招商银行厦门分行个贷业务发展现状及市场营销分析.docx
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招商银行厦门分行个贷业务发展现状及市场营销分析
招商银行厦门分行个贷业务发展现状及市场营销分析
第2章招商银行厦门分行个贷业务的发展及市场营销现状
分析
2.1招商银行厦门分行个贷业务发展的内部情况
2.1.1招商银行厦门分行发展概况
招商银行建立于1987年4月，总部在深圳，是国内第一家企业法人控股的
股份制商业银行，做为中国银行金融改革的试点银行。
厦门分行成立于2002年
12月，自成立以来，厦门分行积极贯彻招商银行总行“因您而变，因势而变，
以客户为中心”的营业信念，坚持服务创新、产品创新、积极开拓市场，在厦
门市、区政府领导的支持下，坚持更好、快、优地服务地方人民和企业。
近年
来厦门分行各项业务顺利开展，业绩稳步上升，树立良好的品牌形象，企业市
场竞争力增强。
累积到2011底，招商银行厦门分行累积授信额达1500亿元，发
放贷款额达1000亿元，仅2011年存贷数额均超过200亿元，存贷款增速超过
40%，厦门分行各项业务开展飞速发展。
自成立起到2011年底，厦门分行一卡通
发放量超过60万张，信用卡接近50万张，已占据厦门银行业市场的三分之一。
未来4年存款规模更要达到400亿元，在中小企业银根收紧的情况下，全国银
行业放贷速度递减，2011年厦门分行推广产品创新和开发新业务，积极解救中
小企业于“危难之中”，当年对中小企业授信额达到400亿元。
据招商银行厦门
分行数据显示，2008年厦门分行自营存款为50亿元，2009年打破100亿元大
关，2010年超过150亿元，2011年则增加到200亿元。
厦门分行用5年时间存
款规模增加50亿元，第二个50亿仅用2年，第三个50亿用了15个月，第四
个50亿仅用12个月，可见厦门分行在业务扩展上飞速猛进，并积极推动厦门、
漳州、泉州同城化发展和海西经济建设。
表2.1反映厦门分行资产状况指标，流动性远远高于银监会的最低“门槛”
0.25。
厦门分行在总行的领导下，紧紧把握以市场、客户为中心的宗旨，坚持
效益、服务、质量、结构协同发展，加快银行零售业务的开展，积极与个人、
企业互动，建立可信赖的联系，保持分行资产状况持续良好。
加快企业创新和
转型，降低不良贷款率和业务开展成本，增加客户满意度，提高招商银行总体
服务水平和管理水平，树立全新的企业发展理念，定位目标市场，积极稳妥开
展业务。
2010年底，分行已有14个职能部门，12家支行，员工超过500人，
其一卡通、一网通、企业网上银行、金葵花理财等业务不断创新，满足客户需
求，受到社会各界的好评。
2.1.2招商银行厦门分行个贷业务发展状况
招商银行最早把个贷业务放在企业发展的策略高度，同时积极开拓公司大
单业务领域，国外银行业个贷业务在在总贷款额早已超过50%，国内银行业一直
大力发展对公和对企业的业务办理，忽略在零售市场，个人信贷市场上的关注，
致使国内银行业竞争过于集中，对未来银行发展定位目标不明确。
在厦门分行
成立之初，招商银行已经在公司IPO招股书中声明，公司已经确立开发个贷市
场的方案，并将着手实施，积极开拓市场。
招商银行2005年开始推出个贷新业
务：
“个人住房循环授信”，很快又推出其他新业务“随借随贷”，比国外更快地
完成了个贷产品的创新，厦门分行在总行良好的基础下，将更多创新性个贷产
品投入市场，利用其处于闽南三角洲地理优势和厦门旅游城市优势，经济发展
迅速，为个贷市场提供良好的开展基础。
当前，经济不景气的环境下，楼市成交行情暗淡，国家政策又有所限制，
购房者如何在买房交易过程中防范各种风险，开发商和购房者如何维护彼此的
利益。
厦门分行就此问题，开发出个贷产品二手楼交易监管业务，它将购房者的资金存放于一个独立的监管账户中，客户、中介和开发商在交易完成之前，
