房地产销售系列佣金分配制度三篇.docx
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房地产销售系列佣金分配制度三篇
房地产销售系列佣金分配制度三篇
篇一：
房地产销售系列佣金分配制度
1.0、总则
1.1、为确保执行团队工作全程在系统管理、动态控制、高效执行的状态下运营，特制定本分配制度。
1.2、本分配制度适用于中成公司销售序列，含项目销售经理、销售主管、销售助理以及置业顾问。
1.3、销售系列的佣金计提，其计算基数均为服务项目的销售额。
1.4、为确保各项目销售任务达成，销售经理以及置业顾问两个职位的计提佣金比例均和目标任务的达成率挂钩。
2.0、计提比例
2.1、计提比例构成
计提比例＝基准比例+业绩考核比例。
其中基准比例为各职位对应的固定提成比例；业绩考核比例为浮动比例，视各职位月度目标任务的达成率而进行浮动。
2.2、佣金计算
置业顾问应提佣金=当月个人实现的销售总额×计提比例
销售主管应提佣金=当月个人实现的销售总额×计提比例
销售助理应提佣金=当月项目实现的总销售额×计提比例
销售经理应提佣金=当月项目实现的总销售额×计提比例
2.3、计提标准
2.3.1、各职位对应计提标准总表（表1）
人员
基准提成比例
业绩考核比例（浮动部分）
置业顾问
0.15%～0.27%
0.03%
销售主管
0.18%～0.3%
无
销售助理
0.005%
无
销售经理
0.035%～0.055%
0.05%
说明：
置业顾问及销售经理均参与业绩考核，销售主管及销售助理每月按固定佣金比例计提，不参与业绩考核。
2.3.2、各职位对应计提标准细表（表2）
人员
项目类别
基准比例
业绩考核比例（浮动部分）
任务<50%
50%≤任务<100%
任务≥100%
置业顾问
住宅A类
0.15%
0.15%
0.17%
0.18%
住宅B类
0.18%
0.18%
0.20%
0.21%
住宅C类
0.22%
0.22%
0.24%
0.25%
成都商业
0.20%
0.20%
0.22%
0.23%
异地商业
0.27%
0.27%
0.29%
0.30%
销售主管（含兼职助理工作之主管）
住宅A类
0.18%
住宅B类
0.21%
住宅C类
0.25%
成都商业
0.23%
异地商业
0.30%
销售经理
基本比例
任务<50%
50%≤任务<100%
任务≥100%
A类
0.035%
0.035%
0.037%
0.04%
B类
0.045%
0.045%
0.047%
0.05%
C类
0.055%
0.055%
0.057%
0.06%
说明：
●根据项目所处的区域位置、销售单价、物业类别、合同任务等因素，对公司现有项目进行综合评定，其中住宅物业分设为A、B、C三个类别；商业则根据区域分设为成都商业（含大成都区域）以及异地商业两个类别。
具体为：
住宅A类：
住宅B类：
住宅C类：
●不同类别的项目，佣金比例计提标准不同；业绩考核部分，对业绩完成的情况不同，佣金计提标准也不同。
●专职销售助理不参与销售，固定工资按照该职位标准发放；若由置业顾问兼职内业之情况，给予每月400元的内业补贴，提成比例与销售主管一致。
3.0、计提细则
3.1、考核任务
3.1.1、确定年度目标任务，填写“项目年度目标任务计划书”（附件1）
●由区域经理依据合同条款及开发商对年度目标任务的要求，并结合市场情况制订年度目标任务计划书，于每年12月25日前提交；且需由销售经理共同签字确认。
具体目标基准设置为项目合同约定年度任务×1.2，结合市场环境进行修正。
●根据“项目年度目标任务计划书”之格式进行逐级上报审签，经总经理审批后作为本项目年度目标任务考核基本依据，并报财务部和行政部存档备案。
3.1.2、月度目标任务的修正及确定，填写“项目月度目标任务修正表”（附件2）
●依据已确定的“年度目标任务计划书”，结合动态的市场情况以及项目的具体进展，由区域经理于每月25日之前提交下一月度目标任务计划；若有修正，须提出修正原因，填写“项目月度目标任务修正表”，且须由销售经理签字。
●根据“项目月度目标任务修正表”之格式进行逐级上报审签确认之后，财务和行政存档备案。
3.1.3、统计及确认月度目标任务的最终达成情况，填写“月度成交明细单”（附件3）
●每月5日前，由项目销售经理提交各项目上一月度成交明细单，交销售执行部以及财务部审核后报总经理签字确认，以此作为目标任务完成情况的依据。
●流程：
销售经理和区域经理签字确认——销售执行部审核——财务部审核造表——总经理审批。
3.2、计提说明
3.2.1、销售佣金以实际成交金额为计算依据，根据与开公司确定的“代理佣金结算表”（附件4）及实际到款情况逐笔兑付；对于当月完成结算表确认工作但未回款的部分，公司按应提佣金的60%提前预支给置业顾问、销售助理及销售主管，待回款后补清；销售经理则按实际回款情况进行佣金计提。
3.2.2、除销售助理之外，销售系列其他职位每月销售佣金需留存15%以保障后续销售服务工作的正常进行，留存部分在每年底结算50%（即7.5%），余下留存的50%（即7.5%）待客户完成收楼后结算，若置业顾问未能完成收楼工作，该部分佣金转由代替办理收楼的置业顾问领取。
3.2.3、销售佣金为税前佣金，于次月工资发放时间发放上月应发佣金。
3.2.4、销售佣金结算的截止日为每个自然月的最后一天。
3.2.5、对于员工个人提出辞职以及由公司辞退的销售系列员工，预留佣金部份不再发放；已下定的客户，成交后原置业顾问（销售经理）与接手置业顾问（销售经理）按应提佣金的7：
