商场招商工作总结及下一步工作思路.docx

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商场招商工作总结及下一步工作思路

商场招商工作总结及下一步工作思路

商场招商工作总结及下一步工作思路我担任xx商场招商办经理已经xx年了，我来总结一下招商经验：

招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作。

招商人员首先要具备良好的心理素质和专业知识。

对于商场的情况要做详细的了解。

在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。

招商是以合作双赢为目的的。

如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。

招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。

如果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。

尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。

有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。

在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。

不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。

要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。

更加让他确定自己选择的正确性。

商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。

招商只是开业筹备工作的一项重要内容。

在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销制定、竞争策略制定等等。

我们可以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层定位，我们知道招什么品类的商品?

招什么品牌档次的商品?

各品类和品种的比例结构是多少?

如果对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位?

不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么?

还有，即使招商完成了，但卖场如何美化?

专柜如何装修?

商品如何陈列?

从基层营业员到中高层管理干部要不要培训?

开业的庆典、促销方案要不要制定和实施?

……等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招商的问题。

所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。

因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几点：

1.进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场布局;2.建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流程体系;3.建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍;4.成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品;5.严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外观商业环境;6.建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代商业服务的商业POS和MIS系统;只有这样，才能真正实现商场的招商成功、开业成功，也才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。

商场招商工作总结及下一步工作思路回首过往的招商工作，作为一名招商员我对商场有太多的感情，因为我们共同经历过不平凡的历程，我们共同努力创造我们的人生之路，带给我更多的是一种经历和历练。

在这大半年的时光，我看到我们的客户从无到有，看到展厅的开业与歇业，看到品牌的进驻与流失，心里真的感触很多，回顾大半年来的招商工作有以下几点总结：

一、招商工作需要更加的努力和创新1、招商工作需要更多的坚持。

商场品牌进驻与流失规律不定，短时间内取得的成效不能从根本上说明什么。

因此，招商工作不是一朝一夕的事情，对我来说需要很大的耐心和毅力，需要坚持不断地总结招商经验。

2、招商工作需要不断学习。

招商员必须要熟悉相关招商理论知识，一定要在原有的知识上有所突破，提高自身素质修养，通过学习各种知识，从而拓宽自己的视野，增加实际工作的可行性，提高自身的综合素质。

3、招商工作需要不断改进创新，不断拓宽发展渠道。

品牌进驻初期工作中出现的问题要及时解决，因本部门相关不完善规定导致的错误要及时发现及时纠正。

作为商场对外招商的窗口，需要从不同渠道大力宣传商场的优势，展示形象、提高商场知名度。

二、进一步加大招商力度，提升场地出租率1、从空置率分析20xx年x月至x月份的品牌变动记录：

x月份空置率为x%、x月份空置率x%、x月份x%、x月份x%、x月份x%、x月份x%、1x月份x%，x月份x%，其中不难看出受xx进驻影响，品牌流失率较x、x月份双倍增加，x月份受整体市场竞争影响，品牌流失率较x月份双倍增加。

2、截止20xx年底商场整体出租情况为：

目前对手商场一家接着一家进驻xx，群雄逐鹿必然引发更加白热化的竞争，从目前情况看，整个行业资深的经销商眼里从之前单一的选择到明年的各种渠道，各个方面进行的对比，从而将更明确的分析出各种市场行情的优劣之势。

所以我们商场一定要全方位的完善我们的优势，只要有一个方面差强人意，那么我们就没有绝对的优势，客户也就有了挑选的余地及抛弃我们的理由。

20xx年已将过去，我商场招商工作取得的成绩较为一般，年底与年中相比商场整体的出租率没有得到实质性的提升，作为招商部来说各方面都需要大幅度提升，在坚持商场招商政策，提高服务水准的同时需要更努力的确保商场招租率在明年的竞争中稳步提升，提高招商部整体实力。

商场招商工作总结及下一步工作思路x月份招商部按照总经办对以往主力店招商目标不明确，招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询xx周边地市大型零售商，广泛收集他们的年度拓展计划和开店信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。

结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点：

一、目标客户主次分明首先是确定主力店，其作用主要有四个：

1、是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。

知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

2、是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。

3、是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。

4、是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础。

其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。

其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

二、租金高低悬殊，租期长短不一主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。

其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%~10%。

由于本物业小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。

而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平，经济实力要求较高，现阶段公司不具备这样的管理实力和精力，也不可能长期负担下去搞不好又会出现以前xx的状况。

三、招商时间长地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。

由于主力店决定项目成败与否，我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招商落地周期较长;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