都无法挪用资金，直到交易结束，按照双方合约付款，避免交易过程风险，这
一业务的开展极大地消除客户对风险的顾虑，而且厦门分行在优惠期内免收手
续费，并支付人身意外保险等优惠。
2008年11月招商银行在全国推出“周转易”
的个贷业务，厦门分行通过这种创新的个贷产品，帮助中小微和个体企业
走出难关。
这款“周转易”个贷产品可以提供金额高达1000万，厦门分行与很
多中小企业通过这种合作，在全国分行中业绩突出，并且解救了客户需求资金
的困局。
这种“周转易”产品，办理简单，节省成本，只要客户信用较好，与
合作商交易属实，有发展前景，客户就能很快办理这种个贷业务，而且能通过
网银付款方式支付交易款，做到24小时服务自助、循环使用。
招商银行厦门分行个贷业务突显多元化发展，据内部统计招商银行厦门分
行2012年上半年，银行存贷款比率为74.25%，不良贷款率为0.50，低于招商
银行全国不良贷款率平均数0.56，2011年年末，商业银行贷款投放于珠江三角
洲及海西地区的比例为16%，这些现象都间接体现多元化发展给商业银行带来的
利润。
目前厦门分行已经在办理的个贷业务有生意贷、周转易、POS流量贷款、
一手住房贷款、二手住房贷款、购房专享车位贷款、购房专享装修贷款、金卡
客户专享贷款、金葵花客户专享贷款、工资贷款、个人汽车贷款、个人留学贷
款、商业用房贷等。
另外，厦门分行也是厦门市个人住房公积金贷款办理银行
之一，这将进一步扩大招商银行在厦门市的市场，其个贷业务发展将使得更多
的人受益。
房子作为一种刚性需求商品，每个人都会拥有房子，总有一部分人
因为经济原因暂买不到房子，工薪阶层的人们可以通过商业银行的住房公积金
贷款获得帮助，这些个贷产品涉及生活的各个方面，能够满足厦门地区客户的
需求。
厦门分行从未来长久发展着手，保持个贷业务的持续发展，帮助厦门分
行牢牢把握客户需求，及时了解客户困难，把最好的服务带给客户。
2.1.3招商银行厦门分行个贷业务营销模式
招商银行厦门分行个贷业务的营销工作是由分行事业部按照地区总行的要
求统筹规划实施。
图2.2是设计的个贷业务市场营销流程图，锁定营销对象是第一步，它关系
到营销方案的制定和策略的实施。
招商银行厦门分行的个贷业务开展是在2003
左右开始，因此，锁定营销对象是开拓市场、保证盈利的保证，进而降低成本。
2.2招商银行厦门分行个贷业务发展的外部市场环境分析
招商银行厦门分行在开展业务时最首要分析的影响因素就是所处的地区宏
观经济环境和同行业竞争。
对于同行业的市场竞争本文将放在第三章中着重论
述，在此，主要探析厦门分行的宏观经济环境。
在全球金融创新的带动下，商业银行的个贷业务得到突飞猛进的发展。
据
统计美国近些年来不断扩大个贷业务办理规模，放宽个贷业务办理“门槛”，这
使得美国个贷业务比以往发展更加迅速，美国银行业个贷业务年平均收益率在
40%左右，年盈利增长速度保持在15%左右。
美国银行业个贷业务发展呈现出创
新能力强、收益高、品种多、涉及市场领域广等，对银行业的利润有很大的贡
献。
我国个贷业务发展时间短、品种少、基本是在传统业务的基础上演变而来、
市场开发程度低，招商银行作为最早设立个人信贷中心的银行之一，其个贷业
务发展很快，尽可能从市场角度出发，设计合符客户需求的产品。
我国主要商
业银行分别建立了自己的个贷业务项目，具体情况如表2.2，当前各商业银行面
临的任务是在扩大银行服务范围的基础上，更多地占有市场份额。
伴随着居民生活水平的改善，我国经济水平的提升，个人消费水平和投资
能力也得到提高，招商银行厦门分行的个贷业务取得迅速发展，以求满足客户
的融资需求。
由于当前金融环境迅速变化，人们对住房、医疗、保险、投资的
需求也逐渐增加，市场风险随之放大，客户对资金的需求也加快，如何解决客
户资金缺乏的问题，这正是厦门分行个贷业务设计的着手点，厦门分行对个贷
业务的营销越来越重视。
