试述国际商务谈判中辩的技巧.doc

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论国际商务谈判技巧

第一章绪论..............................................1

第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................2

2.1倾听前的准备....................................................2

2.2如何有效的倾听..................................................2

2.3倾听的技巧......................................................3

第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................6

3.1提问的类型......................................................6

3.2提问的时机......................................................8

3.3提问的要诀......................................................8

第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................10

4.1先思后答.......................................................10

4.2正面回答.......................................................11

4.3侧面回答.......................................................11

第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................12

5.1理清思路，立场坚定.............................................12

5.2分析形势，措辞严谨.............................................12

5.3注意个人举止和气度.............................................13

第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................14

6.1说服他人的基本技巧.............................................14

6.2说服顽固者的技巧...............................................15

第七章结论.............................................17

参考文献................................................18

致谢....................................................19

论国际商务谈判技巧

第一章绪论

随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。

在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。

由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。

因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。

一位谈判行家曾指出：

谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。

因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。

本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。

谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。

围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。

国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。

所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。

所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。

在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

第二章国际商务谈判中“听”的技巧

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。

本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。

2.1倾听前的准备

谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。

但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？

我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。

实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。

从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。

正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：

“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。

”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。

所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。

不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。

我们要做到有效的倾听。

2.2如何有效的倾听

1.对自己听的习惯要有一定了解

首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。

了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。

2.全身心地投入去听

要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。

无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。

说话者都愿与认真听的人交往。

3.要把注意力集中在对方所说的话上

不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。

要思考对方的语言

含义，抓住重点的听。

4.要努力表达出理解

在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。

如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

5.要倾听自己的讲话

倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。

倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。

倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。

6.3倾听的技巧

可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。

其中“五要”是：

1.要专心致志、集中精力地听。

专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。

因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。

所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。

精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。

作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。

在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。

2.要通过记笔记来集中精力。

通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。

俗话说得好，好记性不如烂笔头。

实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。

因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

3.要有鉴别地倾听对手发言。

在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。

通常情况下，人们说话时是边说边想、来不

及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。

因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。

4.要克服先入为主的倾听做法。

先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。

因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。

其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。

将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。

如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。

如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。

五个“不要”分别是：

1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。

抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。

急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。

因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。

2.不要使自己陷入争论。

当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。

一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。

如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。

3.不要为了急于判断问题而耽误听。

当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。

虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：

商务谈判试卷及答案

试卷一a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式

第一部分选择题21.谈判议程的内容包括（）

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分a.模拟谈判b.时间安排

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈c.确定谈判议题d.确定谈判人员

判、原则型谈判和（a）22.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

23.迫使对方让步的主要策略有（）

a.实力b.经济利益c.法律d.级别a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施

3.价格条款的谈判应由____承提。

（b）24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员a.便于侦察对方b.容易寻找借口

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息

a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式25.谈判中迂回入题的方法有（）

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强a.从题外语入题b.从自谦入题

有力模式和（a）c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题

a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式26.国际商务谈判中的市场风险具体有（）

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险

价和（b）第二部分非选择题

a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错判人员应采取_____的让步方式。

（b）误的打╳，并改正。

a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

（）

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备x型的知识结

（a）构。

（）

a.问b.听c.看d.说29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

（d）律因素。

（）

a.叙b.答c.问d.辩30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

（）

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

（）

（b）32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

（）

a.初期b.中期c.协议期d.后期33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

（）

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）险和（）35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信

a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险用。

（）

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，和（）以求首先引起买主的兴趣。

（）

a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是37.简述pram谈判模式的基本内容。

（）38.简述各层次的谈判目标。

a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型39.简述规避谈判风险的具体策略。

14.英国人的谈判风格一般表现为（）40.简述国际商务谈判的基本原则。

a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

15.日本人的谈判风格一般表现为（）41.试述形成谈判僵局的主要原因。

a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分六、案例分析题

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设

a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：

该厂厂

c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

17.还盘的具体方法有（）问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色

a.询问对方的交易条件b.拒绝成交彩?

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

c.请求重新发盘d.修改发盘45.如何调整谈判人员?

