奥鹏四川农业大学课程考试考试《商务谈判本科》网考资料及答案doc.docx
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奥鹏四川农业大学课程考试考试《商务谈判本科》网考资料及答案doc
单选题
1.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（）。
A.方法规律
B.方法步骤
C.逻辑规律
D.逻辑步骤
答案:
D
2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
答案:
A
3.在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮演不同的角色进行的实战性排练被称为（）。
A.全景模拟法
B.讨论会模拟法
C.列表模拟法
D.角色扮演模拟法
答案:
A
4.商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A.商品的质量
B.商品的价格
C.商品的买卖条件
D.商品的数量
答案:
C
5.在公务场合可选择的服装是（）
A.短袖衬衫，短裤
B.短袖衬衫，长裤
C.长袖衬衫，短裤
D.长袖衬衫，长裤
答案:
D
6.国内商务谈判是（）所进行的商务谈判
A.国内各种经济组织之间
B.个人之间
C.国内各种经济组织及个人之间
D.经济组织与政府之间
答案:
C
7.在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是（）。
A.行为技巧
B.预先准备
C.制定计划
D.语言技巧
答案:
D
8.商务谈判的开场阐述应是（）
A.具体的
B.复杂的
C.复杂的
D.原则的
答案:
D
9.下列不属于在涉外商务谈判中应该做到三不是（）。
A.不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同
B.不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关做超越权限的承诺
C.不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想，甚至用其作为合同条款的内容
D.不损失经济利益，签订合同可以适当违反法律条款
答案:
D
10.商务谈判的直接目标是
A.最终达成协议
B.提高企业利润
C.降低企业成本
D.谋求良好的合作
答案:
A
11.合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务是指（）。
A.协议更改
B.协议变更
C.协议转让
D.协议撤销
答案:
C
12.谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的（）。
A.心理势能
B.谈判技巧
C.经济实力
D.谈判信誉
答案:
A
13.（）是谈判中最有力的一种战略
A.利用相持不下的僵局
B.成立特别研究小组
C.明智的让步
D.变换谈判成员
答案:
A
14.投石问路技巧是指通过提出（）来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。
A..谈判结果
B.假设条件
C.真实条件
D..既得利益
答案:
B
15.在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害
A.身份最高
B.年龄最长
C.身份较低
D.参与谈判时间最长
答案:
A
16.运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判（）阶段。
A.开始
B.准备
C.中期
D.尾声
答案:
A
17.涉外商务谈判与国家商务活动无关
A.商品价目表
B.投标书
C.广告
D.拍卖人的报价
答案:
B
18.技术贸易谈判包括（）的谈判
A.技术服务和发明专利
B.工程服务和专有技术
C.商标和专营权
D.以上均是
答案:
D
19.下列属于公正实用原则的是（）。
A.语言性和动作性
B.合法性和均衡性
C.口头性和文字性
D.规定性和约束性
答案:
B
20.生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）
A.最后出价技巧
B.不开先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.价格陷阱技巧
答案:
C
21.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题（）细节问题适当让步的一种策略。
A.始终坚持
B.适当坚持
C.毫不退却
D.有条件退让
答案:
C
22.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题（）细节问题适当让步的一种策略。
A.始终坚持
B.适当坚持
C.毫不退却
D.有条件退让
答案:
C
23.在运用以柔克刚策略时，（）一定要好，容许对方发泄情绪、指责。
A.克制力
B.忍耐性
C.包容性
D.职业素养
答案:
B
24.主座谈判是在（）组织的谈判
A.己方所在地
B.谈判对手所在地
C.中立方所在地
D.主客所在地轮流
答案:
A
25.主座谈判是在（）组织的谈判。
A.己方所在地
B.谈判对手所在地
C.中立方所在地
D.主客所在地轮流
答案:
A
26.需要理论是由（）提出的。
A.罗杰-费希尔
B.查勒德-尼尔伦伯格
C.马什
D.马斯洛
答案:
D
27.下列选项中正确的是（）
A.提前十分钟左右到达谈判地点
B.谈判成员着装风格各异
C.谈判座次安排随意
D.谈判过程中咄咄逼人，据理力争
答案:
A
28.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A.均势谈判
B.劣势谈判
C.综合谈判
D.优势谈判
答案:
A
29.在正式宴请中，餐厅的选择要合适，下列选项正确的是（）
A.拥堵地段的豪华酒店
B.距离对方宿地较远的度假山庄
C.宿地附近人气旺盛的大排档
D.所宿酒店内的风味特色餐厅
答案:
D
30.下列关于承诺的表述中，错误的是（）。
A.承诺生效后不能撤回只能撤销
B.撤回承诺的通知在承诺之前到达要约人时，承诺可以撤回
C.承诺是受要约人完全同意要约的意思表示
D.承诺必须在要约的有效期限内做出
答案:
A
31.谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
A.社交活动
B.交往活动
C.商务活动
