用友销售话术.docx
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用友销售话术
面向ERP2/3应用的专题话术
产品市场推广部
电话营销中心
、U8-ERP2/3产品介绍3
（一）总体概述3
（二）功能详述6
（三）成功案例16
（四）竞争对手分析16
、不同类型企业场景模拟17
场景一：
用友财务老用户企业17
场景二：
使用其他厂商产品的企业20
场景三：
未使用软件的企业21
、ERP2/3的专业术语词典23
、U8-ERP2/3产品介绍
（一）总体概述
1、ERP2是什么？
核心应用包括哪些？
ERP2是在ERP1应用的基础上，适合于处于信息化建设中期的成长中的中小型工商企业，直面销售、生产、采购、库存、财务这五大管理任务，建立企业内部的计划管理体系，协调企业的销售、生产、采购计划，实现企业内部物流的计划、执行、状态的全面管理。
ERP2核心应用包含：
在ERP0（总账、UFO报表、应收款管理、应付款管理、固定资产管理）及ERP1（薪资管理、采购管理、销售管理、库存管理、存货核算）基础上，增加：
物料清单、需求规划、生产订单。
2、ERP2能为客户带来什么应用价值？
（1）对每一个产品建立产品结构（BOM）及批量消耗定额，规范了产品数据。
（2）以MRP为主线建立起企业信息化的管理模式，建立企业内部的计划管理体系，协调企业的销售、采购、库存管理。
（3）MRP运算充分考虑现有库存及未关闭订单，减少浪费，提高企业的销售交付能力和运作管理的统筹能力。
3、ERP3是什么？
核心应用包含哪些？
ERP3是在ERP2应用的基础上，为企业提供多层次的计划及平衡系统、设计与制造的有效集成和精细高效的资金与预算控制，实现制造企业计划细化、能力平衡、强化车间管理和全面集成，帮助企业实现整体的信息化应用。
ERP3核心应用包含：
在ERP0（总账、UFO报表、应收款管理、应付款管理、固定资产管理）、ERP1（薪资管理、采购管理、销售管理、库存管理、存货核算）及ERP2（物料
清单、需求规划、生产订单）的基础上，增加：
主生产计划、产能管理、车间管理。
4、ERP3能为客户带来什么应用价值？
（1）提供制造与设计的有效集成，强化产品数据管理：
通过EAI、PDM接口、工程变
更，将设计软件的产品结构数据直接引入ERP系统，实现管理软件与设计软件的集成应用，
对BOM、工艺路线变更过程实现全程细化的管理和产品结构灵活的维护与查询。
（2）提供多层次的计划及平衡系统，细化生产计划，构成完整灵活的闭环MRPII解决
（3）平衡生产能力：
提供资源需求计划、粗能力需求计划和细能力需求计划三个层次的产能管理解决方案，对产品计划进行校验核算，对自制零件进行能力校核，保障生产计划的合理性和资源供应。
（4）优化生产管理，与财务、供应链全面集成，实现精细化的成本管理：
解决跨部门生产产品的成本费用归集，解决产品生产的不同版本号、物料号成本费用归集问题；帮助企业实现单产品核算成本，实现更加精细的成本管理。
提示：
关于ERP123的详细内容可参见<>教材和ERP123组合套装宣传资料。
5、U8生产制造（ERP2/3）的应用有行业限制吗？
没有行业限制。
U870提供的行业解决方案＝U870标准产品＋行业插件＋行业伙伴的应用集成，使得U870成为适合于各种行业的企业管理软件（ERP）解决方案。
行业客户
二次开发平台
6、制造型企业的普遍管理问题包括哪些？
关注点
管理中的问题
管理期望
时间
计划周期长、迟缓——产、供、销脱节计划偏差——物料不能及时到位制造周期总是大于预期设计及工艺信息与制造、采购脱节——新产品试制周期长、设计信息传递慢