3比例提取分佣；已签合同的客户，原置业顾问（销售经理）则扣除留存的15%后全额提取，留存部分由后续服务人员提取。
4.0、附则
4.1、销售冠军奖励
各项目根据每月销售额评出当月销售冠军一名，给予100元奖金奖励，于次月工资里一并发放，并在公司内部通报表扬。
奖金不计入销售佣金的总额度。
4.2、内部推荐客户奖励
公司及其它员工推荐资源且成功销售者，推荐人提取该套房屋应提基准佣金的30%，置业顾问提取70%。
其认定流程：
销售经理填写“客带客确认表单”（附件5）——置业顾问、客户在单表上签字确认——财务部审核造表——总经理审批。
4.3、本制度仅适用于20XX年1月1日始所签订的合同。
4.4、本制度由财务部制订并负责解释。
篇二：
房地产销售系列佣金分配制度
房地产销售佣金提成制度
销售人员佣金计提办法
某房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度
为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、销售人员岗位职责
1、营销经理
1）对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员）,对公司领导负责;
2）组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整;
3）协调与公司其它部门之间的关系,做到"上情下达,下情上达";
4）制定销售策略,制定、提报广告投放计划、方案;
5）全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,对销售现场的房屋去化进行实时销控;
6）处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策;
7）销售状况的评估,分析,解决,处理重大的客户投诉。
2、销售代表
1）主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务;
2）完成公司制定的销售任务;
3）充分展示公司、楼盘的良好形象;
4）主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作;
5）协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理;
6）协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作;
7）协助市场调查,及时上交工作计划及总结;
8）负责与客户沟通联系,为客户解决困难;
9）对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;
10）在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;
11）协助经理处理投诉问题的落实,解决;
12）做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。
二、佣金计提激励办法
1、底薪提成制:
公司营销人员采取"底薪（公司编制）+提成（销售提成）+考核奖金（销售提成）"的薪酬结构。
2、佣金提成方式:
采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。
3、提成佣金费来源:
（1）住宅:
月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。
（2）商铺:
月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度考核奖。
三、轮客制度
1、正常班与早晚班轮客处理办法:
由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于早晚班,所以每日上午（8:
00-12:
00）,应由早晚班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
2、正常班与中班轮客处理办法:
由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于中班,所以每日下午（2:
30-18:
00）,应由中班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
如果中班的销售人员在中午（12:
00-2:
30）已经接待过客户（个人客户除外）,应该先由正常班的销售人员接待客户。
四、客户确认制度
宗旨:
团结合作,发扬团队合作精神。
原则:
一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。
同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。
销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。
1、前提:
接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。
具体做法:
1）在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬（笑语"欢迎光临"）,然后第一时间进行自我介绍,我是XX楼盘的XX小姐/先生,吾知有什么可以帮到你?
