泰康人寿进展养老地产模式及营销.docx

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泰康人寿进展养老地产模式及营销

泰康人寿进展养老地产模式及营销

第四章泰康人寿进展养老地产业现状研究

第一节泰康人寿公司简介

泰康人寿保险股分成立于1996年8月，通过近20年的进展慢慢发

展成为国内一流的以人寿保险为核心业务，以资产治理业务、养生保险业务、养

老保险业务员、企业年金业务为辅助的大型保险企业。

2000年泰康人寿引入高

盛集团，提升了企业在风险治理、内部操纵等方面的竞争优势。

进展至2021年，

泰康人寿保险股分总资产超过4100亿元，实现净资产210亿元，在全

国设立了35家分公司，各级分支机构达到4200家以上，累计开发个人客户2776

万，机构客户25万，累计理赔客户超过927万人次，理赔金额也近100亿元。

目前泰康人寿保险股分已经形成企业年金受托人、账户治理人、投资管

理人等“三位一体”的年金效劳体系，实现了全国范围内的布局.

泰康人寿下设了三家子公司，别离是泰康养老保险股分，要紧负

责企业年金、集体保险等业务；泰康资产，要紧负责保险资产的投资，是保险系

知名的机构投资者；泰康之家，要紧负责养老社区的建设、运营。

中国保监会批准泰康人寿成立子公司，即泰康之家专业经营养老社区，泰

康之家在泰康人寿现有资金、治理资产、客户积存的基础上，整合养老效劳资源，

目标成为医养相结合的国内一流的商业不动产、开发商和效劳商。

2021年，泰康人寿北京养老社区在昌平举行奠基仪式，估量2021年将可实

现用户入住。

2021年4月，上海体验馆也开馆，同意全国的客户参观体验；与

此同时泰康在其他热点二线城市别离拿地，启动本地养老社区建设项目。

为实现

全国网络布局，泰康人寿仍将继续在厦门、杭州、成都、南京、苏州等城市拿地，

在以后5-8年内完成全国布局，打造能够容纳和提供5万居住单位的连锁养老社

区。

2021年泰康推出第一个养老与养老社区相对接的养老分红，对该产品泰康

人寿制定养老社区入住资格门檻200万元起。

泰康人寿对接养老社区的入住资格

的“幸福有约终身养老打算”上市不到两年的时刻内，已累计有超过4500人投

保，期缴保费规模累计超过100亿元。

随着泰康养老社区北京燕园、上海申园以

及三亚、广州等地体验馆的慢慢开馆，泰康人寿养老社区产品的销售情形正进入

快速增加时期。

依照泰康人寿官网发布的数据，2021年同期保费规模较2021年

增幅达25%，而与养老社区对接的保险产品--“幸福有约终身养老打算”随着养

老社区体验馆的幵馆及各城市养老社区建设的启动，产品销售额也较同期有了大

幅的提升，其养老社区产品2021年同期保费规模较2021年增幅达250%。

第二节泰康人寿进展养老地产的动力

_、客户与投资者的资金对接通道

关于社区的开发资金，泰康人寿通过保险产品与入住权利对接，能够实现开

发资金在初期就能够部份回收。

传统房地产公司做地产开发预售时刻最先也只有两

年时刻，但是泰康人寿通过将养老社区入住权利与养老保险对接，就大大的提早

了预售期，客户在中年投保时就已经提早把养老社区的钱给交了，实现客户与投

资者的直接对接。

关于那些已经买了养老保险的客户，提早安排了入住需要的资

金，解决了以后养老问题。

因此，不管关于客户仍是投资者都是件好事，这有利

于提高经营的稳固性。

二、全生命的产业链

从产业链角度来分析，养老保险、健康保险、长期护理保险会专门好的嵌入

养老社区的销售，同时又能够通过医疗护理效劳、健康咨询治理、老人专用科技

用品来延伸产业链条，同时再整合多元产业以实现盈利。

实现客户从生、老、病

死全生命周期的效劳。

三、自建社区以提早锁定利润

泰康人寿通过成专门运营养老社区的子公司泰康之家投资、自行拿

地建设养老社区，拥有住宅的所有权。

在社区内的配套机构都会有医疗健康护理，

通过保险产品提供运营机构稳固的现金流。

锁定高净值人群为要紧的客户目标