交货时间短、准确交货、产品开发短
成本
停工待料及赶工加班——人工费增加设计、工艺与制造脱节——设计损失难以控制生产、库存、采购、应收等环节高额资金占用——增加财务费用或降低机会收益
削减固化资金、降低原料成本、控制管理费用
质量
停工待料及赶工加班——质量波动质量反馈信息滞后设计及工艺信息与制造、采购脱节——影响质量的改进
产品质量稳定、制造
过程稳定
交期
需求不断变化——进度调整、设计变化设计改变不能及时传递——制造、采购应变慢
变化的速度快、变化
的范围宽
7、ERP2/3中重点应用模块的应用价值的包括哪些？
功能模块
应用概述
物料清单
本系统供定义组成各产成品的所有零配件及原材料组成。
以达以下目的：
①标准成本卷叠计算，包括物料、人工、制造费用等。
②新产品的成本模拟，作为拟定售价的参考；
③物料需求计划计算用料的基础；
④计划品、模型及选项类物料需求预测展开的依据；
⑤支持按订单配置产品的组件选配；
⑥领料、发料的依据。
需求规划
需求规划（MRP）系统针对MRP件，依客户订单或产品预测订单的需求和MPS计划，通过物料清单展开，并考虑现有库存和未关闭订单，而计算出各采购件、委外件及自制件的需求数量和日期，以供采购管理、委外管理、生产订单系统计划之用。
生产订单
针对制造有关的生产订单计划、锁定、审核、备料、关闭等作业的管理，协助企业有效掌握各项制造活动讯息，达成下列目的：
①MPS/MRP生成的建议生产
量，提供分批计划功能，或手动建立生产订单资料；
②提供生产订单锁定和审核功能，有效控制计划执行过程；
③提供各种角度的跟催讯息，有效掌握生产进度；
④提供生产订单缺料模拟分析，作为调整生产进度参考；
⑤提供按生产订单设定特殊用料功能，供替代料及特殊用料使用；
⑥提供生产订单用料分析，以有效掌握各生产订单的用料及成本差异讯息。
产能管理
可以按工作中心计算资源能力，确保有足够的生产能力以满足企业的生产需求。
本系统提供三层能力计划，包括资源需求计划（RRP）、粗能力需求计划
（RCCP）以及细能力需求计划（CRP）。
车间管理
①定义各制成品的加工工艺路线，以支持车间工序计划，并作为产能管理、
功能模块
应用概述
产品报价模拟的依据。
②通过车间事务处理，可随时掌握生产订单各工序在制品状态、完工状况，支持工序倒冲领料，收集生产订单各工序的实际工时作为成本计算依据，自动产生工序报检并随时掌握工序质量状况。
③可与工程变更系统集成，支持工艺路线的工程变更过程管理。
（二）功能详述
1、为什么要进行基础数据和期量优化？
如何进行基础数据和期量优化？
手工管理模式下，产品结构和工艺路线等基础资料的管理难度比较大，同一料品在不同部门可能有不同编码和名称；BOM更新没控制，采购与生产使用版本不同，造成生产缺料，它制订没考虑实际损耗，过于理论化造成生产缺料等。
应用亮点
详细说明
建立规范统一的产品物料清
单（BOM）
对所有生产产品的构成，统一以物料清单（BOM）的形式管理，
即清晰的反应了产品物料的构成关系，同时包含了物料的采购或加工提前期、消耗定额等信息，并做到产品生产数据只有一个来源。
建立物料的生产工艺路线数
据
对应于产品物料清单（BOM），定义所有自制件的加工工艺路线，规范产品的加工数据。
这种工艺路线由工序组成，而工序的划分是可以从管理的角度来进行。
准确的物料用量定义
物料清单中的物料用量支持分数表示方式，能更准确地表示产品和物料之间的消耗定额关系，如产品包装物、油漆、电镀等物料的耗用定额等。
2、如何帮助企业客户管理生产基础数据
BOM数据量大，版本多数据查询困难，数据利用率低；无效BOM数据影响工作效率；不