由于，个贷业务的设计满足了客户在投资、留学、房贷、信用贷款、理财
等方面的资金需求，它已经是多数银行各项业务之中利润增长最快的一种，而
在个贷业务的开展过程中，银行的服务质量和信息透明度已成为业务达成的关
键因素。
Parasuraman、Zeithaml和Berry（1988）设计出SERVQUAL服务质量
评价体系，该体系核心思想就是服务质量差距模型，即服务质量是由客户所接
受到的服务与客户想要期待的服务质量之间的差额，营销者必须要超越客户心
中的期望数值，才能更好地体现该体系的优势。
李鹏（2007）通过问卷调查和
统计研究招商银行金葵花个贷业务中心有关个贷客户的情况，得出SERVQUAL
服务质量评价体系可以在我国银行业中进行运用推广。
胡左浩等（2004）在研
究SERVQUAL服务质量体系的基础上，进一步根据国内银行业情况总结出个贷
业务开展过程中的服务质量体系六要素：
受益、有形性、响应性、可信任性、
独特性、能力，其中受益是客户从个贷业务中取得的最大帮助，其他几个要素
是这个体系的重要组成部分。
在服务质量体系中，有形性、响应性、可信任性、
独特性是促成个贷业务目标的重要因素，能力则是这个体系运作的动力源，它
们之间的联系如下：
（1）受益。
指客户通过办理银行个贷业务后，所达到的融资成本的降低，
投资项目的达成，资金源的延续。
客户办理银行个贷业务是满足自己各种需求，
解决当前遇到的资金问题，这种受益是整个个贷业务服务质量体系运作的核心，
因为它解决了客户的困难，满足客户需求，与客户建立了牢固的关系，关系到
银行业务的拓展和利润的取得。
（2）有形性。
特指个贷业务办理的地方，银行工作人员与客户在办公点建
立联系，向客户出示个贷业务的介绍书以及相关资料说明等有形物件。
这些有
形性的物件为个贷业务的达成提供了很大的帮助，银行必须安全保管和维护好
这些设施及材料，因为客户可以在表情和处事行为上对个贷业务产生怀疑的举
动。
（3）响应性。
主要指银行工作员工是否对客户的需求愿意提供帮助，以及
及时对问题进行解答。
在商业银行个贷业务中，跟客户联系最紧密的就是客户
经理、话务员、大堂经理，他们可以很快地获得客户的需求信息，他们对客户
问题的态度直接影响客户对银行产品和银行形象的评价和认可。
（4）可信任性。
主要指银行员工在为客户办理个贷业务时对客户的态度和
处事方式，这些能否使得客户增加对业务的认可和人员的信任。
双方在愉悦的
业务办理过程中，更容易使得业务达成。
员工的可依赖性对客户办理业务至关
重要，这可以减少不必要的麻烦，加快业务的办理。
这也会给客户留下好的印象，以后客户可能还会办理相关业务。
（5）独特性。
指在帮客户帮里个贷业务时尽可能了解到客户一般需求和特
殊需求，把握客户对办理业务的意见，提供专一的业务服务。
个贷业务会根据
不同的客户以及客户的不同收入背景来设计，客户也需要得到合符自己情况的
产品，进而办理这些业务。
（6）能力。
具体指负责办理个贷业务的员工是否熟知银行各种个贷业务的
规则、办理流程、特别注意事项等。
专业的员工可以及时地为客户解决问题，
灵活地营销银行个贷产品，为消费者的投资决策提供有价值的参考意见，说服
客户办理该业务，面对面答疑客户的问题，消除疑虑，尽快促成业务的完成，
这样可以更好地体现员工的服务质量水平和对业务的熟练程度。
招商银行厦门分行积极引入该服务质量体系，以完善个贷业务的发展，拓
宽产品销售市场，积累更多的客户资源。
图2.3展示了厦门分行个贷业务VIP客
户量的变化情况。
2006年厦门分行业务个贷VIP客户为6639户，2011则上升
到90406户，增加了13倍多。
2.3招商银行厦门分行个贷业务发展存在的问题
虽然招商银行个贷业务可以帮助个人解决资金短缺的问题，但其发展过程
中也存在一些问题：
（1）客户金融观念淡薄，对股份制银行的认可度不够高。
对于个贷业务，