群，通过医疗健康休闲宣传将其吸引入住自建养老社区，为以后经营实现盈利打

下良好基础。

四、回报周期优化长短错配

寿险公司的欠债久期通常在10年至20年，养老社区的资金运营模式，知足

了险资关于长期回报率及稳固性的需求。

五、对政策性地产以后增值期望

通常养老地产的土地取得都会享受必然国家或本地的政策优惠，因此养老地

产的用地相较其他用地在获取本钱方面会低很多，在以后核心城市土地资源日渐

稀缺、随着城市化的进程不断推动、获取土地的本钱将加倍的昂贵，在经营养老

社区的同时享受地产增值带来的利益

第三节泰康人寿进展养老地产的优势

一、保险公司的精算

在提供保险人养老金效劳方面，不管客户是希望资金的平安仍是资金的稳固

增值，保险公司无疑是最好的供给商。

一般百姓在预期养老方面究竟要存多少钱，

才够养老始终没有一个专门好的标准，但是那个地址面还存在个体不同、怎么样让自己

存的钱能够最大化的养老，这些保险公司通过精算设计相应的生存年金产品知足

不同客户的需求。

用以房养老和养老社区养老，都依托保险公司的精算产品来实现。

泰康保险

公司的定价参照生命表和丰硕的客户经营数据来分析，因此保险公司对自有投保

客户运用以保险单养老的效劳提供了比其他不同行业或传统房产企业，拥有更准

确的定价优势。

二、保险公司的资金周期

保险公司的经营的产品决定了他的资金沉淀，寿险公司经营的寿险、健康险、

分红险，通常缴费期限都是一年期以上的，长的乃至能够达二十年或三十年，

只有少数的产品缴费期限是一年。

在若是没有显现重大灾难时，如此的缴费特定

就决定了保险公司的现金支出是在以后二十年或三十年，如此的经营特定就使

得保险公司的资金周期很长，保险公司在必然的时期内现金流是超级充分、且没

有几付压力，这也使得寿险资金需要追求长期稳固的回报。

三、保险公司的资产保全

多数人投保保险、是为了规避不确信的财务风险，保险公司是运用大数法那么

的原理让多数人的这一目的得以实现的，即每人被保险人用稳固的财务支出来规

避以后不确信的财务支出，以实现自我的财务稳固。

可是关于一些财务自由的富

人而言，他们的财务经受风险的能力是足够大的，因此这些富人往往选择用自保

的方式，来面对风险。

保险这时关于这些富人而言那么呈现出不一样的功能，相

比银行存款，保险在资产保全、财务转移、免受抵押、合理避税；保险具有无可

比拟的优势。

泰康人寿的养老社区，设定了起价200万上不封顶的价钱策略，目标确实是锁

定效劳中产及以上的富裕人群，这部份人群的资产保全、长期财富计划将能够通

过幸福有约产品取得合理的安排。

四、泰康人寿的先发优势

泰康人寿是国内第一家涉足养老地产的寿险公司，早在2007年泰康人寿

就前后考察了FI本养老模式、加拿大及美国养老社区设计及运营模式；通过量年

的调研结合中国的国情，总结出一套在中国切实可行的养老社区设计及建设标

准；成为国第一个“持续关爱社区设计与建设标准”企业标准的制定者；中国第

一个养老保险打算与养老社区实体结合模式的先行者；泰康第一个养老社区的选

址就评估了200多块的土地，作为养老社区的用地是十分考究的，不仅要考虑医

疗、交通、环境，乃至还要考虑教育配套；现在第一养老社区在2021年就能够够

正式入住了。

正是泰康的先发、先行，让泰康在养老社区的建设、标准、选址、市场推行

等方面积存，丰硕而稀缺的体会，这是后来者不具有的优势。

五、泰康人寿的规模优势

泰康人寿在北京养老社区的选址、建设进程、标准制定中积存了丰硕而稀缺

的体会，同时这体会是可复制的，再加上泰康人寿特殊的政府关系，使得泰康人

寿在全国布局速度方面远快于其他同业竞争对手，据悉泰康人寿除在一线城市

拿地，建设养老社区外，也同时踊跃布局热点二线城市，如厦门、成都、三亚；

估量以后十年要在全国成立至少15个养老社区，实现全国大体布局；如此的社

区数量使得泰康在供养方面形成自己的规模优势，也间接形象养老社区品牌优

势。

第四节泰康人寿进展养老地产的途径