2）在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏（如,请问先生/小姐点称呼啊）,再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来（如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过）,如果有就应立即询"之前是边个销售人员跟开"。
在得知具体是边个销售人员跟开之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,应立即致电通知该销售人员（如,XX人,你之前跟开的XX小姐/先生依家过左来睇楼,你有无时间依家立即返来）。
如果该销售人员肯定在X分钟之内能够赶回来,招呼接待的销售人员应在该销售人员回来这一段时间招呼客户,并为客户提供高质量的服务。
待该销售人员回来后,再将客户移交,并将客户的有关情况向该销售人员解释清楚。
如果该销售人员不能及时赶回来,应交待清楚交由边个现场销售人员为其接手,并将客户的有关情况交待清楚,有必要的话,应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因,令客户觉得倍受尊重和放心。
2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。
3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。
客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
4、已成交客户重复购买,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
5、已成交客户亲自带新客户前来睇房的,由已成交销售员接待并跟进。
若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的,客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
;客户来时忘记或没有指定销售人员接待的,作为新客户由轮号人接待。
7、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。
8、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮客销售人员接待。
9、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。
客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。
如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心睇楼的,但有来电咨询,或销售人员有去电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来访客户登记表》上,递交营销、策划部经理,该种情况不属于过了客户确认有效期。
但每次的记录时间及内容必须真实,如有发现弄虚作假,每次扣罚人民币50元整。
10、发生撞单,首选协商解决;不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部。
11、《每日来访客户登记表》交单确认时间:
（1）早班8:
00~12:
00 18:
00~22:
00,第一次交单时间为12:
00~12:
30;第二次交单时间为22:
00~22:
30;
（2）中班12:
00~18:
00交单时间为18:
00~18:
30。
12、《每日来访客户登记表》交单确认处:
销售部经理和策划部经理。
五、考核制度
1、适用范围:
可参与集体销售佣金的销售人员。
2、考核时间:
以月度评审,计时以每月首日至末日的时间段进行考核。
3、考核内容:
"品德、工作能力、工作表现、工作成绩"四方面进行考评。
★完成工作任务量（分值12分）
概述与总评:
1、能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务（12分）;
2、能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额（11~10分）;
3、能基本完成工作岗位所要求的工作定额（9~8分）;
4、离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距（7~0分）
★工作质量（分值10分）
概述与总评:
1、完成工作正确性高,交付的工作足可信任,极少需要重做,也极少需要督导（10分）;
2、工作正确性符合要求,很少有错误,交待事项执行良好,需要督导之处很少（9~8分）;
3、工作正确度符合最低要求,工作质量达到平均水平,需要一般的督导（7~6分）;
4、工作不经心,易犯错误,工作质量勉强可以接受（5~0分）
★工作效率（分值8分）
概述与总评:
1、交付任务能提前完成,速度快而准确（8分）;
2、交付任务能如期完成,速度很快（7~6分）;
3、交付任务须催促方能完成（5~4分）;
4、任务逾期完成,工作速度很慢（3~0分）;
六、考核计发办法:
（销售管理考核与每月销售佣金计提办法中的集体考核提成总额挂钩,根据当月每人的实际得分发放月集体考核奖金）,计算公式为:
1、单元分值=每月集体考核提成总额÷可参与集体考核人员当月总得分
2、每人月考核奖金=单元分值×月个人总得分
七、考核评审成员:
（1）销售部经理、
（2）策划部经理
八、评审原则:
实事求是,严肃、客观。
九、评审程序:
实行层级考评,一级考评一级。
1、每月最后一天,由员工对照考核标准自行打分;
2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评;
3、部门经理考评后交财务部发放;
十、本《销售管理佣金提成制度》从2008年2月1日开始执行。
篇三：
房地产销售系列佣金分配制度
在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。
房地产的销售应经过三个阶段的发展：
一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。
三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。
第一部分：
房地产营销中佣金制的优劣
1、房地产营销的佣金制存在的因素
1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因
目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。
1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得
几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。
