低柜理财经理竞选演讲稿.docx
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低柜理财经理竞选演讲稿
低柜理财经理竞选演讲稿
篇一：
低柜理财经理巧妙挽留客户
“低柜理财经理巧妙挽留客户”剧本方案
一、剧本框架：
1、拍摄场景选择：
建行银行低柜理财服务区
2、拍摄选取案例：
某客户的理财产品到期，理财经理主动致电客户，欲为客户进行理财配置，但客户来到网点后却将现金取走，理财经理感到非常惋惜。
但经过后续与客户的沟通，了解了客户取走现金的真实用途，通过自己的服务感动客户，成功将资金转回并购买了我行的银保产品。
拍摄所需人员：
客户1名，引导员1名，理财经理1名，，视频讲师（负责开场白与旁白教学）1名，共计4人。
3、人员服饰要求：
除客户及饰演其他客户的群众演员外，服装都应按营业厅服务礼仪规范中所要求的保持一致。
二、剧本内容：
讲师旁白：
在理财经理的日常工作中，客户资产转移和客户流失是最让理财经理们头疼的事情。
即使我们的日常维护工作已经到位，仍然时常会出现熟客流失的现象，通过下面的一段视频，让我们看看济大
路支行的理财经理们是如何应对的：
该案例女主角---客户王阿姨，55岁，某机关单位退休干部；该案例男主角---理财经理小A，经常为王阿姨推荐理财产品客户经理小A是客户王阿姨的专职理财经理，与王阿姨相识已两年多，新产品发行、理财产品到期、银行的各项优惠活动小A都会第一时间通知客户，这不，又一期的理财产品到期了，小A正在拨通王阿姨的电话
理财经理小A：
王阿姨您好！
我是小A，您在忙吗？
客户王阿姨：
是小A啊，我正准备出门买东西呢，有事吗？
理财经理小A：
上次的理财今天下午就到期了，有空您过来我再
帮您选选好的产品呗。
客户王阿姨：
行，我正好想问问你是不是快到期了呢，明天我就过去哈。
讲师旁白：
小A每次有理财产品到期都会进行主动外呼，一方面这样的服务能够让客户知道小A在一直想着自己，感觉更加贴心；另一方面能够让客户资金一直在建行的账户里面固化，并且适时推介新产品。
这次电话挂断后，小A便着手准备明天的营销资料。
该客户属于稳健类客户，而且退休后有稳定的收入来源，其子女工作稳定，在07—08年股市行情好的时候，购买了股票型基金，但一直被套，所以目前在我行购买产品较为单一，经过长时间的与客户沟通，小A了解到其实客户还是希望投资资本市场的，只是因为“恐惧心理”占俱了上风，而且理财知识又相对匮乏，所
以一直“望而却步”。
于是这次小A的营销目标就是：
保本类产品及基金定投。
②次日上午
理财经理小A:
王阿姨，您过来了啊，
客户王阿姨：
小A啊，刚才看见你忙着，就没跟你打招呼，刚才
在柜台上查了查，那个理财已经查到了，阿姨正好
用钱，那二十万就取了哈。
理财经理小A：
啊……是这样啊。
那好，您注意安全，等您用不
到钱了，我再给您推荐好的产品哈。
客户王阿姨：
行，你别送我了，再见。
讲师旁白：
一直循环着买理财产品的王阿姨从来没有提过用钱，
这让小A瞬间大脑短路。
显然，客户的资金流出是小
A最不愿意看到的情况，但既然客户已经把钱取出，
当时已经很难将客户挽留住，小A考虑着下一步的计
划。
③当日下班后，小A再次对王阿姨进行电话外呼。
理财经理小A：
王阿姨，您好，本来我已经帮您留了一直收益不
错的理财产品呢，今天白天客户比较多，也不方
便问您，记得您说儿子快结婚了，这次用钱是不
是您儿子结婚用啊？
客户王阿姨：
对啊，我儿子下个月结婚，这不，现在结婚又是酒
席，又是彩礼，花钱还真不少呢。
昨天你给我打电
话的时候，我正准备去买东西呢，哎哟，你们年轻
人工作忙、时间紧，我和我老伴就是“采购员”啊，
隔三差五的就得出去买东西，这喜婆婆和喜公公可
不是那么好当的啊。
理财经理小A：
嗯，您哪天的喜事？
到时候别忘了叫上我去给您
贺喜啊。
如果到时候人手不够您就叫我去帮忙就
行。
客户王阿姨：
好，就在下月18号。
你别说，阿姨还有个事想叫你
帮忙呢，你看那天能不能帮我来收个喜钱，你们干
银行的点钱专业，阿姨也放心。
理财经理小A：
好啊，没问题，我也沾沾喜气啊。
讲师旁白：
放下电话的小A眼前一亮，营销机会终于来了，本来担心客户转钱走的紧张情绪一下烟消云散了，通过本次回访，了解到客户的资金是用于婚礼，可能不会都用上，而且按照本地习惯，大部分资金可能会以喜钱方式回流。
估计其儿子的婚礼结束后，家里基本上没有什么大的开销了，王阿姨那么疼孩子，肯定会将回来的喜钱留给孩子的，所以下一步的销售就会比较顺利啦!
