分享基金销售技巧.docx
《分享基金销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分享基金销售技巧.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
分享基金销售技巧
分享基金销售技巧
广州三家营业部总经理在今年的销售大战开始之前共商大计，就开放式基金销售的战略意义统一了思想和行动。
他们认为现实是严峻的，一方面是传统的经纪业务路子越走越窄，个人投资者在市场中屡遭挫折，有被逼出市场的趋势，而另一方面是以开放式基金为代表的专业投资者队伍日益壮大，因此，抓住开放式基金销售的契机不仅对于改变营业部收入渠道单一的状况和创建新的赢利模式是一个重要机会，而且对于建设营业部的销售力量也是重要机会，但要把握机会就必须在开放式基金的销售上建立市场品牌，要让市场和客户认同国泰君安的品牌，把客户吸引到营业部来。
为此他们统一了宣传口号、销售策略，划分了各自的销售范围以避免内部竞争，并制定了统一的广告策略，由三家营业部分摊广告费用，通过三个渠道联合打广告：
1、在广州日报上做了2天广告，在投资快报上做了4天广告。
这两张是每天一早发行的报纸，广州日报的读者群大部分是银行储户，是营业部所确定的最重要的开放式基金战略目标客户群；而投资快报的读者群也往往是潜在的开放式基金购买者，尤其是其中在股市上战绩不佳者更有可能转为开放式基金客户。
2、在经济（电）台交通信息时间中播出广告，每天早晨、中午、晚上各播出一次，连续播出2周。
收听交通信息的主要是“有车族”和“打的族”，是有一定消费能力的人群，这也是营业部想锁定的客户群。
3、印制35万份彩色传单随羊城晚报派送。
羊城晚报发行量高达百多万份，35万份传单约覆盖其30％。
这些广告内容主要突出了营业部在销售开放式基金方面的五点优势：
1、实力最强；
2、品种最齐全；
3、价格最优惠；
4、交易手段最先进；
5、服务最专业。
（传单图片见附件）
截至4月12日止，广州三家营业部在开放式基金销售上均取得了不菲的成绩：
广州人民中路营业部销售开放式基金4千6百万，在系统内排名从03年的35名上升到24名，晋升了11名；
广州东风中路营业部销售开放式基金3千7百万，在系统内排名从03年的65名上升到30名，晋升了35名；
广州黄埔大道营业部销售开放式基金2千8百万，在系统内排名从03年的73名上升到37名，晋升了36名。
在这些销售量中，几乎百分之一百是个人投资者，其中来自银行的增量资金占到了70％－80％。
调研体会：
1、广告宣传是进行产品销售市场推广的重要途径，在市场尚未认同公司的销售品牌时，通过大众媒体宣传公司的优势，特别强调、突出宣传客户在我们这里买开放式基金比在银行买所具有的好处，起到了开发市场的作用，就是俗话说的“打市场”。
2、广州三家营业部经过协商联合进行广告宣传，三管齐下作市场推广，形成了一个组合套路：
随羊城晚报派送的传单和在广州日报、投资快报刊登的广告相配合，分别占领了有选择的读者群的白天工作时间和晚上休闲时间；电台广告又锁定了特定人群的特定时间，形成了一个较完整的视觉与听觉的传播链。
从客户及资金来源分析，这些做法在“把客户引导入营业部来”方面确实发挥了作用。
3、广州三家营业部广告宣传锁定的客户群是银行储户而不是现有股民。
银行储户与股民相比，有三大特点：
客户数量巨大所拥有的资金也同样巨大，如能从中分流一小部分，都非常可观；他们中许多人可能不认同“炒股”或没有时间“炒股”，但有可能购买开放式基金，尤其在开放式基金去年的业绩示范效应之后；我们在销售基金方面的“品种齐全”、“服务专业”等优势对银行储户的吸引力远高于对股民的吸引力。
这里还有一个问题需要考量的，就是分流营业部现有客户的存量资金，可能引发的对经纪业务的冲击。
因此，在广告媒体的选择上，广州三家营业部没有选择发行量小而窄的三大证券报，而是选择了受众面多而宽的媒体。
