销售服务行业商业项目计划书.docx
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销售服务行业商业项目计划书
销售服务行业项目商业计划书
前言
一、企业简介
经营围：
校园服装、时尚服装、商务正装、高级时装、周末休闲、“新正装”
服务容：
突出价格优势，不与名牌争价格，敢与名牌比质量。
经营上力求做到服装款式求新、色彩求全、规格求齐，吸引过路客，争取回头客。
2、负责人及简介
总经理：
财务部部长：
设计部部长：
人事部部长：
销售部部长：
公关部部长：
后勤部部长：
三、企业的性质
本公司是一所有限责任公司，组织合理，规划定位合理，资金充足，服务到位，是一家集服装设计、生产销售于一体的服饰品牌管理公司，以潮流为主打，设计流行衣服，主销年轻人的服装，前期主要面向在校学生。
四、资金筹措
筹措资金时，可以让一些投资商作为纯投资，不参与公司管理；可以让一些投资商负责商务和财务；通过战略联盟与一些中小型的销售公司进行合作，争取对方能够以股权参与的形式与我们进行合作；通过在的一些作品展览，凸显自身的设计能力，以此来招商引资。
计划执行概述
一、经营理念
本公司有四念：
企业精神：
诚信经营，服务至上;
经营策略：
保持顾客原有的风格，塑造提升更新的自我，尽最大限度满足顾客需求；
服务理念：
我们是演员，顾客是评委；
企业目标：
无限追求，出类拔萃
二、公司概述
宸韵服装发展有限公司坐落于历史文化名城----，是一家以时尚女装为主导、高档男装系列为配套，集设计、开发、生产、销售于一体的服饰公司。
三、产品与服务
宸韵服装发展有限公司是一个处于创业初期的合资制项目。
本公司提倡“敢为人先，追求卓越”的经营理念，公司业务围包括风衣、马夹、正装、工作服、T恤等团体服饰的制作。
在公司运营初期，公司是立足于客户与服装生产商之间的重要桥梁，即以类似中介的方式运营。
在公司经营稳定后我们将逐渐扩大市场，并调整公司运营模式，使公司升级为集设计、生产与销售为一体的连锁加盟品牌公司。
四、营销概述
公司的产品定位是具有欧洲风尚的中高档服装，所以本公司的产品价格定位在500-1000元，1000元-3000元为主。
因为服装产品有很强的时间性和季节性，所以我们会在季节的交替期将公司的产品进行清理，打折幅度在5-8折之间。
公司的目标客户主要是各种中小型及大型服装卖场，超市，服装店等。
公司将建立专门的顾客关系管理系统，选派业务能力强且综合素质高的人担任这个部门的经理，经理负责确认业务经理的职责，工作容，行为规和评价标准，绩效考核等。
！
经理下设若干业务经理，业务经理具有较强的专业水准，对客户负责，有踏实肯干，吃苦耐劳的精神，业务经理主要负责一两个卖场，与卖场里的主管店长做好沟通，及时了解他们的需求及目标市场的走向，业务经理下设业务员，业务员以年轻的具有亲和力的女生为主，因为本公司主要面向女性，女性比较方便为顾客服务，业务员主要是公司派遣帮助各大卖场，超市，门店销售本公司的产品，负责与终端客户的交流沟通，及时准确的收集终端客户的需求及市场走向，并将此类信息向她们的上级业务经理反馈，业务经理将自己负责的卖场的负责人的信息及业务员的信息进行整合，提交销售经理，销售经理根据手上的信息，及时与设计部做沟通，设计出客户满意的样式。
公司根据客户的一次性批发量的多少给与不同的折扣，如若客户一次性的批发量在5-10万之间，公司给与2%的返点，如果在10-15万之间，公司给与3%的返点，以此类推。
如若有退货，则退货的时候要扣回多返的钱。
如若客户批发产品的时候同意无退货，则给与3%的返点。
如若一家门店，卖场或超市只卖我们公司的产品，则公司给与3%的返点。
公司在特殊的节假日如五一，十一，公司会让业务员和业务经理共同负责在商场搞一些抽奖，送礼品的活动。
