恒大冰泉消费者推广活动执行方案.docx
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恒大冰泉消费者推广活动执行方案
发现恒大冰泉·点亮健康中国
---消费者推广活动执行手册
恒大矿泉水集团北京分公司
2014-01-23
目录
□□活动概述
∽活动背景
∽活动目的
∽活动主题
∽目标对象
∽促销品项
∽档期安排
∽活动形式
∽目标销量
□□活动执行
∽促销员要求
∽促销员工作职责
∽促销员每日工作流程
∽促销员标准话术
∽促销技巧
∽市场人员巡店流程
∽信息反馈机制
□□考核机制
∽促销员基本薪资
∽促销员奖励制度
∽促销员惩罚制度
∽促销员薪资发放流程
□□物资管理
∽陈列标准
∽入店物资清单
∽物资管理执行要点
□□产品知识
∽企业介绍
∽产品介绍
∽Q&A
□□表格管理
第一部分活动概述
一、活动背景
◎适时——与时俱进
近年来,饮用水安全事件频频发生,安全隐患意味着发展机遇。
恒大矿泉水集团于2013年9月成立,秉承民生理念,为老百姓提供健康的高端饮用矿泉水,投资百亿打造千万吨级的惠民工程。
◎适势——恒大夺冠
同年11月9日,恒大足球队在广州夺得亚冠冠军,赛后“恒大冰泉”横空出世、一炮而红。
次日,恒大矿泉水集团召开新闻发布会,正式宣布进军矿泉水产业。
◎适式——独有模式
恒大矿泉水集团立足世界三大黄金水源地之一——长白山,坚持“一处水源直供全国”、“高端品质,亲民价格”的模式,保证人们享受高品质的优质矿泉水。
◎适誓——信心凝聚
经过近两个月的共同努力,销售人员开拓出一批质量高、适合恒大冰泉品牌销售和与消费者沟通的网点,急需刺激消费者购买,提高恒大冰泉品牌终端销量和回转,提升团队士气和客户信心。
二、活动目的
1.提升关键渠道的陈列空间,与消费者近距离接触,增加品牌曝光度,以“水源地”形成品牌差异,强化品牌定位,培养忠实消费群体。
2.通过关键渠道主题活动的开展,带动其他渠道网点形成回转,并巩固与渠道客户的客情关系,通过销量提升,增强渠道客户和我司团队人员的信心。
3.借力品牌线上广告、公关及事件资源,在同一时期进行终端消费者活动,整合资源,扩大宣传音量,提升品牌知名度和消费者关注。
三、活动主题
“发现恒大冰泉•点亮健康中国”
四、目标对象
本次活动拟针对所有消费者,重点人群锁定为:
1)白领、商人、中产阶级人士
2)新年套提礼品需求者
3)都市有车一族
4)广大体育爱好者
5)有购买力的时尚学生群体
6)在华工作的外籍人士
五、促销品项
◎品名:
恒大冰泉长白山天然矿泉水
◎规格:
350ml
◎包装:
礼箱-12瓶/箱(暂无箱码)、标箱-24瓶/箱
◎价格:
3.8元/单瓶、45.6元/礼箱、91.2元/标箱
六、档期安排
1.门店场次安排(延期待定)
本档主题活动计划在10个门店开展,共计55场次。
◎京客隆系统
*苹果园店、酒仙桥店(收银台外)、劲松商城店(收银台外)3个门店
*时间暂定2014-1-24至2014-1-30(苹果园店1月25日起场)
*6-7场次/每店,共计20场次
◎乐购系统
*大成东店、欢乐谷店、金星店3个门店
*时间暂定2014-1-26至2014-1-30
*5场次/每店,共计15场次
◎乐天玛特系统
*酒仙桥店、洋桥店、公益西桥店3个门店
*时间暂定2014-1-26至2014-1-30
*5场次/每店,共计15场次
◎新世界百货
*利莹店1个门店
*时间暂定2014-1-26至2014-1-30
*5场次/每店,共计5场次
2.PT每天工作时间
10:
00-13:
30、15:
00-19:
00,中间休息一个半小时。
可根据各店具体情况调整,但必须覆盖人流高峰时间段。
七、活动形式
1.主题陈列
*堆头或端架陈列
*终端生动化包装
*提升品牌曝光度,吸引消费人流
2.人员导购
*寻找并拦截目标消费者
*宣导活动主题,传递产品信息,促进消费者尝试性购买
*告知买赠或抽奖信息,展示活动赠品/奖品,促成购买
3.店内买赠
◎凡购买恒大冰泉长白山天然矿泉水2瓶的消费者,即赠送恒大台历1本
◎凡购买恒大冰泉长白山天然矿泉水标箱1箱(24瓶/箱)或礼箱2箱的消费者,即赠送恒大队球衣1件
◎需凭购物小票领取,不可重复参与摇奖活动
