加油站客户分群大体营销策略建议.docx

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加油站客户分群大体营销策略建议

加油站客户分群大体营销策略建议

为分析和利用加油站不同类型客户的消费偏好，制定和实施不同化营销策略，稳固并扩大加油站客户群体，提升加油站竞争能力和盈利能力，现提出加油站客户分群大体营销策略建议如下：

一、加油站客户大体分类

加油站客户的分类方式很多，本建议以消费品类为主分类，要紧分为汽油客户和柴油客户：

汽油客户。

要紧包括政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户等。

其中企事业单位客户中有部份是柴油车队客户。

柴油客户。

要紧包括城市公交客户、客货运客户、农业用油客户、非车辆客户等。

其中客货运客户有部份是单位客户，农业用油客户有部份是非车辆客户。

加油站客户群体中，政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户，其他客户又可分为本地客户和过境客户。

过境客户要紧为柴油客户，也含部份汽油私家车客户。

二、加油站重点客户消费偏好分析

1.政府机关及企事业单位客户。

此类客户消费量较为固定，对周边客户阻碍较大，是开发的重点之一。

他们多选择定点加油，价钱灵敏度低，对品牌、质量及效劳十分看重，一样要求能够协助其治理车辆用油、提供较为便利的结算方式。

机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款，付款有保证，但需要按期结算。

2.出租车客户：

此类客户工作时刻长，加油费用自大，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时刻比较固定，一样选择交交班地周围的站点加油；适应于现金结算方式；彼其间阻碍较大，对油品价钱、数质量都很灵敏，加气比例慢慢提高，偏好有效的促销品和免费效劳，是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。

3.私家车客户：

随着城乡居民收入、生活质量的不断提高，私家车数量逐年增加，私家车主生活方式日趋时尚（如旅行等），占汽油消费比重愈来愈高，已成为汽油消费的要紧群体。

他们一样利用93#及以上标号汽油，多项选择择就近加油，注重油品品质，超级关切车辆养护和售后效劳，品牌和信誉对他们尤其有吸引力。

4.公交巴士客户：

消费量大且固定，多为政府补助，单车考核、集中结算，价钱灵敏度适中，对资源的稳固供给、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有必然要求，希望效劳快捷、方便。