因为公司的产品主要是贴牌生产，所以公司选派优秀的业务员寻找低价位，高质量的厂商进行生产。
公司会有专门的质检人员对贴牌生产出来的产品进行严格的检验，合格才能出厂！
五、竞争环境分析
目前中国超高端的服装消费品市场（奢侈品消费）基本被来自国外的百年品牌和国际性品牌垄断，如ARMANI、BURBERRY、CHRISTIANDIOR、DOLCEANDGABBANA、LOUISVUITTON、HUGOBOSS、GIVENCHYKENZO等，中国在高端服装品牌领域基本没有什么企业可以和这些来自国外的百年老店竞争。
其次，中国的高端市场仍然存在着和超高端市场相似的情况，目前在全国各个一线城市，这些高端的消费者，被这些国际型品牌控制，代表品牌为ERMENEGILDOZEGNA、LACOSTE、BENETTON、POLO、DIESEL、MISSSIXTY、REPLAY、ENERGIE、TOMMY等一系列时尚品牌。
国只有级少数品牌进入这个市场与之竞争，女装如：
白领、例外等。
中国中高档的服装市场目前是国外品牌和国自有品牌共同竞争的局面，代表欧洲的国外品牌有LEVIS、LEE、G-STA、ZARA（西班牙）等，代表国自有品牌的有素然（上海）、VOL.3（）、玛丝费尔（）、ICICLE（上海）等。
中国中档服装市场，也是国外品牌和国自有品牌共同竞争的局面，代表欧洲的国外品牌有ESPRIT（香港）、JACKJONES（丹麦）、ONLY（丹麦）、VOER MODE（丹麦）等。
代表国自有品牌的有EATM（上海）、马克华菲（上海）、欧时力（）、集杰（上海）、江南布衣（）、淑女屋、贝拉维拉（上海）等。
中国的中低档服装市场是休闲品牌为主要代表，这个市场的竞争已到了十分白热化的状态，价格战愈演愈烈，经过1996——2000年的高速发展区和2003——2005年的洗牌区，目前中国中低档休闲服装无论是在销售渠道还是市场占有率上，都被少数几个品牌占领了大多数的份额，代表品牌：
美特斯邦威（）、森马（）、以纯（）、高邦（）、班博（）、班尼路（）、佐丹奴（香港）、真维斯（香港）、拜丽得（）歌莉亚（）等等这些品牌占据着中国二线，三线市场最好的店铺位置，创造着巨大的销售业绩，自2001年以后中国的休闲装市场仍然没有出现能与这些品牌正面竞争的新兴品牌。
所以，这个市场的格局已经非常稳健，而且这些品牌之间仍然进行着非常残酷的价格较量，导致这个市场的利润率已经非常低。
除了以上的品牌外，中国的中低档服装市场还有一部分为批发品牌和零售小店，外贸服装店等，但这些企业不能占据优势渠道，不能形成规模经济，所以无法成为这个领域的龙头企业。
中国的低端服装市场基本以各地的批发品牌和市场为主，例如的白马服装批发市场， 的东门批发市场 ，虎门的富名黄河批发市场 另外还有、、等一大批成衣市场，的五爱批发市场，的石狮，的红博，的康复路，的四季青，的皮革城，上海的七浦路，的青年路，荷花池等等，这些全国的服装成衣集散中心，里面有着数以万计的服装品牌，这些批发品牌覆盖了中国二线 三线 及地县级服装市场，占领了低端的消费市场。
综合以上各个方面的市场现状，我们不难发现：
1、目前中国的服装市场，超高端的利润最高，但进入很难，因为中国是以成衣加工为主的国家，自主品牌的建设不足20年，无法形成象国外百年品牌的悠久文化和品牌影响力，另外，中国的经济发展也是近20年才开始高速前进，人民的收入消费水平还处于中等偏低水平。
中国超高端的市场份额相对于全国13亿人口来说还是极少数的，对企业来说不能获得短期经济效应。
2、高端的市场仍然同超高端类似的情况，不过国有些优秀的企业也向此领域进军，进入这个领域企业花费在品牌建设和文化建设的费用是相当大的，而且从投资到赢利的时间是非常长的。