_、保险行业进展养老地产的途径：

拍地、持有物业

《险资投资股权方法》规定，险资能够出资人的名义投资和持有该被投资养老

企业的股权，即能够直接投资与保险业务挂钩的养老企业的股权。

泰康人寿通过

成立子公司泰康之家，自建养老社区的方式取得了相应的固定资产的支配权利。

因此泰康人寿进展养老地产途径，即通过子公司，在公布市场竟拍相应的土地；

然后委托专业机构建设，建成后自持有物业，自己拥有养老社区的经营权，整理

医疗效劳资源，实现医养相结合的养老模式。

二、会员进入，只粗不卖

目前保险公司在养老地产土地用途方面有明确的限制。

2021年7月25

日，保监会发布《关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知》为了约束保

险公司假借“养老地产”等名义建设和销售商品房，通知》明确保险公司不得以

投资不动产为目的，运用自用性不动产的名义，变相参与一级土地开发。

也确实是

说，保险公司参与建设屋子、生意屋子是不被许诺的，目前保险公司运作养老社

区只有一种模式，确实是租赁的方式参与；这一方式和台湾及美国是一致的。

第五节国内保险行业进展养老地产的模式比较

_、国内保险行业先行者的运作模式

从产业链角度来分析，养老保险、健康保险、长期护理保险会专门好的嵌入

养老社区的销售，同时又能够通过医疗护理效劳、健康咨询治理、老人专用科技

用品来延伸产业链条，同时再整合多元产业以实现盈利。

实现客户从生、老、病

死全生命周期的效劳。

保险公司们正在愈来愈多的尝试如此的商业模式如表4-1。

以上信息说明，国内各大保险公司均启动了各自的养老社区项目；而泰康人

寿最先推出了与养老社区对接的保险产品，也仅泰康人寿进行了全国连锁的养老

社区经营模式。

第六节泰康人寿与养老地产对接的产品

_、国内保险行业较早发布与养老社区对接的保睑产品

各大保险公司均发布了各自的养老社区项目，但仅泰康人寿及合世人寿发布

了与泰康养老社区对接的产品。

泰康人寿对接养老社区的“养老有约终身养老计

划”对接养老社区入住门揽为200万元，北京燕园估量入住消费水平为6000元/

月左右，清楚的定位于中产及以上富裕人群。

合世人寿入住养老社区门檻为6万

元，定位为一般收入人群，如表4-2。

二、泰康养老社区对接的产品

泰康人寿与养老社区对接的养老分红产品，这产品的本质仍是传统分红保险，

被保险人投保了分红保险后能够享受公司的分红、实现财富的增值和保值；同时

泰康人寿把养老社区的入住权利，作为该产品的附加值效劳赠送客户；也确实是说

客户在购买了泰康人寿的养老分红产品后，就能够够取得入住养老社区的权利。

目

前，并非是所有的客户都能取得相应的入住权利，只有年缴费20万，缴费期为

10年的客户，才能取得相应的入住权；也确实是说主若是针对缴费能力在两百万

以上的客户，赠送入住权利，锁住高净值人群。

第五章市场调研与数据分析

第一节问卷设计

整体问卷共有18道题，要紧调查消费者的几个大体信息情形、入住养老社区的

意愿、对养老社区设施效劳需求等方面来做调查的重点，以此作为保险行业以后

养老社区设计、建设、营销方面的参考。

第一部份了解客户个人大体信息

第1题，了解客户年龄。

选项分为“25周岁以下”、“26-35周岁”、"36-45

周岁”、“46-55周岁”，“56周岁及以上”，别离赋值1-5分；

第2题是了解客户性别，“男性”赋值1分，“女性”赋值2分。

第3题，了解客户家庭成员年收入。

选项分为5万及以下”、"5以上-10

万”、“10以上-15万”、“15以上-20万”，“25万及以上-30万”，"30

万及以上-35万”“35万及以上-40万”，40万以上别离赋值1-9分；

第4题是了解客户婚姻状况，“已婚”赋值1分，“未婚”赋值2分，“离

异"赋值3分，“丧偶”赋值4分。

第5题了解客户居住情形，“配偶及子女”赋值1分，“配偶”赋值2分，

“子女”赋值3分，"父母”赋值4分，“亲友”赋值5分，“独居”赋值

6分.