我国金融市场上大多数客户仅仅停留在传统业务存贷的思想上，如果出现资金14
短缺，首先想到找身边朋友借款，对于遇到买车、买房、出国留学等事情，大
多数客户先动用自己的存款，而不考虑以后的投资，消费情况。
如果个人资金
不够，一般选择向家人、朋友寻求帮助，而不是通过银行个贷业务解决，这种
思想阻碍着中国商业银行的发展，也导致银行缺乏创新贷款产品的动力。
客户
没有形成一种投资理念，对成本和未来收益没有合理的规划，本来可以以较小
的成本从银行得到资金支持，结果却因不熟悉个贷产品而不愿意办理个贷业务，
同时造成了个人资金短缺和家人、朋友资金“紧张”的局面。
现实中接触不少
个人信贷客户，认为招商银行就是“小银行”，小银行就应该灵活，如果你不能
做灵活的信贷，那么你怎么和国有银行比，就是银行在国有银行贷款难，才到
招行的。
（2）政策监管过严，所需手续繁琐。
由于我国金融市场还未全面开放，银
行业虽有外资进驻，但市场并未全部打开。
银行在办理各项业务时受到银监会、
中国人民银行的监管过严，新产品的开发到投入市场这个过程需要很长时间，
监管部门审批过严，防范风险的意识过强。
对于客户的个贷申请，厦门分行在
受理的过程中，还是需要客户提供相对繁琐的资料，甚至还要想办法找资料以
吻合贷款所需手续，这样让客户感觉贷款麻烦，在一定程度上压抑了部分信贷
需求。
（3）个贷审批流程不畅，审批效率不高。
在个贷业务竞争激烈的零售金融
市场上，个贷的审批效率在很大程度上吸引着客户业务关系形成。
个贷审批流
程的畅通状况在很大程度上决定着个贷审批的效率。
招商银行单笔个贷业务的
审批情况是：
个贷客户经理将完善的资料移交给→资料受理岗→电话核查岗→
贷款审查岗→个贷初级审批岗→个贷审批岗→个贷终审岗。
审批环节正常，问
题在于个贷客户经理资料移交以后，对该笔贷款的进展如何是没有办法通过个
人信贷系统查询，还有个贷客户经理没有办法将纸质资料进行扫描后上传至个
贷系统。
这就在信贷资料传送过程中存在问题，这个问题影响到整个审批进程
的效率。
（4）其他机构的分流竞争。
我国民间市场借贷现象还未得到解决，客户需
求资金，但无法短时间从银行那里获得，而且审批严格，需要对抵押物估值，
寻找担保人等一系列复杂问题，使得客户转向非正规金融机构，“地下钱庄”、“高
利贷”等词汇进入客户的视线之中。
当前，一些机构如担保抵押公司，信托机
构等也积极进驻个贷市场。
他们与银行之间展开竞争，使得客户在办理个贷业15
务时，对于风险、时间、收益无法准确衡量，往往顾忌到时间，但却扩大了风
险。
（5）员工的个贷业务熟练程度不高。
由于银行个贷业务发展迅速，个贷品
种多元化发展，当前经济形势复杂多变，金融产品创新程度加强，客户自身办
理个贷业务时的要求增多，这就要求招商银行厦门分行的员工要尽快提高自己
的业务办理能力，对个贷产品要熟悉。
当员工进行营销个贷业务时，应尽可能
多做市场调研，了解客户最真实的需求状况，对市场上的客户进行细分，做好
能对客户一对一的高质量服务。
目前，招商银行厦门分行还缺乏专业的客户经
理团队和相应的鼓励机制。
个贷业务的营销不单单是把产品卖出去，完成交易
这么简单，它要求员工对银行产品和市场定位，发展前景有明确认识。
这个过
程可能涉及银行、保险、法律、会计、市场营销等多个领域的专业知识，因此，
一个合格的客户经理个贷业务员需要更多的知识，这样既可以满足客户的需要，
解决客户的各种问题，也有利于银行品牌价值的树立，员工自身职业规划的制
定。
鼓励机制作为客户经理开展个贷业务的一个动力，它可以最大化发挥人员
的潜能，保质保量完成定期任务，提高自己的贡献度。
各商业银行对员工的激
励机制倾向于短期效益，这样不能与银行长远发展相匹配，以至于客户经理的
流动性增大，员工的积极性受挫，一个客户经理的流失，可能背后就是许多客
户资源的流失。
厦门分行成立仅有10年左右，对本地的业务开展还未形成自己
