你的言辞更得体.
如果你掌握了心理学知识,就可以较准确地分析出客户当时的心理状态,从而适时的表达出得体的言辞.古人云：
"问渠哪得清如许,唯有源头活水来",一个有谈判能力的设计师,在与客户交流时,的确可以源源不断流出淙淙的"活水",而这"活水"靠的是对平常工作经验的积累与总结.
2、谈判口才的特征.
首先,"谈客户"是谈出来的,谈判与口才不可分割.其实,谈的过程是一种口才和心力的较量过程.
四大特征：
⑴目的性.
"签单"是我们谈客户的动力需要.
"质优价廉"是客户的动力需求.
⑵言辞的偶然性较明显.
不同的客户对象,不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力.例如,与客户交谈其它方面知识.⑶有一定的策略性.
谈客户的过程,既是口才的角逐,更是智力的较量,而出色的设计师总是善于调动客户的情绪,引导客户的消费观念,运用手中的筹码,取得客户的信任.
⑷具有很强的时间性.
谈判不同于朋友之间的聊天,也不同于其它的休闲谈话,应它的功利性而应具有时间性,要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间.
3、谈客户前的准备工作.
谈方案前的准备工作特别重要,准备工作是能否战胜客户,掌握主动权的关键所在.
准备工作包括：
图纸是否完备；
客户曾经提出的要求是否有备案；
价格是否做到心中有数；
对有可能出现的问题是否有准备；
4、怎样从交流中获得有用信息；
这其实就是如何"投石问路"的问题.所谓"投石问路"是向对方的一种试探,它在交流中常常借用提问的方式来体会,来摸索,了解对方的装饰意图与价位、品味、人员结构,房屋面积,准备装修时间等等,例如：
当您想知道对方房屋面积时,"您的房子是多大面积？
"
当您想知道对方人员结构时,"您的房子里常住人员是……"
5、交流中的文明礼貌用语.
⑴设计师与客户的关系是平等的,双方必须互相尊重,融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件.因此,日常工作中,语言表达文明礼貌,分寸得当才能使设计工作在友善的气氛中进行.
⑵出言不逊,恶语伤人,肯定会使对方感到不满和反感,最终使交流失败,失去更多的商机.
当然,谈判中的语言既要文明礼貌,还要有一定的原则.有句名言"大丈夫隐藏在自己的舌头后面",谦虚比精明更能获得对方的认同.
⑶谈判中的优美谈吐,表现为：
说话具有亲和力,语调柔和,语言含蓄委婉,说理自然.
举例：
①一定要学会用"您"而非你,哪怕对方是一个小孩在你面前.
②"谢谢"的使用.对方向您道谢时,"很高兴帮您的忙",向对方说谢谢,口语要清晰,还要选择适当的机会,同时应以诚恳的微笑回报对方.
⑷谈判中用文明礼貌用语的同时,还要有良好的情绪.
一忌慌乱,二忌狂躁,一慌一躁,陈脚不稳,言语过激,漏洞百出.最简单的方法是在与客户交流中停顿一下,如整理一下图纸,喝一口水,微微地笑一下等待.
二、交流的技巧.
1、交流中的叙述技巧.
在与客户交流的过程中,应对自己有一种比较严格的约束力,也就是说,既不能信口开河,又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方.为了准确表达自己的观点与见解,而且想要表达得有条理,恰到好处,就必须有叙述的技巧.
叙述是什么？
叙述是介绍自己的情况,阐明自己对某一问题的看法,使对方了解自己的观点、立场.
另外,谈判中应该坦诚相见,不仅把客户想知道的家装常识告诉对方,而且应适当地表露自己的某些想法."坦诚相见"是获得对方信任的唯一方法,因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感.
同时,"坦诚"应具有一定的限度,客户可能会利用您的"坦诚",在价格上逼您让步.
既要坦诚,又要做到心里有底,有一定的尺度.
2、叙述问题的几个要点：
⑴至少让客户明白您的意思.因此语言要简明,不要故作玄虚,不要耍嘴皮子,让客户摸不住头脑.