4.幸运摇奖
◎凡购买恒大冰泉长白山天然矿泉水2瓶的消费者,即可凭购物小票参与摇奖,中奖率达100%,每票限摇一次。
奖项设置:
【一等奖】:
恒大队球衣1件,价值98元(中奖率3%)
【二等奖】:
恒大冰泉长白山天然矿泉水礼品装1箱,价值46元(中奖率7%)
【三等奖】:
精美礼品1份/台历1本,价值10元(中奖率40%)
【纪念奖】:
精美挂件1份(中奖率50%)
注:
中奖率对外公布比例为3%:
17%:
30%:
50%。
八、目标销量
【换算成销售额:
2301瓶*3.8元/瓶=8744元】
第二部分活动执行
一、促销员要求
◎招聘要求
*年龄18-26岁,女生,身高165cm及以上,身材匀称
*相貌清秀,形象气质佳,具有亲和力,符合品牌高端形象要求
*口齿伶俐,性格外向,热情大方,能积极主动与消费者互动
*有良好的沟通能力表达能力及销售技巧,责任感强
*具备良好的突发事件应变能力
*了解卖场工作要求,熟悉各项规定,有丰富的快消品促销经验
*具备健康证及在商场工作所需的各类证件
◎着装要求
*公司统一配发促销服及长筒靴子
*如服装出现损坏,请第一时间通知联络人
◎仪表要求
*头发整齐梳理,长发须扎起
*面部干净,化淡妆
*手部干净,不涂指甲油
*指甲长度不超过2毫米,指甲缝无污垢
*不得使用香水
*不得配戴除手表以外的任何饰物(如戒指、手链等)
*脖子前不要悬挂手机、钥匙等物
◎时间要求
时间
工作内容
10:
00
到店
10:
00~10:
30
活动前准备
10:
30~13:
30
店内推介
13:
30~15:
00
休息
15:
00~18:
50
店内推介
18:
50~19:
00
整理活动物品,统计战报
二、促销员工作职责
◎二级陈列搭建及维护
◎产品、赠品、奖品等物料保管及维护
◎消费者品牌教育引导
◎向消费者传达活动内容并展示赠品(奖品)
◎及时督促补货以保证货品持续售卖
◎报表数据整理提交
三、促销员工作流程
◎准备
*提前半小时到达活动点,并向负责人短信或微信报岗
*清点物资
*按规定化妆、着装
*陈列维护
*将道具和赠品整齐摆放在规定的位置
◎开始工作
*以陈列为中心直径3米,面对人流主通道站位
*保持面带微笑、标准站姿
*使用标准用语积极主动进行聚众宣传
◎活动信息介绍
*买赠、抽奖方式的介绍
*赠品(奖品)的展示及介绍
*使用促销技巧,促进购买
*要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表
◎店内导购
*积极主动介绍产品卖点
*派发产品手册给目标消费者(日派发30-50本)
*引导鼓励消费者购买
◎物资管理
*统计每场次的产品销量及赠品使用量
*活动结束后整理活动道具、赠品、促销服、鞋子等物品,进行清点、检查并做储存
*在进行物资储存时,一定要存放在安全放心的地方,以免造成物资的损坏及丢失。
如出现促销服等物品损坏情况,请及时报告负责人,跟进处理
四、促销员标准话术
促销员标准话术采用1+3模式(即1句核心话术+3句基本话术)
◎1句核心话术
恒大冰泉,最好的天然矿泉水,来自长白山。
◎3句基本话术
长白山深层矿泉是世界三大黄金水源之一——恒大冰泉源于长白山上原始森林中,直接从深层火山岩中取水,无空气接触灌装生产而成。
注:
恒大冰泉是矿泉水品牌中唯一一家水源地只取自长白山;始终坚持“一处水源直供全国”的模式,保证人们享受高品质优质矿泉水。
口感与质量与世界著名品牌矿泉水相近——恒大冰泉均衡富含对人体有益的硒、锶,偏硅酸含量是一般矿泉水的2-3倍,属于天然弱碱性水。
恒大做水要做就做最好的——恒大集团本着质量至上,诚信经营的理念,关注民生健康,肩负社会责任,致力于打造一个千万吨级的矿泉水帝国,全面提升国民体质。
五、促销技巧
1.促销六步曲
第一步:
迎接-聚众
对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意,顾客走近时应主动打招呼。
打招呼须注意时机,要表现得真诚、自然。
在询问清楚顾客意图后,站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品。
规范用语:
*您好!
