客户关系管理复习题.docx
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客户关系管理复习题
单项选择题
1．产值中心论关心的焦点是（A）
Ａ．产值（量）Ｂ．销售额
Ｃ．利润Ｄ．客户满意与客户忠诚
2．客户中心论关心的焦点是（D）
Ａ．产值（量）Ｂ．销售额
Ｃ．利润Ｄ．客户满意与客户忠诚
3．客户关系的特征有两个方面：
一是行为特征，二是（C）
Ａ．盈利特征Ｂ．增长特征
Ｃ．感觉特征Ｄ．技术特征
4．企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展，这种客户关系类型属于（B）
Ａ．负责型Ｂ．伙伴型
Ｃ．能动型Ｄ．被动型
5．销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息，这种客户关系类型属于（C）
Ａ．负责型Ｂ．伙伴型
Ｃ．能动型Ｄ．被动型
6．要求企业“以产品为中心”的业务模式向“客户为中心”的模式转变，这是客户关系管理的（D）
Ａ．客户价值理念Ｂ．市场经营理念
Ｃ．技术应用的理念Ｄ．业务运作的理念
7．客户关系管理的微观层面是指（D）
Ａ．管理理念Ｂ．商业模式
Ｃ．企业文化Ｄ．应用系统
8．针对员工的专业性质分配相应的岗位，力争专业素质与岗位素质匹配。
这是组织设计的哪项原则（B）
Ａ．统一指挥Ｂ．专业分工
Ｃ．权责对等Ｄ．控制幅度
9．客户关系管理解决问题一般有四个维度，其中“客户价值拓展”主要研究哪项问题（A）
Ａ．怎样在建立客户忠诚度的同时获取最大客户效益？
Ｂ．怎样判断谁是我们最有价值的客户？
Ｃ．怎样用最有效率和效果的方式获取客户？
Ｄ．怎样尽可能久地留住客户？
10．客户关系管理解决问题一般有四个维度，其中“选择客户”主要研究哪项问题（B）
Ａ．怎样在建立客户忠诚度的同时获取最大客户效益？
Ｂ．怎样判断谁是我们最有价值的客户？
Ｃ．怎样用最有效率和效果的方式获取客户？
Ｄ．怎样尽可能久地留住客户？
11．客户关系管理本身是一个循环流程，其间循环流程的主体是（A）
Ａ．信息转化Ｂ．资金转移
Ｃ．实体转移Ｄ．所有权转移
12．客户关系管理系统需要建立数据仓库，首先需要的是进行（B）
Ａ．流程设计Ｂ．信息收集
Ｃ．客户互动Ｄ．信息的分析与提炼
13．CRM系统对企业前端业务的流程再造主要是借助于什么方案来实现？
（C）
Ａ．流程设计Ｂ．BPR
Ｃ．先进的信息技术Ｄ．组织结构优化
14．CRM环境下BPR的实施框架时，首先要做到（A）
Ａ．需要企业高层领导的充分支持
Ｂ．全体员工的理解和信心
Ｃ．制定相应的业务流程
Ｄ．依托企业文化推行实施计划
15．在业务流程方面，对于我国大多数企业来说，实施CRM更需要的（D）
Ａ．流程设计Ｂ．BPR
Ｃ．取消流程Ｄ．BPI
16．在工作流程的设计中，一定要技术和人这两个关键因素考虑进去，这体现了客户关系管理流程设计的哪项原则？
（B）
Ａ．以人为本Ｂ．目标、技术和人的动态平衡
Ｃ．以流程为中心Ｄ．持续改进
17．椭圆是业务流程设计常用的标注符号，主要表示（C）
Ａ．具体任务或工作Ｂ．需要决策的事项
Ｃ．流程的开始或结束语Ｄ．信息来源
18．“管理的最大敌人就是自己”，这句俗语说明了CRM流程的贯彻和实施需要注意（C）
Ａ．提高企业管理层对客户流程的重视
Ｂ．加强培训，使员工对客户流程形成共识
Ｃ．克服管理陋习的惯性
Ｄ．CRM流程的贯彻和实施需要领导的支持
19．企业在进行流程设计之前，首先需要找准（B）
Ａ．一般性流程Ｂ．关键流程
Ｃ．次要流程Ｄ．辅助流程
20．CRM要求企业提供具有竞争力的售后支持、上门维修和消耗品维护服务等服务，为此需要进行（C）
Ａ．市场营销流程的再造
Ｂ．销售流程的再造
Ｃ．客户服务流程的再造
