财年联想商用渠道信誉评价综合体系.docx
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财年联想商用渠道信誉评价综合体系
财年联想商用渠道信誉评价体系
一、目
完善渠道信誉体系,引导渠道加强信誉建设。
细化联想商用产品销售规范,加强市场秩序管理力度。
二、对象
1、财年全部联想商用产品（商用台式、笔记本、服务器、外设、IT141产品、高性能服务器、记忆网络产品、存放产品等）签约渠道。
2、商用产品签约渠道在销售过程中,包含到向联想申请特殊资源或销售联想商用产品行为。
三、管理措施
1、对增值服务商和增值代理商进行单项奖惩,增减销售奖励并统计信誉分。
2、对代理商进行单项奖惩,增减销售奖励经过其上级增值服务商发放或扣罚。
3、代理商信誉分统计在其上级增值服务商分值之中。
四、渠道信誉评价体系
信誉评价体系经过渠道在订单申请规范性、销售规范实施自律性和维护市场秩序主动性三方面来评价渠道在与联想合作过程中信誉等级。
信誉评分采取年度累计方法计算。
渠道信誉评价基础分为100分,最低分为0分,最高分不设上限。
具体评分标准参见附件1《信誉评分标准》,问题类型定义参见附件2《市场秩序规范细则》。
五、信誉评价奖惩
1、季度年度考评
增值服务商:
渠道支持基金市场秩序分数=信誉得分/100*D
信誉得分低于80分取消年度评奖资格
D:
季度系数（以当季公布为准）
增值代理商:
服务用户基金奖励系数（市场秩序）K=信誉得分/100
信誉得分低于80分取消年度评奖资格
2、价格支持后返
渠道信誉得分在90分以上,有权取适当以后返资格。
渠道信誉得分在90分以下,无权取适当以后返资格。
渠道信誉得分在80分以下,阶段性无权申请投标支持。
3、商务信誉评级
渠道信誉得分在90分以下,商务信用评级降级。
渠道信誉得分在80分以下,停止专题信誉金申请。
4、金银牌升级
金牌渠道信誉得分在80分以下,新代理年度转为银牌渠道。
银牌渠道信誉得分在80分以下,新代理年度无资格升为金牌渠道。
六、商用市场部享受本规范解释权。
七、信誉评价体系使用期为4月1日——3月31日
市场秩序大区接口人:
各省商用业务代表
市场秩序大区责任人:
大区商用业务处经理、增值业务处经理
市场秩序商用市场部接口人:
胡颖（华北区、西北区）电话:
邮件:
张熠（华东区、西南区、东北区）电话:
邮件:
李伟昌（华南区、华中区）电话:
邮件:
市场秩序市场部责任人:
侯燕电话:
邮件:
市场秩序邮箱:
Q&传真:
附件一:
信誉评分标准
（一）规范性
类型
备注
降低/增加销售奖励
分数
申请规范性
1、价格支持（投标）前返、后返申请表填写不规范
无
减5分/次
2、申请用户不规范
无
减5分/次
3、订货协议立案不规范
无
减5分/次
操作规范性
1、最终用户变更不规范
无
减5分/次
2、紧急调货说明不规范
无
减5分/次
（二）自律性
类型
备注
降低/增加销售奖励
分数
外流
结果虚假
1、投标订单外流
降低销售奖励2元
收回全部支持折扣
减（15╳夹单系数）分/次
2、价格支持订单外流
降低销售奖励10000-50000元
收回全部支持折扣
减（10╳夹单系数）分/次
3、同一用户代理两次外流
参考上述标准,加倍处理
减（15╳夹单系数）分/次
过程虚假
1、投标申请过程中发觉用户需求虚假
降低销售奖励0-40000元
减10分/次
2、价格支持申请过程中发觉用户需求虚假
降低销售奖励10000-0元
减5分/次
3、以虚假协议或复制协议申请相关支持
降低销售奖励10000元
减10分/次
4、最终用户变更、紧急调货说明未立刻填写
参考外流（结果虚假）实施
参考外流扣分
专题虚假
1、政府采购中心统一采购虚假
参考外流（结果虚假）实施
参考外流扣分
2、精品店特价产品外流
降低销售奖励1000-5000元
减（5╳夹单系数）分/次
3、防伪税控外流
降低销售奖励5000元/台
减5分/次
外流销售
1、销售其她渠道外流电脑
降低销售奖励5000-0元
减10分/次
2、低于成本价销售
降低销售奖励10000-0元
减10分/次
报价销售
跨区销售
1、跨区销售或调货