同BOM数据对比工作量大。
应用亮点
详细说明
BOM的多种查询展现方式，提高了产品数据管理的效率
①通过产品母件结构的多阶式/单阶式/汇总式、子件用途的多阶式/单阶、以及公用清单明细表等查询，可以多角度，不同范围的展示产品构成关系，降低了对产品结构数据的管理难度。
②可以实现按照产成品到材料子项的正向查询和某一材料子项应用于
应用亮点
详细说明
所有产成品的反向查询，更加方便对于成品结构的全面把握，加强了产品生产安排的灵活度。
灵活的多版本
BOM管理
通过BOM的多版本管理，记录了BOM变更的历史信息，可以列出变更中不同版本间的差异性，可以区分设计BOM和生产BOM，可以选择应用不同的版本，防止因错误的BOM导致的生产缺料。
实现便捷详尽的
BOM数据对比
系统不仅提供了同一个产品的不同主版本、替代与替代、主版本与替代之间的BOM对比。
而且提供了多个产品序列和同一产品序列的不同产品的产品结构基本相似，出于管理的方便，技术人员会经常需要了解两个产品之间的具体差异及共用物料。
通过BOM状态管理，防止未经审核的BOM进行MRP运算
通过设置BOM的新建、审核、停用三种状态，有效管理BOM信息，实现
BOM信息的控制和精细化管理，防止末经审核的BOM信息直接应用给企业带来的不良后果和损失。
3、如何帮助企业客户快速响应客户化订单需求？
手工状态下，产品结构数据的不准确和不及时，容易造成物料采购的不准确，生产领料的不及时，领料数量的难以控制；传统的图纸方式难以及时响应客户的个性化选配需求；产品物料清单的不及时往往会制约客户订单的及时交货；不能很方便、快捷地处理物料替换。
应用亮点
详细说明
快速汇总计算材料消耗量，生成限额领料单，杜绝浪费
只要确定了需要生产的产品品种和数量，可依据产品物料清单（BOM）快速计算出所有材料的汇总消耗量；并可自动生成限额领料单。
多种类BOM管理，满足客户的多种个性化需求
通过物料定义计划品、模型类、选项类和标准BOM等多种类型，支持按
订单选配和装配、为客户订单进行快速个性化灵活配置等；对于按部件进行不同装配要求（ATO）的销售订单，可以更方便的按客户需求配置产品，满足客户个性化要求；对于按零部件交货（PTO）的销售订单，能够
快速选择，加快交货速度，提高客户满意度。
快速获取有生产需求的产品基础数据
系统提供对现有产品物料清单和工艺路线复制、修改、多版本管理等特殊应用，能快速获取新的产品物料清单和工艺路线；可以实现按照产成品到材料子项的正向查询和某一材料子项应用于所有产成品的BOM的反
向查询，彻底改变了手工管理状态下翻查产品料单的耗时耗力，极大地提高了对市场的响应时间。
快速处理各种物料替换需求
针对企业在物料自然变更、强制变更、客户订单BOM变更、临时变更、
缺货变更等应用需求，可以方便的进行各种变更操作，从而在考虑库存现有物料的同时，自动进行物料替换，产生新的物料需求计划，在不影
应用亮点
详细说明
响生产订单执行的前提下，避免产生新的缺料或呆滞料。
4、如何帮助企业客户提高计划编制的效率？
手工编制计划的工作量大，且无法全面考虑各种影响因素，容易出现漏缺，计划和采购人员为了确保订单及时交货只有放大生产和采购需求，不可避免的造成了企业库存和在制品积压。
应用亮点
详细说明
快速编制物料需求计划，及时下达采购计划和生产订单
物料需求规划可以根据销售订单或预测订单，在考虑库存可用量的情况下，精确计算所需的生产和采购任务，自动计算出各采购件、委外件及自制件的需求数量和日期，并可以自动生成采购订单、生产订单和委外订单。
通过异常情况稽核，提高计划的准确性
