商务谈判与推销.docx
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商务谈判与推销
商务谈判与推销
第1章谈判（Negotiation）
•《辞海》谈：
说话和讨论；判：
分析和评判。
杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国）
每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
P.D.V.马什（英国）
谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
克里斯托夫·杜邦（法国）
谈判是合两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。
各角色因特有分歧而相互对立，但个位彼此又互为依存，个位选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。
•谈判定义：
人们为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商洽谈的活动。
谈判特征：
•谈判基石，需求理论正视分歧，谋求一致
•相互沟通，平等协商理顺关系，实现多赢
第2章商务谈判（BusinessN）
一、商务谈判的概念与特征
1.商务谈判的概念：
指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商务谈判要素构成：
•谈判当事人-参与谈判的各方人员谈判议题-谈判需要磋商的具体内容
•谈判背景-谈判所处的环境
3.商务谈判的特征：
•商务谈判是以经济利益为主要目的商务谈判追求平等互惠
•商务谈判注重合同的准确性和严密性
例：
合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
二、商务谈判的类型
1.按商务谈判内容划分:
★货物贸易谈判★技术贸易谈判
★工程项目谈判★租赁项目谈判
★合资项目谈判★合作项目谈判
★商务纠纷谈判
★货物贸易谈判：
货物买卖双方进行交易的谈判。
•主要谈判内容：
标的，品质，数量，包装，价格，交货，支付，检验，不可抗力，索赔，仲裁。
★技术贸易谈判：
技术买卖双方进行交易的谈判。
•主要谈判内容：
标的，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改进和交换，技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，侵权和保密，索赔，不可抗力，仲裁。
★工程项目谈判：
工程承包方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用。
•主要谈判内容：
材料和设备的品种、规格、数量、价格和质量，技术和劳务的价格，工程条件，工期，工程质量与验收，索赔，不可抗力，仲裁。
★租赁项目谈判：
出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产或归还给出租方或按照合同规定处理。
•主要谈判内容：
确定租赁的财产，租赁的类型，租金，交付，租赁期满财产的处置，索赔，不可抗力，仲裁。
★合资项目谈判：
两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。
•主要谈判内容：
投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支平衡，合营的期限和清算。
★合作项目谈判：
按照契约式运作的各种类型和方式的商务协作。
•来料加工、来料加工、来件装配谈判的主要内容：
来料、来样、来件的质量、数量及时间，成品质量标准，原材料、零部件的损耗率与成品合格率，加工、装配费用，支付方式，索赔，不可抗力，仲裁。
•补偿贸易谈判的主要内容：
供货商的选择，技术设备的性能及价格，补偿方式和补偿产品，补偿产品的计价原则，补偿期限与各期补偿产品的数量，技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结，索赔，不可抗力，仲裁。
★商务纠纷谈判：
合同不能或没有完全履行时进行的谈判。
2.按商务谈判方式划分
★纵向商务谈判★横向商务谈判
纵向商务谈判：
在确定谈判的主要内容后，逐个讨论每一个内容，直到谈判结束。
3.按商务谈判规模划分
★大型谈判★中型谈判★小型谈判
4.按商务谈判参与方的国界划分
★国内商务谈判★国际商务谈判
5.按商务谈判人员划分
★一对一商务谈判★小组商务谈判
6.按商务谈判主体多少划分
★双边谈判★多边谈判
7.按商务谈判所在地划分
★主场谈判★客场谈判★中立地谈判
8.按交易地位划分
★买方地位谈判★卖方地位谈判★代理地位谈判
三、商务谈判的基本理念
1.市场经济的基本特点：
最基本属性是竞争；最基本矛盾是供需矛盾；最基本关系是利益分配。
2.商务谈判要解决的问题：
•通过商务谈判达到相互了解
•讨论合作内容（谈判议题）
•确定利益分配
四、商务谈判的基本方法
1.商务谈判的基本思路：
模式讨论；促使双方的利益趋于一致；认识和处理谈判双方矛盾的对立统一。
2.商务谈判的成功标准：
•目标实现标准（与整个事业目标一致；必须具体和量化；必须可实现）
•成本优化标准（折扣成本；直接成本；机会成本）
•人际关系加强标准
3.商务谈判策略的一般类型：
•软式商务谈判（蓝色）：
尽快达成协议，可能导致谈判失败的问题都愿意让步。
•硬式商务谈判（红色）：
坚持明确的立场，达不成谈判协议也不足惜。
•原则式商务谈判（紫色）
4.商务谈判是科学与艺术的结合-以个性为例
注：
商务谈判人员的要求
1.职业道德：
礼+诚+信。
2.知识结构：
基础知识+专业知识
3.能力结构：
逻辑思维能力+语言表达能力+随机应变能力
4.心理素质:
自信+理智
•以礼待人（衣着得体；举止庄重；遵守谈判时间；尊重谈判对手的风俗习惯等）
•以诚服人（诚意）
•言必信，行必果
•基础知识：
如语言学、社会学、心理学、行为学、数学、技术数据处理、天文、地理、历史、文学等。
•专业知识：
管理学、经济学、商务法律、财务知识、市场营销、运输与保险知识、国际贸易、技术转让知识等。
案例分析-1
•欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方对其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意并且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
•问题：
1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?