Ｄ．客户合作管理流程的再造
21．下列哪一项属于从企业外部获取客户信息（B）
Ａ．从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息
Ｂ．利用政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编等
Ｃ．通过公司的现场调研获取客户的资料
Ｄ．通过公司其他部门的市场调研报告，各部门的文件、报告获取重要的客户信息
22．在特定的市场区域范围内，针对预期的客户，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认客户的方法，称为（A）
Ａ．普遍识别法Ｂ．广告识别法
Ｃ．介绍识别法Ｄ．委托助手识别法
23．销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客识别，可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍客户，称为（C）
Ａ．普遍识别法Ｂ．广告识别法
Ｃ．介绍识别法Ｄ．委托助手识别法
24．在购买决策中，实际购买或签订购买合同，并有较大发言权的人称为（D）
Ａ．使用者Ｂ．决策者
Ｃ．影响者Ｄ．购买者
25．下列哪一项属于心理性购买动机（C）
Ａ．社会型购买动机Ｂ．生理型购买动机
Ｃ．感情型购买动机Ｄ．社会地位的购买动机
26．下列哪一项属于社会性购买动机（B）
Ａ．偏爱型购买动机Ｂ．经济性购买动机
Ｃ．理智型购买动机Ｄ．生理型购买动机
27．购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人，称为（A）
Ａ．产业客户Ｂ．中间商客户
Ｃ．个人购买者Ｄ．机构和政府客户
28．客户对产品的功能需求和形式需求以外的附加需求的要求，称为（B）
Ａ．功能需求Ｂ．外延需求
Ｃ．形式需求Ｄ．价格需求
29．当公司的业务量达到满意程度时，所面临的就是下列哪一项需求（D）
Ａ．潜伏需求Ｂ．下降需求
Ｃ．过量需求Ｄ．充分需求
30．企业不但可以通过改变原有的生活方式来创造需求，而且可以主动参与新生活方式
的设计，以此来创造新的需求空间，这种创造需求的途径称为（C）
Ａ．改变价值观念Ｂ．把握全新机会
Ｃ．设计生活方式Ｄ．营造市场空间
31．具有很高战略价值，而实际价值还不是很高的客户称为（B）
Ａ．最有价值客户Ｂ．二级客户（STC）
Ｃ．负值客户（BT）Ｄ．潜在客户
32．选择客户时安全因素也很重要，为此需要评估客户的（D）
Ａ．需求特点Ｂ．购买力
Ｃ．购买决策权Ｄ．信用
33．以下对于价值的理解，准确的是（C）
Ａ．价值概念不存在主体和客户之分
Ｂ．价值是一种客观的感知偏好
Ｃ．价值差异从主体的角度看是可以用货币数量来衡量的
Ｄ．价值是指客户在交易中仅对属性效能的感知偏好
34．客户感知价值理论的代表人物是（A）
Ａ．载瑟摩尔Ｂ．劳特朋（Lauteborn）
Ｃ．科特勒Ｄ．迈克尔·波特
35．以下关于客户感知价值的认识，错误的是（D）
Ａ．价值中收益成分包括显著的内部特性、外部特性、感知质量和其他相关的高层次的抽象概念。
Ｂ．感知价值中所付出的包括货币成本和非货币成本
Ｃ．价值感性认识依赖于客户进行估价的参照系统，即依赖于进行估价的背景
Ｄ．感知价值即是对客观价值的反映
36．客户对其他客户、社会声誉等方面给企业间接带来的贡献，这种价值可以称为（B）
Ａ．客户的潜在价值Ｂ．客户的影响价值
Ｃ．客户的即有价值Ｄ．客户的学习价值
37．在客户商业价值指标中，那些反映了客户的自身特点和消费行为的指标属于（B）
Ａ．客户财务贡献类指标Ｂ．客户特征类指标
Ｃ．客户交易类指标Ｄ．客户忠诚类指标