欢迎您了解恒大冰泉
*恒大冰泉是源自于长白山上原始森林中的天然深层矿泉水,喝起来口感很好,请您购买
品尝
*活动期间买X瓶/X箱,即可获赠XX礼品一份或参与幸运抽奖活动
规范动作:
*主动迎着消费者的眼光,目带微笑
*用手势引导消费者的注意力
*站在消费者的斜前方,延缓消费者的脚步,再加上手势或语言交流
*微笑地告诉消费者活动内容
*身体不要正对消费者,与消费者成135度角,增加消费者与陈列中心或堆头的接触面,
形成友好沟通
第二步:
介绍
必须亲切地与顾客交谈,在了解顾客需求时,要消除顾客的疑虑及防备。
促销员须依据顾客的不同需求,向其推荐并介绍符合其需求的产品,对顾客提出的问题,必须不厌其烦地进行解答。
咨询过程中,如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题,不可随意答复,应及时联系当地负责人,了解清楚再答复。
规范动作:
*与顾客交谈时——亲切
*介绍产品时——专业
*解释问题时——耐心
*换取产品时——灵敏
第三步:
鼓励购买
主动向消费者展示各种精美的奖品,介绍可进行幸运抽奖,突出有机会获得球服等奖品,进行产品介绍。
第四步:
付款
指引顾客去收银处付款,并告知其领取赠品或参与抽奖方法。
规范用语:
*“感谢您购买恒大冰泉产品”
*“请凭小票于到促销员处领取赠品/参与幸运抽奖,谢谢”
第五步:
领取赠品或参与抽奖
站在促销桌前,热情主动迎接消费者。
规范用语:
*“谢谢您的购买,你购买的是XX产品,送XX赠品一份”(直接赠送)
*“谢谢您的购买,你购买的是XX产品,请从抽奖箱中抽取幸运奖品
“恭喜您抽得恒大冰泉促销活动的幸运奖品,获得XX奖品一份
*促销员登记销量和赠品,请消费者签收赠品
*赠品签收表的登记
*在小票上写明“已兑赠品”,防止消费者重复兑奖
第六步:
道别
当顾客购买产品离开时,促销员须面带微笑地向顾客道别,并真诚地希望他再次光临。
规范用语:
*“感谢惠顾”、“谢谢您购买恒大冰泉产品,欢迎再次光临”
*请将活动信息相互宣传,告知亲戚朋友、隔壁邻居,谢谢
规范用语:
*“感谢您了解恒大冰泉产品,欢迎再次光临”
*不好意思,打搅了。
欢迎下次有机会,您再品尝我们的恒大冰泉
2.忙碌时的待客法
当产品旺销时,促销员也应照顾好每位顾客。
切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客,或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢。
促销员应按先后次序接待顾客。
可在接待当前顾客的同时,招呼下位顾客,或给予他有关产品信息,请他稍等片刻,并感谢他的合作。
规范用语:
*“您好,请稍等片刻。
”
*“您好,这是恒大冰泉的介绍小手册,您可以先看一下”。
3.空闲时的工作
促销员可进行一些日常工作,如清洁促销桌,或整理货架,或站在货架或堆头前(可在3米以内范围活动)向来往顾客轮换呼喊标准用语。
六、市场人员巡店流程
◎巡店步骤
巡店步骤简单概括为:
*看:
仪容仪表、工作态度、工作纪律、陈列
*问:
销量、试饮人数、购买人数、消费者反馈
*查:
数据、物资使用、库存
*教:
产品知识、销售技巧、经验分享
*记:
巡店记录表
◎巡店频率
*市场部人员每周每店至少巡查一次
*每次在店内停留不少于30分钟
◎巡店记录表(详见附件)
另:
第三方公司将配备专门的督导负责巡店,协助促销员销售,提高活动质量。
七、信息反馈机制
◎导购微信战报
活动开始或结束后1小时内上报恒大市场部人员
*早战报模版:
XX月XX日“XXX”主题促销活动-早战报:
XX系统计划执行XX点XX场,实际执行XX点XX场。
XX系统计划执行XX点XX场,实际执行XX点XX场。
各店物料核对齐全,制作物正确陈列,耳麦正常使用,按照规定着装,活动正常起场。
(正常情况按此模板提报,特殊情况需说明)
*晚战报模版:
XX月XX日“XXX”主题促销活动-晚战报:
总体情况:
XX系统计划执行XX点XX场,实际执行XX点XX场。
总销量X瓶,球衣买赠XX件,有效接触消费者人次合计XX人。
各店情况:
XX系统XX店:
销量X瓶,球衣买赠XX件,有效接触消费者人次XX人。
XX系统XX店:
销量X瓶,球衣买赠XX件,有效接触消费者人次XX人。
......