锁定的客户群与恰当的媒体选择必须对应。
4、在客户被广告吸引到营业部来以后，三家营业部不约而同地以良好的服务创建客户口碑，让客户成为“种子”为营业部宣传并辗转介绍客户。
思考：
1、能否对每一位来营业部购买基金的客户均询问一下通过何途径知晓营业部，并进行记录、统计，以便在此基础上较准确地量化、评估各种媒体的广告的效果。
（目前营业部感觉传单的效果可能更好：
彩色的折页，夹带在晚报中对潜在客户的影响更显著。
）
2、无庸讳言，在前一阶段的销售和广告效应中，价格策略的使用所起的作用。
但当手续费打折销售被证监会坚决叫停后，不仅广告策略要作调整，要寻找新的诉求点，销售策略也要作相应调整。
再“等”客户找上门来，可能就有困难了，需要寻找“走出去”的主动营销途径。
3、重视个人客户。
从我司销售的德盛小盘的客户数据看，其中：
个人客户：
11.89亿份，占79％；
机构客户：
3.16亿份，占21％。
个人客户：
16470户，占99.56％；
机构客户：
72户，占0.44％。
可以清楚地看到个人客户已经成为购买开放式基金的主力军。
其中有相当数量是从银行储户和银行资金中分流来的，如广州三家营业部所证；但也必然有从现有股民和炒股资金中分流过来的。
因此广州的经验就在于他们通过广告投入从银行拼抢到手了客户，也许眼前的经济利益并不十分显著，但重要的是拿到了客户资料，也就有了持续销售和交叉销售的源泉。
客户的数量和质量不仅是公司也是营业部甚至销售人员的生命线。
从这个意义上说，对于从营业部存量中分流的到基金中取的股民和资金，我们不把他们发展成自己的基金客户，必然会被银行或其他券商抢去，因此也需要给予这部分人关怀。
二、方便客户，营造销售氛围，提供专业服务
为了方便来到营业部的客户购买开放式基金，同时也能让营业部一部分员工向开放式基金销售服务专业化方向发展，不少营业部都设立了开放式基金销售服务的专职部门或至少配备了专门人员，并注意在营业部内部营造开放式基金的销售氛围。
广州人民中路营业部在交易柜台边的醒目处设置了一个开放式基金销售区，有宣传栏（见图片05），还有宣传折页架（见图片03）。
折页架的设计颇有特色，最近热销的大部分基金宣传折页都可尽收其内，有关认购单据、转款凭证也可插在其中，是透明塑料做的，既美观又很方便客户。
广州东风中路营业部同样有精心制作的宣传栏（见图片02、06）。
营业部不大的散户厅设在三楼出电梯左边第一间，宣传栏就做在电梯过道空间的左墙上，从电梯里出来左转去散户厅的客户，第一眼就看见了，内容很丰富。
但更引起我注意的是直立式的宣传展架，在电梯过道的对墙和右面各放了一个，与宣传栏一起对走出电梯的客户形成了一个包围圈，不论视线向哪里看，都非看到开放式基金的宣传不可。
展架的上半部悬挂开放式基金宣传喷画，当中有一个透明塑料的插盒可以插放折页，插盒可以根据需要增加，这似乎比我们常见的折叠式宣传架“易拉宝”又技高一筹了。
它也是可以移动的，到商场、下小区宣传都可以用，成本也低，一百多元就够了。
（见图片3、宣传展架，其中“宣传展架”正、侧、背面效果图由广州东风中路客服部经理温斌提供）
广州黄埔大道营业部在二层，营业部设法把营业部两条楼梯中的一条的临街出口，建成了一个简易的基金销售中心，对外叫做基金超市，一般有三人常年负责基金销售工作。
“基金超市”临街的门上贴有巨大而醒目的“国泰君安基金超市”标牌，内部未经装修，陈设简单而实用：
一个圆桌、四把椅子、一台电脑、一台打印机，墙上张贴着客户购买基金的操作流程，字体很大配有箭头，一目了然。
（见图片01、04）被广州三家营业部在媒体上联合打广告吸引来的客户，在这里可以得到一条龙服务，营业部这几位固定的销售人员也因此而在专业化的道路上成长起来。
我去“基金超市”时恰逢两位中年妇女来咨询，营业部的同事在热情接待，全然顾不上招呼我们了。