四、招商难度大招商的难度大主要原因在于如下四个方面：

1、是项目已建设完工，主力店对项目中央商场的现有面积和情况不满意后期改造费用较大。

2、主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。

3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助。

而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力精品店。

餐饮店或同类店中知名店没法进来时，更是影响了整体的经营。

4、项目较低的宣传费用造成项目在商业圈里知名度较低，加上经管公司缺乏经验，使招商难度进一步提高。

5、主力店招商困难重重项目招商最佳时机已过，需要尽快展开全方位招商工作。

五、招商技术要求高招商技术要求高主要表现在四个方面：

1、是招商人员需具备丰富的零售服务知识。

招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识;掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理;了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。

2、是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。

由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等;在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，要在了解招商目标之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。

3、是需具备较强的评估能力。

对租户的评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

4、是需合理的招商推广策略。

招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。

相关知识招商局2020年第三季度工作总结及下一步工作筹划20xx年前三季度，在XX区委、区政府的正确领导下，我局保持以科学成长不雅为统领，以办事经济扶植为中心，立异工作思路，狠抓工作重点，细化招商办事，认真落实立异驱动成长战略，现将我区本年招商引资情况和下一步招商工作思路报告请示如下:

第一部分第三季度工作开展情况一、科学招商，制定相关政策和筹划依据上级部分的工作安排，我局起草制定了《XX区关于增强招商引资增进实体经济成长试行法子》，并由区政府于6月19日印发。

《法子》对新注册企业和企业增资扩产项目进行了年夜力搀扶，统筹了对研发型、销售型企业的补贴，同时从扶植、租赁、人才等多方面向企业进行搀扶。

此外，我局还委托中介机构制定珠海市生物医药家当资源统合招商筹划，争取完善配套资源和家当情况扶植，补全生物医药家当链，力争长远，打造XX生物医药家当高地。

二、开展了一系列招商运动开展招商小分队拜访运动区委、区政府主要领导和区、镇招商部分负责人始终站在招商第一线，亲力亲为推介优质招商项目，吸引了一批有诚意、有实力的客商来我区考察投资。

6月28-30日我局招商小分队前往上海杭州参加上海医药器材展并做推介，同时拜访有关企业，洽谈项目合作。

7月9日-11日，刘小满副区长带队前往北京，拜访启迪科服，寻求城市成长合作。

9月14日，区领导多次前往深圳，参不雅天安云谷，9月13日到22日，刘小满副区长带队前往欧洲法国、捷克、奥地利三国,拜访了维阿团体在图卢兹、南特、圣纳泽尔等地的相关公司和工厂以及拜ROTAX发念头公司，宣传推介XX区，洽谈项目合作事宜。

9月19日到22日，赵伟媛区长带队前往东北哈尔滨和敦化，拜访誉衡药业、哈工年夜、哈飞团体和金复康药业学习考察，洽谈项目合作事宜。

组织参加年夜型会议运动6月底，我局动员15家区内企业积极介入第七届中以科技立异年夜会，增强合作对接，同时组织区内各部分共21人参会，面谈企业20家，做好招商推介宣传等工作。

9月22日-24日，区招商局小分队参加第九届中国医药企业家科学家投资家年夜会，接洽参会医药企业和投资机构，寻求项目合作。

三、树立完善企颐魅招商局2020年第三季度工作总结及下一步工作计划20xx年前三季度，在XX区委、区政府的正确领导下，我局坚持以科学发展观为统领，以服务经济建设为中心，创新工作思路，狠抓工作重点，细化招商服务，认真落实创新驱动发展战略，现将我区今年招商引资情况和下一步招商工作思路汇报如下:

第一部分第三季度工作开展情况一、科学招商，制定相关政策和规划根据上级部门的工作部署，我局起草制定了《XX区关于加强招商引资促进实体经济发展试行办法》，并由区政府于6月19日印发。

《办法》对新注册企业和企业增资扩产项目进行了大力扶持，兼顾了对研发型、销售型企业的补贴，同时从建设、租赁、人才等多方面向企业进行扶持。

此外，我局还委托中介机构制定珠海市生物医药产业资源统合招商计划，争取完善配套资源和产业环境建设，补全生物医药产业链，力求长远，打造XX生物医药产业高地。

二、开展了一系列招商活动开展招商小分队拜访活动区委、区政府主要领导和区、镇招商部门负责人始终站在招商第一线，亲力亲为推介优质招商项目，吸引了一批有诚意、有实力的客商来我区考察投资。

6月28-30日我局招商小分队前往上海杭州参加上海医药器材展并做推介，同时拜访有关企业，洽谈项目合作。

7月9日-11日，刘小满副区长带队前往北京，拜访启迪科服，寻求城市发展合作。

9月14日，区领导多次前往深圳，参观天安云谷，9月13日到22日，刘小满副区长带队前往欧洲法国、捷克、奥地利三国,拜访了维阿集团在图卢兹、南特、圣纳泽尔等地的相关公司和工厂以及拜ROTAX发动机公司，宣传推介XX区，洽谈项目合作事宜。