(如需补充赠品,或店内货品库存低于安全,需及时向相关负责人上报)
◎第三方销量反馈
第三方公司需每三天以邮件形式将《日销量报表》及《赠品日报表》(详见附件)及时反馈给市场部人员,从数据中发现陈列、销量等问题。
◎活动照片存档
每个活动门店至少提交6张符合要求的照片,具体如下:
*2张主题陈列照片,包括堆箱上的所有赠品/奖品展示(无促销员带报头、有促销员不
带报头各1张)
*2张促销员利用道具向消费者推荐产品的场景照片(两个角度)
*2张促销员兑换赠品给到消费者的场景
命名举例:
20140126-京客隆-甜水园店-陈列照-01
20140126-京客隆-甜水园店-陈列照-02
20140126-京客隆-甜水园店-促销员导购照-01
20140126-京客隆-甜水园店-促销员导购照-02
20140126-京客隆-甜水园店-消费者兑换赠品照-01
20140126-京客隆-甜水园店-消费者兑换赠品照-02
第三部分考核机制
一、促销员薪资
◎基本工资:
140元/场/人(至少完成80%)
◎完成目标销量100%-120%:
150元/场/人
◎完成目标销量120%-150%:
160元/场/人
◎完成目标销量150%-200%:
170元/场/人
◎完成目标销量200%以上:
200元/场/人
◎1月30日因是除夕日,工资额外增加30元/人
二、促销员奖励制度
◎综合奖励
活动结束后,针对目标销量达成率前两名门店的促销员,赠送恒大球队球衣1件作为奖励。
◎神秘巡奖
活动中我司管理层人员将作为神秘顾客,在巡视各店时,将选出一名表现优异的促销员赠送恒大冰泉长白山天然矿泉水礼箱1箱(12瓶/箱)作为奖励。
◎PT评级
每月进行一次评比,按照工作表现及销量达成进行评比,取月平均值。
*为公司服务满1个月,销量排名前3者,给予晋级黄金级,获得现金奖励100元
*为公司服务满3个月,销量排名前3者,给予晋级铂金级,获得现金奖励300元
*为公司服务满6个月,销量排名前3者,给予晋级铂金级,获得现金奖励500元
三、促销员惩罚制度
◎销量未达成
*销量达成低于20瓶/天,扣发10元/天
*销量达成低于10瓶/天,扣发20元/天
*销量连续三天未达成30瓶/天,取消导购资格
◎迟到/早退
*迟到/早退15分钟内,罚款10元/次
*迟到/早退30分钟内,罚款20元/次
*迟到/早退超过30分钟,扣除当天基本工资
◎无故旷工
*促销员无故旷工达到当天工作时间的1/2,扣除当天的基本工资,并取消本月提成
*促销员无故旷工1天,扣除其3天基本工资,并取消本月提成
◎违规操作
*发现促销员连续3个目标消费者没有主动进行活动介绍者,罚款10元/次
*在工作时间做与工作无关的事情,如聊天、打电话、发短信、发呆等,罚款10元/次,累计3次以上,扣除当天工资,取消当月提成并给予开除
*与顾客发生争执,引起门店干涉者,扣除当天工资,取消当月提成并予以开除
*促销员如违反门店制度被门店罚款,罚款由促销员自行承担,扣除促销员当天工资,取消本月提成,并予以开除
*促销员虚报试赠品、奖品等物资用量,全价赔偿物资损失,并取消本月提成
*数据报表提交不及时/或不正确者,罚款5元/次
*促销员报表销量与实际拉单销量误差超过30%者,扣除其当月提成;促销员报表销量与实际拉单销量误差超过50%者,扣除其当月提成,并罚款100元
四、促销员薪资发放
由第三方执行公司参照合同支付,并代为垫支,活动结束后凭发票报销。
第四部分物资管理
一、陈列标准
◎总部标准配置:
TG/MIT+促销台+摇奖转盘+PT2名+POSM+赠品展示
二、入店物资清单(待定)
三、物资管理执行要点
◎档期开始前
*物资运输委托第三方执行公司代办
*提前1周将物料清单给到执行公司
*提前1周将物料清单给到制作公司
*提前一周将活动网点明细表给到执行公司
*提前一周和业务相关部门确定陈列及备货,且需业务部门协助办理进店
*要求执行公司提前1天配送物料进店
*物资送到门店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名确认