⑵要少谈与与主题无关的话题,因为这样容易引起对方的反感.
自己不清楚的问题尽量少谈起
⑶双方沟通是件轻松的事情,切记不要搞的很严肃,但也不要过于夸张.
⑷要引用自己的主题,把话题转向自己有利的一面.
3、交流中的叙述用语技巧：
1、转折用语
当沟通时遇到难以解决的问题,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要用转折用语.如：
但是、虽然如此、不过……等.
这种说法有利于防止气氛僵化,既要不让客户感到难堪,又可以使问题向有利于自己的方向转化.
2、解围语言.
当沟通时出现困难,无法达到共识,这时运用解围的用语.如：
"真遗憾,只差一点点","这种做法,对您我都不利"
3、弹性用语.
对不同的客户,应"看人说话"
⑴如果对方很有修养,语言文雅,我们也要采取相似的语调,谈吐不凡.
⑵如果对方语言朴实无华,那么我们也不需要过多修饰.
⑶如果语言爽快,耿直,那么也不需要迂回曲折,可以打开天窗说亮话.
总之,在沟通中要根据客户的学识、气度、修养,随时调整自己的语气.
⑷不能以否定的语言结束交流.
在人的交流中,往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象.
如：
"您的意见很好,我会努力改正方案的."
"您的想法和我一样".
4、交流中的提问方法.
在与客户沟通中,适当地进行提问,这是发现对方需要的重要手段.
因为,如果想搞一个成功的方案,就应该了解客户的真实需要,设计师必须运用各种技巧和方法,获得更多的客户信息,才能真正了解客户想些什么.
提问是最好的途径,尽量向消费者表达更多的信息,引起对方的思考,从而控制对方的情绪和谈话内容.但是,提问有很多技巧：
如：
一名信徒问牧师：
"我在祈祷时可以抽烟吗？
"与"我抽烟时可以祈祷吗？
".同时,提问切忌随意性和威胁性,从语言到语气,提问前要仔细考虑.
5、提问的作用.
⑴引起客户的注意.
如：
"如果……那就好了,对吧"
"你能否再向我阐述一下……"
"如果我们的想法一致,不就行了,对吧?
"
⑵可获得更多客户信息.
这种提问一般有典型的字句,如：
"谁""什么""能不能""会不会"等.
如：
"什么品牌的地板,您觉得更适合您？
"
⑶借助提问想客户表达自己的用意.
如：
"您为什么不考虑我们呢？
"
⑷引起对方思维的活动.
如：
"对这个设计,您有什么意见"
⑸用于做最后的结论.
借提问的话题归于结论.如：
"王先生,下一步该签合同了吧？
"
"这材料的确很好,您说呢？
"
但是,提出某个问题,可能会无意中触动对方的敏感之处,使对方产生反感.
6、交流中的回答技巧.
回答好客户提出的问题,其实是不容易的事情.其中应注意以下的几个问题：
⑴不要急于彻底回答客户的问题,应对回答的前提加以说明.
如：
某客户问玄关的价格,您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同.
⑵切莫确切回答对方的提问,回答问题时也给自己留有一定的余地.
如：
也许,您的想法是对的,不过,我非常想了解您的理由.
⑶减少客户追问的兴致和机会.
如：
这个问题暂时还无法解决,您放心,我马上会给您一个答复的.
现在讨论灯具的样式还尚早,因为设计方案还未定下.
⑷给自己充分的思考时间.
当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时,您不必顾忌他的催问,而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复.
⑸不轻易作答.
有时客户会提出一些模棱两可的问题,意在摸清您的底,这时要清楚地了解对方的用意,否则,会造成自己的被动.
⑹找借口拖延回答.
如：
对不起,由于部门经理不在,这个问题,明天给您一个明确的答复.
⑺有时可以将错就错.
总之,交流中的应答方法不在于回答对方的"对"或"错",而在于应该说什么,不应该说什么和如何说,这样才能达到最佳效果.