④次月19日，建行营业厅，王阿姨来到营业厅存钱
理财经理小A：
王阿姨，昨天累坏了吧？
不过这婚礼可太棒了，新
郎帅、新娘美，而且昨天看您和叔叔都高兴的乐
不拢嘴了，真替您家高兴。
客户王阿姨：
哎哟小A呀，实在太谢谢你了，占用了你的休息时间
了。
昨天和你一起收钱的家人告诉我说：
“你的服务
态度可好了，而且很标准，让客人感觉好像在建行
办业务似的”，一看就是标准的“建行服务”。
要说
还是建行员工的素质高，无论什么时候都那么热情。
昨天一忙活，也没照顾好你，改天阿姨一定请你吃
饭啊。
我今天把收来钱存到建行卡上，呆会来找你
啊。
理财经理小A：
阿姨您太客气了，您存完钱过来找我吧。
理财经理小A：
阿姨，您钱先放在活期上了吧!
您想做个什么样的
理财啊？
客户王阿姨：
我这不是想和您商量一下嘛，这个钱虽然是我收的，
但是还是想留给孩子。
你帮我看看这个钱怎么存比
较合适？
另外上次取的二十万也没有都用上，还剩
几万块，今天我也一起存上了。
理财经理小A:
这部分资金您现在都不用了吗？
那我建议您就不要
像以前一样买短期理财产品了，因为那样收益率
其实并不算高。
客户王阿姨：
是啊，而且总是来回折腾，太麻烦了。
你有什么好
的建议？
理财经理小A：
嗯，如果想最终留给孩子，您可以拿出一部分资金
来买一份银保产品，受益人就写孩子的名字，五
年以后这个钱就自动成为孩子的了，而且还能带
给您和家人一份保障。
详细情况我给你演示一下。
讲师旁白：
通过情感路线成
篇二：
如何做一名优秀的银行理财经理
如何做理财经理
“离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。
一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。
我是从其他岗位转岗到理财岗位的。
开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。
分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。
零售业务指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。
客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。
分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。
理财经理每天的工作
1、参加支行晨会:
一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。
财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。
后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。
2、财经时事学习（晨会结束后）：
了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。
3、接下来主要是客户维护：
打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：
（1）客户基本情况类：
每个客户可能都具备这些方面。
查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。
当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。
上面这些只是更普遍一些。
（2）与客户资产相关：
如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。
这个客户购买了万能险，给他发结算利率。
客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。
这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。
后面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。
客户维护工作是一个精耕细作的活。
这些工作非常琐碎，但是非常重要。
金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：
因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。
这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。
4、电话约访客户：
每天至少给20个客户打电话。
一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。
对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。
5、网点约见客户：
一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。
一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。
6、上门拜访客户：
一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。
或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。
7、工作日志：
今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。
明日工作计划，计划联络客户名单。
8、夕会：
今日工作汇报，明日工作计划。
对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。
招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。
当然，也比较充实。
这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：
开拓新客户、维护老客户。
当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。
分支行的营销推动
分支行的营销支持和推动也很重要。
这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。
特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。
对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。
分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：
（1）分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩贡献。
各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。
在职一年以下的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。
产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖点进行提炼。
跟踪产品销量，每天进行排名。
（2）支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培训。
零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。
行长督促理财经理进行产品销售，今天计划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。
明天是否有预约客户，大概有多少量。
（3）经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发行，目标客户先电话通知产品预发消息。
客户来到银行，本身犹豫是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。
但一定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。
从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。
客户的分群分级维护
客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。
我习惯将客户分为几种类型：
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企业老板：
资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门
拜访或与财务联系
退休阿姨阿伯：
时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品
家庭主妇：
时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题
港澳台人士：
理财知识丰富，对服务要求高，注重细节
企业员工：
时间宝贵，素质较高，对投资有自己的想法
专业炒股型：
有自己的投资见解，背后操作，资金量较大?