18.对谈判人员素质的培养包括（）46.作上述调整的主要理论依据是什么?

a.家庭的培养b.社会的培养全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题参

c.企业的培养d.自我培养考答案

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

（）1.a2.c3.b4.b5.a6.b7.b8.a9.d10.b

a.第三方协调b.仲裁c.诉11.b12.d13.b14.c15.d

讼d.贸易报复二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）

20.谈判信息传递的基本方式有（）

16.abd17.cd18.bcd19.bc20.abd21.bc22.abcd23.abd24.cda、自身分析，市场分析b、自身分析，对手分析

25.ab26.bcdc、市场分析，环境分析d、环境分析，对手分析

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

27.╳将有效改为无效。

a、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

28.╳将x改为tb、价格谈判，外交谈判，军事谈判

29.╳将法律因素改为商业习惯因素c、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

30.╳将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意d、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

见和作开场陈述。

7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

31.╳将最低改为最高。

a、价廉物美b、货真价实c、市场通行d、体现双方共同利

32.╳将质量改为价格。

益

33.√。

8、模拟谈判是在（）中进行的。

34.√。

a、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段

35.╳将法国改为英国。

c、重大谈判准备阶段d、合同条款谈判阶段

36.╳将西欧式改为日本式9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）a、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求

37.

（1）制定谈判计划（plan），

（2）建立关系的方案b、寻找第三者来参与谈判的方案

（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）,（4）协议的履c、提出对方要求以外能体现对方利益的方案行与关系维持（maintenance）d、更换谈判小组成员

38.

（1）最高目标，

（2）实际需求目标，（3）可接受目标，（4）10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）最低目标。

a、重大让步，以利于协议达成的决定

39.

（1）提高谈判人员的素质，

（2）请教专家，主动咨询，（3）b、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效审时度势，当机立断，（4）规避风险的技术手段，（5）利用保c、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

险市场和信贷担保工具，（6）公平负担。

d、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

40.

（1）平等互利的原则，

（2）灵活机动的原则，（3）友好协商二、简答题（每小题10分，共30分）

的原则，（4）依法办事的原则，（5）1、商务谈判的特征有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

41.

（1）谈判中形成一言堂，

（2）过分沉默与反应迟钝，（3）3、商务谈判的目标层次是怎样的？

观点的争执，（4）偏激的感情色彩，（5）人员素质的低下，（6）三、论述题（20分）

信息沟通的障碍，（7）软磨硬抗式的拖延，（8）外部环境发生试述构成商务谈判的实力的因素。

变化。

四、案例分析题（40分）

42.

（1）了解影响谈判的因素，

（2）寻找关键问题，（3）确定具案例1：

（20分）

体目标，（4）形成假设性方法,（5）深度分析和比较假设方中方a公司与美方b公司就某项条款进行谈判,由于美方b法,（6）形成具体的谈判策略,（7）拟定行动计划草案。

公司就该项条款与a方始终未达成协议,且始终不愿作出进

六、案例分析题一步的让步,因此,在进一步的谈判中,a方人员虽然耐心地

43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础

44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

上做出进一步的让步,但,b方人员却含糊其词,顾左右而言

45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人它,一会儿说对a方的有关要求还是不够明确,一会儿又借员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈

46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论判委托给无实际决策权的人员来进行。

试卷二及答案与评分标准请分析下列问题:

《商务谈判》考试试题1、你认为b方人员的所作所为有何不妥之处?

一、选择题2、你认为谈判结果将如何?

1、谈判是追求（）的过程。

案例2：

（20分）

a、自身利益要求b、双方利益要求意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产

c、双方不断调整自身需要，最终达成一致用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合

d、双方为维护自身利益而进行的智力较量中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价

2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）格谈判。

中方讲：

“其设备性能可以，但价格不行。

希望降

a、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准价。

”意方说：

“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方

b、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准说：

“不降不行。

”意方说：

“东方人真爱讨价还价，我们意

c、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准大利人讲义气，就降0．5％。

”。

。

。

。

。

。

。

（省略很多

d、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准字）。

。

。

。

。

。

。

。

还是我多你少?

双方推断，在此之前双方各让

3、原则式谈判的协议阶段是（）了5％，对等，最后一搏是否也应对等?

最终双方将5％的差

a、一再让步的结果b、双方都有利的协议达成结果距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％

c、最大利益满足的结果d、屈服于对方压力的结果成交。

4、硬式谈判者的目标是（）试分析上述材料,回答下述问题:

a、达成协议b、解决问题c、赢得胜利d、施加压力1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？

5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答案及评分标准的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。

一、选择题（共10分,每空1分）（5分）

1、c2、a3、b4、c5、d6、d7、d8、c9、d