特许经营加盟指南手册.docx
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特许经营加盟指南手册
特许经营加盟指南手册
第一节特许经营概述
一、特许经营的概念
按照我国的《商业特许经营管理条例》规定：
特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并下特许人支付特许经营费用的经营活动。
从严格意义上说，特许经营并不是一种行业，而是以经营管理权控制所有权的一种智能型商业经营模式。
它以规模化、低成本、智慧型的商业扩张方式，通过低成本扩张及标准化服务事先规模化经营和科学化管理，已经成为当今世界上颇为盛行的企业扩张和个人创业途径。
二、其他相关概念
二.1特许人：
也称盟主或特性总部，指将特许权授予出去的主体，也即在特许经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予受许人使用的组织，通常为法人单位。
二.2被特许人：
也称受许人、加盟商、分店等。
是指加盟某一特许经营体系的独立的企业或者其他经营组织，亦即在特许经营活动中，通过付出一定的费用来获得其他商业单位的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志一定期限使用权的企业或者其他经济组织。
二.3特许经营权：
是指特许人所拥有的商标、商号、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产以及有形产品、无形服务等。
二.4加盟金：
特许人将特许经营权授予受许人时所收取的一次性费用。
它体现的是特许人所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等的价值和对受许人开业前的培训和帮助，以及开业之处供应的相应物品（如有）的补偿。
二.5特许权使用费：
又称权益金、管理费等，指的是被特许人在经营过程中按一定的标准或者比例向特许人定期支付的费用。
二.6加盟申请人：
指向特许人递交加盟申请企业或者其他经济组织。
二.7加盟意向书：
在签订正式的特许经营合同之前，加盟申请人和特许人之间签订的合作意向——加盟意向书签订后双方进入谈判的实质性阶段。
三、特许经营对被特许人的优势
三.1获得市场机会。
三.2节约经营成本。
三.3获得技术和管理的支持。
三.4获得商业区域的保护。
第二节特许人介绍
特许人简介包括特许人的名称、发展历史、企业文化、组织结构、人员构成等。
第三节特许经营模式
特许人的特许经营模式以特许加盟合同为基础，许可加盟商使用其商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志。
特许人收取特许经营费用、加盟商自主经营，自负盈亏。
四、特许加盟店实行九大统一
统一的经营理念
统一的店面形象
统一的营建支持
统一的服务标准
统一的商品配送
统一的营销策划
统一的财务管理
统一的信息系统
统一的督导系统
五、加盟特许经营体系的优势
五.1品牌优势
通常，消费者对特许经营体系所提供的产品或服务已经有所认识或耳闻，那么，对于潜在加盟商而言，借助特许体系就易获取品牌优势。
五.2专业领域的领先地位
潜在加盟商还可以得到特许人在专业领域的支持，例如技术支持或管理上的帮助。
特许人会对加盟商进行必要的指导，包括选址、店面设计、设备采购、后续支持与帮助等。
按照特许人的方法和步骤，加盟商即使没有相关的从业经验也没有关系，他们可以借助特许人的专业优势获得业务领域的领先地位。
六、特许人对加盟店的支持
特许人支持组织或支持部门的主要职责是发展并促进被特许人之间充分、准确的交流。
潜在的特许人应意识到人们寻求特许机会的主要动机一般是：
赢利、自我经营的机会、能够成功运作自己的企业以及通过特许安排获得企业成长的机会。
特许人支持结构的设计能帮助被特许人实现上述目标。
特许人支持服务的内容主要有：
六.1特许人培训支持
培训是任何成功特许企业的核心，是特许人发展计划的一个非常重要的组成部分。
在某种意义上，特许经营可视为将成功模式或运营方法复制到其他地方的一种尝试。
正式的培训程序和完善的培训计划将会使特许人得到大量的收入流，赢得更对的被特许人的加盟。
被特许人遇到的大多数运营问题都可以通过适当的培训加以解决。