38．在客户商业价值指标中，平均收款周期指标属于（C）
Ａ．客户财务贡献类指标Ｂ．客户特征类指标
Ｃ．客户交易类指标Ｄ．客户忠诚类指标
39．依据商业价值区分客户关系管理中，企业应精心研究和培养他们，努力提高他们的满意程度，这种客户称为（C）
Ａ．VIP客户Ｂ．主要客户
Ｃ．普通客户Ｄ．小客户
40．当客户为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期，这是客户关系生命周期的（A）
Ａ．稳定期Ｂ．退化期
Ｃ．考察期Ｄ．形成期
41．以下关于客户终生价值的认识，不正确的是（D）
Ａ．客户终生价值不是一个单维的矢量，它是一个立体的概念，具有三维结构
Ｂ．每个客户的价值都由历史价值、当前价值和潜在价值三部分构成
Ｃ．客户生命周期、客户商业价值两大因素共同影响着客户终生价值的大小
Ｄ．根据客户价值矩阵，“铁质客户”是最有价值的客户
42．对企业而言具有较大的当前价值，能给企业带来巨大的当前利润，是维持企业现金流的关键客户。
这类客户称为（D）
Ａ．铁质客户Ｂ．铅质客户
Ｃ．黄金客户Ｄ．白金客户
43．企业应该将关注的焦点集中在客户的回头率上，认为培养忠诚客户比获得更大的市场份额更重要，这种客户增长策略属于（A）
Ａ．客户忠诚战略Ｂ．客户扩充战略
Ｃ．客户获得战略Ｄ．客户多样化战略
44．以下关于交叉销售功能的认识，哪一项是欠妥的？
（D）
Ａ．交叉销售能提高客户的转换成本，增加客户的忠诚度
Ｂ．交叉销售能提高客户感知价值，增加客户的满意度
Ｃ．交叉销售通过增加客户的购买量，发掘现有客户潜力，从而提高客户盈利性
Ｄ．交叉销售强调新客户的获得来实现企业的经营目标
45．克服客户异议的第一步是（A）
Ａ．采取积极的态度，允许并鼓励客户提出异议
Ｂ．认同客户提出异议时的心理感受
Ｃ．使客户反对意见具体化，了解客户异议的真实情况
Ｄ．在掌握了客户异议的真实原因之后给予补偿
46．高强承诺具有新的创意与特色，以区别于竞争者的优势而赢得客户，这体现了（B）
Ａ．承诺与客户满意的关系Ｂ．承诺与竞争的关系
Ｃ．承诺与成本的关系Ｄ．承诺与重点客户与其他利益相关者的关系
47．购买者还会考虑对某种产品或服务的选择是否满足或后悔，以至引起他们的白尊或白责，这说明了客户购买过程中哪一项风险（C）
Ａ．经济利益风险Ｂ．质量与使用风险
Ｃ．心理风险Ｄ．社会风险
48．企业应准确分析各种与客户沟通工具的优缺点和互补性、合理组合、统筹运用各种沟通工具，这强调了客户沟通工具选择的（B）
Ａ．灵活运用、精简高效原则Ｂ．配合使用原则
Ｃ．准确使用原则Ｄ．及时使用原则
49．号称“第五媒体”的客户沟通工具是（D）
Ａ．电话Ｂ．互联网平台
Ｃ．信函Ｄ．手机短信
50．在客户开发过程中，下列哪一项属于企业自身条件的分析（B）
Ａ．目标客户的现状分析Ｂ．企业的供货能力分析
Ｃ．客户需求分析Ｄ．客户的购买行为分析
51．在市政、公安、交管、邮政、电信、银行、保险、证券、电力、IT和电视购物等行业广泛应用，并需要利用现代通讯与计算机技术的客户沟通工具是（C）
Ａ．电话Ｂ．互联网平台
Ｃ．呼叫中心Ｄ．信函
52．下列关于客户承诺的认识，欠妥的一项是（B）
Ａ．承诺是客户对企业做出评价的依据
Ｂ．一般而言，承诺越高越好
Ｃ．企业制定并履行承诺的最终目的是为了使客户满意
Ｄ．企业需要针对不同价值的客户进行分级承诺
53．建立顾客档案，应充分利用各种顾客信息来源（顾客、政府和商业机构），收集有价值的顾客信息，但要注意保证档案信息的质量。
这说明客户档案建立需要坚持（A）
Ａ．价值性和优化性Ｂ．适用性和及时性
Ｃ．主动性和计划性Ｄ．完整性和一致性
54．将顾客分为个人消费者、中间商客户、制造商客户、政府和社会团体客户，这是哪类客户档案分类方法？
（B）
Ａ．按产品线分类Ｂ．按顾客性质分类