最终客户是否谈成了我不知道，但我相信客户对“基金超市”及其工作人员的服务，一定留下了深刻印象。
调研体会：
1、通过大投入的广告和客户口碑，我们把客户吸引到了营业部，如果服务跟不上，因为繁琐而多环节的手续甚或个别员工生硬的态度而把客户又“赶走了”，前期的工作与努力尽将付之东流。
因此要通过优质、方便的服务和营造的热销气氛牢牢抓住客户，促使他们尽快签单。
不仅要“请进来”还要“留得住”。
营业部设一个专柜、专“角”或如广州黄埔那样设一个“中心”，都是方便客户的做法。
2、服务行业致胜的一大诀窍就是重视细节，特别是人性化、个性化的细节。
象广州黄埔这样有客上门，笑脸相迎，热情让座，奉上哪怕清水一杯，再加上恰当的推介，客户想不买都难。
3、开放式基金销售肯定是今后多元化业务中的重要成分，坚持专人销售，久之有利于带出一支专业化的基金销售服务队伍。
我们现在的优势并不多，能理直气壮喊得响的更少，“价格优势”即使不叫停也太易复制了；“品种齐全优势”好景难长久，估计半年以后也就不再成为优势。
那么唯一可以指望的是服务，是专业化。
4、好的工具有助于销售，东风中路自己设计的展架就颇有创意。
如果把当中两根支撑管做成可伸缩的，携带同样会很方便。
三、主动营销，科学营销，自创套路百花齐放
1、社区宣传、小区开发，培育客户多管齐下
广州东风中路营业部的同事们在双休日中抽出一天到周围社区宣传，其目的主要是宣传基金和树立公司及营业部形象。
此外，他们经过事先“踩点”，选择较有销售价值的居民小区，在小区物业支持下与广告公司联合在小区电梯中做平面广告，宣传营业部的开放式基金的销售优势，至今已完成了40部小区电梯的广告挂放。
东风中路营业部还采取了印制传单由报社按指定社区随报派送的办法。
广州黄埔大道营业部在三家营业部联合打广告之前，考虑到报纸广告打出尚需时日，为抢时间赶印了3000份基金销售传单，到附近小区派送，张贴在居民最能看得见的防盗门上。
在联合广告打出后，他们又印了5万份，强调了营业部的服务优势，由邮局向小区定点派送。
2、发挥共青团和工会作用
在这些销售活动中广州三家营业部发挥了共青团、工会的作用，10位团员平均销售100万以上，多的达到200多万；人民中路营业部的4位团员共销了700万。
3、针对不同群体采取不同策略，推荐基金不限于首发
海口滨海大道营业部把基金客户分为三类，分别制定了不同的推销策略：
银行储户：
以存款的（实际）负利率为切入点来说服购买；
非现场客户：
一般是上班族，往往没有时间关注股市，以“专家为你理财”来说服购买；
现场客户：
以“拿出一点钱买基金”来说服购买。
他们还注意到把所推介的基金产品特点与客户投资偏好结合起来，提高推介的针对性。
广州黄埔大道营业部在向客户推荐基金时不局限于首发，他们认为已发基金的继续销售是有空间的。
在策略上采取了类似于为客户进行理财指导的做法，为客户设计基金组合，其中既包含了首发的，也包含了已发（申购）的。
在对客户具体推介时他们注意分析客户习性，摸清偏好，有针对性地推荐，争取提高推荐的成功率。
他们特别注意销售的“临门一脚”，如对新客户他们一般不会多只推荐而使客户在许多只基金中选择、彷徨，而是只推一只，迅速搞定，不给客户犹豫的时间。
凡来营业部“基金超市”聆询的客户，80％都能有所斬获。
4、重视流程，分解环节，有分工更有合作
广州黄埔大道营业部把整个人员推销过程分解成若干环节，制定工作流程：
准备——宣传（电话＋传单等）——全员推销——说服（异议处理）——开户——转帐
工作流程的制定使销售过程合理科学，配合有序。
5、树专业形象，给贴近服务
广州黄埔大道营业部重视培训和内部经验交流，要求销售人员对基金的卖点背得滚瓜烂熟、张口就来，以强烈的自信心的展示来影响客户。
他们重视销售的“过程”（策略展开、拒绝与说服、推销与服务等）。
在销售中观察分析到远处而来的客户往往购买资金量大，因此在服务上给予重点关注，如客户划帐不方便，营业部派人陪同取钱。