特许人需要将下列因素整合到培训计划中：
六.1.1开业前培训
六.1.2开业培训
六.1.3开业后培训
六.1.4其他被特许人提供的培训
六.1.5进行中的支持培训
六.1.6员工培训材料
六.1.7会议/研讨会培训
六.1.8企业的生产/运营方法
六.1.9会计、市场营销、人事管理
六.1.10发展和维护特许体系的有效方法
六.2沟通
特许人提供的支持和培训可以培育和维持特许经营的沟通体系。
该沟通体系的有效与否将极大地影响系统的成败。
当公司试图提高业绩和赢利能力时，被特许人必须明确的告知特许人在特许体系内所发生的各种活动和变化。
通过精心设计的信息、认知和汇报体系实现有效的沟通，对受许企业的持续成长和发展是至关重要的。
沟通还包括特许人和被特许人各自公司内部上下级之间的沟通。
沟通越有效，工作监管也就越有效。
在特许人和被特许人之间进行有效沟通的各种方式中，下述几种方法最行之有效：
电话联系、互联网站、电子邮件、书信联系、特许人地区代理实地访问被特许人、被特许人小组会议和公司大会。
六.3管理支持
特许人向加盟商提供的管理支持也是至关重要的。
即使没有某一行业的管理经验，也可以成为加盟商。
因为特许人会就如何管理特许经营加盟店进行必要的指导，给予多种支持服务。
当开始经营单店后，加盟商在处理日常业务和应对经营突发问题上都可以得到指导与帮助。
特许人提供的管理支持主要包括：
六.3.1前台接待
六.3.2采购
六.3.3选址/发展支持
六.3.4技术支持
六.3.5选址评估
六.3.6被特许人咨询委员会
六.4营销协助
大多数特许人都会常年为被特许人提供营销协助。
这些协助服务主要可分为三大类：
一是授权开业的系列服务；二是持续的广告支持；三是其他营销推广项目。
营销协助中广告和宣传的主要形式有：
六.4.1广告支持
六.4.2被特许人广告委员会
六.4.3消费广告
六.4.4杂志广告
六.4.5电视、广播广告
六.4.6黄页广告
六.4.7广告传单/小册子
六.5手册支持
手册支持具体包括开店手册、员工手册、营运手册、店长手册、工具手册和商品管理手册。
六.6加盟商的条件
六.6.1认同特许人的理念；
六.6.2认同所加盟行业的发展；
六.6.3认同特许经营方式；
六.6.4具有一定的资金实力；
六.6.5相当的经营管理能力；
六.6.6良好的服务意识；
六.6.7具有团队精神。
例如，某特许连锁机构对加盟商的要求是：
（1）加盟商必须具备良好的品牌经营推广意识，认同现代营运及管理模式，在当地拥有良好的信誉和商誉。
（2）根据当地市场的具体情况，要求经营者具备足够的资金实力。
（3）所经营店铺应选择当地繁华路段或当地高档消费商场，达到面积要求，并经双方核准。
（4）配合公司的经营管理模式，维护公司品牌形象。
（5）依法取得各种营业手续。
第三节其他加盟信息
七、特许人的加盟模式
发展一个特许连锁企业的关键因素是加盟商的资金投入及管理理念。
特许人一般都欢迎具有雄厚财力及对特许经营理念认同的企业家和投资者申请成为单店加盟商或者区域加盟商。
但区域加盟商的选择将是非常慎重的。
特许经营加盟申请人应该是一个公司。
如果个人或几个合作伙伴有足够的资金实力并确有意向加盟的，应在签订加盟意向书后按特许人要求注册独立的公司并以该公司的名义与特许人签订正式的特许合同。
八、加盟商应支付的主要费用
八.1加盟金。
八.2特许权管理使用费。
这是指开业后特许人对加盟商持续支持所收取的费用。
加盟商应按周、月度、季度缴纳特许权管理使用费（一般为加盟店总收入/营业额的3％～7％）。
八.3保证金（品牌保证金和履约保证金）。
一般是指总部为保障双方合作，要求加盟商支付一定数额的保证金，在合同期满后，加盟商无任何违反总部管理要求的行为时，总部一次性无息退还。
八.4培训费（在开店运营后收取）。
加盟商开店运营后可能会有培训成本，包括旅费和食宿费。
八.5广告宣传费用。
一般为加盟店总收入/营业额的0.5％～4％。
九、加盟商选址指导
正确选址绝非易事。
有很多要考虑的因素，财务因素是其中非常重要的一项。
“选址比率”或“第一年利润额/启动成本”是特许零售业中一个非常重要的财务比率，当它越大时越好。
选址比率因特许体系的不同而不同，但它对所有的特许人和被特许人都是非常重要的。
