饮料的销售工作计划3篇.docx
《饮料的销售工作计划3篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饮料的销售工作计划3篇.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
饮料的销售工作计划3篇
饮料的销售工作方案3篇
饮料的销售工作方案3篇
日子如同白驹过隙，不经意间，我们又将迎来新的挑战，不妨坐下来好好写写工作方案吧。
什么样的工作方案才是好的工作方案呢？
下面是精心的饮料的销售工作方案3篇，欢送大家。
形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯洁水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。
就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。
且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。
由于原材料本钱继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一局部本钱的压力。
康茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。
康茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为46.9%。
目前，康花茶的市场占有率在10%，冰红茶的市场占有率在58%，绿茶的市场占有率在48%，而清茶的市场占有率更是到达了85%。
与此同时，该品牌也面临着挑战：
一方面，各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。
这些都无形中给康带来了巨大的压力。
20xx年康饮料营业额增长到总营业额的58%，而茶饮料也是康饮料主要卖点。
可见茶饮料对康的重要性。
市场占有率：
产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的地位。
消费者认识：
在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。
企业自身的目标：
在饮料方面，求新、求异，拓展市场。
竞争对手分析：
统一、娃哈哈、康，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。
他们短期内虽不会对康构成威胁，但是也为康敲醒了警钟。
竞争态势总结：
现阶段康茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可无视的力量。
附注：
就冰红茶来说，仅只有统一和康两家在争。
据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康等几家大企业的天下。
康的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。
康占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家；统一为市场渗透率增长第二的品牌。
统一冰红茶无疑是康的最大竞争对手，直接威胁着康的赢家领地。
为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康的知名度、减轻本钱并带动总个公司的开展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。
本销售部门特制定如下方案：
1、康茶饮料品牌定位分析与销售目标：
定位分析：
追求时尚健康、创新的理念。
表达中国传统茶文化，崇尚个性。
强调产品质量，推出多元化产品。
信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。
确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。
销售目标：
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。
我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
三年各季度营业额（单位：
万美元）
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计
2、营销组合选择
1）Product：
推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味。
2）Pla：
增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康的茶饮料。
3）Pri：
在开拓市场的前期，以优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略。
4）Promotion：
在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
因此的定位于适度调整能够吸引到一局部消费者，次之是赠品和加量不加价。
一些适时小礼物会起到很好的促销作用。
3、市场定位
通过康的形象人我们便可知，其定位于年轻的一代。
15—35岁是茶饮料的主要消费者。
因此得青年者，得天下。
不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场！
4、市场细分：
在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向开展。
因此，我们有必要对市场进行细分。
（1）不同年龄的消费者
目前，康茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。
（2）不同收入的消费者
康茶饮料在市场上的都为三元左右，产品类别较单一。
如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。
（3）不同区域的消费者
人们的消费习惯往往受地域，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。
企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。
5、重点工作
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）在地区市建立销售，效劳网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使方案好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
6、节日促销具体活动根据具体情况来安排
7、促销方式与工具
促销方式：
1、目标市场大型活动
2、经销商高级联谊活动
3、公益活动
4、年度阶段性促销活动方案
促销工具：
1、现场POP
2、海报
3、礼品
4、店面展示用品
5、抽奖
6、赠
1、***品牌的战略定位：
细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、20xx年市场目标：
开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。
3、按照***品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：
试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。
下同。
省内市场的直供渠道归***招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资参谋。
因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个局部，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。
本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用标准》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端工具》、《***区域市场管理表格》等。
1、试销区域：
全国任何城市，但凡符合经销商要求的企业均可试销。
试销区域以城市为单位。
全国一级市场的试销，月进货量到达一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。
2、目的和目标：
试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。
新老经销商均可参与试销。
以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。
说明：
未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：
最低1万元，最高2万元。
确保经销商的投资平安。
4、物料配比：
公司将根据经销商首批进货金额，配比促销物料。
单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd工具光盘一个，dvd电视光碟一个。
非首额的宣传物料和助销品按销售给乙方。
5、试销奖励：
试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。
因此，必须进行市场试验工作。
为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。
如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：
设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，那么必须拿出改良方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：
寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商，如暂时还没有信心，可进行试销确定，试销额度对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估，按照2个月内完成进货额销售的目标，制定试销终端（餐饮+商超）规划，确定公司制定的促销方案的终端数量（商超：
堆头，品尝，pop、单页；餐饮：
好口彩摸奖促销），要求：
ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。
餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续工作跟进。
8、试销的两个关键点：
一、如何找到所需要的终端质量和数量。
经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。
在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。
二、如何确保促销工作的执行到位。
要和经销商充分沟通，要催促经销商将促销落实到人、财、物上。
明确的告诉经销商：
最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：
试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。
一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。
公司也继续在当地招商。
全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，那么继续试销政策。
但月进货量到达10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。
1、区域选择：
全国一级城市、直辖市、方案单列市、局部省会城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板所讨论的区域对象。
本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。
2、渠道模式：
区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。
各地分销商的结构是复杂的。
主要有：
区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通（涵盖城市全区域的商）等。
省级经理不仅要协助独家经销商直接终端，还要协助独家经销商开展分销。
抢占地盘，得渠道者得天下！
3、首批进货额：
首批进货额最低为5万元；最高为启动期销售目标；建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。
4、投入模式：
厂商共同投入市场费用。
市场费用包括：
终端建设费用、促销费用、费用等，不包括厂家的人员费用。