Ｃ．按贸易关系分类Ｄ．按客户购买规模分类
55．下列哪一项属于客户交易数据（C）
Ａ．客户描述性数据Ｂ．描述促销活动的数据
Ｃ．购买商品类数据Ｄ．成本信息数据
56．下列哪一项属于市场拓展业绩分析（C）
Ａ．销售队伍效率分析Ｂ．销售构成分析
Ｃ．年度计划分析Ｄ．不同商品的销售构成分析
57．下列哪一项属于营销效率分析（A）
Ａ．销售队伍效率分析Ｂ．销售构成分析
Ｃ．年度计划分析Ｄ．不同商品的销售构成分析
58．下列哪一项不属于不同商品的销售构成分析（D）
Ａ．不同商品毛利率的分析Ｂ．商品周转率的分析
Ｃ．交叉比率的分析Ｄ．广告效率分析
59．客户档案是企业的宝贵财产，所以在建立和管理客户档案过程中，应时刻注意客户档案的（B）
Ａ．档案的价值性和优化性Ｂ．档案保密和法律保护
Ｃ．档案的完整性和一致性Ｄ．档案的适用性和及时性
60．顾客卡的内容主要是客户个人和组织的基础性资料，重点是了解客户需求特征、可能的购买时间、地点和方式等。
这类顾客卡属于（A）
Ａ．潜在顾客调查卡Ｂ．现有顾客卡
Ｃ．旧客户卡Ｄ．客户名册
61．下列哪一项属于从外部渠道收集客户的信息（D）
Ａ．财务部门Ｂ．销售部门
Ｃ．客户服务部门Ｄ．网络
62．将客户分为主力客户、一般客户、零散客户的客户分类依据的是（C）
Ａ．客户性质Ｂ．时间序列
Ｃ．交易数量和市场地位Ｄ．交易过程
63．在客户信用调查的基本方法中，能够在短期内完成调查，费用支出较大，能满足公司的要求，同时调查人员的素质和能力对调查结果影响很大。
这种信用调查方法称为（D）
Ａ．通过行业组织进行调查Ｂ．通过金融机构或银行进行信用调查
Ｃ．内部调查Ｄ．利用专业资信调查机构进行调查
64．调查公司治理结构（包括投资者、经营管理者）；关联企业、对外投资、企业经营等情况，目的是为了获取信用客户的（B）
Ａ．客户基本信息Ｂ．经营管理信息 Ｃ．财务信息Ｄ．行业与经营环境信息
65．在“6C信用要素”理论中，可能对客户的履约偿付能力产生影响的所有内、外部因素称为（C）
Ａ．客户品德Ｂ．客户能力 Ｃ．环境状态Ｄ．客户资本
66．分析客户的注册资金、投资总额以及企业资金自有率，是为了评估客户的（A）
Ａ．资金实力Ｂ．资金信用 Ｃ．盈利能力Ｄ．发展前景
67．不同的信用等级代表着不同的内涵，信用状况最好的是（A）
Ａ．A级Ｂ．B级 Ｃ．C级Ｄ．D级
68．客户在产品品质、市场表现、企业声誉及服务质量等方面所表现出的履约能力，这类失信预警信息称为（B）
Ａ．法人信用Ｂ．品牌信用 Ｃ．财务信用Ｄ．交易信用
69．企业根据其经营情况和每一个客户的偿付能力规定允许给予给客户的最大赊购金额，称之为（C）
Ａ．信用期限Ｂ．客户授信Ｃ．信用额度Ｄ．信用政策
70．一般而言，对A级信用客户的信用等级的调整频率为（B）
Ａ．每一年一次Ｂ．每三个月一次 Ｃ．每二年一次Ｄ．每半年一次
71．对于订单量大但付款不及时的客户，一般应该（D）
Ａ．提高信用额度Ｂ．暂时取消信用额度 Ｃ．维持信用额度Ｄ．适当降低信用额度
72．当企业与欠债客户同属于一个系统（同属于一个主管部门领导）的情况下，比较合适的追帐策略是（D）
Ａ．运用经济抗衡手段Ｂ．利用金融机构Ｃ．中断合作关系Ｄ．利用行政干预手段
73．客户服务相叠着三种不同层次的服务，其中客户在购买企业产品之前假定自己必须获得的服务称为（D）
Ａ．延伸服务Ｂ．反映服务Ｃ．意外服务Ｄ．基本服务
74．企业愿意主动帮助客户，为客户提供便捷服务，这是客户感知服务质量的哪个维度（B）
Ａ．可靠性Ｂ．有形性 Ｃ．响应性Ｄ．保证性
75．下列关于客户感知服务质量的特性，哪一项是不妥的（C）
Ａ．抽象性Ｂ．非全面性 Ｃ．相对性Ｄ．客观性
76．热情地为客户介绍、展示产品，详细说明产品使用方法等活动，属于（A）