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再按照熟悉程度，将客户分为A、B、C类型：
A型属于非常熟悉客户，
B属于见过，但不是很熟悉客户
C属于不熟悉类型
我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。
针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。
VIP客户借用财富中心力量维护：
对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客户，销售产品以后算两个人的业绩。
这种考核制度双赢。
对于新申请的金葵花客户，一般我会及时的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。
以礼品为噱头增加与客户见面的机会。
活动营销与维护：
招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距离。
一般分为几种类型：
与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及产品介绍。
与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。
类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。
与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个活动。
以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。
邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。
邀请客户度假泡温泉等。
这类活动纯属维护客户，从头到尾不提产品。
我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参加我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候需要存款跟我说。
其他一些细节：
因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。
在维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。
如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。
让客户感受到你是在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。
每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。
这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。
招行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。
记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询业务，大堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我赶忙迎上去，耐心的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我，把他其他银行的钱都转了过来，购买了理财，保险，基金。
当时我们行长常说的一句话就是“做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。
”
如何开拓新客群
对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。
针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。
在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。
与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。
与对公客户一起拜访客户。
个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。
还有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。
对客户进行分层管理，让客户体会到差异化服务。
针对产品销售的一些建议
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不打没有准备的仗：
针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品
给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。
在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。
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产品发售之前提前做好客户预约：
遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告
诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。
就不会因措手不及无法预约到意向客户。
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保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：
跟客户承诺收益，等于搬起
石头砸自己的脚。
保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情
况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投资，建议把收入的
10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。
很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。
同样的1万元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。
没有了后顾之忧，才能考虑去做其他风险投资。
（具体话术有太多，还是需要根据不同客户情况随时变化）
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基金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回
或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。
跌了客户对你的信任度更高，又可以帮客户再配置其他产品。
这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。
你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。
一般会使用一些软件或在招行官网查找一些实时数据。
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对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。
一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。
对于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特别是对于相对成熟的客户。
因为有历史价格净值，而且产品同质化相对严重，需要有（软件）销售工具的支持才能提高效率。
不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。
刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能满足之后，就找一些金融软件使用。
永远牢记：
在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。
要勇敢跟客户讲产品。
一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有限，不敢跟客户讲产品。
或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。
坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断的去学习，可能你产品讲的不是特别清楚，但你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。
对于客户经理这个岗位，个人感觉招行非常强调执行。
原来领导常说的一句话是，路已经帮你铺好了，你要做的就是去联系客户就可以了。
联系客户的过程中遇到困难还可以来寻求行里的帮助。
所有的部门都在协助销售人员，为销售提供支持。
“出来卖，脸朝外”，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。
同时不断提高自己，向真正的“财富管家”迈进。
篇三：
银行竞聘演讲稿20111012
尊敬的各位领导、同事们：
大家好！
国际成功学大师卡耐基说过：
“不要怕推销自己，只要你认为自己有才华，你就应认为自己有资格担任这个或那个职务。
”凭着这句话，也凭着自己对建行个人业务的热衷，今天我满怀信心和激情的走到这里参加个人业务中心副经理和六级个人客户经理的竞聘，自信有能力挑起这个重担。
在日常工作当中，我和其他几名竞聘者接触较多，互相也比较了解，可能我们的综合素质难分伯仲，但是针对此次竞聘，特别是副经理一职，我自认为有着比较突出的优势。
我2007年进入建行工作，先后从事过柜员、个人业务顾问、大堂经理、客户经理等岗位，也兼任过综合岗。
可以说个人业务中心90%以上的工作内容我都了解，并且亲自处理过。
特别是客户经理一职，我是自2009年我行二代转型前就担任此职务，对二代转型的要求、流程都十分了解，能够熟练应用OCRM、ACRM系统，能够独立组织开展理财沙龙活动，对我行的高端客户也是了如指掌。
2011年7月@到公司部任经理后，我更是兼任了部分客户经理主管的工作，个人的组织协调能力得到了充分的锻炼。
在此期间我组织员工顺利通过了省行二代验收，并且得到了省行主管二代转型工作负责人的认可。
可以说，我在这三个多月的时间就是在履行着部门副经理的职责。
对于工作的开展我有很多的设想，要说可能两个小时我也说不完，但是针对我行个人业务中心的现状，我认为以下两点是基础也是亟待解决的。
所以，我在此仅说这两项内容。
一、加强学习
首先我自身要加强学习，近几日我正在参加省行组织的AFP培训，我一定会努力学习，争取一次性通过考试，并且希望能进一步取得CFP认证。
与此同时，我认为有必要针对个人业务中心的前台人员制定一个常规化培训方案。
培训内容大致分为业务操作和产品销售，高柜区人员侧重业务操作，低柜区和客户经理及大堂经理侧重产品销售，虽然有侧重，但是每个人都是要全方面掌握，并且培训过后还要考试，考试形式不限于答题，重点是实际演练。
二、提高服务
我将目前的银行服务划分为三个档次。
1.较低标准，针对大众客户，目前需要做的就是加快办理业务速度，提供标准化服务。
这就和我刚才说得培训联系起来了，业务熟练了，速度才能上去，而标准化服务，也不限于微笑双手递接，还应该做到对客户的提问能够提供准确的回答，高柜的一句话营销话术也应该精准到位。
2.较高标准的服务，针对大众富裕客户，我认为除了提供上述服务外，我们还应该提供适当的理财产品，建行一直倡导“将适合的产品销售给适合的客户”，“要将产品驱动向客户需求驱动转变”，但产品是周期性的，暂时没有一个能满足所有客
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