5.客货运客户：

客运车辆为单位性质，大型车辆占多数，加油相对固定。

货运车辆个人松散型挂靠和个人小型车队占较大比重，车辆数量较多，对价钱较为看重，流动性较大。

这些车辆用油量大，对油品数质量十分关注，价钱灵敏度较高，对加油站提供的效劳较为看重。

客户除补充油料之外，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等。

客户：

主若是用油机具需求时段、品种、数量集中的农业用户、农机单位等。

此类客户对油品数质量较为关注，对价钱较为灵敏，客户维系本钱较高。

他们油品知识较为缺乏，品牌依存度较低，但已呈现愈来愈注重的趋势。

7.非车辆客户：

主若是指厂矿机械用油客户、建设工地客户和宾馆、饭馆、洗浴等效劳业客户，大部份自身拥有储油设备并供给本单位机具用油，有的用油机具不能离动工作场地。

此类客户价钱灵敏度较高，关注油品数量、价钱和油品供给的稳固、及时性等，一次性用油量大，同时由于缺乏油品运输工具，希望能送货上门。

建设工程往往需分时期结算。

上述客户中的过境车辆客户，在加油站的选择上随机性较大，对油品质量、加油站品牌形象和资源保障等要求高，促销政策、效劳和价钱相对不灵敏。

一样在加油站短暂休息，要求加油站能够提供一些便民效劳项目和非油效劳。

三、制定客户分群营销策略的原那么

1.效益优先的原那么。

既要适应竞争、采取灵活营销策略，又要着眼久远、不断提升市场份额，实现整体利益最大化。

2.适应市场的原那么。

要紧扣市场脉搏，适应市场转变，调动内部一切资源，实现上下齐抓共管。

3.知足客户的原那么。

在强化内部治理的同时，要想方设法知足客户不同化的需求。

卡引领的原那么。

充分发挥IC卡客户锁定与治理的功能，深化加油站治理系统应用，为客户提供良好的效劳体验。

互动的原那么。

要运用资源、价钱、协议、结算等营销手腕，做到油非互动、批零互动、量价互动。

四、加油站重点客户营销策略建议

（一）政府机关及企事业单位客户

1.公共关系策略。

利用中国石油的整体优势和历史积淀，增强向政府部门的汇报，了解并知足其需求。

要发挥控参股公司的优势进行公关。

领导治理人员负责较高层面客户的开发，同时鼓舞员工利用各类人脉关系争取这部份客户并通过他们的关系争取更多的客户到我加油站加油。

可成立专兼职销售代表，负责开发保护或代表公司领导保护好这部份客户。

2.踊跃投标策略。

政府采购阻碍较大，可作为吸引其他客户的重要资源。

要踊跃参加政府采购部门组织的招投标，并在采购品供给、橇装加油、设置发卡点等方面进行深化合作。

3.车辆治理策略。

通过提供车辆治理效劳为政府机关和企事业单位客户办卡。

大客户请到公司办卡，公司领导出面接待。

重视售后效劳，为这部份客户提供账目查对、按期账单等效劳。

4.按期结算策略。

许诺签定供油协议的这部份客户经批准后采取按期结算方式，并依照合同约定与客户结算货款。

发行加油卡后，要制定相应的政策，支持按期结算。

5.非油带动策略。

为有非油需求的这部份客户提供非油效劳，可选择非油作为促销品，增进其在我加油站效劳。

（二）出租车客户

1.适度优惠策略。

可发行出租车专用卡，通过适当优惠施鼓舞客户储值和消费。

提倡与银行合作，为IC卡储值提供优惠。

利用出租车客户传播速度快的特点，可为出租车客户提供单独、分时段优惠。

可采取现场抽奖等形式回馈客户。

2.便利营销策略。

针对出租车客户的特殊性，可在操作可行、具有必然场地条件的城郊等站点设立交交班广场、餐厅、洗车区域等便利方法，同时可与汽车美容效劳中心成立长期合作机制，提供开水、洗车等效劳项目，对长期在我加油站加油消费的客户，可给予适度优惠。

3.联合促销策略。

加油站可与外部效劳性机构（银行、保险公司等）合作，按期开展健康检查等。

另外，可与出租车治理公司等开展换座套、提供色带等合作。

4网络建设策略。

在已推行加气业务、出租车加气较为普遍的地域，可建设部份油气混合站，吸引出租车进站加油。

可针对油改气车辆讲解如何计算百千米耗气量、如何依照耗气量转变判定检查阀门是不是有漏气等相关知识。

5.平台宣传策略。

可利用出租车的流动性，与出租车治理公司合作，在车身进行中国石油理念、文化、促销等方面的宣传，让既有与潜在客户对企业有更多的了解和更深的熟悉。

（三）私家车客户

1.营业推行策略。

在加油站利用周末、节日促销或开展主题促销，通过站内悬挂横幅、张贴宣传海报、交通广播等方式，开展周末到中石油加油、周末与银行合作等促销活动。

同时通过站内宣传图片、与都市类媒体联合讲解车辆常识、油品常识、机油大体知识和车辆保养知识等，吸引私家车客户进站消费。

2.微笑效劳策略。

在城市中心站等重点站推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步”的“四多”工作法，坚持标准效劳，增强顶峰期的引导，科学排班、合理划线，通过微笑效劳争取更多的顾客，将客户开发保护的责任承包给加油站每一个班组和每一名员工，达到情感营销的目的。

3.旅行导航策略。

利用汽车专门是私家车旅行成为新的经济增加点的契机，打造加油站旅行导航效劳圈，整合加油站周边旅行点、景区、住宿、餐饮、娱乐资源，主动为客户提供优质的导航效劳，围绕旅行资源开展促销活动，可提供标有加油站网点的旅行地图，代办门票、保险等业务，培育客户享受加油站导航效劳适应。

4.IC卡营销策略。

到停车场、小区等开展加油卡营销，通过“团购”等策略鼓舞客户办卡。

与汽车4S店、俱乐部、车友会等合作，争取通过“把第一箱油加在中国石油”等活动把新增车辆客户抓住。

抓住内部员工客户、与单位客户合作，并通过他们发动亲友老友办理加油卡，成立“客户拉动客户”、“客户开发客户”的循环开发局面。

五、油非互动策略。

加油时可将非油作为促销品，通过为客户提供洗车等汽车效劳吸引私家车进站加油。

针对季节和顾客需要，普遍开展后备箱打算，针对私家车出行，主动为顾客后备箱做好非油品储蓄打算，及时为顾客后备箱补充给养。

（四）公交巴士客户

1.橇装加油策略。

与公交巴士公司合作，在有条件的巴士公交站停车场建设利用橇装式加油装置，减缓城市公交集顶用油和“零空驶加油”需求。

2.深化效劳策略。

可为场地条件有限、占用车道资源较多、公交巴士车辆较为集中的加油站加长加油胶管，幸免加油站排队拥堵。

为有临时性用油需求的车辆开展送油效劳。

3.长期合作策略。

与公交巴士治理公司签署长期合作协议，保证资源稳固供给、保证油品数质量。

增强日常沟通，做好客户走访。

（五）客货运客户

1.竞争合作策略。

在给予的权限范围内，可依照市场形势主动出击，对这部份客户采取局部站、个别品号、点对点优惠等不同形式的促销方法，区外可依照市场情形与要紧竞争对手维持必然的价钱优势。