可以在制订生产计划和物料需求计划前，通过自动计划运算前的累计提前期计算、库存异常状况、订单异常情况等的稽核作业，对异常情况进行预防性稽核，以提高计划的准确性和实效性。
根据单个或多个订单准确及时生成物料需求计划，响应市场变化。
（SRP）
针对为订单生产的企业，处理在插单时，系统能够快速回答需要为这张订单准备（生产、采购和委外）哪些物料和多少数量，才能保证这张订单的交货。
通过LRP可以实现快速的计算出所需要物料，及时响应市场的需求。
有效协调企业资源，实现产销平衡
通过选择毛需求来源和MPS运算得到主生产计划，再考虑安全库存、经济批量、损耗量、提前量等因素，执行MRP运算而得出精细的物料净需
求，在这两种计划后都可以进行产能需求计划计算，尽量做到产销能力平衡。
计划、订单和排程支持图型化展示，可以更加直观、方便地调整计划
通过计划的甘特图展示，可以通过图形化的操作直观的查看计划编制的结果和计划调整信息；
通过查看需求令单在MPS/MRP执行过程中所处的状态，如逾期、冲突、提前、取消、延后等，便于及时对计划进行分析、调整。
5、计划体系如何支持多种生产组织模式？
企业生产组织模式的单一化已经难以适应日益多变的市场和客户需求；按订单生产、滚
动计划、按销售预测生产等生产计划模式越来越成为企业的综合应用手段。
应用亮点
详细说明
适应按订单生产的滚动计划管理，实时修正和调整计划和实际订单的差异
①可以通过适当的设置计划的时段，用滚动计划修正预测和实际订单之间的差异；
②可以通过资源需求规划解决中长期计划的备料及生产资源的合理安排（设备和人员），为保障交货期，提高客户满意度提前做好准备；
③变更BOM，保留生产订单手工录入，为企业临时插单提供了应急的解决方案。
适应大批量连续生产的重复生产管理，能自动均化生产、提高设备人员的利用率
①对大额订单可实现日、周、月的均化生产，有效提高资源（设备、人员、材料）的利用率，稳定产品的质量；
②实现自动分线，解决企业当前生产线产能不足时，自动的安排到其他生产线；
③实现齐料展望，避免生产线停工待料。
6、如何帮助企业客户保证订单及时交货？
手工管理状态下很难准确、及时地获取动态的库存、车间在制信息，很难确定销售订
单的交货时间、难以及时跟踪已经下达的订单/计划进度、料品不能及时到达装配现场。
应用亮点
详细说明
及时获取料品信息，快速响应客户需求
①可以根据库存、车间在制、计划量等动态信息，实现销售的可承诺量查询
②通过设置不同条件的MRP多次展开（调整），使计划、采购和生产能最大化满足销售需求
快速处理紧急订单
可以选择某些交期较紧的销售订单进行单独的物料需求运算和排产，以快速响应客户需求
实现了对产品的关键部件进行排产，保证及时交货率
可以将产品的关键部件和零件设置为MPS件，从而可以对这些部件和零
件进行需求预测，通过预测订单执行按库存生产，从而更好地做到及时交货。
ATO和PTO类型也可以按此方式进行生产安排
新的计划模式更能保障及时交货
通过顺排/倒排等排产方式的选择、对产能的检核平衡、对计划的调整优化等设置，使生产计划的下达和顺利执行更具有合理性；排产的主要依据就是保证订单的及时交货。
7、如何帮助企业客户快捷方便地处理计划和生产过程中的冲突现象？
手工管理状态下通常通过周期性的调度会议理解和处理生产过程中的冲突；在对计划
进行调整的时候很难全面地考虑订单进度、库存料品、车间在制等动态情况；面对特殊订单、紧急订单、订单交期变更等情况，调整和更改已经下达和开始生产的订单难度很大。
应用亮点
详细说明
能快速有效地处理插单和特殊订单
①针对要插单的产品，查看其工艺路线，从中找寻关键工序及工作中心，然后再查看该工序工作中心目前的负载情况，以便决定是否有能力插单。