2.构成这次谈判的因素有哪些?
3.谈判有否可能不散？
若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
案例分析-2
•A方与B方就10台计算机及相应软件的销售进行商务谈判。
•A方报价：
14750美元（包括送货及安装软件）¡ª¡ª（底价是12875美元，低于这个价格就有损失。
）
•B方还价：
12500美元
A方对策有：
•给B方5个名额以50%的优惠参加卖方的OFFICE培训（也可适度增加名额）
•在较低价位上向B方提供控制器或其他硬件设备
•减少报价中包括的内容（如由B方自己取货并自行安装计算机）
•降价，但是提前付款
第3章商务谈判准备
第1节商务谈判项目评估
一、项目评估的目标和依据
二、项目具体分析
三、自身分析
四、对手分析
五、列出商务谈判双方的利益清单
一、项目评估的目标和依据
•项目存在的必要性分析（市场需求；社会接受；技术保证；竞争态势；发展前景等）
•合作伙伴的选择依据（双方的利益和利益追求）
十大产业调整和振兴规划
•钢铁业：
加快淘汰落后产能
•主要措施：
实施适度灵活的出口税收政策，调整进出口税率，提高部分高端产品的出口退税率，稳定国际市场份额；加大淘汰落后产能力度；发挥大集团的带动作用，推进企业联合重组，培育具有国际竞争力的大型和特大型钢铁集团。
•汽车业：
支持发展自主品牌
•主要措施：
从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。
支持大型汽车企业集团进行兼并重组，使大型车企从目前的14家减少到10家以内。
今后3年中央安排100亿元专项资金，重点支持企业技术创新、技术改造和新能源汽车及零部件发展。
支持汽车生产企业发展自主品牌。
•纺织工业：
促进企业由大到强
•主要措施：
将纺织品服装出口退税率由14%提高至15%。
加大对纺织企业技改资金和流动资金贷款支持；鼓励支持中小企业金融服务与担保机构优先向纺织企业提供贷款和担保。
在新增中央投资中设立专项，重点支持纺纱织造、印染、化纤等行业技术进步。
•装备制造：
骨干企业联合重组
•主要措施：
支持装备制造骨干企业进行联合重组；充分利用增值税转型政策，推动企业技术进步；在新增中央投资中安排产业振兴和技术改造专项；建立使用国产首台（套）装备风险补偿机制；增加出口信贷额度，支持装备产品出口；重大工程项目优先采购国内生产设备，国内采购率原则上不低于70%。
•船舶工业：
扩大国内市场需求
•主要措施：
淘汰落后产能。
鼓励金融机构加大船舶出口买方信贷资金投放；将现行内销远洋船财政金融支持政策延长到2012年。
拟出台单壳油轮和化学品船以及老旧船舶的报废更新政策；提前实施进入中国水域的单壳油轮淘汰政策。
•电子信息：
集中实施六大工程
•主要措施：
加大投入，集中力量实施集成电路升级、新型显示和彩电工业转型、第三代移动通信产业新跨越、数字电视推广、计算机提升和下一代互联网应用、软件及信息服务培育六大工程，鼓励引导社会资金投向电子信息产业。
支持优势企业兼并重组。
落实数字电视产业政策，推进¡°三网融合¡±。
•轻工业：
惠及45个细分行业
•主要措施：
扩大城乡消费。
进一步提高部分轻工产品出口退税率。
加大对中小轻工企业的财税和信贷支持。
进一步扩大¡°家电下乡¡±政策实施力度。
加快造纸、家电、塑料等行业的技术改造。
增加糖、乳制品、盐、纸浆等产品的收储。
•石化业：
控制总量布局产业
•主要措施：
抓紧落实成品油储备，完善税收政策，增加技改投入，加大对石化企业的信贷支持。
扩建产能，调整化肥农药生产结构，抓紧组织实施在建炼油、乙烯重大项目，扶植高附加值化工产品等。
•有色金属：
收储成为主要措施
•主要措施：
收储将是有色金属产业振兴规划的主要措施，具体可能包括落实及增加收储计划、推动跨行业、跨地区兼并重组以及国外资源并购、落实直购电试点、降低电价、合理调整税费以及加强对重点企业技改的支持等。
•物流业：
减轻金融危机冲击
•主要措施：
可能将仓储、配送等各个物流环节的营业税税率与运输业统一，调低为3%；扩大营业税差额增收范围、对我国物流园区布局进行合理规划等。
二、项目具体分析
站在卖方立场上分析（购买目的和具体要求；需求量、时间和价格范围；以往该产品在市场中的情况分析）