三、怎样说服客户.
当您自己确定自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧.
但是,由于没有考虑到对方的心理,无意中刺伤客户的心理,所以应坚持一定的原则.
⑴不要只说自己的理由.
⑵研究客户自己的需求.
⑶窥测客户的心理.
⑷不要急于奏效.
⑸消除客户的戒心.
⑹改变客户的成见.
⑺了解客户的特点.
⑻寻找双方的共同点.
⑼千万不要批评客户的意见.
⑽态度要诚恳.
⑾不要过多讲大道理.
⑿要注意场合.
⒀不要把自己的观点强加于客户.
⒁巧用相反的意见.
⒂承认客户"说得很有道理".
⒃激发客户的兴趣.
⒄考虑您的下一句话.
通过交流,可以把谈客户技巧归纳如下：
⑴开始时,要先讨论容易解决的问题,然后才是容易争论的问题.
⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑,容易达到共识.
⑶不失时机地传达信息给客户,影响客户的意见,进而加速谈的过程.
⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户,一个是他高兴的,一个是他不高兴的,则应该先让客户知道他乐意接受的.
⑸时刻提醒客户,您和他站在同一个立场,则更能使他接受您.
⑹强调有利于客户的条件,这样才使客户有安全感.
⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息,然后再谈不便解决的问题.
⑻同时谈一个问题大两个方面,加以对比,肯定您认为对一面,比单一谈一个方面更有效.
⑼讨论过两方面的意见后,再提出您的意见.
⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰,中间部分较为不清晰.
⑾结尾比开头更能给客户留下印象,特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时.
⑿让客户做出对某一问题的结论时,不如自己清楚地说出来.
重复地说明一个问题,更能促进对方了解、接受.
⒀讲某一问题,应先说利再说弊.
最根本地来说,您站在客户的立场,满足对方的需求,就能说服他,强调利益的一致,比强调利益的差异,更容易提高对方接纳的可能性.
[篇二：
室内设计师必备的沟通技巧<沟通技巧>]
室内设计师必备的沟通技巧〔沟通技巧〕
签单的成功很大程度上取决于设计师与客户的沟通是否成功,签单的艺术就是沟通的艺术.设计师要想提高自己的签单率,一个重要的工作,就是提高自己的沟通水平.只顾埋头做设计做方案的设计师,是很难签单的.任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受,都希望与客户的交易谈判获得成功,并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀.一：
设计师的自身形象
设计师的自身形象是非常重要的.一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示.而是代表一种形象.在现实的谈判交易过程中,同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身.优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价,而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解,使顾客对设计师对公司同时失去信心.客户通过与设计师进行交谈时了解公司,不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象.其次,所有的设计师都要学会自我推荐,大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起,但有一点必须慎记：
在介绍公司的同时必须进行自我推销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服务.所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力与公司的运作方针.在如今市场竞争日益激烈的情况下,各家公司都在从方方面面下功夫,那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下,如何使客户选择你的公司,选择你作为他们的设计师,就要从我们个人与公司整体优势下手.就要学会如何自我推销,如何添加附加因素,才能产生较好的效果.而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求.日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神,避免浑身上下珠光宝气,化妆过重,所给客户带来的第一印象欠佳,失去设计师本身应有的气质与形象.要主动为自己创造良好的交谈气氛.男设计师最好穿西装和衬衣,领口、袖口一定要清洁、平整,领带以中性颜色为好,不要太花或太暗.女设计师不要打扮的太花哨,不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质.语言运用是很重要的,在与客户的交谈中,运用热情和充满自信的语言,这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户.抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力,因此在与客户交谈中需要声音洪亮,避免口头禅,避免语速过慢,避免口齿不清.中国有句老话礼多人不怪.一个设计师的形象除了应注意服饰和语气,更应注意自身的修养,礼貌的行为会促成你的成功.交谈中要让客户充分表达他的想法,善于聆听客户的谈话,有助于你了解更多的信息,真实想法,亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达.过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力.