降低销售奖励1000元/台（台式、笔记本、外设）最高至0元
降低销售奖励3000元/台（服务器）最高至0元
减5分/次
2、销售外区渠道电脑
降低销售奖励5000-0元
减10分/次
向停货企业供货
1、向停货企业供货
降低销售奖励1000元/台（台式、笔记本、外设）最高至0元
降低销售奖励3000元/台（服务器）最高至0元
减5分/次
低价销售
1、报低价或低价销售
降低销售奖励-50000元
减3分/次
2、向低价销售企业供货
降低销售奖励-0元
减3分/次
报低价
1、在媒体上报价低于媒体价
降低销售奖励5000-0元
减10分/次
2、在任何场所泄露进货价
降低销售奖励5000元
减5分/次
其她
1、欺骗、威胁用户
降低销售奖励5000-0元
减10分/次
2、毁坏区域、专供标识
降低销售奖励500元/台
减1分/台
（三）主动性
类型
备注
降低/增加销售奖励
分数
外流举报
1、举报外流属实
增加销售奖励-50000元
加5分/次
主动参与
销协建设
1、帮助大区开展协会活动
2、利用协会维护区域秩序
无
加2分
其她违规
行为举报
1、主动举报违规现象并提供明确证据
增加销售奖励500-50000元
无
备注:
1、夹单系数=（申请机器数/最终用户收到机器数）╳100%
规范性最高得分20分,最低得分0分;
自律性最高得分80分,最低得分0分;
主动性最高得分不设上限,最低得分为0分。
附件二:
市场秩序规范细则
一、规范性:
（一）申请规范性
（1）价格支持（投标）前返、后返申请表填写规范性:
申请单必需逐项填写,不得空项。
联络人电话应为固定电话,不得为手机。
（2）申请用户规范性:
所填联络人必需是最终用户联络人,不得是中间渠道或中介机构联络人。
联络人必需了解订单采购情况。
（3）订货协议立案规范性:
与最终用户签署采购协议必需在下订单后十个工作日传至大区立案。
（二）操作规范性
（1）最终用户变更规范性:
因为用户采购数量发生改变,造成申请机器不能正确销往最终用户（如用户原定采购100台,后因用户原因,改为采购90台,但此时已经下单或到货）。
此时,应填写《最终用户变更说明》。
在填写《最终用户变更说明》并传至联想后,才可将所申请机器向市场销售。
联想将收回变更部分支持折扣。
（2）紧急调货说明规范性:
因供货不立刻或用户要货紧急等原因,渠道无法将申请特价电脑销给用户,而是使用原有库存或向其她渠道调货向用户供货,从而产生部分或全部调货行为。
渠道须填写《紧急调货说明》,在填写《紧急调货说明》并传至联想后,才可将所申请机器向市场销售。
二、自律性
（一）外流
1、结果虚假
（1）投标订单外流:
投标电脑应该正确销往最终申请用户。
即申请数量、申请机型与用户实际需求一致。
不然视为投标外流,负担外流责任。
（2）价格支持订单外流:
价格支持电脑应该正确销往最终申请用户。
即申请数量、申请机型与用户实际需求一致。
不然视为价格支持外流,负担外流责任。
（3）同一用户两次外流:
渠道为同一用户申请特价支持在出现外流问题后,本年度内再次出现外流,不管是用户端外流还是渠道外流,渠道负担再次外流责任。
2、过程虚假
（1）投标申请过程中发觉用户需求虚假:
渠道在申请投标订单过程中,经核实发觉渠道申请数量与用户实际需求不符,即在申请过程中发觉是假单或夹单,即使订单还未实施,但仍应该负担对应责任。
（2）价格支持申请过程中发觉用户需求虚假:
渠道在申请价格支持订单过程中,经核实发觉渠道申请数量与用户实际需求不符,即在申请过程中发觉是假单或夹单,即使订单还未实施,但仍应该负担对应责任。
（4）以虚假协议或复制协议申请相关支持:
渠道在申请相关支持过程中（如特殊价格、信誉金等）,应该出具正确真实协议,不得以虚假协议或经过复制等方法伪造协议。
凡经过联想商务部、市场部（大区）等部门确定伪造协议,联想有权不予同意其申请支持,同时申请渠道负担对应违约责任。
（5）最终用户变更、紧急调货说明未立刻填写:
在市场发觉特价电脑后,渠道再出具紧急调货和用户变更等情况说明,视为外流违规,根据外流标准处理。
发生最终用户变更或紧急调货而未向联想立案说明,将根据价格支持（投标）外流处理。