Ａ．售前服务Ｂ．售中服务 Ｃ．售后服务Ｄ．全程服务
77．客户期望与实际获得服务之间的差距，称为（A）
Ａ．质量标准差距Ｂ．管理层认知差距 Ｃ．服务质量感知差距Ｄ．服务传递差距
78．关于全面质量管理含义的认识，不正确的一项是（B）
Ａ．强烈地关注客户Ｂ．改进组织中每项工作的质量 Ｃ．主张集权Ｄ．坚持不断地改进
79．通过道歉、送礼物、免费、提供额外服务等办法向客户真诚表达自己的歉意，可以重新赢得客户的举措，称为（C）
Ａ．客户关怀Ｂ．服务创新Ｃ．客户互动Ｄ．服务补救
80．关于客户的抱怨与投诉的认识，正确的一项是（B）
Ａ．客户经常隐藏心中的不满意Ｂ．抱怨与投诉的客户不可能成为买主
Ｃ．是营销活动中的偶然现象Ｄ．意味着商家失去客户
71．下列关于员工满意与客户满意的认识，正确的一项是（D）
Ａ．两者没有关系Ｂ．只有满意的员工才能创造出满意的客户
Ｃ．正相关关系Ｄ．只有满意的客户才能创造出满意的员工
82．关于服务质量的认识，正确的一项是（D）
Ａ．职能质量是指服务过程的产出，即客户从服务过程中所得到的东西
Ｂ．服务质量一般包括技术质量和职能质量两个方面的内容
Ｃ．技术质量是指服务推广的过程，即服务人员在向客户提供服务与客户打交道的过程Ｄ．服务质量水平的高低完全由服务提供者所决定
83．客户对企业产品的形式层和外延层，如产品的外观、色彩、装潢、品位和服务等所产生的满意称为（B）
Ａ．物质满意层次Ｂ．精神满意层次Ｃ．社会满意层次Ｄ．产品满意层次
84．下面关于客户满意的认识，正确的一项是（B）
Ａ．客户满意与利润目标是冲突的Ｂ．客户满意以信息为支撑
Ｃ．强调以企业为中心Ｄ．客户满意是静态的
85．客户为更换产品或服务的供应商所需付出的各种代价的总和称为（C）
Ａ．购买总成本Ｂ．转移价格 Ｃ．客户的转移成本Ｄ．转移壁垒
86．无论客户满意与否，用户别无选择，只能够长期使用这些企业的产品或服务的忠诚称为（A）
Ａ．垄断性忠诚Ｂ．亲缘性忠诚 Ｃ．利益性忠诚Ｄ．信赖性忠诚
87．下列关于客户满意与客户忠诚关系的认识，正确的一项是（D）
Ａ．正相关关系Ｂ．客户满意等于客户忠诚 Ｃ．负相关关系Ｄ．客户满意不等于客户忠诚
88．一名主持人引导8～12人（客户）对某一客户满意度进行深入的讨论，这种满意度调查方法称为（C）
Ａ．内部访谈Ｂ．深度访谈 Ｃ．焦点访谈Ｄ．问卷调查
89．PDCA循环属于客户满意管理体系的哪个子系统（D）
Ａ．客户满意度信息获取Ｂ．客户满意度信息分析Ｃ．客户满意实现Ｄ．客户满意度改进
90．作为企业而言，最想保持和发展的是（A）
Ａ．真正忠诚Ｂ．有限忠诚 Ｃ．被迫忠诚Ｄ．高风险忠诚
91．客户满意管理体系中，客户满意实现主要通过下列哪项活动得以实现（B）
Ａ．纠正和预防措施Ｂ．评价改进成果、巩固改进绩效
Ｃ．客户满意度调查Ｄ．客户投诉与抱怨处理
92．下列关于客户忠诚计划的认识，正确的一项是（C）
Ａ．客户忠诚计划的最终目的是建立客户忠诚计划数据库Ｂ．客户忠诚计划一个开放的全方位流程
Ｃ．客户忠诚计划的主要作用就是为了吸引、发展和保留忠诚客户
Ｄ．客户忠诚计划的各个步骤间是相互独立的
93．经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货称为（A）
Ａ．自然性窜货Ｂ．恶性窜货Ｃ．良性窜货Ｄ．横向窜货
94．下面关于窜货的认识，正确的一项是（D）
Ａ．窜货是可以避免的Ｂ．窜货只存在消极意义
Ｃ．窜货只存在积极意义Ｄ．渠道客户窜货的本质是对利益的无节制追求
95．渠道中同一层次客户之间的冲突，称为（C）
Ａ．多渠道冲突Ｂ．垂直渠道冲突 Ｃ．水平渠道冲突Ｄ．良性渠道冲突
96．下面哪一项属于特殊渠道客户（B）
Ａ．制造商Ｂ．仓储业 Ｃ．中间商Ｄ．最终用户