D.群体活动
答案:
B
32.在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨（）。
A.以硬碰硬
B.问题上交
C.变换谈判成员
D.变换一下议题
答案:
D
33.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）
A.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小
B.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小
C.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小
D.涉外商务谈判与国家商务活动无关
答案:
C
34.（）也被称为“人质策略”。
A.吹毛求疵技巧
B.先斩后奏技巧
C.攻心技巧
D.疲惫技巧
答案:
B
35.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
答案:
C
多选题
1.商务谈判中必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足
B.盲目乐观
C.热情过度
D.不知所措
答案:
A,C,D
2.成功的谈判者应具备的心理素质包括（）。
A.崇高的事业心和责任感
B.坚韧不拔的意志
C.以礼待人的谈判诚意和态度
D.良好的心理调控能力
答案:
A,B,C,D
3.按语言的表达方式，商务语言可分为（）。
A.有声语言
B.军事语言
C.无声语言
D.外交语言
答案:
A,C
4.商务谈判的要素包括（）。
A.谈判的主体
B.谈判的客体
C.谈判的目标
D.谈判的过程
答案:
A,B,C
5.奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（）。
A.心理与安全的需要
B.享乐与发展的需要
C.相互关系和谐的需要
D.人类潜能和自我实现
答案:
A,C,D
6.商务谈判按谈判目标可分为（）。
A.不求结果的谈判
B.不求结果的谈判
C.准合同与合同的谈判
D.索赔谈判
答案:
A,B,C,D
7.谈判的需要分为几类？
A.谈判具体需要
B.谈判过程的需要
C.谈判形式的需要
D.谈判者的需要
答案:
A,B
8.商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（）
A.与谈判有关的环境因素
B.谈判对手的情报
C.竞争者的情况
D.己方的情况
答案:
A,B,C,D
9.商务谈判议程主要包括（）。
A.时间安排
B.谈判议题
C.通则议程
D.细则议程
答案:
A,B,C,D
10.在商务协议签订过程中，解决争议的方法有（）
A.仲裁
B.协商
C.调解
D.诉讼
答案:
A,B,C,D
11.商务谈判按谈判人员数量可分为几类？
A.一对一谈判
B.代理谈判
C.小组谈判
D.大型谈判
答案:
A,C,D
12.商务谈判策略运用的基本原则是（）。
A.周密谋划原则
B.随机应变原则
C.重视对手原则
D.有理、有利、有节原则
答案:
A,B,D
13.以下属于商务谈判中经常出现的欺骗手段的是（）
A.借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易
B.提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找
C.派遣没有实权的人与你洽谈，以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当。
D.在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容，单方毁约的行为。
答案:
A,B,C
14.在商务谈判中女士的仪容仪表标准为（）。
A.发型发饰美观大方
B.面部修饰以淡妆为主
C.长度在膝盖以上的短裙套装
D.高跟鞋避免过高过细
答案:
A,B,D
15.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）。
A.改变谈判话题
B.改变谈判环境
C.改变谈判日期
D.更换谈判人员
答案:
A,B,C,D
16.商务谈判结束的方式包括（）。
A.暂缓
B.成交
C.中止
D.破裂
答案:
B,C,D
17.正确运用谈判语言技巧的原则有（）。
A.客观性原则
B.针对性原则
C.逻辑性原则
D.隐含性原则
答案:
A,B,C,D
18.商务谈判的层次有（）。
A.竞争型谈判
B.合作型谈判
C.妥协型谈判
D.双赢型谈判
答案:
A,B,D
19.阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（）部分。
A.谈判前的准备活动
B.谈判中的正式活动
C.谈判的协议签订
D.谈判的总结
答案:
A,B,C
20.商务谈判计划制定的原则包括（）
A.关注细节
B.简明扼要
C.明确、具体
D.富有弹性
答案:
B,C,D
21.评估谈判是否成功的标准有（）。
A.目标实现
B.成本降低
C.关系改善
D.效率提高
答案:
A,B,C
简答题
1.简述运用商务谈判策略的原则。
答案:
答：
第一，周密谋划原则。
谈判是一项高水平的智力游戏，舌战犹如枪战，其中的“刀光剑影”是可以想象的，因此事先必需有周密的安排和谋划。
第二，随机应变原则。
谈判桌上的攻防技巧、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也有可能风云变幻，这就要求谈判者特别是主谈人要做到随机应变。
第三，有理、有利、有节原则。
商务谈判是买卖双方不断磋商、相互让步、解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。
2.请简述文化差异概念及其对谈判的影响？
答案:
答：
文化差异是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。
不但不同民族、国家之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。
它既会给贸易谈判带来矛盾和冲突，也会给贸易谈判带来竞争优势。
在跨文化谈判中，谈判双方应互相尊重彼此的文化习惯。
文化差异对谈判的行为、心理和思维方式起到重大的作用，因此，在涉外商务谈判要充分考虑文化差异的影响，严格遵守相关的文化规范，不仅能使对方在心灵上得到归属和认同，而且直接关系着谈判的成败
3.商务谈判中信息情报搜集包括哪几个方面的内容?