第6题，了解客户文化程度。

选项分为“小学”、“初中”、“大专”、“本

科”、“研究生及以上”，别离赋值1-5分；

第7题，了解客户所在的行业，列举了“企业、事业、公事员、个体”、“企

业集体”等六大行业，每种行业，有被选中那么赋值1分，反之赋值0分。

第8题，了解客户的家庭成员健康情形，家庭直系亲属中是不是有一人以上，

日常生活中长期需要人专门的照顾。

“是”赋值1分，“否”赋值0分。

第9题，了解客户的亲友健康情形，亲友（非直系）老友间是不是有一人以上，

日常生活中需要人专门的照顾。

“是”赋值1分，“否”赋值0分。

第二部份了解客户入住养老社区的意愿

第1题，客户及其家人入住养老社区的意愿进行五级量化，赋值1分表示“非

常不同意”；2分表示“不同意”；3分表示“一样”；4分表示“同意”；5分

表示“超级同意”。

第2题，客户及其家人理想的养老居住方式“住敬老院”赋值1分，“与

子女或父母一路居住”赋值2分，“自己住，必然要与家人做邻居”赋值3分，

“自己住，不必然要与家人做邻居”赋值4分。

第3题，客户及其家人入住养老社区的缘故；“家人忙没时刻照顾”赋值

1分，“喜爱自由生活”赋值2分，“想跟同龄人在一路能交流，生活更快

乐赋值”赋值3分，“需要专业的医疗护理，家人无法提供”赋值4分。

第4题，客户希望哪一种方式入住养老社区，“购买养老住宅”赋值1分，

“缴纳会员费”赋值2分，“购买养老保险（对接养老社区入住）”赋值3分。

第5题，客户希望入住养老社区的哪个部份；“独立生活区（生活完全自理）”

“协助生活区（生活半自理情形下入住”"专业护理区（生活完全不能自理）”。

别离赋值1-3分。

第6题，客户每一个月入住养老社区能同意的费用；“2千至4千”赋值1

分，“4千至6千”赋值2分，“6千至8千”赋值3分，“8千至1万”

赋值4分，“1万至万”赋值5分，“万以上”6分。

第7题，客户若是买和养老社区对接的保险关注的是哪些因素，列举了“保

险公司的品牌”、“投资收益情形”、“养老社区在的城市”、“养老社区的效劳

能力”、“养老社区的硬件配套”、“能够实现候鸟式养老”等6个因素进行五级

量化，赋值1分表示“超级不关注”；2分表示“不关注”；3分表示“一样”；

4分表示"关注”；5分表示“超级关注”。

第三部份了解客户对养老社区实施效劳方面的需求

第1题，了解客户关注哪些退休后的生活需求，列举了“营业美食”、“运

动健身”

“医疗保健”、“财务平安”、“精神追求”、“文化娱乐”、“社会交往”