②根据要插入的销售订单，用手工输入方式输入生产订单，经审核后完成下达。
③根据生产订单所指定的产品BOM，可逐级产生限额领料单
通过限制不合理插单，保证准时交货率
通过设定冻结期，不允许在冻结期间内进行生产订单及委外订单的插单作业。
因为受订单的最短作业提前期限制，接单后执行各种相关供应计划时，并非所有订单的日程都来得及变更。
若生产订单及委外订单的开工日期落在冻结期间内，系统将提示"冲突"报警，避免插单造成计划的
难以执行。
客户订单变更或选配发生变化后，自动触发生产订单相应变化，通知生产部门
当销售订单变更（包括数量或交货时间的变更、删除、订单状态变化等），
或客户订单选配变化，系统能够自动触发生产订单的联动，通知生产管控人员，进行相关的更新操作。
8、如何帮助企业客户准确平衡生产能力？
手工状态下，当生产计划下达后，需要确认生产能力能否满足生产计划的要求。
在传统制造企业中经常出现生产资源很难合理安排；难以充分利用产能；不仅会影响订单交付，还使总体生产成本上升。
应用亮点
详细说明
能力需求计划能快速计算产能，支持负载均衡
根据不同的生产需求，自动生成各计划期间工作中心的资源需求，同时计算相关工作中心资源的可用产能；在确定了MPS物料的独立需求后，
依相关MPS物料的资源清单计算其负载，同时按工作中心的关键资源来计算可用产能，能依据截止日期及生产订单状态，将选择范围内的生产订单按其工艺路线计算资源负载，同时按工作中心计算可用产能。
自动计算工序负载
在系统中按生产订单定位工艺路线，再由工艺路线定位到工序。
在做能
力计划时，系统就会自动计算工序的负载
能够调整并实现
产能负载均衡
根据产能规划提供的产能/负载比较分析数据和直观的产能负载图，通过调整订单品种数量（未参与计划运算的客户订单和预测订单），生成新的产能需求计划，再查看工序负载，通过不断优化，实现产能的均衡
9、如何帮助企业客户加强生产过程管控？
手工状态下，生产车间作业计划编制不够准确、工序进度无法准确统计、车间现场物料
管理难度大、工序变化不够灵活。
应用亮点
详细说明
精准的车间作业计划
当生产订单下达到车间后系统会自动根据订单件的工艺路线自动下达工序派工单，确定各工序的开工时间和完工时间，并可以进行顺排和倒排工序作业计划。
提高了车间作业计划准确性。
及时准确的工序进度统计
系统通过工序完工汇报和工序在制统计，及时准确地反映工序进度及完
工情况，并可以作为生产车间考核和计件工资的依据。
车间现场物料的有效控制
系统通过工序完工和日产量在制品入库统计，及时准确地管理车间现场料品使用和存储情况。
灵活的工序管理
系统可以实现工序间，工序内，正向反向，依次或跨多工序的转移，实现对车间各个工序在制情况的管理，便于灵活，方便地进行生产调整和决策
10、如何帮助企业客户实现生产订单的全程监控？
手工状态下，计划部门很难准确及时地了解到生产任务执行情况；销售人员不太清楚订单能否按计划完成；生产订单下达派工单繁琐又粗放；对订单执行过程状态和完工情况很难及时统计，数据完整性准确性有待改善。
应用亮点
详细说明
灵活快捷的生产
订单下达方式
提供了手动和自动两种方式生成生产订单，并支持建立标准和非标准的生产订单，对非标准生产订单，可支持返工、拆解、新品等；能够针对生产订单计划、锁定、审核、备料、关闭等作业进行有效的管理。
实时查看订单状态，分析订单的可执行性，提高计划准确率
根据订单状态（逾期、冲突、提前、取消、延后），分析订单的可执行性，帮助计划和生产管理人员快速处理异常情况，从而提高订单执行的准确率
能有效地协调生
产进度
