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83】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判
B．立场谈判
C．硬式谈判
D．价值型谈判
D。
标准答案为：
D
试题2（12分）
【146485】商务谈判的核心容是（）。
A．质量
B．数量
C．付款形式
D．价格
D。
标准答案为：
D
试题3（12分）
【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
A。
标准答案为：
A
试题4（12分）
【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利
B．时间
C．人员
D．信息
D。
标准答案为：
D
试题5（12分）
【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
B。
标准答案为：
D
二、多项选择题（一共2题，每题20分。
）
试题1（20分）
【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本
B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本
D．谈判的机会成本
E．履行合同的成本
A,B,C,E。
标准答案为：
A,B,D
试题2（20分）
【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。
A．利益最大化原则
B．利己原则
C．合理性原则
D．合法性原则
E．实用性原则
C,D,E。
标准答案为：
C,D,E
【146477】为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段
B．开局阶段
C．正式谈判阶段
D．签约阶段
B。
标准答案为：
B
试题2（8分）
【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
A．由懂行的专家或专业人员担任
B．由商务人员担任
C．由谈判领导人员担任
D．由法律人员担任
D。
标准答案为：
D
二、多项选择题（一共6题，每题14分。
）
试题1（14分）
【1915】商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。
A．善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力
B．具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧
C．具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断
D．具有较高的学历、学位以及善于写出报告
E．具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力
。
标准答案为：
A,C,E
试题2（14分）
【1919】谈判的阶段是怎样划分的（）。
A．实质阶段与非实质阶段
B．准备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效接受阶段
C．开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段
D．谈判阶段，货源准备阶段，出口转销阶段，结帐阶段
E．交
易前的准备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段
A,C,E。
标准答案为：
A,B
试题3（14分）
【1921】谈判开局的作用应该怎样理解（）。
A．奠定适宜的谈判气氛
B．建立既自信又可信的基本形象
C．形成高压，使得对方有畏惧的情绪
D．根据谈判容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围
E．毫无作用
A,B,D。
标准答案为：
A,B,D
试题4（14分）
【61570】如何把握谈判中对于主谈的支持（）。
A．注视主谈并适时点头
B．纠正主谈的口误
C．对于主谈的话题进行记录
D．心不在焉
E．主动及时地向主谈递送资料背景
A,C,E。
标准答案为：
A,C,E
试题5（14分）
【146491】在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。
A．确定报价
B．创造谈判气氛
C．交换意见
D．作开场述
E．作报价解释
B,C,D。
标准答案为：
B,C,D
试题6（14分）
【146495】属于谈判队伍第二层次的有（）。
A．翻译
B．法律人员
C．经济人员
D．速记员
E．主谈人员
A,B,C。
标准答案为：
A,B,C
【146477】为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段
B．开局阶段
C．正式谈判阶段
D．签约阶段
答案：
B
答案
5、多项选择题
【1921】谈判开局的作用应该怎样理解（）。
A．奠定适宜的谈判气氛
B．建立既自信又可信的基本形象
C．形成高压，使得对方有畏惧的情绪
D．根据谈判容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围
E．毫无作用
答案：
A,B,D
答案
6、多项选择题
【146491】在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。
A．确定报价
B．创造谈判气氛
C．交换意见
D．作开场述
E．作报价解释
答案：
B,C,D
【1910】谈判报价应该遵循的原则是什么（）。
A．严肃、明白，不做相应的解释
B．需要主动给予明确的价格解释
C．提供全部定价的计算数据
D．提供全部定价的计算方法和公式
A。
标准答案为：
A
试题2（10分）
【1911】商务谈判中让步的采用一般多为（）。
A．等额让步
B．增价式让步
C．一步到位的让步
D．中等幅度或小幅度递减式让步
D。
标准答案为：
D