等6个需求进行五级量化，赋值1分表示“超级不关注”；2分表示“不关注”；

3分表示“一样”；4分表示“关注”；5分表示“超级关注”。

第2题，了解客户对养老社区各类定位的认同程度，列举了“温馨的家”、

“老年大学”、“高端会所”、“保健医疗院”、“精神家园”等5个定位进行

五级量化，赋值1分表示“超级不认同”；2分表示“不认同”；3分表示“一

般”；4分表示“认同”；5分表示“很认同”。

第3题，了解客户对养老社区提供的效劳和设备需要程度，列举了“可供自

己软装的套房”、“书法爱好培训”、“音乐活动”、“手工作坊”、“音乐活

动”、“手工作坊”、“棋牌室”等22项效劳，别离进行五级量化，赋值1分

表示“超级不需要”；2分表示“不需要”；3分表示“一样”；4分表示“需

要”；5分表示“不需要”。

在2021年11月至2021年1月的三个月时刻里，通过营销员让客户填写及

网络问卷这两种形式进行问卷发放和回收，纸质版问卷发放200份问卷，实际回

收190份，有效问卷180份。

电子版网络问卷回收200份，有效187份。

共计有

效回收387份。

将有效问卷的数据进行电子化，并利用SPSS统计软件及Excel

软件进行分析。

第二节描述统计分析

利用SPSS19.0软件对问卷数据进行描述统计分析，检查样本数据的散布，

并依照分析结果来研究说明。

（一）年龄

在受访对象年龄散布上，受测样本的平均年龄为岁，从受测样本的年

龄散布看，26-35岁的受测样本占49.74%，整体年龄结构属于中青年，样今年龄

大体成正态散布，关于保险意识较好的人群而言已经要考虑以后的养老安排问

题。

其中，36以上的受访对象，大多面临父母的养老问题，关于大于55岁的受

访者而言正面面临着自己养老的问题。

他们都是老保险购买的主力人群，对他们进行调研，有助于咱们了解主力消

费者的真实方式。

如图5-1所示：

（三）家庭成员的年收入

本人年收入低于5万，及配偶年收入低于5力.的家庭占比近30%，也确实是

30%的家庭的人均收入低于厦门市的城镇职工月平均工资，整体来看大部份家庭

的收入仍是偏低的，只有少数家庭收入略高，如此的收入结构也只有部份家庭可

以付的起较昂贵的高级养老社区的费用。

这和咱们国家提出“居家养老为主、社

区为辅、机构为依托”。

通常受访对象收入高的，其配偶及其家庭收入也偏高，这符合养老社区以

家庭为目标的思路，毕竟养老社区的消费比较昂贵。

如上图所示，本次的受访对象大多数己成家。

在保险行业中，新家庭的成立

及家庭新成员的增加是投资保险的黄金时段，因为，成家或育儿关于成年人而言，

意味着担子的增加，两边父母养老的责任，整个家庭更需要综合的保障，来保证

力.一发生风险，家里老人仍然有足够的资金保障养老，小孩能继续享受较好的教

育，与爱人能有无忧的生活等，本次调研也印证了保险行业的客户家庭情形规律。

（五）大部份时刻同住人员

综合来看，多数受访者选择与子女、配偶同住，这也符合中国传统居家养老，

家庭观念的风潮。

少部份的受访者选择了独居，这也与咱们国家目前城市化进程

有关系，愈来愈多的人离幵了自己原先居住的城市，去异乡工作。

（六）文化程度

本次受访对象的学历结构要紧集中在大学本科（占比%）和研究生及

以上（占比21.91%）。

整体情形较符合正态散布特点。

由于国家大学的持续扩招，

社会的进展，目前社会的要紧劳动力散布在26-45岁的人群，他们的学历结构也

要紧以大学专科或本科，和研究生为主。

保险公司的客户，除要有保险意识

夕卜，关于产品保障范围和保障责任，有必然的文化水平的群体对其明白得与沟通也

更为顺畅。

如下图，本次受访对象所处的职业中，企业职员（216人,占比55.38%）、

事业单位（62人，占比15.9%）,公事员（35人，占比8.97%）和其他类（34人，

占比8.72%）这四种职业从事人员较多。

企业职员、事业单?