站在买方立场上分析（质量、价格、供货能力、服务水平与方式等）
三、自身分析
☆行业能力☆经济能力
☆人力资源能力☆技术能力
☆物资供应能力☆配套能力
自身分析的结果：
•本企业具有全部能力来完成该项目
•本企业没有能力完成该项目
•本企业只具备一部分能力完成该项目（寻找合作伙伴，即谈判对手）
四、对手分析
•对手实力分析（互补情况；诚意）
•对手谈判人员的情况
•对手谈判策略
•1959年9月26日,位于大同镇附近的松基3井（松辽盆地第三口基准井）喷出具有工业价值的油流,经过试采,产油稳定可靠,能够较长期保持稳定,标志着大庆油田的诞生。
谈判对手实力信息收集：
•企业总体能力
•企业经济活动状况（企业概况；产品特点；工业设施；贸易活动；经营管理水平）
•企业财务状况（企业偿债能力；资金周转情况；企业资产结构；企业获利能力）
五、列出商务谈判双方的利益清单
•谈判双方的利益追求是不同的
•谈判双方会利用利益追求的不同进行搏弈
•利益清单是会发生变化的
影响谈判实力的因素：
☆交易内容对双方重要程度的对比☆双方对交易内容与交易条件的满足程度
☆双方竞争的形势及环境对比☆双方对商业行情的了解程度
☆双方所在企业的信誉与实力☆双方对于谈判时间限制的反应
☆双方对于谈判艺术与技巧的掌握程度
二、商务谈判计划编制
1.商务谈判目标的设定2.商务谈判需要解决的问题与顺序
3.商务谈判队伍的组织4.商务谈判时空安排
1.商务谈判目标的设定
•经济目标时间目标
•组织目标谈判完成的目标
•顶线目标：
谈判者最希望实现的目标，即最高目标。
•现实目标：
谈判者实际希望实现的目标，即积极争取的目标。
•底线目标：
谈判者不得已达到的基本目标，也是最差但可以接受的目标，即最低目标。
2.商务谈判需要解决的问题与顺序
•配件的技术标准
•配件制造工艺水平的认定
•制造配件所需原材料的要求
•配件成品验收标准和过程
•生产周期的认定
•价格设定的依据
•惩罚标准和手段
•对双方都很重要（Ｈ－Ｈ）
•对我方很重要，而对对方不重要／不太重要（Ｈ－Ｍ／Ｌ）
•对我方不重要／不太重要，而对对方很重要（Ｍ／Ｌ－Ｈ）
•对双方都不太重要（Ｌ－Ｌ）
•将双方的问题加以对比分析，利用我方可以让步的问题满足对方最关注的问题，同时使对方以在我方关注的问题上给予满足，并且使对方放弃或减少对不太重要的问题的追求。
•双方同时关心的重要利益。
3.商务谈判队伍的组织
•首席代表商务代表
•技术代表顾问组翻译
•单人谈判
适用于：
谈判内容单一；双方有着长期的合作关系；双方续签合同；仅对大型谈判中某个细节的磋商等。
优点：
可以迅速做出决断，避免对方的发难。
缺点：
没有回旋余地；为对方徇私舞弊或行贿提供机会。
•小组谈判（集体谈判）
适用于：
大中型项目谈判；重要议题；复杂交易谈判等。
优点：
有利于充分发挥各类谈判人员的聪明、智慧和专业才能；有利于增强谈判人员取胜的信心，占据心理优势；有利于谈判人员排除谈判障碍。
缺点：
增加谈判费用；时间周期较长。
4.商务谈判时空安排
★时间选择：
避免在缺乏充分准备时；情绪低落时；身体不适时；在急需某种商品或急售某种商品时；如果是卖方谈判者，应尽量避开买方市场；如果是买方谈判者，应尽量避开卖方市场；与季节相协调。
★地点选择：
主场谈判：
舒适和熟悉的环境会使己方获得安全感；作为谈判东道主，能在更大程度上控制谈判议程，有利于掌握谈判主动权；便于请示、汇报、沟通联系；容易以礼压人，使对方让步；在己方谈判（尤涉外谈判），如签约发生争议，根据¡°属地法¡±，应由本国法律进行法律制裁。
客场谈判：
谈判人员可全身心投入谈判，不易受外界一干扰；退出方便，可借资料不全，远离工作地不便而中止谈判，或拖延决策时间；可越级与对方的上级洽谈获得意外收获；是热身谈判的理想场所，可深入了解对方的情况。
★谈判设施准备
•气氛和谐环境安静服务周全
•礼仪得当（双边谈判的横桌式和竖桌式；多边谈判的自由式与主席式）
•资料齐全
制定商务谈判计划时应该
注意的问题
•注重合理讲究实用注意灵活
掌握历史情报，逼出谈判底牌
•我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方很愤怒，说再降10万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商真的回国，我方也不吃惊。