试题3（10分）
【146479】一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。
A．己方的最后谈判期限
B．谈判主题
C．最优期望目标
D．实际期望目标
B。
标准答案为：
B
试题4（10分）
【146481】一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A．坚定的让步方式
B．果断的让步方式
C．初始让步方式
D．一次性让步方式
D。
标准答案为：
D
二、多项选择题（一共4题，每题15分
。
）
试题1（15分）
【1916】一个好的谈判让步应该是怎样的（）。
A．我方让步后对方愿意以让步作为回报
B．我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步
C．注重结果但更注重过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易；
D．我方让步的前提是对方必须做相应的让步
E．对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报
A,C。
标准答案为：
A,C
试题2（15分）
【1920】在谈判中最后通牒的策略是怎样落实的（）。
A．在谈判的初始阶段，高压形成
B．在谈判的接近尾声阶段
C．本方具有较好的需求强度
D．绝大多数协议容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态
E．要表现出坚定，表达要正确，决不能让对方仍留有一线希望
B,C,D,E。
标准答案为：
B,C,D,E
试题3（15分）
【1922】在商务谈判中采用红白脸策略一般是（）。
A．年龄大的本方组员应该处于缓和气氛形成折衷的地位
B．年龄小的本方组员应该更多地承担主动进攻的角色
C．地位高的组员应该承担更多的主动进攻的角色
D．女性组员可以采取更多地高调进攻的角色
E．男性组员可以采取更多地高调进攻的角色
A,C,E。
标准答案为：
A,B,E
试题4（15分）
【162348】进行报价解释时必须遵循的原则是（）。
A．不问不答
B．有问必答
C．避实就虚
D．能言不书
E．真实可靠
A,B,C,D。
标准答案为：
A,B,C,D
【1913】相比之下哪个民族（国家）的商人的时间观念较差（）。
A．意大利商人
B．美国商人
C．阿拉伯商人
D．日本商人
C。
标准答案为：
C
试题2（14分）
【146482】讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。
A．德国人
B．美国人
C．国人
D．南美人
B。
标准答案为：
A
试题3（14分）
【146484】迎接来宾与对方握手时间一般为（）。
A．三秒左右
B．十秒左右
C．时间越短越宜
D．时间越长越宜
A。
标准答案为：
A
二、多项选择题（一共2题，每题29分。
）
试题1（29分）
【146493】商务谈判中，让步的基本原则有（）。
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
A,B,C,E。
标准答案为：
A,B,C,E
试题2（29分）
【146494】下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）。
A．谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B．当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D．谈判人员
的大脑运动是决定气氛的实质容
E．气氛对谈判结果无影响
A,B,D。
标准答案为：
A,B,D
【1912】一般商务谈判站立的距离比较合适为（）。
A．0－0.45米
B．0.45-0.80米
C．0.80-1.20米
D．1.20米以上
C。
标准答案为：
C
试题2（14分）
【146482】讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。
A．德国人
B．美国人
C．国人
D．南美人
A。
标准答案为：
A
试题3（14分）
【146484】迎接来宾与对方握手时间一般为（）。
A．三秒左右
B．十秒左右
C．时间越短越宜
D．时间越长越宜
A。
标准答案为：
A
二、多项选择题（一共2题，每题29分。
）
试题1（29分）
【146494】下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）。
A．谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B．当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D．谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容
E．气氛对谈判结果无影响
A,B,D。
标准答案为：
A,B,D
试题2（29分）
【162347】下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）。
A．崇尚绅士风度
B．严谨保守
C．偏爱横向式谈判方式
D．时间观念不强
E．强烈的民族自豪感
A,C,D。
标准答案为：
C,D,E
【146476】一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。
A．立场型谈判
B．让步型谈判
C．原则型谈判
B。
标准答案为：
B
试题2（12分）
【146483】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判
B．立场谈判
C．硬式谈判
D．价值型谈判
D。
标准答案为：
D
试题3（12分）
【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
A。
标准答案为：
A
试题4（12分）
【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利