的历史价值观，客户是流动性的资源，厦门分行要把握更多的客户资源，就要
加强对人力资源培训，积极地对员工进行专业知识训练，健全客户经理奖励机
制和考核机制。
（6）营销网络不完善。
每家银行都有自己的销售部门，但目前具体的营销
网络体系建设和机制仍需改善，客户信息安全维护和客户关系维护平台仍需健
全，厦门分行需要加紧客户数据库资源建设，建立完善的客户信息系统。
招商
银行厦门分行仍需尽快形成上下一心、统筹规划、协调一致的营销网络步伐，
特别是对基层网点的营销管理和机制建设要完善，完善的营销网络可以帮助厦
门分行抓住更多的机会，使得供求关系保持合理比例，需求更多的潜在客户资
源。
现实的营销渠道是招行希望在厦门市场占有个贷市场的大份额，却没有足
够大的客户群体，更多以来外部渠道，比如贷款中介结构、投资公司、房产中
介等，这些结构营利性目的较强，一旦其他商业银行可以带来更多的利益马上
就将客户带到其他银行，这样的营销网络是脆弱的，厦门招行个贷业务发展缺乏一个强有力的、可持续发展的营销网络。
（7）营销策略倾向于传统营销，没有完全利用当前先进的营销理念和技术，
仅靠人员之间接触面谈，不能达到意想的效果。
没有形成整体营销的渠道和差
异化服务策略，只有满足客户的期望，个贷业务的营销才算成功。
（8）在经过零售化策略实施以后，厦门分行个贷业务虽取得一定的成果，
但从长期看，并未形成有效的管理体制，信息整合、人员服务质量、整体协作
能力并没有根本改善，影响个贷业务顺利进展。
第3章招商银行厦门分行个贷业务市场营销策略选择
3.1招商银行厦门分行个贷业务营销环境的SWOT分析
3.1.1优势（Strength）
（1）招商银行厦门分行自从成立开始，各项业务飞速发展，部分业务领跑
全国。
厦门分行在办理个贷业务时控制风险能力较强，盈利能力在各行中突出，
使得个贷业务开展顺利。
其中“随借随还”、“消费易”和“周转易”市场认可
度较高，吸引了厦门岛内外大量的客户，有效的满足了客户资金的灵活需求。
（2）积极引入策略投资者，充分发挥股份制企业在市场中的优势，学习投
资者先进的管理机制和业务办理经验。
在大股东中，上海国际信托有限公司、
上海国鑫投资发展有限公司、上海国际有限公司先后入股控股招商银行，他们
帮助招商银行在零售业务拓展，风险控制，开拓境外市场，吸引国际投资资金
提供了很大的帮助。
（3）品牌优势。
在厦门岛内外地区，招商银行以其悠久的企业法人股份制
背景，先进的股份制管理经验，稳定的市场开发能力，逐渐增长的银行业绩水
平，帮助其厦门分行快速融入市场，个贷业务稳步上升。
截止到2010年，厦门
分行已有14个职能部门，12家支行，员工已经超过500人，ATM机超过60个，
这些支行大多分布岛内繁华地区，客户集中度到方便办理个贷业务。
（4）个贷产品开始销售的早，品种涉及范围广，满足客户各种需求。
其个
贷产品已经在第三章中详细介绍过，最新推出的“周转易”市场认可度超过以
往产品，使得厦门分行个贷业务办理量和盈利能力显著提高。
（5）交叉销售的应用极大地拓宽了厦门分行个贷业务营销渠道，通过交叉19
销售可以帮助厦门分行更好地宣传银行业务，有“新型营业网点”的称号。
交
叉销售的便利降低了银行的成本，增强个贷业务的推广，提升招商银行综合金
融服务水平。
（6）个贷分中心的设置合理。
客户经理队伍的建立使得厦门分行在办理个
贷业务时，人员的专业知识水平得到极大提升，专业的分工提高整体银行效率。
个贷分中心的设置，定期对客户经理进行培训和业务指导以培养更专业的团队，
积极的经验沟通，团队经验的交流，针对性的个贷业务服务保证了厦门分行持
续的盈利增长。
截至目前，厦门分行共设置五个分中心，计划配置客户经理、
客户经理助理、文员共计60人左右，这支队伍充实到厦门分行的13家支行网
点。
3.1.2劣势（Weakness）
（1）客群基础薄弱、市场占有度有待提升。
据统计四大国有商业银行贷款