热情的服务获得了客户的承认，不少客户叫得出营业部销售员的名字，还有人给营业部送来了感谢信。
良好的关系为今后的持续销售夯筑了基础。
四、目标责任与激励制度
在开放式基金的销售中，营业部在不同程度上实行了目标责任制，有的营业部还将目标责任与激励制度挂了钩。
广州东风中路营业部指导性任务：
员工20万，部门经理30万；绝大部分员工都完成了目标任务。
广州人民中路营业部给全员下达了20万新增资金购买基金的要求，其中完成得最多的为600万，是一位后台财务人员。
广州黄埔大道营业部给每位员工的基金销售指标是5万，营业部21位员工实际完成了800万。
汕头营业部把考核与激励挂钩，但对经纪业务考核激励的措施与开放式基金的考核激励措施，有所差别。
在对经纪业务考核、激励上，汕头营业部有一套执行多年的比较完整的制度。
其出发点是全员营销，从总经理开始到后台员工都有指标、任务，以“挂星”方式进行排行评比，并且与员工的薪酬挂钩，“刚性”较强。
其结果调动了员工营销的积极性，出现全员营销、全家营销的效果。
但在开放式基金的考核上，汕头营业部考虑到这是一项新业务，需要给员工摸索拓展、积累经验的时间，因此只制定了阶段性的任务，如在德盛小盘销售上规定每人10万；德盛认购结束后至5月18日也是10万。
其激励措施是，凡从公司总部返还的认购手续费、服务咨询费等（佣金奖励除外）全部作为对销售人员的奖励。
五、顺德经验
顺德是个小城市但知名度却颇高，这不仅是因为十年前的“顺德经验”率先提出转让、出售县以下国有企业，一时招致许多非议，更是因为“国退民进”和“抓大放小”已成为今之国策，而小小的顺德也已经成为珠江三角洲中的经济大户。
这次顺德之行让我感触最深的是国泰君安顺德营业部同事们在李晓东总经理带领下的辛勤探索，在短短的两年里所积累的营业部转型和新型营业部建设经验，让人耳目一新，特作专辑与各位分享。
重视培训和营业部文化建设
我从广州到顺德已是晚上9时，营业部里依旧人气沸腾，员工内部培训正欢。
李晓东总经理告诉我，每周二晚上的营业部培训是雷打不动的，已经坚持两年了。
培训内容有业务方面的，也有营销方面的；个别课题外请讲师，但主要是营业部人员主讲，李总自己就常上讲台，其他干部也要担任不同课题的主讲。
在如技术分析这样的课题上，营业部要求人人准备一段理论和实践结合的教案，上讲台。
所以，官教兵、兵教兵、兵教官，在这里已是司空见惯的常事。
虽然夜色已浓，但参训人员毫无倦意。
顺德营业部组建才两年，是个年轻的营业部，人员也年轻，平均年龄26岁，有理想、有抱负、有知识、有才华、有各自的想法和打算。
正是这样的背景使李总感到更需要加强沟通，在理念、目标（人生目标和经营目标）及营销上取得认同，建立自己特有的营业部文化，让这个年轻的团队形成强烈的凝聚力和战斗力。
经常化的培训正是李总抓文化建设和员工素质的重要手段。
除此之外，营业部还举行读书活动，由李总推荐一些书，大家阅读后进行交流。
他们读过余秋里的《霜冷长河》，借以探求人生价值和生活哲理；他们甚至还读过《天龙八部》和《神雕侠侣》，从屡遭磨难的乔锋和杨过的身上，寻找经受挫折的感觉，培养百折不挠的精神。
也许正因为如此，顺德营业部迄今为止虽未给员工下达股票交易客户开发和交易量指标，也未下达开放式基金销售任务，但这并没有妨碍营业部内形成了一种人人争先的氛围。
顺德营业部有一套比较完整的激励机制。
首先是精神上的，营业部管理层非常注重员工的团队精神和创新能力，把在这些方面有突出表现的同事列为营业部表扬的重点。
营业部为员工的职业空间在力所能及的范围里进行了尽力的打造，每个岗位都设有若干个级别，凡连续2次考评优秀的，就给予提一级作为奖励，并且尽营业部所能动用的资源，把提级与工薪挂了钩。
此外，营业部对员工开发客户所创造的交易量和销售的开放式基金，均按其收入6％的比例给予奖励。