B．时间
C．人员
D．信息
D。
标准答案为：
D
试题5（12分）
【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
D。
标准答案为：
D
二、多项选择题（一共2题，每题20分。
）
试题1（20分）
【1914】谈判双赢原则应该怎样予以理解（）。
A．你有所得，我有所获
B．乘胜追击，得到全部利益
C．我的利益能够在谈判对手身上得到体现
D．只求得到协议而不问结果是否有利
E．注重合
作，注重互惠
A,C,E。
标准答案为：
A,C,E
试题2（20分）
【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本
B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本
D．谈判的机会成本
E．履行合同的成本
A,B,D。
标准答案为：
A,B,D
课程作业
一、单项选择题（一共2题，每题8分。
）
试题1（8分）
【1909】对谈判组的管理不宜采用的（）。
A．应该给予不受限制的权力
B．应该给予谈判组成员以压力感和责任感
C．应该给予谈判组成员以外在的激励和在的满足
D．应该给予谈判人员卓越的培训
A。
标准答案为：
A
试题2（8分）
【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
A．由懂行的专家或专业人员担任
B．由商务人员担任
C．由谈判领导人员担任
D．由法律人员担任
D。
标准答案为：
D
二、多项选择题（一共6题，每题14分。
）
试题1（14分）
【1915】商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。
A．善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力
B．具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧
C．具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断
D．具有较高的学历、学位以及善于写出报告
E．具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力
A,C,E。
标准答案为：
A,C,E
试题2（14分）
【1919】谈判的阶段是怎样划分的（）。
A．实质阶段与非实质阶段
B．准备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效接受阶段
C．开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段
D．谈判阶段，货源准备阶段，出口转销阶段，结帐阶段
E．交易前的准备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段
A,B。
标准答案为：
A,B
试题3（14分）
【1921】谈判开局的作用应该怎样理解（）。
A．奠定适宜的谈判气氛
B．建立既自信又可信的基本形象
C．形成高压，使得对方有畏惧的情绪
D．根据谈判容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围
E．毫无作用
A,B,D。
标准答案为：
A,B,D
试题4（14分）
【1924】翻译在商务谈判中的作用有哪些（）。
A．可以充当中介
B．可以起到显示正式场合的作用
C．可以帮助主谈整理思路
D．可以起纠正错话的作用
E．可以赢得仔细观察谈判对手反应的时间
B,D,E。
标准答案为：
B,D,E
试题5（14分）
【61570】如何把握谈判中对于主谈的支持（）。
A．注视主谈并适时点头
B．纠正主谈的口误
C．对于主谈的话题进行记录
D．心不在焉
E．主动及时地向主谈递送资料背景
A,C,E。
标准答案为：
A,C,E
试题6（14分）
【14649
5】属于谈判队伍第二层次的有（）。
A．翻译
B．法律人员
C．经济人员
D．速记员
E．主谈人员
A,B,C。
标准答案为：
A,B,C
课程作业
一、单项选择题（一共5题，每题12分。
）
试题1（12分）
【146476】一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。
A．立场型谈判
B．让步型谈判
C．原则型谈判
B。
标准答案为：
B
试题2（12分）
【146483】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判
B．立场谈判
C．硬式谈判
D．价值型谈判
D。
标准答案为：
D
试题3（12分）
【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
A。
标准答案为：
A
试题4（12分）
【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利
B．时间
C．人员
D．信息
D。
标准答案为：
D
试题5（12分）
【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
D。
标准答案为：
D
二、多项选择题（一共2题，每题20分。
）
试题1（20分）
【1914】谈判双赢原则应该怎样予以理解（）。
A．你有所得，我有所获
B．乘胜追击，得到全部利益
C．我的利益能够在谈判对手身上得到体现
D．只求得到协议而不问结果是否有利
E．注重合作，注重互惠
A,C,E。
标准答案为：
A,C,E
试题2（20分）
【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本
B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本
D．谈判的机会成本
E．履行合同的成本
A,B,D。
标准答案为：
A,B,D
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