3、专题虚假
（1）政府采购中心统一采购虚假:
以政府采购中心名义申请订单,在订单实施后十个工作日内,渠道应该将机器发货明细传真至联想立案,若立案明细与用户实际需求不符,经核实为外流,应该负担违约责任。
（2）精品店特价产品外流:
精品店特价产品应该在精品店系统内销售,不得向其她渠道销售。
假如在其她渠道、其她市场发觉,视为价格支持外流,负担价格支持外流责任。
（3）防伪税控外流:
防伪税控电脑应该销售给使用用户,不许可将防伪税控电脑用于非税控项目或销售给非防伪税控用户。
在零售市场出现防伪税控电脑,一样界定为违规销售,负担违约责任。
4、外流销售
（1）销售其她渠道外流电脑:
从其她渠道调货后收到了加盖“专供”标识电脑,即价格支持（投标）电脑,应该向联想立案后再行销售。
不然视为销售“其她渠道外流电脑”。
（2）低于成本价销售:
渠道低价销售尤其是低于成本价销售应该负担对应责任。
成本价=联想产品进货价—渠道能够取得全部返点奖励。
如产品进货价为A,多种返点奖励为B,当期产品政策（含促销等奖励）能得到折扣为C,则成本价为A-B-C。
在零售市场上发觉降低销售奖励10000元,在用户集中采购、招标采购等项目采购过程中发觉降低销售奖励0元。
（二）报价销售
1、跨区销售
（1）跨区销售或调货:
渠道直接或间接（经过第三方）将电脑销往其所在大区以外区域;渠道直接或间接（经过第三方）从外区调货,视为跨区调货。
（联想产品都已加盖区域标识）都应该负担违约责任。
（2）销售外区渠道电脑:
从其她渠道调货后发觉电脑加盖外区标识,应该向联想立案,经联想取证后方可销售。
（联想产品都已加盖区域标识）不然视为销售外区渠道电脑。
2、向停货企业供货
（1）向停货企业供货:
渠道直接或间接（经过第三方）向处于停货期企业供货,视为向停货企业供货。
（停货企业名单请在大联想网站、电子商务上查阅）
3、低价销售
低价标准:
商用市场部将不定时公布市场最低价,同时各大区能够依据实际情况定时制订当地域价格体系,并报商用市场部立案后实施。
渠道低于联想公布价格报价或销售,视为报低价或低价销售。
（1）报低价或低价销售:
渠道违反当地销售协会价格规范,或者违反与联想协商项目报价标准,报低价或低价销售,应该负担违约责任。
（2）向低价销售企业供货:
市场上有企业低价销售后,经过核实,其低价货源为联想签约渠道供货,则该渠道应该负担向低价销售企业供货违约责任。
4、报低价
（1）在媒体上报价低于媒体价:
渠道在自制宣传单、报价单、公开媒体上报价低于媒体价。
应该负担违约责任。
（依据媒体价公开范围负担不一样程度违约责任）
（2）在任何场所泄露进货价:
渠道在任何场所上泄露产品进货价,应该负担违约责任。
（三）其她
（1）欺骗、威胁用户:
渠道作出损害用户利益行为,如:
以低配置电脑冒充高配置电脑欺骗用户、用户因为服务方面对渠道投诉等等损害用户利益,损害联想形象造成恶劣影响等行为,都应负担相关责任。
（2）毁坏区域、专供标识:
联想产品包装箱上区域标识或专供标识在送达用户端之前应该保持完整。
渠道如有毁坏、涂抹,则视为毁坏区域、专供标识,应该负担违约责任。
三、主动性
（1）外流举报:
对于市场上外流行为,渠道应该主动参与控制和举报,对于提供外流信息,经过核实属实,联想将给予奖励,并给予严格保密。
（2）其她违规行为举报:
对于市场上违规行为,渠道有权利有义务向联想提供线索,主动维护市场秩序。
对举报属实渠道,联想将给予奖励,并给予严格保密。
附件三:
商务部专题信用审批处罚要求
1、通常外流标准:
联想投入资源0元（含）以下。
商务部信誉金处罚:
对于AA和AAA级渠道,正常额度降低10%,停止一个月专题信用支持;
对于A级渠道,停止三个月专题信用支持。
（1）恶性外流标准:
联想投入资源0元以上。
商务部信誉金处罚:
对于AAA级渠道,取消AAA称号,正常额度降低10%,停止三个月专题信用支持;
对于AA渠道,正常额度降低10%,停止三个月专题信用支持和短期信用支持;
对于A级渠道,停止6个月专题信用支持和短期信用支持。
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