答案:
答：
信息情报搜集的主要内容包括：
与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况等几方面内容。
（1）与谈判有关的环境因素包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统及气候因素等八类。
（2）谈判对手的情报主要包括资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况。
（3）竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、
4.1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：
“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案
答案:
答：
基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）；
（2）协商技巧（策略）；（3）语言技巧（策略）；（4）合同签订技巧（策略）；
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
5.请论述当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权。
答案:
答：
（1）要重视对方所提出的最后期限。
不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。
（2）要有耐心，不可轻易让步。
应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失，时不再来。
更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。
决不可放弃原则，在"最后通牒"下草率达成协议。
（3）想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。
6.商务谈判有哪些特点？
答案:
答：
商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有六个特点：
谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性：
谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与
7.20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。
谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。
美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是45%。
这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。
怎么办呢？
休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。
他充满豪情地说：
“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印
答案:
答：
1、这是一种硬式谈判的巧妙运用。
我方谈判代表袁庚同志在谈判中提出我方的条件，并以顽强的意志力一直强调我方的谈判立场。
2、在谈判陷入僵局时，他充分利用午餐会上发表演讲之机，故意将话题转向谈论中国的传统文化，用我国古代的四大发明无务件地献给了全人类来进行类比推理，深深触动了PPC集团的谈判者，迫使PPC集团做出了让步，在坚持我方谈判立场与注重灵活性相结合的氛围中，最大限度地为我方争取了利益。
3、这一案例告诉我们：
在商务谈判中除了必不可少的“火力侦察”外，有时可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻
8.优秀的商务谈判人员应该具备怎样的素质?
答案:
对于一个优秀的商务谈判人员，应当具备以下几种素质：
第一，坚强的政治思想素质。
第二，健全的心理素质。
第三，合理的知识结构。
第四，谈判人员的能力素养。
第五，健康的身体素质。
9.在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?
答案:
答：
需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论，都有其优长，也存在各自的短板，只有针对不同的谈判情况，综合运用不同的谈判理论，才能取得最佳的谈判效果。
10.某百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归北辰村所有。
百货公司愿意出价100万元买下土地的使用权，而北辰村因为想要多集资一些钱来办一家水泥，从而解决村民以后的生活出路问题，所以坚持将要价抬高到200万元。
经过几轮谈判，百货公司想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模，在多次请示上级后将出价上升到120万元，而北辰村为了维护自己的利益，要价降到l80万元，此时双方再也不肯让步了，最终谈判陷入了僵局。
①双方在谈判中陷入僵局的原因是什么？
②如何才能打破僵局使双方达到共赢？
答案:
答：
1、北辰村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有了选择；而百货公司是是国有企业，为了维护国家利益，让步到120万已经多次请示上级后才定下的。
其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的，只是双方合理要求差距太大，最终导致僵局，谈判失败。
2、双方如果冷静地审视一下彼此的利益，如北辰村应想到失去土地的农民要办一家水泥厂谈何容易，而百货公司也要考虑到若要扩大商场规模，迫在眉睫需要招募一大批售货员。
如果早些将项目谈成，让购物中心建起来，依靠购物中心吸纳大量
11.请简述如何制定商务谈判的目标？
答案:
1）商务谈判目标的内容因谈判类别、谈判各方的需求不同而异。
（2）谈判的目标是一种主观的预测性的决策性目标，制定时还需考虑参加谈判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各种客观因素。
（3）谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。
12.请简述如何制定商务谈判的目标？
答案:
1）商务谈判目标的内容因谈判类别、谈判各方的需求不同而异。
（2）谈判的目标是一种主观的预测性的决策性目标，制定时还需考虑参加谈判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各种客观因素。
（3）谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。
13.请结合实际论述谈判理论和具体谈判的相关性。
答案:
答：
（１）谈判理论从谈判实践中产生，并随着谈判实践的发展而进一步完善。
（２）具体谈判需要谈判理论的指导。
（３）既要反对脱离谈判实践的空洞的谈判理论，也要反对没有科学谈判理论指导的谈判实践。
14.商务谈判具有哪些基本原则?
答案:
答：
谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：
（1）合作原则；
（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则；（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。
15.正确运用商务谈判语言的原则是什么?
答案:
正确运用谈判语言技巧，须遵循以下原则：
（1）客观性原则；
（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则。
上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，旨在提高语言技巧的说服力。
在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。
只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。
16.商务谈判的类型有哪些?
答案:
商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。
按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：
按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代
17.试述如何制定一个周密细致的谈判计划
答案:
答：
首先确定谈判的主题和目标，其次选择适当的谈判时间和地点，第三，拟定谈判的议程和进度，第四确立谈判的基本策略。
18.请结合实例论述在谈判中如何将均势转化为优势，并最终达成交易。
答案:
答：
当谈判双方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现“拉锯战”的情况。
此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破相持不下的局面，争取谈判桌上的主动。
适时选择迂回绕道、货比三家、旁敲侧击、为人置梯、激将、休会、开放和投石问路等谈判技巧，将谈判中的均势转化为优势。
（然后在逐个分析各技巧的具体运用）
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