翡翠销售技巧和话术.docx
《翡翠销售技巧和话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《翡翠销售技巧和话术.docx（6页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
翡翠销售技巧和话术
翡翠销售技巧和话术之阿布丰王创作
时间：
二O二一年七月二十九日
翡翠销售技巧和话术一：
翡翠销售是很有技巧的,一方面要理解专业知识,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,这是因为翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比力难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不单是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着更多的精神寄托,期望通过佩戴分歧图案,分歧寓意的翡翠,来实精品文档,你值得期待
现自己的愿望.因此,对营业员的要求相对较高.
一、首先翡翠的摆设很重要,人们称之为`三秒钟感动顾客的心’!
好的摆设可以提高翡翠的层次,增强消费者购买欲望,扬长避短的展示翡翠之优美.相反则不能充沛展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!
因此摆设应从以下几个方面考虑:
1、商品分类原则：
要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者比较选择.
2、价格过渡原则：
分歧价位要相对集中摆放,并呈过渡形式.-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位摆设.价格标示必需面向顾客!
3、对称统-原则：
翡翠不需要摆设不容易造型夸张,否则会显得很乱.图案简单年夜方,但要有条理感!
价格由低到高,布置有紧凑,有间隔.起到哄托作用.
4、便于拿放原则：
不能为了造型而忽略商品平安及拿放自如!
距离远的可借助托盘.高档品可借助卡绳!
翡翠怕碰摔,拿时更要小心.
5、临柜比较原则：
不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面,耍么有品质优势,要么有价格优势!
没有优势就放分歧品种商品!
6、扬长避短原则：
要突出翡翠亮点,如色,水,工的充沛体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必需面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!
二、是不容易过早给顾客介绍产物,敢于耐心的观注顾客的欣赏行为,只需简单的问声好!
发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题,如:
'看来您很喜欢翡翠呀.’现在越来越多的人买翡翠了’'您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的.’您喜欢带点翡还是有点翠!
”''您是想看个贵妃镯还是福镯’’!
''您是想自已戴还是送人的!
’’等等.然后再根据顾客回答做下一步提问,其实不竭的转达一些购买翡翠的信息,如'买翡翠很讲究缘份的,很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!
’又如''买翡翠很多人是根据目的选择图案的’等等!
这些话题有助于翻开与顾客沟通的话题.
三、是要提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴.比如：
您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!
一旦顾客同意拿出来时首先要帮手顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美.
四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺.比如：
您注意看我们的雕镂工艺,非常精细,俗话说：
三分料七分工.您看这块玉形象生动,线条清晰流畅,俏色自然,抛光均匀!
整体效果很协调!
五、是要对玉的雕镂寓意加以描述.先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合.
六、是要与顾客轻松谈玉.投顾客所好,讲玉质.而不容易过深过全的对玉质综合评价.
七、是与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例.并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近.
八、是把玉和顾客往一起撮合,论玉缘、谈感觉!
以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项.其他与珠宝的销售相似.还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!
对他们一定要尊重,多加夸赞.即是他们说的有分歧毛病处.也不用去纠正,而是用婉转语气去说道：
“是的,这也是一种说法.不外人是这样说的…”!
也有一些顾客在别处买的,你柜台做比较找平衡的,不要去偏低他人的商品,而是先做个公正的评价!
再附加一点愿望值.比如:
这块玉看着还可以,水头好,比力细腻,行家看水,玉一定要润.要是再一点翠就更美了!
不外戴玉千万不能追求一次到位,但求步步高升.至于价格吗,建议不要太在意,即是请贵了,但缘份比什么都重要!
翡翠销售技巧和话术二：
很多门市,顾客进门第一句话他就说错了!
一般的门市看到顾客第一句话就是：
“你好,欢迎光临!
”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么?
”错
“有什么可以帮您的吗?
”错
“先生,请随便看看!
”错
“你想看个什么价位的?
”错
“能迟误您几分钟时间吗?
”错
“我能帮您做些什么?
”错
“喜欢的话,可以看一看!
”错
这是几种罕见的说法,但都是毛病的说法,开始你就错了,好的开始是胜利的一半,那么毛病的失败也是失败的一半.
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?
基本上一句话都可以把你搞定,那就是：
“好的,我随便看看!
”怎么样?
听着熟悉吧!
你怎么接话呢?
很多门市说：
“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我.”然后顾客看了一圈出去了!
再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里发生,就在他人家发生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了他人小孩的衣服,你小孩的书包就成了他人小孩的书包.
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留
一般第一句话这么说：
“你好,欢迎光临XXX专柜!
”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能其实不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!
他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!
”就会想到你.
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才华把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!
我给你两千万!
”这就是一个理由!
第二句话一般这么说：
1、“这是我们的新款!
”人对新的工具都喜欢看看,比如新媳妇!
这是人的赋性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,把店里一些有特点的介绍给顾客,有一些是有收藏证书的,介绍给顾客等等
第二种说法：
“我们这里正在搞XXX的活动!
”用活动来吸引顾客,但千万别这么说：
“我们这里正在搞活动!
”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!
顾客已经麻木了!
这就需要我们把活动内容说出来：
“我们正在搞买够三千送××的活动!
”这样顾客就感兴趣了!
会注意的听你话的!
第三种说法：
唯一性,第四种说法：
制造热销气氛,第五种说话：
时限性等!
在此纷歧一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记：
把一种说法练习熟,脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不论卖什么工具都一样,我想再说一下：
卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多门市,包括以前的我的也是这样说的：
“你好,欢迎光临XX专柜!
我们这里正在搞满三千送××的活动.”马上第三句又酿成了：
“您愿意了解一下吗?
”“我能帮您介绍一下吗?
”这种毛病的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!
”“不愿意!
不能!
”统统被顾客拒绝失落!
我通常把这种门市称为过剩的礼貌!
原自己家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!
给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,他人问他为什么会被打,他说：
“我看她面前的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她面前的拉链拉下来了!
谁知她又给了我一巴掌!
”
这个男的犯得毛病就是过剩的礼貌
所以第三句话直接拉过来介绍商品
这么说：
“我来帮您介绍!
”
直接拉过来,别问顾客愿意不愿意
别问顾客能不能介绍
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了
顾客说太贵了,我们怎么回答化解顾客进门一看工具往往说一句话：
“这个几多钱?
”我们说：
“888.”“太贵了!
”
很多营业员会这么说：
“这是老板定的价格,我也没法子!
”顾客：
“给你们老板申请一下!
”出卖老板!
你敢打吗?
即使敢打,老板怎么看你!
“这是已经是我们打过折的价格了!
”意思是打过折你还嫌贵啊!
其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您廉价点吧!
”这种门市我也罕见,廉价货谁城市卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您廉价点吧!
”
因为顾客没说让你廉价,你自己就主动廉价了!
顾客说的是太贵了!
没说你能廉价点吗?
所以你不能主动廉价!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客廉价!
怎么告诉呢?
那就是讲商品.然后顾客想买会再次提出能廉价点吗,你在适时的提供相应的优惠方案,循序渐进促进销售.
时间：
二O二一年七月二十九日
升级会员 