9月19日到22日，赵伟媛区长带队前往东北哈尔滨和敦化，拜访誉衡药业、哈工大、哈飞集团和金复康药业学习考察，洽谈项目合作事宜。

组织参加大型会议活动6月底，我局动员15家区内企业积极参与第七届中以科技创新大会，加强合作对接，同时组织区内各部门共21人参会，面谈企业20家，做好招商推介宣传等工作。

9月22日-24日，区招商局小分队参加第九届中国医药企业家科学家投资家大会，接洽参会医药企业和投资机构，寻求项目合作。

三、建立完善企业招商项目库我局根据目前XX区产业发展规划，选取国内外500强企业和重点企业，设立招商项目库，全面分析目标企业优势、产业链环节、行业内地位和接洽渠道，为下一步的招商工作提供指导和技术支持。

此外根据市招商局工作安排，我区还委托业内知名咨询机构制定了我区三大产业的招商项目数据库，争取通过科学分析，达到科学招商、精准招商的效果。

四、优化审批办事环节，提高服务效率为更快更好推动签约项目完成土地招拍挂工作，我局梳理报批流程，加强沟通协调，将部分串联送审环节调整为并联送审，明显减少了土地招拍挂手续所需时间。

目前新项目从报送到土地挂牌时间已经可以压缩到15个工作日。

9月前我局还集中为一批新签约项目办理土地招拍挂程序，共有30个项目成功挂牌。

第二部分下一步招商局接下来将着力做好招商服务和精准招商的准备工作，并争取理顺当前招商工作细节，从总体上进行统筹，狠抓项目动工投产，保障上规模企业的培育入库，推动我区产业进一步加快发展。

将要开展的举措如下:

一、重点洽谈引进产业龙头项目在今年的最后一个季度，在招商载体紧缺的情况下，我区将重点对区鼓励类产业的龙头项目进行招商，梳理国际、国内龙头和知名项目作为目标，制定详细的招商计划，组织招商小分队，对重点区域、重点行业、重点企业和项目开展精准招商、驻点招商，推动招商工作持续性发展，争取引进一批新的优质企业落户。

二、继续做好招商推介活动根据XX有关工作部署，今年第四季度，根据深圳市产业转移的趋势，XX区将在深圳举办三大产业招商推介会，我局将参与推介会并对重点企业开展考察、拜访。

同时第四季度我局计划在香港举办生物医药招商推介会，针对创新研发型生物医药企业开展精准招商。

三、继续做好企业服务工作为确保企业尽快动工投产，我局主要将开展以下三方面举措:

一是继续提升项目报批效率，通过梳理优化当前项目审批流程，有针对性地对耗时多的环节进行整改压缩，为项目顺利动工建设提供保障;二是理顺服务的责任主体，明确各项目的责任单位，更高效地协调其他相关部门，完善项目的各项配套，保障项目如期动工投产;三是把目前已有的项目进度台账升级为项目动态数据库，以科学方式归纳汇集项目信息和工作进度，全面把握项目各项指标和工作节点完成情况，为协调解决问题，推动项目投产提供数据支撑。

四、做好招商政策的编制和宣传工作我区已出台《XX区加强招商引资鼓励企业增资扩产促进实体经济发展试行办法》。

为充分发挥政策作用，形成可持续招商的机制，下一步我区将根据市商务局正在征求意见的一系列办法，结合XX区实际情况，配套制定相关政策，完善有关执行操作细则，确保奖励发放到位，同时对已经出台的政策，通过报纸、网页、微信等方式进行宣传和解读，争取吸引更多企业和机构的投资兴趣。

对明年即将全面铺开实施的药企两票制管理办法，我局已开展有关企业的调研工作，将推出一系列措施，减少我区企业受到的影响冲击，同时抢抓机遇，争取引进一批医药服务公司进驻我区，提升我区经济指标完成情况。

五、加大工业园区招商载体建设新增外资、新增装备制造项目、新增工业增加值等诸多指标均与土地存量或区域项目承载能力挂钩，为顺利完成各项指标任务，促进各在谈项目尽快落户，为将确保有空间承接新项目，我局将积极向区委区政府申请，安排有关部门尽快向省国土厅上报征地手续，在政策法规的框架下积极提高现有土地容积率，同时争取淘汰一批落后产能，为未来新项目、重大项目落户创造空间。

具体包括:

一是报省国土厅将黄竹山西北侧约40万平方米集体用地通过征收手段转换为为国有用地;二是在银隆产业园二期区域约146万平方米用地开展调整用地和征地补偿及土规覆盖工作;三是开展生物医药园二期约200万平方米土地开展指标覆盖、征地补偿及规划工作，扩大工业园区载体容量。