果
然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报：
美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由争辩了一番后终于将价格降至合理。
★评点：
从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就可以在谈判中取胜
第4章商务谈判具体过程
第1节商务谈判开局阶段
一、开局阶段的基本任务
二、商务谈判开局策略
一、开局阶段的基本任务
1.谈判通则的协商-4P（成员+目的+计划+进度）
2.营造适当的谈判气氛（礼貌尊重；自然轻松；友好合作；积极进取）
3.开场陈述和报价
★开场陈述
己方期望取得的利益和谈判立场；己方对问题的理解（谈判应涉及的问题及问题的性质、地位）等。
各位上午好，我是××
各位上午好，我是××集团总裁××
各位上午好，我是×××集团总裁××，毕业于×××大学，××教授是我的老师，××部长曾是我的同学，我曾在×××公司担任经理
★报价
双方各自提出自己的交易条件，是各自立场与利益要求的具体体现。
起点（规则一；规则二）
时机（先后；激起对方足够的兴趣）
表述（严肃；清晰；避免评论）
规则一：
向买家报的价一定要高于你实际想要的价。
规则二：
向卖家报的价一定要低于你实际想要的价。
规则一？
它留给你一定的谈判空间
你也许能以该价格成交
高价会增加你的产品或服务的外在价值
避免产生由谈判对手自负引起的僵局
这是让买家感觉自己赢了的唯一方式
二、商务谈判开局策略
１.协商式开局策略２.保留式开局策略３.坦诚式开局策略
４.挑剔式开局策略５.慎重式开局策略６.进攻式开局策略
1.协商式开局策略
以协商的语言进行陈述，使谈判对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判。
适用于：
谈判双方实力比较接近；双方过去没有商务往来的经历等。
２.保留式开局策略
在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
适用于：
谈判准备不足，不能急于做决策等。
３.坦诚式开局策略：
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己观点或想法，尽快打开谈判局面。
适用于：
双方过去有过商务往来，相互比较了解且关系很好等。
４.挑剔式开局策略
开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
适用于：
谈判对手确有失误在先，希望通过挑剔让其自觉理亏，从而争取更多的己方利益。
５.慎重式开局策略：
以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的是使谈判对手放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于：
双方过去有过商务往来，但是谈判对手曾经有过不太令人满意的表现。
６.进攻式开局策略：
通过语言或行为表达己方的强硬姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
适用于：
发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为我们所提出的优惠代理条件在美国是不会找不到合作伙伴的。
¡±
第2节商务谈判磋商阶段
一、商务谈判磋商准则
把握气氛准则次序逻辑准则
掌握节奏准则沟通说服准则
二、商务谈判让步策略
1.让步的原则和要求2.让步策略
1.让步的原则和要求
☆维护整体利益☆明确让步条件
☆选择好让步时机☆确定适当的让步幅度
☆不要承诺作出与对方同等幅度的让步
☆不要轻易向对方让步☆在让步中讲究策略
☆每次让步后要检验效果
2.让步策略
☆于已无损让步策略☆以攻对攻让步策略
☆强硬式让步策略☆坦率式让步策略☆稳健式让步策略
☆于已无损让步策略：
己方所作出的让步不会给己方造成任何损失，但是能够满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。