份额占全国的比例仍旧超过50%，股份制商业银行市场占有度有待提升，而且营
业网点相对较少，限制个贷业务的开展。
招商银行厦门分行成立晚于国有商业
银行和部分股份制商业银行，客户基础差，需要在不断开展业务的过程中树立
威信。
（2）人员办理业务能力和素质需要改善。
个贷业务不仅仅是一种信贷产品，
它更是银行服务客户的一个平台，个贷业务的办理需要员工较强的业务知识和
办事能力，这样才能更好地提高服务客户，厦门分行虽一直在积极地引进全国
中高端人才，积极与厦门大学、华侨大学这些本地高等院校展开就业合作，人
才引进，但具体实施计划需要进一步落实，如果能更好地解决员工工资、福利
和培训晋升等问题，相信可以吸引更多硕士、博士中高端人才服务厦门分行。
（3）风险监控机制有待加强。
风险存在于每一个行业，但金融行业的风险
带来的危险更严重。
银行业作为国家金融业中的“龙头”行业，关系到国家经
济的稳定。
美国次贷危机引发的全球金融危机导致美国本土国际大银行相继倒
闭，其原因之一就是对风险的监管不力，不良资产超标，银行无法满足客户的
提现要求。
对于厦门分行来说需要严格控制风险，2007年招行大连分行、深圳
分行都出现了坏账过高等一系列原因引起的案件，总行对此十分重视，并严格
要求各分行在办理业务时从严监管、降低风险。
厦门招行个贷队伍新员工多，
更多地是看到贷款的抵押物，而不重视客户的现金流，易于形成不良贷款。
20
（4）流动性弱。
流动性以流动资产与流动负债比例和商业银行贷款与存款
比例为考察指标，流动性过低显示银行风险超标，过高则资产会出现闲置，不
能得到最优化配置。
厦门作为一个旅游消费性城市，流动性问题也没有得到充
分解决，厦门分行办理个贷业务仅解决流动性问题的小部分，因此，需要进一
步开展业务创新，增加个贷产品销售，这样有助于解决流动性问题实质性解决。
（5）营销体制存在不足。
虽然招商银行厦门分行经过几年的努力，已经在
厦门市场站稳脚步，市场开拓进一步扩大，盈利能力明显提高，但其在个贷业
务方面仍存在不足之处，本人根据自己工作多年经验发现这些不足之处跟营销
策略体制有很大联系。
首先，现实中的营销体制不尽合理，导致业务办理效率低。
由于招商银行
厦门分行零售业务开始也比较晚，没有统一的销售管理中心，一般是各网点机
构在各自的营销经费范围内开展业务，这就可能传达出不真实的营销信息，造
成一定的浪费和有损招行品牌价值。
在这个营销过程中，员工并没有完全建立
“客户就是上帝”的理念。
客户对个贷产品的需求不同，不同种类，不同额度
的个贷产品就会吸引相关的客户来办理，而在办理个贷业务时往往服务大同小
异，体现不出个性化、一对一的“量身定做”的服务。
厦门分行采取客户经理
制的营销体制，客户经理在为客户服务时很少从客户的需求出发，更多是关心
个贷业务的功能、特性、风险、收益等，客户经理往往急于完成自己熟悉的业
务品种，以提高自己的业绩，这就会引起客户对银行服务质量和目的的怀疑。
其次，营销短期化严重，不能持久。
厦门分行对客户经理的业务要求倾向
于业绩优先，在定期的考核中，既有对固定项目的负责，也有新产品的推广、
交叉销售的要求等，这就会使得员工有追求短期效益的想法，没有明确的未来
规划。
厦门分行的一些客户经理把自己定位于一名市场营销师而不是银行规划
师，因为办理个贷业务直接与员工的收入、奖金、分红相关，这就使得客户经
理突出了办理业务的私心，没有帮助客户真正解决问题，反而留下业务办理过
后的“后遗症”现象。
现实中的商业银行个贷业务办理更多是人与人在网点当
面办理，并没有发挥网络的辅助作用。
网上销售有其强大的营销功能，24小时
随时下单、预约，通过电话、手机、计算机方式办理个贷业务也在逐渐增多，
但事实是手机和电话在办理业务中的应用远远小于计算
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