3、相对于以上两个领域，中高档和中档的消费领域却是目前中国服装市场很有前景的一块，随着中国人均收入水平的提高，消费者更多的青睐一些有品位，有涵的品牌，注重的更多的是服装的潮流度，服装的品质，店铺消费的感受等，消费者由原来对简单休闲款式简单，量贩式销售的休闲品牌转向款式时尚，质地较好的中档时尚休闲装，这也是近年来象JACK JONES、 ONLY、 ESPRIT的这些品牌在中国迅速发展的主要动力。
这个区域的消费者更理性，不会受到品牌品牌代言人及低价格的影响，更多的注重产品本身和消费环境（装修，店铺位置等）。
而且这个区域的品牌可以保持一个较好的毛利率。
目前中国也有很多企业由原来的加工企业或是低档品牌转向中高档品牌，但在目前的中国还只是一个起步，市场潜力还是非常大的。
4、中国中低档及低档服装市场的竞争和市场环境目前都不利于新兴品牌的进入，中低档区域投资大，建设渠道难，广告费用大，毛利低，需要规模经济效应来创造利润。
在这个区域对于新品牌的进入，渠道建设是最难的，因为绝大多数销售店铺都要是临街店铺，房租愈涨愈高，是品牌投资的最大费用之一。
没有渠道就行不成规模，没有规模不仅在商品采购上带来巨大的困难，而且成本也高，所以在中低档服装市场的投资是一项耗资巨大，收效期较长的运做。
对于中国低档的批发成衣市场，这个区域一般的发展规律是由单品种服装批发——多品种批发——开设各地代理——逐渐形成规模——完善货品结构——形成品牌——各地代理发展成为加盟客户——逐步形成完整的品牌进入零售市场，摆脱批发市场。
六、风险与机会
尽管随着我国宏观经济的快速发展，国需求不断增加促进了服装行业的稳定发展，陆续出台的一些扶持政策也有助于行业走出低谷。
但是，也应该看到服装行业发展仍然面临着一些不利因素的制约，成为行业发展的主要风险来源。
这些风险主要包括：
上游价格波动、部分产业政策带来的成本增加、市场需求的变动。
下表是各个风险来源的综合评价，将各项指标打分，其中0.8为低，0.9为平均水平，1.0为高。
并根据行业特点，分别赋予各项指标一定权重，计算结果可以看出：
服装行业风险属于中等级别，投资等级建议为维持类。
对于信贷额度和信贷期限不应该超出信贷部门的平均水平。
在所有的行业中，服装行业是个永恒的产业。
作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。
不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。
很多城市月光族们的消费清单上，至少有1/3是为追求靓丽而血拼服装的开支。
七、管理团队
本公司为大学生创业，管理团队成员均是在校大学生，精通服装企业管理知识。
八、资金需求
企业
基本
情况
企业全称
宸韵服装发展有限公司
所属行业
服饰
地址
市崇川区中南世纪城
注册资本
公司网址
注册时间
电子
信用等级
信用评级机构
法人代表
传真
联系人
办公
手机
企业经营围
校园服装、时尚服装、商务正装、高级时装、周末休闲、“新正装”
主要投资人（企业名称或个人）
投资占比：
联系：
员工人数：
大专以上学历人数：
管理人员人数；6
专业技术人员人数：
6
企业经营情况
资产总额
100万
负债总额
0
银行贷款
100万
上年销售收入
上年税金
上年利润
资金需求情况
流动资金需求（万元）
50万
固定资产投入（万元）
50万
资金需求品种（银行贷款、风险投资）
风险投资、银行贷款
是否有上市愿望
有
还款资金来源
利润
融资项目
项目及产品名称
年生产能力
项目总投资
自有资金
银行贷款
其它
开户银行
有无抵押物
九、融资计划
创业初期的财务计划
（一）创业初期人员计划
人员薪酬：
设计人员2名（招募学校的优秀毕业生）1500/月
设计总监1名10万/年+分红
流动性财务人员2名1500元/月
财务总监1名（其中一位投资人）10万/年
销售人员（拉订单，跟单）5名底薪（1500/月）+1%提成
销售总监财务总监兼任10万/年