位、公事员、其他职

业，相对来讲，这些职业的从事者对以后养老问题的关注较高，他们也是保险公

司产品销售的要紧群体，因此，这些职业的人占本次问卷的比例越高，那么本次调

研的结果相对较准确。

（八）家庭直系亲属中是不是有一人以上，日常生活中长期需要人专门的照

顾

在以26-45岁较集中的受访对象中，就有24.29%的家庭在直系亲属中有一人

以上，FI常生活中长期需要人专门的照顾；关于竞争HI力的城市，工作的繁重已

经医疗护理的专业性，关于上班族而言这是专门大的负担，他们更需要专业医疗上

的帮忙，潜在存在关于医疗护理的需求，以后养老社区慢慢呈现需求性进展。

（九）亲友（非直系）老友间是不是有一人以上，日常生活中需要人专门的

照顾

在受访对象中，就有32.99%的家庭在非直系亲属中有一人以上，R常生活中

长期需要人专门的照顾；关于竞争压力的城市，工作的繁重已经医疗护理的专业

性，关于上班族而言这是专门大的负担，他们更需要专业医疗上的帮忙，他们的这

种关于医疗的需求会间接地阻碍到受访者，会间接地增加受访者关于医疗的需求

或认可程度。

如此的人群会是以医疗为主体的养老社区要紧的目标人群。

二、在入住养老社区意愿方面

（一）受访对象或希望家人住养老社区的意愿

在中国的传统观念中，大伙儿仍是信奉以儿养老、养儿防老的传统信念；而

且面对目前政府推行的公办养老院，大伙儿仍感觉是种不行的现象，以为有违孝道。

从分析的数据来看，希望家人住养老社区的一样意愿和不肯意的比例占多数，高

达%，说明养老社区的观念及推行还需要更多的时刻。

很情愿家庭也占比

例%，说明以后养老社区是种进展的趋势与需求。

（二）受访对象或其家人理想的养老居住方式

从分析的数据来看，希望与家人住或与子女同住或做邻居的占总受访者的

86.45，％也确实是近就成的受访者理想的养老方式，也确实是非不到不得以是可不能选

择入住养老院或养老社区的。

这或许与咱们传统观念中，大伙儿仍是信奉以儿养老、

养儿防老的传统信念；而且面对目前政府推行的公办养老院，大伙儿仍感觉是种不

好的现象，以为有违孝道。

（三受访对象或希望家人入住养老社区的缘故

从受访对象入住缘故来看，住养老社区的群体分几类，需要专业的家人无法

提供的医疗护理需求占多数（%），第二，是想跟同龄人在一路交流，享受生

活的欢乐（%），家人没时刻照顾的占%,喜爱自由生活的占比最少

%。

从以上结果看，目前人们对养老社区提出了更深更高的要求，对政府目

前公办、民营、民办公助的形式，是无法知足这种多层次养老需求的，因此市场

期待显现多元综合利强的养老社区，这说明这种多样性需求在供给少供给单一的

现状下，仍存在专门大的市场潜力。

（四）受访对象希望通过哪一种方式入住养老社区

受访者中只有25.26%的人选择购买养老住宅，这种调查结果确实让受访者

感到意外，可能是因为与目前高房价有关；选择缴纳会员费的比例占21.09&,

出于与中国人的消费适应有关，毕竟会费的支出等于一笔额外的出资；选择购买

养老保险入住养老社区的比值高达%，这与这些年来保险的进展有紧密关

系，这也从另方面呈现，众多保险公司纷纷加入养老市场的开发，有必然的因果

关系。

（五）受访对象希望入住养老社区哪个部份

从受访者的数据来看，独立生活区（生活完全自理）占比最高，高达49.48%,

数听说明目前大伙儿情愿入住养老社区的观念正在改变；协助生活区（生活半自理

情形下入住）占39.79%，专业护理区（生活完全不能自理）占10.73%,目前人

们受优雅养老、活力养老的熏陶，对提供丰硕多彩的老年生活提出更高的要求，

而此刻国内要紧的医疗资源集中在医院，因此对目前养老社区的计划设计都提出

了很高的要求。

（六）受访对象每一个月入住养老社区能同意的费用

看来绝大多数人能同意养老社区的月费标准在2-4千，这与目前多数的公

办、政府补助的养老院收费标准仍是符合的；目前像一些高级社区费用也是偏高

的，从调查占比看也有部份人是同意的；但关于中产阶级能同意的费用，与前面

统计的丰硕多样的养老需求是彼此矛盾的，看来关于要经营中产阶级提高了更高

的要求，如何找出适合的经营模式，有能知足他们的需求，又对相应的标准提出

更高的社会要求。

（七）买和养老社区对接的保险，您关注的是

一、对品牌的关注度

从受访者中看出超过百分之五十的人关注养老社区的品牌，能够看得出养老

社区保险与传统的养老保险不一样，它是更大额的支出而且关系到以后的养老问

题，那个时候咱们的消费者不在像传统的保险，听从身旁亲友老友的介绍，而;JT

始加倍关注保险的品牌。

这也对咱们经营养老社区的保险公司提出了更高的要

求。

2.对投资收益的关注

与养老社区对接的保险，第一仍是一份养老保险，在受访者中仅六成的受

访者表示关注或很关注投资收益的问题，无形中反映出消费者关于养老保险资金

保值和