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就与挫折与失败.因挫折而消沉的人很难获得成功,视失败为宝贵经验积极总结,愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的.
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一.我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求,然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的接待三四次,或许客户已在盘算与你合作了.因此,为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的.
3、智力
智力,对一个设计师来说是至关重要的,智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础,也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础.
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家,而且是一位能推心置腹的探求出客户需求,并加以恰当应对的高手.
在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点,告诉客户我们了解他的需求,并能够给予满足.并不是希望客户赞同我们的观点,最后不与我们合作.所以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法.基尊重,真实而非虚伪的.
5、可信性
在供大于求的市场状况下,设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面.对客户而言,若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度,这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长.最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任,要求设计师必须要有令客户信任的行动,双方之间不仅只是暂时的交易关系.这样才能使客户乐于为你做活广告,带来更多的回头客源.
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽略了客户的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需求,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足最终成交.
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,还能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功.
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位.距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前.哈尔滨完美动力室内外设计,想学习的话,XX搜索哈尔滨完美动力即可！
[篇三：
家装设计师的谈判技巧点滴]
家装设计师的谈判技巧点滴
在装修公司的服务过程中,设计师除了完成平面和立面图的设计之外,还承担着另外一
项重要职责,那就是和装修客户的谈判与签约,从装修公司业绩角度看,在设计与谈判的两
项工作中,谈判远比设计重要,因为家装设计的实质还是商业行为,如果一个设计师不擅长
谈判,不能担当签单的要务,那么这个设计师就很难赢得业务,所以谈单就成为设计师的必
备职业技能之一.
通过多年服务装修公司,营销专家许孙鑫观察了和介入了许多设计师的谈单过程,发现
家装设计师普遍存在谈判技巧缺乏,不擅长把控谈判过程的问题,因而对设计师谈单成败的
无数案例进行研究,总结出一些可供家装设计师学习与交流的一些心得体会.
许多家装公司在培养员工谈单时,总是反复提醒员工要设法让客户感到公司的诚信,要
赢得客户的信任,主张以诚为本的谈判方式.而在商务谈判过程中,这样的做法却很难达到
成功的目的,原因就在于这样的谈判方式把客户的心理发展程序给倒置了,因为要让客户信
任很难,客户不会轻信谈判对手,信任的前提一定是兴趣、利益和专业.
一个擅长谈单的设计师,就是要善于激发客户的兴趣,明白客户关注的利益,展示自己
的专业水平,才能在谈单过程中占据主导地位.
在某种意义上谈单就是商务谈判,一个谈判的高手一定要具备致胜的先决条件,否则就
会在谈判过程中处于被动地位.家装设计师接待客户的目的是签单,而不是指导客户装修,
但许多家装设计师只会跟客户谈方案,而无法引入到签单的主题上来,忙乎一段时间的结果
就是给客户免费上了装修指导课.尽管设计师讲的也是客户感兴趣的话题——方案,但这个
话题没有转化到签单的方面上来,设计师变为被客户牵着鼻子走,不断地调整方案到最后的
蛋打鸡飞.因而设计师应该注重以下问题：
一、谈判具备的先决条件
1、熟悉公司的优势,提炼公司的卖点；
a、公司领导人的传奇故事；
b、公司规模大的保障实力；
c、公司对客户利益的特殊制度；
d、公司专业水平的荣誉；
e、公司市场份额的业绩.
2、熟悉装修流程和材料,特别是了解市场上最新材料；
3、具备个人学识的卖点；
能够在空间利用上有创新的运用,如避免新家电辐射的设计、方便利用新家电的功能布局、避免家电对人体的伤害、新材料运用的美观和环保等；
4、学点察言观色的心理学.
a、设计师安排与客户面对面入坐,便于观察客户的表情变化；
b、让客户背对进门面对公司形象墙入坐,便于客户思考公司实力和观察客户去留心
理；
c、交流时设计师眼睛要关注客户的表情,用眼神交流；
d、注意客户的身体变化,客户在交流过程中身体向后靠、头部往左右侧观看,都表
示客户对设计师的话不认同,应该转换话题；
e、客户的脚向左右侧移动,表示客户想离开,应设法引导客户留下；
f、客户身体向设计师方向靠近,表示客户很感兴趣,应该乘热打铁尽可能引导签单；
g、谈单过程尽量营造轻松氛围,可以谈些专业外客户感兴趣的话题,方案不是主要
的,促成签单才是目的.
h、签单与完整方案没有直接关系,适时注意把控促成最重要.