生产制造型员工50名8块/小时
车间主任兼仓储管理员：
1名3000/月
结论：
一年大致需要90万左右的员工工资报酬支出（包括管理层的工资，不含分红）
（二）创业初期资本性投入
1、固定资产：
（1）产房租金：
两层（每层300㎡）10万/年
（2）生产线租金：
验布机（检验面料质量），跑码机（检验面料数量）板房：
制版电脑机等裁剪车间：
裁床，电刀，排料电脑系统等服装车间：
粘衬机，锁眼机，缝纫机，锁边机，小烫台等后整车间：
去污机，大烫台包装车间：
检针机等以上只是一些基础设备，还需要根据工厂的规模和生产服装的品类再进行补充添加，例如绣花机等。
具体作用看名称就知道了。
例如：
裁床--裁剪的床，电刀--裁剪用的刀。
约合45万左右
（3）电脑、办公桌等办公设备10万
（4）装修10万
2、长期待摊费用：
50万
3、生产线折旧：
3万
（三）流动资金
公司总资产的20%
十、资产负债总结
资产负债表全部取数公式总结
流动资产：
月初（KMNC）期末（KMQM）
流动负债：
（置负）
月初（KMNC）期末（KMQM）
货币资金
=KMNC（1001+1002+1012）
短期借款
=KMNC（2001）
交易性金融资产
=KMNC（1101）
交易性金融负债
=KMNC（2101）
应收票据
=KMNC（1121）
应付票据
=KMNC（2201）
应收账款
=KMNC（1122+1231）
应付账款
=KMNC（2202）
预付款项
=KMNC（1123）
预收账款
=KMNC（2203）
应收利息
=KMNC（1132）
应付职工薪酬
=KMNC（2211）
应收股利
=KMNC（1131）
应交税费
=KMNC（2221）
其他应收款
=KMNC（1221）
应付利息
=KMNC（2231）
存货
=KMNC（14+5001+5101+5201）
应付股利
=KMNC（2232）
一年到期的非流动资产
其他应付款
=KMNC（2241）
其他流动资产
一年到期的非流动负债
=KMQM（2191）
流动资产合计
其他流动负债
非流动资产：
流动负债合计
可供出售金融资产
=KMNC（1503）
非流动负债：
持有至到期投资
=KMNC（1501+1502）
长期借款
=KMNC（2501）
长期应收款
=KMNC（1531）
应付债券
=KMNC（2502）
长期股权投资
=KMNC（151）
长期应付款
=KMNC（2701）
投资性房地产
=KMNC（1521）
专项应付款
=KMNC（2711）
固定资产
=KMNC（1601+1602+1603）
预计负债
=KMNC（2801）
在建工程
=KMNC（1604+54）
递延所得税负债
=KMNC（2901）
工程物资
=KMNC（1605）
其他非流动负债
固定资产清理
=KMNC（1606）
非流动负债
生产性生产物资
=KMNC（162）
负债合计
油气资产
=KMNC（163）
所有者权益：
无形资产
=KMNC（17）
实收资本（股本）
=KMNC（4001）
开发支出
=KMNC（5301）
资本公积
=KMNC（4002）
商誉
=KMNC（1711）
减：
库存股
=KMNC（4201）
长期待摊费用
=KMNC（1801）
盈余公积
=KMNC（4101）
递延所得税资产
=KMNC（1811）
未分配利润
=KMNC（4102+4103+4104+6）
其他非流动资产
=KMNC（1901）
所有者权益合计
负债和所有者权益合计
行业分析
一、对将来的展望和发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高，中国居民在服装方面的消费水平将逐步增长，且越来越崇尚个性的发展，服装行业将会在中国服装市场甚至在国际市场占据重要的地位，服装业发展前景非常的诱人。