☆以攻对攻让步策略：
己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
☆强硬式让步策略：
一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
☆坦率式让步策略：
以坦率的态度在谈判进入让步阶段后就亮出底牌让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。
☆稳健式让步策略：
以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分阶段作出让步，争取较为理想的结果。
第3节商务谈判结束阶段
一、商务谈判终结的判定
1.从谈判涉及的交易条件来判定
2.从谈判时间来判定3.从谈判策略来判定
1.从谈判涉及的交易条件来判定
考察交易条件中尚余留的分歧
考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
双方约定的时间
单方限定的时间
形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
最后立场策略
折中进退策略
总体条件交换策略
结束谈判的技巧
★比较结束法★优待结束法★利益结束法★诱导结束法
★渐进结束法★检查性提问结束法★必然成交结束法★趁热打铁结束法
★歼灭战结束法★推延决定结束法★书面确认结束法★其他结束方法
二、商务谈判结果的各种可能
三、商务谈判结束的方式
成交
中止（有约期中止；无约期中止）
破裂（友好破裂结束谈判；对立破裂结束谈判）
第5章商务谈判中的价格谈判
第1节对价格的认识
一、谈判双方对价格认识的不同
二、谈判中影响价格的因素
一、谈判双方对价格认识的不同
1.商品贸易谈判:
双方价格的认识差异（销售利润率；性价比）
2.合资项目谈判:
双方资产价格的认识差异（货币；有形资产；无形资产）
3.合作项目谈判:
双方运作能力的认识差异（项目最终目标；经济利益）
二、谈判中影响价格的因素
1.成本因素2.市场同比因素
3.品牌因素4.谈判中的主观因素
1.成本因素
＊原材料成本＊规模引起的成本
＊生产过程中的成本
＊应变需要付出的成本
＊技术和软件的成本
＊销售成本＊服务成本
2.市场同比因素
＊满足期望的程度
＊市场同比（纵向比较：
与该产品的历史价格进行比较；横向比较：
与其他相同或相近的产品的价格进行比较。
）
＊供需矛盾
3.品牌因素
1、品牌使价格比较稳定2、品牌使成本结构模糊
3、品牌不仅体现在具体的产品上4、品牌本身是一种无形资产
2005世界最具价值品牌（单位：
百万美元）
2004中国最具价值品牌（单位：
亿元）
4.谈判中的主观因素
积极价格与消极价格（积极价格：
以达成交易为倾向而对价格的要求比较宽松；消极价格：
对价格十分计较而对是否达成交易不太看重）
•影响因素（供需矛盾；需求压力；买方价值观；环境；情绪）
如何将消极价格转变为积极价格?
★支付方式的选择★小事上慷慨★友好相待★购销差价影响价格★产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道★对急需的产品人们很少计较价格★实际价值对价格的影响★声誉对价格的影响★安全感★大宗交易或一揽子交易★心理价格★谈判者应特别强调产品的功能和优点
昂贵的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵暂时的经济状况不佳导致价格太贵
手头没有足够的款项导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵
同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵
从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵
出于试探价格的真假导致价格太贵注:
商品的有用性是价格的后盾
一、价格谈判入口
•买方询价或
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