同时，营业部也实行了末位淘汰制，保持了一定的人员流动性，实际上是要建立一种人员自我更新的机制和保持团队的活力。
顺德营业部不给员工个人下达任务，还有更深层次的想法，就是想借此倡导和发扬团队集体营销的积极性。
甚至营业部不大看重员工在自己的亲属朋友中发展客户，因为营业部深知内部资源是极其有限的，要形成可持续发展的客户开发系统，必须眼光向外，建立一支外向型的营销团队。
“不能当坐商”
“不能当坐商”不仅是营业部对自身团队――前台团队和后台团队的共同要求，也是营业部贯穿始终的经营理念。
顺德是一个分散的城市，由10个镇组成，每个镇都有一个中心广场。
营业部把所有员工分成4组，双休日每组负责2个镇的中心广场和公园等人群集聚场所的宣传和开发活动，每次约4小时。
营业部李晓东总经理和总经理助理梁培恩带队在顺德各镇最大的文化广场上摆摊、“站桩”，散发传单。
李总自豪地说，顺德的所有镇都被我们地毯式地扫了一遍又一遍。
今年五一长假的1日、2日两天，营业部在顺德文化节上租了摊位，全体员工一起出动，摆摊设点搞营销。
领导在前面冲锋，员工当然个个争先，顺德营业部的全方位营销做得有声有色。
全面探索，组合套路全方位营销
l市场开发推广，系统广告宣传开路
《顺德报》是顺德市的党报，发行量8万份，在顺德是发行量最大也最有影响的报纸。
营业部在顺德报的证券版上开辟了国泰君安顺德营业部的专栏，每天刊登有关股票、开放式基金等方面的宣传资料和信息。
为配合开放式基金销售，营业部下本钱在顺德报上刊登过一个整版的专版。
专版打出了“国泰君安证券开放式基金超市，品种最齐全、服务更专业”的旗号，从其内容看，已经不局限于一般的宣传，而体现了一定的专业形象。
（见图片5）
营业部还印制了2万份传单（见图片9、10），随发行量最大的顺德报、羊城晚报、南方都市报派送。
在顺德电视台上，营业部在德胜小盘和鹏华基金推荐前各做了30秒的推介广告。
在鹏华基金销售期间，营业部还在顺德电视台转播的香港翡翠台节目中插播了45秒推介广告，插播了一周。
营业部还准备在电视台以5秒钟100元的代价长期打广告“买基金不用四处走，国泰君安全都有”，仅一句话，言简意明，且妙在用粤语说，其味更浓。
这次到南方有两项“发现”，一是居民不用硬币（辅币）只用纸币，二是不少本地人说不好也听不太懂普通话，粤语绝对是“普通话”。
l发掘资源，大型推介会推波助澜
当营业部知道国联安的一位总助公出广州，立即邀请他来顺德，为他在当地中旅大酒店举办了一次大型推介会，可以容纳200人的大会议室爆满。
会后许多与会人士围住国联安的主讲和营业部服务人员咨询细节，当场有30多人做了预约购买登记。
营业部还驱车深圳邀请鹏华基金的副总裁一行赴顺德，就在营业部的“散户厅”里举办了一场鹏华基金的推介报告会。
由于组织工作到位，会场人满为患，气氛和效果极好，因此为营业部争取到了由鹏华出钱为营业部在翡翠台做了前述的那一周插播广告。
营业部也注意发挥本身资源，在顺德最大的容桂镇绿荫大酒店会议室举办了一场大型报告会，推介德胜小盘，全部由营业部自己的讲师主讲。
容桂镇是顺德最大的镇，30万人口，一些著名企业如科龙电器、容声电器、格兰仕电器、万和热水器等都在容桂镇。
这次报告会就是瞄准了这些企业和企业职工而举办的，收到了预期效果，除了当场预约的近十人外，在第二、三天都不断有人到营业部来开户。
l社团开发，争取单位支持
营业部和顺德职业技术学院经济系合作，为该系的教师、学生举办讲座，借以培养、发展潜在客户。
讲座以后学院分派学生10人一组到营业部实习，不仅宣传了营业部的品牌，有的实习学生还带着自己的父母来营业部开户，成为营业部的忠实客户。
营业部还与著名的科龙电器合作，由厂方主持召集报告会，营业部人员作三板投资推介。
会后三板开户数节节攀升到近600户。
这种做法十分有效，营业部正在考虑在开放式基金的销售中借鉴采用。
l邮寄直销，瞄准企业管理层