二、谈单的流程和要领
1、全程注意激发客户的兴趣；
谈单过程之所以需要和客户进行眼神的交流,就是要观察客户的认同与否,客户在对设计师的话题不感兴趣时,会通过肢体和眼神做出否定的反应,这时设计师应该与时转变话题.装修客户的兴趣不外乎设计师的专业水平、装修价格、服务质量,以与个人固有的兴趣爱好,设计师的话题围绕这些点上去与客户交流,但又不宜太过深入,当客户表现出对设计师的话题很感兴趣时,就要择机促成客户签单,因为方案可以在签单后在做.如果设计师把客户感兴趣的话题全说透了,就难以再找一个新的兴趣话题.
2、全过程的把控和导演.
谈判过程可以预先设计一下,从哪里入手去谈,谈到什么程度可以促成签单；谈判过程可能出现哪些意外,出现意外时不能顺着新话题闲聊,而是要设法引导到自己设定的轨道上来.从了解客户房子的户型到客户家庭成员情况开始,找到客户关注的重点或提出足以让客户震惊的重点,做到一开始就掌握谈单的主动权.在简单交流过程中去发现客户的关注点,顺着这个点亮出客户感兴趣的方案,继而促使客户认同并签单.当客户对设计师话题出现否定的肢体动作或眼神时,最好快速让客户转换注意力,如助手插话或带客户参观一下公司,在这个过程中寻找机会重新获得客户的认同.
3、给客户比较准确的定位；
通过简单的初步交流,了解客户的需求后给客户一个准确的定位,主要是根据客户的关注点、投资装修的预算计划进行定位,推荐合适的装修风格,并在局部设计上展现一下设计亮点,提示设计师的专业队客户很重要.
4、推销公司和设计师；
推销公司和设计师是让客户认同的关键,前者可以推广谈判环境的布局进行,如客户坐位面对的背景墙设计,温馨情调中可以挂上展示公司优势的广告语,谈判桌上可以摆放温馨的摆件,摆件上加一些激发客户爱惜亲情的诗句,都能增加客户对公司的认同.许多装修公司的谈单区设计并没有考虑到客户的心理因素,布局灰暗毫无温馨的环境都会让客户心理不舒服,谈单区周边噪音繁杂和人流穿梭,都会影响和转移客户的注意力,应该引起足够的重视.
推销设计师个人的专业水平,可以恰当展示设计师发表在刊物上的作品论文和设计图,可以提示客户所在小区或周边小区有设计师设计的房子,如果设计师有些社会职务的头衔也可以在名片上展示.
5、方案大致的介绍和亮点细节的介绍；
设计方案是许多设计师滔滔不绝的话题,但设计方案绝不是签单的神器,离不开方案的设计师特别要注意,不能陷入到只谈方案的谈单困境中.设计方案只要大致介绍就可以,重要的是你的设计方案已定要有些客户可能想不到的亮点,这样就容易在专业上征服客户赢得客户的认同.
6、试探性促成客户签单；
设计师在于客户交流的过程就是一个促成签单的过程,设计师谈判能力的强弱决定了这个过程的长短,有些设计师只要在平面图上勾勒几笔就能让业主签单,有些设计师则把整个平面布局进行了多方修改也签不成单,原因就是设计师没在谈单过程时刻牢记签单的重要性,不断激发客户的兴趣,在客户的兴趣出现时就是促成签单的最好时机.设计师谈单过程中要时刻牢记"我不是免费教你装修的,我是要让你给我签单的".
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