系统提供按销售订单、料品编码、生产部门、完工日期、生产线等角度，查询生产订单的完工状况；并通过物料检核，获取订单短缺料信息，及时调整料品计划和车间作业计划，避免总装缺料。
充分的信息共享保障生产订单的顺利执行
通过多订单的缺料模拟分析，避免发生订单派工到车间时，因缺料而无法生产；可以通过生产设备班组的预排，保证到时有满足订单生产的资源；自动生成的工序料品需求可提示仓库提前备料，或进行配送制，从而缩短领料时间，提高供货准确率。
实时准确地产生各种订单执行状况表
生产订单工序计划可支持顺排和逆排两种计划方式；转入车间的生产订单，可个别修改其工艺路线、工序计划、检验资料、资源需求等，并可按班次分配工序加工计划，自动生成工序派工单。
可按多角度及时产生生产订单工序在制状况表、工序完工统计表、工序开工日期异常状况表
应用亮点
详细说明
等。
实现生产订单变更日志管理
生产订单审核下达给车间后，如果需要变化，比如数量减少，生产订单的数量从100修改到30，通过生产订单日志管理精确记录和反映生产订单变更过程信息，并可实现变更信息（变更人，变更日期，变更内容，变更原因信息）的查询。
当生产订单变更时，通过消息平台，生产人员可以选择发送的对象和发送的方式。
可以自动把此日志的内容推送到相关人员。
11、如何帮助企业客户快捷、有效地处理订单和工程变更？
手工状态下，缺乏对变更内容的管理和变更过程的控制，难以估算变更成本；对工程变
更也缺乏规范的处理流程和有效的实现方法。
应用亮点
详细说明
对工程变更的全程管控，提高了变更业务处理的效率
以工程变更单为载体，提供对生产订单和工程项目变更的申请、审核、审批、发行等全过程管理和控制；支持同一工程变更单对多个物料的物料清单及工艺路线的变更。
多版本的工程变更单和结构化自由项的设置，实现变更业务的精细化处理
1、系统支持主要工程物料清单和替代工程物料清单的变更，以及主要工程工艺路线和替代工程工艺路线的变更。
任一类型的工程物料清单和工程工艺路线均支持多版本及版本生效日期。
2、工程物料清单和工程工艺路线的建立支持结构化自由项，可按存货加结构自由项组合建立母子件关系和工艺路线。
3、工程物料清单建立时，可按子件设定其有效期间，发行后以作为生产订单、委外订单用料选择的依据，也为MRP、MPS展开的依据。
所有无效
（过期或未到期）的子件，都不列入MPS/MRP运算。
12、如何帮助企业客户加强委外业务的管理？
手工状态下，控制委外业务进度难度大，委外业务的成本难以控制，工序委外管理难以
控制。
应用亮点
详细说明
及时掌控委外业务进度
通过委外业务订单进度统计让委外业务主管人员及时了解委外业务进度，确保外协厂按时完成委外加工业务，按时交货，保证企业的生产总体进度。
委外加工成本控制
通过委外材料的发放回收结余情况及时统计原材料成本和外协加
工成本，全面掌控委外加工业务成本。
13、如何加强设备管理以保障生产制造正常运行？
未使用系统前，设备故障频发难以控制，维修部门永远在修有故障的设备；设备的备品备件多品种，及时性强管理难度大。
应用亮点
详细说明
全面的设备运行管理
系统通过设备保养管理（一级保养二级保养）、设备运行状况记录、设备历史故障管理、设备精密测量点的全程监控，来全面管理设备运行状况，减少设备故障，保证设备处于良好状态。
合理控制备品备件的库存
通过库存管理系统实时查询各种备品备件的库存状态，维修作业单与库存信息直接关联，实时更新库存，使备品备件管理人员及时掌握库存情动态及时调整库存状态。
特种设备管理
国家对特种设备（如压力容器）有专门的管理政策和要求，通过特种
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