营业部从当地的企业名录上查找到目标企业的老总、财务总监、投资部经理等人的姓名，考虑到这些人比较忙，不一定有时间看报纸，他们有可能是报纸读者群中的“盲点”，因此采用给他们邮寄信件的方式。
事后有10多人打电话反馈给营业部，但由于这些企业和人员开户的隐秘性，无法统计开户数量、评价具体效果。
渠道开发出新招，建立外挂兼职销售人员团队
顺德营业部在社会上公开招募了70名开放式基金的兼职销售人员，其中主要成分是四类人：
保险代理、房屋中介、售楼先生或售楼小姐、银行职员。
新招募人员由营业部给予两周的培训，培训内容主要是销售技巧和开放式基金专业知识，前者由保险公司资深讲师承担主讲，时间约占三分之一，后者由营业部资深员工主讲，时间约占三分之二。
营业部与招募人员签定合作合同，由甲方（营业部）委托乙方（兼职销售员）销售开放式基金，明确双方的责任和义务，乙方在完成约定责任后按规定获取相应报酬。
这一做法是营业部事先与当地税务机关商妥并得到税务机关支持的，可以避免用工关系、免签用工合同，是被当地银行、保险、证券等单位普遍采用的方式。
营业部把开放式基金代销手续费的50％支付给兼职销售人员作为报酬，并代扣所得税；代扣的所得税由营业部向销售人员开出在税务机关购买的正式发票作为凭据。
营业部把该批兼职销售人员作为自主团队单独管理，不与营业部本身的营销团队和经纪人队伍混在一起。
兼职销售人员以营业部的代销人员身份开展工作，把所寻找到的已开发客户带到营业部开户，记录业绩，领取报酬。
兼职销售人员的工作方式主要是关系营销和主动营销。
对于本地人员和有一定客户基础的兼职销售人员采用关系营销，利用既有的客户资源进行开放式基金的销售；而对于外地人员和缺乏客户基础的，则采用主动营销，包括扫楼、扫街，白天跑机关单位，晚上跑小区，以营业部统一设计的“调查问卷”为工具。
采用兼职销售员团队所取得的业绩是显著的，团队正式开始工作不到两周就已经卖了三百万元开放式基金，加上4月24日这一天卖出的六百万，和此后每天都有的销售额，迄今为止一共卖出近一千一百万了。
目前这个团队还不断有新人加入，已经扩大到一百多人了。
利用成熟渠道，发展基金客户
营业部和顺德市信用社建立了银证通的合作。
该信用社是顺德最大的金融单位，共有327个网点，下伸分布面广。
如果能在不违反现有政策的前提下，充分利用信用社的网点为营业部发展开放式基金客户，其产生的能量将是巨大的。
营业部首先分析了可能性，认为目前金融系统加大了对中间业务的考核力度，同时中央银行严格控制了各商业银行吃在央行存款利差的额度，在部分金融单位里出现了存款越多亏越多的情况，因此金融单位从现有存款存量中分流一部分买基金的可能性是有的。
据此，营业部与顺德信用社洽谈代理销售开放式基金并取得了成功。
其要点是：
1、由营业部对信用社有关人员进行开放式基金销售培训。
2、在信用社端的银证通客户中发展开放式基金客户，填写基金开户资料，开设营业部资金帐户，并把有关资料传输到营业部，同时将认购款项划转营业部；经营业部即时确认后输入开放式基金开户系统，再将有关信息返回信用社端。
3、在信用社发展的基金客户购买基金的手续费50％返还信用社。
该合作至今已经完成了560万元的开放式基金销售。
这一整套营销组合拳的结果是显而易见的：
1、03年顺德营业部开放式基金销售才几十万元，04年截至4月末就已销售了5900万元。
尤其可贵的是形成了持续性销售的机制，每天都有销售额，少则4、50万，多则上百万。
在4月末大盘接连下跌人气遭受重挫的形势下，顺德营业部开放式基金销售几乎未受影响，4月最后三天的销售额分别是600万、300万、45万。
2、营业部开放式基金购买资金几乎100％来源于银行，对营业部来说属增量资金，没有涉及营业部的存量。
3、营业部内部团队销售开放式基金的成绩可以如下推算：
5900万中，兼职销售团队销售了1100万，信用社渠道销售了560万，两者之差即为由于内部团队的
升级会员 