也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她们要陪客户爬10－20层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。
1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。
销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。
而销售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。
因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。
1.4、销售采用佣金制这是国际惯例
如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。
一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。
根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处罚。
佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：
住宅5%～7%，大型商业用地3%～6%，未开发土地为6%～10%。
香港目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。
2、取消房地产营销的佣金制
房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。
取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象，用品质去赢得客户。
开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳，项目做好了是全体从业人员的功劳。
如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自于品质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人员的整体打造。
房地产的销售只要有市场需求，有地产商的供应，项目的热销也是整个部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划。
如果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级名人来卖也不见有效果。
在注重楼盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。
可以说佣金制存在着以下几种的弊端
2.1、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额，会不择手段开展业务，因此会在某种程度上损害业主的利益，引发开发商和业主之间的矛盾，给企业人力资源管理造成很大困难。
受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥，对自己的产品夸大其词，胡乱承诺。
造成客户签约障碍重重，收房时纠纷不断，造成发展商欺诈的嫌疑。
尤其在所谓“有经验”的销售人员掌握的原则下（他们认为只要不写进合同，随便承诺没关系），纠纷就更难避免。
片面夸大所售楼盘的品质，胡乱许诺；不切实际的贬低其他楼盘；销售人员抢客户，要名片要地址，经常打电话干扰别人的正常生活。
由于房屋销售人员流动频繁，管理无法规范。
从而不顾业主的利益。
而销售人员追求高额佣金，频繁跳槽，带走客户，也会给开发商造成损失。
另外楼盘的销售到了后期会出现滞销现象，销售人员为了高额佣金，往往会重新选择新开盘的楼宇。
2.2、对于想长期发展的房地产开发企业，高佣金的策略对公司的长期发展将起到很大的负面影响。
除了公司对外形象外，还有公司内部员工收入的平衡问题。
如果处理不好，会影响整个公司的员工工作情绪和工作效率。
一方面增加了开发成本，拉开了销售部与其他部门的差别，企业内部员工收入的不平衡而引发部门之间、劳资双方之间的各种矛盾不利于管理；另一方面很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入，销售员自然会努力工作，努力工作就会有好的销售业绩，可销售人员往往认为这是他们的劳动所得，缺少企业的归属感和主人翁意识，对公司的忧患无责任意识，缺乏忠诚度。
也就说它容易造成销售人员的短视行为，最终这种不平衡阻碍了企业文化的营造，限制了企业的进一步发展。
2.3、取消佣金会造成吃大锅饭的情况出现。
一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员做太多的工作，而到了滞销期，没有销售人员的推动，就可能影响销售。
成熟的项目成熟的品牌可以取消佣金，但得从总体考虑，如果目前完全取消，销售人员会自炒鱿鱼。
万科花园曾经采用基本工资＋奖金制度，这种做法出发点是好的，希望稳定销售队伍，但最后业务能力强的反而跳槽走了，这是市场决定的。
第二部分：
佣金制度的建设
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。
无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。
然而这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销售人才？
建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。
1、底薪提成制：
不同需要，不同选择
我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合？
高工资低提成，还是高提成低工资？
这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。
比较高工资低提成与低工资高提成这两种薪酬制度，不难看出前者注重的是人员稳定性，高额工资能给人以安全感和归属感，能有效保证工作和人际关系的延续性，防止人员流动频繁，但如果没有相应的考核控制措施，将导致员工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以销售业绩为导向，最大限度地刺激销售员工提升业绩，令员工承受巨大的工作压力，能迅速提升公司销售额，但一旦市场出现"状况"，销售工作遇到瓶颈之时，销售队伍容易分崩离析。
两种薪酬制度各有利弊，要视乎企业的具体情况进行选择。
知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。
反之如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
2、客户确认制度
宗旨：
团结合作，发扬团队合作精神。
原则：
一切以文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。
前提：
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