97．一般而言，制造商会依据渠道客户的盈利能力、企业对于渠道客户控制的可能性和渠道客户的适应性三项标准来评估渠道客户的性能。
确定是否对终端客户实施（B）
Ａ．价格控制Ｂ．淘汰控制 Ｃ．品牌控制Ｄ．所有权控制
98．渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾,称为（C）
Ａ．渠道权力Ｂ．窜货Ｃ．渠道冲突Ｄ．渠道合作
99．渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立的基础和关键推动要素（A）
Ａ．相互信任Ｂ．共同利益Ｃ．企业能力互补Ｄ．企业规模相当
100．通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：
一是规模、数量较大;二是（B）
Ａ．中间商品德Ｂ．价格 Ｃ．外部经营环境Ｄ．过高的销售目标
101．考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价，这时需要应用（B）
Ａ．总销售费用比较法Ｂ．单位商品（单位销售额）销售费用比较法
Ｃ．费用效率分析法Ｄ．销售量分析法
102．下面哪一项是典型的对海外经销商的激励方法（D）
Ａ．协助分销商搞好经营管理，提高营销效果Ｂ．开展促销活动
Ｃ．与分销商结成长期的伙伴关系Ｄ．工作、计划、关系方面的激励
103．产品流通频率高、采购量大、客户利润率高，并愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户称为（C）
Ａ．忠诚客户Ｂ．满意客户Ｃ．核心客户Ｄ．普通客户
104．就某个企业而言，其核心客户通常拥有下面哪一项特点（B）
Ａ．数量较多Ｂ．一旦失去，影响严重
Ｃ．缺乏稳定的合作关系Ｄ．不符合公司未来的发展目标
105．下列哪一项与客户的增长潜力没有大的直接影响（D）
Ａ．客户所在产业的增长速度Ｂ．客户在产业中及主要细分市场占有率的变化
Ｃ．客户细分市场的增长速度Ｄ．客户所在行业本身的特点
106．根据波特的产业竞争五力模型，下列哪一项不属于于“五力”构成的范围（A）
Ａ．政府及公众Ｂ．替代品的企业 Ｃ．购买者Ｄ．供应商
107．评估潜在的大客户时，需要考虑能否与大客户整合为协同竞争的整体，这说明评估大客户必需坚持（B）
Ａ．一致性Ｂ．整合性 Ｃ．相容性Ｄ．双赢性
108．下列哪一项主要是反映了核心客户的特征（C）
Ａ．客户的名称Ｂ．人员素质Ｃ．市场区域Ｄ．交易条件
109．对高档次的大客户实行急事急办、特事特办、易事快办、难事妥善办的原则，进行重点服务，说明了核心客户管理时必需坚持（A）
Ａ．差别维护Ｂ．服务跟进Ｃ．客户访问Ｄ．追踪制度
110．在运用核心客户管理卡时还需要注意（B）
Ａ．是为个人使用而制作的Ｂ．设计内容通俗易懂
Ｃ．有固定格式Ｄ．不需要更新核心客户重要的变动信息
111．下列哪一项不应该成为核心客户管理卡的内容（D）
Ａ．核心客户概况Ｂ．信用动态管理
Ｃ．商家与核心客户交易Ｄ．与核心客户的沟通记录
112．根据客户为本企业带来利益的大小，对客户实施分类管理策略，下面哪一类客户最需要提供一对一的个性化服务（A）
Ａ．A类客户Ｂ．B类客户 Ｃ．C类客户Ｄ．D类客户
113．下列哪一项属于有形产品的范畴（C）
Ａ．产品基本功能Ｂ．包装 Ｃ．提供信贷Ｄ．售后服务
114．关系营销与交易营销存在很多区别，下列哪一项是关系营销所倡导的B）
Ａ．较少强调客户服务Ｂ．质量是生产部门所关心的
Ｃ．适度的客户联系Ｄ．关注客户保持
115．下列关于战略联盟的认识，哪一项是正确的（D）
Ａ．战略联盟是一种优势互补、分工协作的松散式
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