消费观念的转变使体现青春、时尚的各种服饰越来越受到人们的青睐，这也就促进了中国服装市场的消费增长。
随着社会越来越崇尚个性的发展，作为新兴产业的中国服装业将会空前繁荣，竞争也随之愈演愈激烈。
服装的发展应树立品牌；正确进行市场定位，争取在不同层面上协调一致，共同发展；尽快建立快速反应机制；加强技术改造，以质取胜，发展新技术、新产品，同时也需要政府的扶持。
要使服装业迅速地发展并壮大起来，就要走品牌连锁的发展道路。
通过过硬的技术，在保证产品质量的同时降低产品价格，树立自己的品牌。
统计数据显示,上半年纺织服装业利润增长幅度超过收入增长幅度,呈现出较好的行业景气度。
服装业是一个永续产业，在经历了产业化、品牌化的改造后，中国服装业迎来了一个新的发展机遇期。
随着经济发展以及二三线城市的迅速崛起，更为广阔的潜在市场将被开发出来。
同时，消费者的消费意识趋于成熟与理性，讲究品位与舒适，服装业的市场环境将得到进一步的改善，投资前景看好。
XX服装公司作为服装业的新兴产业投资前景更是一片光明！
服装制品的需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。
领域也从正装到晚装、个性化时装，从一般设计到多元化设计方向扩展。
流通也随着传统的流通体制转变为当今大型时尚购物中心、品牌商店、网上购物等新的流通方式。
由于全球化的影响，消费者的生活方式产生了很大变化，服装的个性化、多样化、差别化加也正加速化。
随着全球经济的加速化，服装业界的海外贸易也逐步增加，海外贸易的方式也将向多样化发展。
据报导，我国服装行业年平均递增速度达14%，目前，服装出口遍布世界上220个国家和地区，“九五”期间，服装行业在电脑技术、网络技术、通讯技术应用方面取得了长足的进步，服装CAD.CAM已在我国普遍应用，服装产品的整体水平有了较大提高，应用高新技术，提倡以名优产品为龙头，按照国家经济体制改革“抓大放小，放开搞活”的原则，组成了一批有品牌、有资本、有市场、颇具实力的企业集团和上市公司，中国不但是一个服装生产大国和出口大国，而且是一个服装消费大国，我国人口十三亿之多，随着社会的进步，人们生活质量和文化素质的提高，对穿着的要求更趋个性化、休闲化、舒适化、功能化。
尤其是我国加入“WTO”后，经济全球化，必然会有效地推进我国和世界各国的交流与合作，也必将刺激和推动服装业的发展。
二、竞争者分析
ONLY
ONLY是丹麦时装公司ESTSELLER的知名品牌之一，为满足年轻人的时尚需求，ONLY与1995年创立于丹麦，凭借鲜明的个性设计与极具标识性的北欧流行风，迅速拓展到了全球26个国家，ONLY在全球15个国家和地区开设有共计543个专卖店。
ONLY的服装系列拥有很高程度的个性化和独特的时尚态度，款式活力四射，充满激情，灵感来源于每季最前卫的流行点。
1996年ONLY在北京西单赛特开设第一家店铺，至今ONLY在中国80个大中城市约1200家店铺。
2000年引进“快时尚”的定义，由此成为欧洲时尚新的领跑。
全球18个国家拥有650间形象专卖店和超过6000间加盟店。
主要市场包括挪威、丹麦、瑞典、德国、芬兰、荷兰、西班牙等11个欧洲市场。
至今ONLY在中国80个大中城市约1200家店铺，集中于一二线城市，同时开始扩展到三线城市。
其消费者对象是15岁至35岁之间，在生活中独立、自由、领导流行，对时尚和品质敏感的年轻都市女性。
其消费者对象是在生活中独立、自由、领导流行，对时尚和品质敏感的年轻都市女性。
在这个年龄断的女性消费群体，消费能力没有成熟女性消费能力大，但在时间和数量上却比其他年龄断的女性消费能力强。
因此，其选料大多来自欧洲和日本，同时设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色，结合最新流行趋势，设计出许多穿着舒适并代表世界流行的服装。
