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保险推销

保险推销培训课件

　　保险推销培训课件1

　　目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。

这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。

传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

　　一、准确把握保险营销的概念和内涵

（一）保险营销的含义

　　保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。

具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

　　它是一个系统的概念，包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。

保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。

（二）保险营销中需明确的几个问题

　　1.保险营销的重点在于投保人的需要

　　保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。

而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。

具体表现为:

保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。

虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。

从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

　　2.保险营销更适于非价格竞争原则

　　保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。

为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。

因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。

所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

　　（三）保险营销与推销的区别

　　从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。

两者的区别主要表现在以下几个方面：

　　1.营销重点不同

　　推销观念以产品作为营销的重点。

在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。

市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点保险代理人论文提纲保险代理人论文提纲。

在市场营销观念指导下，

　　企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

　　2.营销目的不同

　　推销观念以“通过产品销售来获取利润”。

为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。

市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

　　3.营销手段不同

　　推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。

市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

　　4.营销程序不同

　　以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。

现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者+生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

　　对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：

推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

　　二、我国保险营销现状及存在的问题

（一）我国保险营销的发展

　　我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。

但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在。

　　1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好

　　我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务的产品观念阶段。

1980年至1992年，我国保险企业基本持这种观念。

如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。

其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。

如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

　　2.推销观念阶段

　　推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。

1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。

1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。

随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。

时至今日，我国保险营销员已达220多万。

（二）我国保险营销的现状

　　1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成

　　1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。

即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。

如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。

　　而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。

与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。

责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。

因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

　　2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求

　　为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。

但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一保险代理人论文提纲征文。

比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。

与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。

据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。

这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

　　3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则

　　据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:

北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右

　　与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。

许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。

据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

　　（三）目前我国保险营销存在的问题

　　综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

我国保险营销还存在着许多问题。

　　保险推销培训课件2

　　1、吃透保险条款

　　条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。

比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。

应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。

伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

　　2、必须学会做人

　　推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。

竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。

请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。

即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。

千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。

这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!

　　3、从亲朋好友入手

　　回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。

为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。

这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人保险推销的技巧保险推销的技巧。

如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。

另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。

所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。

同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高。

　　4、语言的技巧更重要

　　俗话说：

“好马在腿上，好人在嘴上”。

同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。

同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。

同样是讲保险好处，有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。

这说明了什么?

语言的技巧特别重要。

干保险这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。

因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。

应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。

　　优秀保险销售员具备的能力

　　一、观察力

　　观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。

例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

　　你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?

价格、赠品、包装……用的什么赠品?

什么材料?

怎么制作的?

包装做得很好，好在哪?

颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。

竞争品牌又有哪些促销活动?

具体的时间段?

活动的具体形式，有哪些参与方式?

卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?

它的主要产品和价格定位如何?

……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

　　二、学习力

　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助，一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力，提高自己的工作效率，举个例子，现在做销售的都普遍用到客户管理系统，这就是一个进步，工作越久，自己积累的客户越来越多，再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的，只有通过客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。

科技是在不断进步的，想做到优秀，脚步就必须跟上，在自己的职业中比别人最先走在前头。

仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。

当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰保险推销的技巧投资创业。

　　三、沟通力

　　沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：

一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识

　　良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。

但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。

见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。

在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。

最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。

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