特许人将为被特许人提供几种不同类型店址方案供加盟商参考，由加盟商在其加盟区域内自行寻觅符合合同的地址，再由特许人对加盟商初选的地址进行科学分析和评估。
特许人对加盟商提议的店址有否决权，并且对所有租赁合同在签约前有知情权。
一十、特许人如何提供装修方面的帮助
特许人可以为加盟商提供全面的装修设计方案由加盟商在当地寻找合适的装修商装修。
一般来说，特许人对店面装修验收合格后方可投入使用。
保持品牌的整体形象和定位的统一是特许人在店面装修方面关注的要点之一，特许人在这方面提供的支持有：
指导加盟商进行专业化的标准装潢，务求使各加盟商的店铺既能与总部保持高度一致，又能在不同的竞争环境中脱颖而出，赢得消费者的高注目率和好感度。
例如，全国加盟店按照特许总部的全国统一形象进行装修，由公司免费提供加盟商的统一装修方案，并由公司指定工程队施工，以保证品牌形象的一致性和带来的品牌效应的优势。
一十一、特许人为加盟商提供的培训
一十一.1开业前培训
开业前期基本上是培训密度最大的时期。
大多数特许体系要求开业前至少培训一周，有的要求则多达300小时。
这种培训既有课堂教学，也有现场演示。
培训主题涉及特许企业规划、招聘、采购、销售规划、广告、企业管理、现金和库存控制，以及生产运营方式等。
一十一.2开业培训
开业培训包括一段时间的详细准备，培训人员协助被特许人筹备开业。
培训人员独自或与被特许人一起对员工进行培训，包括服务（生产）、市场营销和经营等。
开业培训分为在总部集中培训和在开业现场培训指导。
一十一.3开业后培训
开业后培训是指在被特许人的加盟店经营已经走上轨道后，由总部向被特许人及其员工提供的各种培训。
被特许人地区性或全国性会议经常有许多培训机会，诸如市场营销最新情况，行业趋势、新产品/新服务开发、特许政策/程序变更、被特许人之间或特许人和被特许人之间的沟通交流会等。
开业后的培训，加盟商须支付一定培训费用。
如需特许人派人去加盟店进行培训指导的，加盟商除需负担食宿及交通费用外，还需支付培训人员相应的补助。
一十一.4特许人提供的其他培训。
一十二、加盟商得到的营销支持
特许人一般为加盟商提供三大类营销支持服务，包括授权开业的系列服务、广告支持和其他营销推广项目。
具体来讲，授权开业方面的系列服务主要包括为报纸等媒体撰写的营销文章，以及授权开业的惯例系统，如为顾客提供的样品、宣传册、报纸广告等。
广告支持既包括全国或/及地区性电视广告，也包括与影视界、体育活动或特殊项目有关的宣传活动。
其他营销推广项目有：
制作印有特许人标志的T恤、帽子、小礼品等，或赞助新成立的某些俱乐部等。
一十三、物品采购相关规定
尽管被特许人必须按照特许合同中列出的清单采购规定的设备和产品，但通常来说不硬性规定被特许人必须从特许人处购买。
被特许人可以从任何著名而可靠的供货商处购买全部产品，也可以从特许人处购买全部或部分产品。
对其中大部分产品，特许人都有大量的供货渠道。
开始时会建议被特许人从特许人信任的供货商处购买一些带有特许人商标或标志的产品。
对于加盟商接受安排的物品采购，特许人一般不加价或收取佣金。
一十四、加盟店里出售的商品的限制性
一般来说，被特许人出售的商品必须遵守特许人的规定。
通常特许人会规定加盟店内提供的技术和服务必须是加盟合同和营运规范手册中规定的技术服务组合。
新产品、新服务项目的开发一般由特许人负责。
大部分的特许人会实行全国货品调配制，以保证货品顺畅流通。
根据市场环境、消费趋势、加盟商自身状况、销售区域差别等因素，特许人指导货品进销比例和种类的合理与平衡，保证加盟商货品与资金的有效利用和健康周转。
一十五、特许人保障加盟店的营运品质
为保障加盟店的营运品质，特许人往往会制定严格的监控计划和实施方案。
加盟店的商品和服务品质是该特许经营体系的生命所在，也是特许人品牌的形象所在。
特许人为了追求加盟店的营运品质，在员工的培训和日常管理中，制定了严格的监控计划和实施方案，并定期派出督导员巡视各加盟店，来督导各加盟店对营运手册的执行情况，并随时予以培训、指导和纠正。
一十六、特许人帮助加盟店的建立和管理业务
特许人会将自己多年的运营经验，经过科学的总结和提升，制定出一套务实的营运手册来指导加盟商对加盟店的营运和管理。
对于新加入的加盟商，特许人一般会提供从开店到店面营运的全面支持，并可以成立专业的培训部门帮助加盟店建立业务。
一十六.1特许人的主要工作：
一十六.1.1协助加盟商进行当地的市场调查和可行性分析；