1、产品系列
SW系列（streetwear街头时尚）、LUX系列（luxury奢华品味）、CT系列（citytrend都市丽人）系列、街头时尚系列、奢华品味系列、都市丽人系列。
2、面料
ONLY的有些面料来自欧洲和日本，特别注重运用如富强纤维、氨纶等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒适性，又容易清洗，保持良好的形态。
适合约会、休闲、工作，令女性能够轻松应对多种场合。
上装：
西服和外套聚酯纤维，聚酯纤维，粘纤，氨纶，苎麻，亚麻，涤纶，针织衫：
再生纤维素纤维，涤纶，氨纶，棉衬衫：
棉，锦纶，氨纶，涤纶牛仔类产品，以水洗产品为主，主要是不同比例的氨纶，莱赛尔纤维，棉，再生纤维素纤维，聚酯纤维组成。
卫衣：
棉部分系列为有机棉设计。
3、尺码
XSSMLXLXXL
4、价格带、
0~199：
T恤，围巾，眼睛200~399:
有机棉T恤，短裙，衬衫，卫衣，包400~599:
有机棉下装，夹克，西服外套，裙装，牛仔系列600~899：
连身套装，外套
5、色彩
设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色，结合最新流行趋势，设计出许多穿着舒适并代表世界流行时尚的款式，ONLY一般一个款式最多不超过3个颜色,主要服装以桃红、紫色、湖蓝色、姜黄色，同时强调色彩的饱和性。
6、产品组合分析
ONLY在卖场的产品线的数量非常多，而且在每个店铺的列方法也不同，在调查中发现卖场主要是以桃红、紫色、湖蓝色、姜黄色色为主，在品牌的产品色彩上更强调整个基调是否有饱和度和协调性，在每季的色彩变化上虽然有细微的变化，但是色彩基调上却不成改变。
保持产品的色彩线是产品线中重要的因素；同时，品类线和风格线，搭配线也是特别的地方。
ONLY关注版型的修身特点，品牌产品的品类结构、风格结构、数量结构以及成本价格结构及很多其他元素一起配合都达到了一种相对的成熟。
ONLY在产品线的延伸中更强调感性和理性的完美组合，在产品风格的感性建立后，更关注产品的品类结构和数量，价格因素的控制，在风格线的控制上ONLY结合了休闲、出游、运动、派对、商务等元素去和品牌本身的时尚风格相互组合，但在产品线的组合上ONLY更偏休闲和商务时尚为主。
在产品线上ONLY用相同的面料做出了多种的款式，保证了品牌的安全性，以此来节约成本。
ONLY在推出新产品上也结合了原有的元素，适当的对经典款式的微小变动；同时，在做出相应的产品研发。
7、服务调查、
专业的优质服务ONLY品牌更注重品牌的终端服务，在ONLY终端店铺店里，导购要向顾客以引导和询问的方式介绍适合她的服装，对每件款式的面料、设计风格和搭配方法等会详尽介绍，导购也要有设计师一样的感觉。
这种优质的服务，让消费者体会到：
来ONLY选择服装，可以得到专业的服装咨询，和最真诚的品牌服务，让更多的消费者了解ONLY的品牌涵、品牌定位以及品牌ONLY的特点。
8、设计亮点
ONLY是针对15岁至35岁之间的都市女性，她们在生活中独立、自由、领导流行，对时尚和品质敏感风格是与众不同的、富有激情并充满生机。
因此，当季最流行的音乐和国际潮流都是ONLY的设计灵感。
这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现；同时，ONLY选用欧洲和日本的高级面料，特别注重运用如富强纤维、氨纶等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒适性，又容易清洗，保持良好的形态。
十数种颜色系列，几十种面料，上百种款式，以及
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