◎档期执行中
*促销员每日起场前需清点、核对所有促销物资数量
*活动现场的陈列搭建及维护
*促销员每天在下班后必须将促销物资整理好,存放在指定地点
*活动休息前需清理活动现场,保存好相关物资
*物资及备货数量低于安全库存时,促销员应提前反馈,执行公司及时补送
*定期检查出入仓登记表、门店物资签收表、门店物资使用表
◎档期结束后
*档期结束后执行公司需将所有活动表格汇总至市场部存档
*根据档期内促销员实际表现进行综合评定,调整、优化促销员团队
*如非易损坏物料由第三方公司损坏,视实际情况酌情扣罚
*市场部人员完成物资盘点、核销
第五部分产品知识
一、集团简介
◎恒大矿泉水集团于2013年9月成立,是恒大集团多元化发展的又一力举。
恒大矿泉水集团秉承民生理念,为老百姓提供健康的高端饮用矿泉水,立足世界三大黄金水源地之一——长白山,投资百亿打造千万吨级的惠民工程。
◎同年11月9日,恒大队在广州夺得亚冠冠军,赛后“恒大冰泉”横空出世、一炮而红。
次日,恒大矿泉水集团召开新闻发布会,正式宣布进军矿泉水产业。
◎恒大矿泉水集团着眼社会民生,自营高品质的天然矿泉水,从根本上保障人们最关切的饮用水安全问题,唤起国人对健康好水的关注,全面提升国民身体素质。
◎恒大冰泉水源地为长白山银龙泉。
中国长白山与欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山被公认为世界三大黄金水源,符合世界最严格的欧盟矿泉水水质标准。
恒大冰泉整个生产线均引进世界上最先进的生产设备,全自动生产,采用直接从深层火山岩中取水,无空气接触灌装生产,保障天然矿泉水的高品质。
恒大冰泉蕴含丰富且均衡的人体所需硒、锶等20多种微量元素,偏硅酸含量较高,pH值为7.25-7.8,属于天然弱碱性水。
◎恒大矿泉水集团将坚持“一处水源直供全国”、“高端品质,亲民价格”的模式,保证人们享受高品质的优质矿泉水。
二、产品介绍
【详见产品PPT介绍】
三、Q&A
Q:
恒大冰泉这么贵,好在哪里?
A:
其实我们的产品很实惠,恒大冰泉是取源于世界三大黄金水源之一的长白山深层天然矿泉,均衡富含对人体有益的20多种微量元素,全程无空气接触灌装而成,所以无论是从水的取源还是制作工艺来说,都是无可挑剔的!
天然矿泉水是最好的饮用水。
Q:
恒大冰泉?
还未听说过
A:
恒大冰泉是恒大集团最近新推出的优质天然矿泉水,喝起来口感很好。
这是恒大冰泉的产品手册,里面详细介绍了我们的产品信息,您可以了解一下。
Q:
现在在做什么活动?
有哪些优惠?
A:
我们现在在做新上市推广活动,凡购买XX瓶/箱产品,即可获赠2014恒大精美台历一份,或参与幸运抽奖(大奖是恒大球队限量版球服)。
Q:
恒大集团不是做房地产的吗?
怎么会卖水了呢?
A:
恒大集团是以民生住宅产业为主,集商业、酒店、体育、文化、产业为一体的特大型产业集团。
恒大集团关注民生,发展健康产业,恒大冰泉也就应运而生了。
恒大冰泉的推出,将唤起人们对健康好水的关注,带动更多人注重饮用高品质天然矿泉水。
第七部分表格管理
表名
属性
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日报表
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执行公司
市场专员
次日10:
00前
《赠品使用表》
日报表
电子文档
执行公司
市场专员
次日10:
00前
《竞品信息表》
周报表
电子文档
执行公司
市场专员
周一10:
00前
《促销员考核评分表》
周报表
电子文档
执行公司
市场专员
周一10:
00前
《巡店记录表》
周报表
扫描件
执行公司
市场专员
周一10:
00前
《活动费用明细表》
档期报表
电子文档
执行公司
市场专员
档期结束3日内
《赠品使用明细表》
档期报表
电子文档
执行公司
市场专员
档期结束3日内
《赠品领用表》
档期报表
扫描版
执行公司
市场专员
档期结束3日内