资源紧张时可适当放宽固定客户限量标准，与要紧竞争对手合作提高价钱到位率。

2.统分结合策略。

同一区域或同一线路采纳统一的经营策略，临近区域营销政策也要大体一致并配合实施，对国省道加油站实行一体化营销，在联动的基础上实施不同的促销活动。

3.集中开发策略。

货运车队可与松散型挂靠的组织合作，以团购方式发行加油卡。

有条件的可在物流车辆集中地安装橇装式加油装置，为物流园区车辆提供加油效劳。

客运车队可与客运治理公司合作办卡。

4.特色效劳策略。

依照本站特点、在条件许诺的站点设置加水、简易休息区域，提供就餐、特色效劳（道路指引、天气预报、光盘赠送、洗衣等），有效吸引客户消费。

针对货运物流车辆易途中易发生断油、抛锚等实际困难，可与第三方协作开展送油效劳或交通救援。

可为车辆治理部门设置强制休息点盖章效劳。

5.油非互动策略。

针对这部份客户专门是客运车辆载客较多的特点，引导客户购买地址土特产、面包、快餐食物等。

高速公路站可与效劳区联合促销，增进油品消费。

（六）农业用油客户

1.主动汇报策略。

主动与本地农业、农机治理部门联系，了解作业农机数量和作业区情形，在农机途经地段的加油站提早安排资源，及时调整销售结构，合理组织配送。

要紧粮食产区分析预测农忙时段农机作业量和机具用油量，结合本地柴油供求及库存情形，全力落实保供方法。

对不便进站加油的履带、履齿收割机，和需在田间持续作业的农业机械，提早与本地农机治理部门一路制定具体用油供给方法。

2.优农惠农策略。

重点农业地域加油站要制定农业用户优先的政策，可与农机治理部门签定框架协议，以农机补助的形式发行农机加油卡，许诺给予必然的优惠，优先知足供给。

3.优质效劳策略。

在“三夏”“抗旱”等农业用油顶峰时期，许诺对参与作业的农业机械充沛加油。

能够选取农机定点加油站、在重点保供站设立柴油绿色通道，同时在加油站配备应急药品，免费提供开水、茶水，设置信息效劳台提供政策咨询、作业信息统计、天气预报等信息。

加油站合理排班、保证顶峰期人员力量。

每一个地市都至少有一个小分队开展送油到田间地头为主的效劳，农忙季节可采取橇装或流动加油，作为固定站的延伸。

因地制宜，提供化肥、种子等非油效劳。

4.销售代理策略。

踊跃与农村供销合作社合作，或与村干部或在村屯有阻碍的人士合作，实行销售代理制，给予必要的促销支持。

5.品牌宣传策略。

通过在重点加油现场悬挂条幅、员工身披绶带等方式，营造到站如抵家的气氛。

和谐新闻媒体，大力宣传中国石油履行三大责任、保障有效供给的企业形象和保证油品数质量的各类方法，提高农人对中国石油的品牌依存度。

严格执行国家政策，切实保护农人利益，维持价钱稳固。

（七）非车辆客户

1.主动出击策略。

通过依托政府计划、上门造访等各类途径，把握区域内非车辆用户的年度用油需求，专门是大体建设用户的工程用油打算。

主动与该部份用户洽谈供油协议，许诺保证数质量、资源优先保证。

既要规避资金风险，又要探讨两边都可同意的结算方式，把握市场的主动权。

策略。

利用小额配送迅速抢占市场份额，重点抢占厂矿、宾馆、医院、学校、工地专门是各类城市建设和道路建设。

同时，大力进展橇装加油和流动加油业务，在用油量大的重点客户场地开发橇装加油装置，对工程机械、农机机械和厂矿锅炉等开展流动加油。

配送策略。

充分考虑这部份客户的实际需要，尽最大可能为客户提供油品供给的便利条件。

为增强对市场的操纵力，可鼓舞、引导客户同意配送。

4.按期联谊策略。

岁末年初按期举行与客户联谊会，节前要进行固定客户走访，听取客户的意见和建议，形成和谐的供需关系，保证供油协议的签定率。