投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源。
市场分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。
其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。
5、费用预算：
前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。
公司总费用控制在30%以内。
中期3个月，终端建设费用、促销费用、费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。
终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：
1（即50%：
50%）投入。
公司总费用控制在18%以内。
后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。
地面费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：
1（即50%：
50%）投入。
公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付：
厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场费用由经销商垫支，按月度方案和实际开支向厂家报销。
厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。
至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的投入，也可冲抵商家的渠道费用。
在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。
7、启动期销售目标：
自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。
启动期按城市规模确立启动期销售目标。
一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。
具体见《***启动期城市区域销售目标》。
8、组建队伍：
区域独家经销协议生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。
联合组成三合一班底。
商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场成型时，省级办事处移至省会城市，下设：
省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。
省级渠道主管、促销主管均在省级经理下为城市主管提供市场执行效劳。
9、市场规划：
省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估确定首批网络规模，制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判，渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准。
该工作完成时间为5到7个工作日。
10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按以下计算公式商定调换货额度：
调换货额（小于等于首额的50%）=首批实际进货余额首批实际进货额*50%。
经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。
余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。
调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为，视同经销商放弃***品牌的经销权。
公司在本合同区域可自行招商。
以上为市场研究阶段，关键词是预算和规划。
11、市场启动：
餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端方案、工作进度表并绘制路线图局部餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用方案，促销费用预算，促销效果评估报告等建议：
省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。
如此，可获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调每半月度提交市场启动报告（含：
终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作方案）。
以上为市场导入阶段，关键词是终端和测试。
12、市场改良和分销：
在市场启动1个月后，即着手市场改良工作。
第一，根据前一阶段的市场反响对市场终端、促销、进行局部调整，特别是对终端结构进行调整，新开局部终端、改良局部终端的形象和促销手段。
对新开和改良的终端，一定要有代表意义和影响力。
第二，帮助分销。
包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。
以上为市场改良阶段，关键词是改良和分销。
13、市场提升规划：
市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。
第一，测算出本地市场的可实现容量。
参照可比拟新品的上市情况、可比拟产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。
第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。
结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与***的市场投入情况、促销和本钱、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。
同时，提交费用预算报告。
以下市场进入提升阶段，关键词是提升和目标。
14、市场提升执行：
第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，***的市场整体铺货率要到达85%以上。
即根本完成铺货。
第二个要点是，加大促销和的投入力度。
以促销和拉动铺货。
这一阶段的促销和费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可到达相比照拟密集的效果。
第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。
市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和工作。
如能结合得好，可事半功倍。
15、市场成：
市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成。
只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。
此时的工作重点有二：
第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。
第二、阻击跟进者。
公司或推出新品、或加大力度，或在终端拦截和反拦截活动。
具体要视当时的市场而定。
此时，公司的工作重点就是高端拉动。
同时带动全国范围的招商，引领***向细分市场一线品牌冲刺。
以上为市场成长阶段，关键词是成长和阻击。
16、市场成熟期：
一个区域市场何时进入市场成熟期，那么视具体的市场状况而定。
区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端的拉动情况如何。
关于这一阶段的销售工作，应该是20xx年的事情了。
此处谨略。
1、全国样板市场：
全国样板市场的规划和运作，由***招商部直接报经公司批准。
此处谨略。
2、区域样板市场：
区域样板市场的选择范围，为省会城市和方案单列市。
但这并不意味着省级城市和方案单列市，就一定是区域样板市场。
哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向***招商部提出方案，并报经公司批准。
3、区域样板政策：
区域样板市场政策，略于普通经销城市市场。
具体方式是：
市场启动期的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。
4、时间：
建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功了1到2个经销市场之后，才可区域样板市场。
用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。
5、省区资源整合：
区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。
利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。
6、销售和方案：
当区域样板市场启动成功时，销售和会发生以下变化。
一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。
因而，在制定区域样板市场的销售和方案时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。
7、市场启动和销售：
样板市场的启动和销售工作，同经销市场的其他区别不大，可参照执行。
且因为事关大局，更要谨慎行事才好。
8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按以下计算公式商定调换货额度：
调换货额（小于等于首额的50%）=首批实际进货余额首批实际进货额*50%。
经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。
余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。
调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为，视同经销商放弃***品牌的.经销权。
公司在本合同区域可自行招商。
对多数主管来讲，制定季度工作方案时，无非是两个内容：
一是销售目标的制定和分解；二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。
这样的工作方案无视了一个重要的环节，即对过程的管理。
我们在制定工作方案时，一定要有实现既定的结果的过程。
（1）市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况；消费者的消费习惯和特征是否有变化。
（2）竞争品牌的状况。
主要分析
a：
同季度竞争产品的销售情况；
b：
消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度，认可度，效劳认可度）；
c：
市场费用投入情况；
d：
渠道布置情况（当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。
例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。
只有，才能够找到原因，进而制定突破策略。
这就要求我们平时要多多竞争品牌，不要到写工作方案时，觉得写不出什么东西来。
）
e：
产品销售网点的数量；重点客户数量及在不同渠道的分布情况；
f：
二级客户的评价等。
（3）销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在××年相比××年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比方，王老吉在××年的销售团队成员数量只有5人，而在××年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。
比拟后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去他们的缺乏，要看到他们的长处。
（4）去年同期的销售目标及达成状况。
如：
××年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2.5万件，一定要弄明白销量没有到达的原因。
不要从客观上去找，而要从主观上去分析。
比方：
终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级的积极性不高。
综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。
因此在制定××年一季度的销售目标时一定要为目标的到达找到充分的支撑点。
如：
××年一季度A饮料在B地区的销售量为3.5万件。
接下来就是要摆论据了。
比方，在城区新增加10个有销售能力的二级，4个乡镇市场，特殊渠道。
如新10个KTV，这样下来你的工作方案就有说服力，上级看了后也
升级会员 