一十六.1.2给予选址和店面装修以合理的建议；
一十六.1.3帮助加盟商培训员工和管理人员；
一十六.1.4协助制定加盟店开业典礼和广告促销及公关策划方案；
一十六.1.5解答加盟店管理出现的问题和指导如何处理顾客抱怨；
一十六.1.6监督加盟店对营运手册的执行情况、保持特许人与加盟商的良好沟通和信息的及时反馈；
一十六.1.7指导加盟商对潜在顾客的开发；
一十六.1.8指导及帮助加盟商提升营销业绩。
一十六.2初始服务
特许人的初始服务一般包括考察及选址、店面装修、VI规范手册、店面陈列、人员培训、广告宣传、促销活动、新闻发布会、营运监督、营销分析等方面，帮助加盟商建立业务。
一十六.2.1视觉形象规范手册
为了确保视觉效果的统一化、规范化，使加盟商在推广宣传方面有章可循，VI手册提供给加盟店包括门头招牌的规范设计及使用方法在内的一系列视觉识别规范。
同时也让公众接受品牌的一致化信息，并形成良好视觉刺激，增强对品牌的好感度。
一十六.2.2人员培训
在人员培训方面，特许人为加盟商的员工提供包括礼仪、服装知识、销售技巧、消费者心理等知识在内的基础培训，在经营过程中，特许人会根据各加盟商的实际情况和要求提供不定期的培训和咨询服务，从而使加盟商获得长期的经营指导和咨询，以达到理想的销售业绩、确保竞争优势。
一十六.2.3新闻发布会
特许人可以选择通过新闻发布会增强客户与加盟商、特许人与加盟商之间的交流。
一十六.2.4营运监督
经营过程中，特许人不定期派员巡视监督加盟店的整体营运及经营状况，强调员工的培训，对单店运作给予指导。
一十六.2.5营销分析
加盟店将其营业数据和资料反馈给特许人，由特许人的市场营销员分析各加盟店的销售数据，为加盟商提供专业性建议，并由市场营销员负责跟踪加盟店的日常订货、补货、发货等工作。
一十六.3后续服务
特许人将帮助加盟商成功经营业务，主要包括营销策略、沟通策略、管理制度及经验、产品进销控制等方面。
一十六.3.1营销策略
特许人将系统性地给予加盟商最新的市场资讯、完整的行销策略，通过高层次的指导和帮助，使经营者能获得长期、稳定、丰厚的市场回报。
一十六.3.2沟通策略
在对整体策略进行指导的基础上，根据实际经营中的具体情况，特许人将制定相应的沟通策略，进行有效的广告、促销、公关等活动，帮助加盟商在与竞争竞争中获得较大优势。
一十六.3.3管理制度及经验
特许人将会提供专业化和系统化的贴身式服务，使加盟商能长期接受有关人事管理、财务管理、行政管理等先进的管理模式和理念，获得更高层次的收益、减少自身摸索成本及时间，以最快的速度成长。
一十七、一家加盟店开业所需的时间
从与特许人接触到签订意向书，签订特许经营合同，再到加盟店开业约需1～3个月的时间。
其中多数时间用来进行磋商合同订立、培训、市场调查、及选址、设计装修等环节。
第四节特许经营体系结构图
一十八、总部的特许经营体系结构图：
A加盟店标准组织结构图：
第五节加盟店投资回报分析
一十九、投资
一十九.1固定投资项目
项目名称
时间
项目金额（万元）
加盟费
5年
装修费用
5年
设备费用
3年
其他
合计
一十九.2前期投资
项目名称
项目金额（万元）
房租/年
盘店费用
办公杂费
广告投入
培训费用
其他
合计
二十、营业收入
二十一、运营成本
二十一.1固定运作成本
固定运营项目
固定运营成本（元/月）
房租
水电费
柴油费
伙食费
员工住宿及水电费
内部管理费
环境卫生费
日常维修
合计
二十一.2变动运作成本
变动运营项目
变动运营成本（占营业额的百分比）
员工工资
产品
税金及附加
易耗品
其他
合计
二十二、营业利润
营业利润＝营业收入-固定运作成本-变动运作成本
二十三、投资回报分析
第六节加盟流程
二十四、潜在加盟商在全面了解特许人公司的情况后，可通过以下程序加盟特许体系。
二十四.1提出加盟意向，填写加盟申请表
二十四.2递交相关材料（经营状况、投资计划、平面图等）
二十四.3公司审核
二十四.4签订意向协议书，并交保证金
二十四.5公司派人员前往考察
二十四.6签订特许经营合同
二十四.7公司提供统一店铺营建和装潢方案
二十四.8店员招募及培训，货品陈列
二十四.9正式营业
二十四.10具体流程图如下：
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