市场部目标责任计划书.docx

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市场部目标责任计划书

市场部2010年目标责任计划书

市场部2010年目标责任计划书

一、2010年协和医院市场部工作目标：

全年最低任务收入600万元，力争冲击800万元。

1、体检中心目标任务：

（1）、免费体检：

月基本目标15万，每月3万递增，2月份因春节特殊原因与1月份持平即可；

（2）、有偿体检：

全年预计目标36万，每月三万。

2、转诊（网络医生）：

目标任务同体检中心。

3、义诊与会员证相结合：

本项目每月任务8万元，全年共完成100万。

二、工作计划及人员调整：

（一）、体检中心：

1、免费体检：

我院的免费体检相对而言，目前暂时是比较成功的，程序比较优化，工作人员激情较高，对免费体检工作有了一定的认识。

免费体检的中心是一：

做好宣传，包括医院的宣传和健康教育的宣传；二是引导有健康需求人员的再消费。

（1）、存在问题：

①业务员工作重点不突出：

业务员工作重点不突出首先表现在体检工作不连续，有时出现“断线”现象，比如说11月26日至12月5日就没有人员来我院进行体检工作；另一个是没有与村里的相关组织者做好深层次的沟通，即对需要住院手术的或需要治疗的检查结果异常人员没做好沟通与引导，导致很多检查结果异常人员流失，在别的医院进行了治疗；缺乏对已经体检过的村里人员工作评估，不能从中吸取经验，更不能逐步提高工作效率；②人员分工不明确：

医生的分工是检查与沟通，但是医生所讲的话是最有权威性，每个医生一个小时可以处理多少个病人，多少个病人是效益最大的、效率是最高的？

测量血压的医生是为主诊医生控制检查人员的速度，不是怎样提高测量血压的速度；前台登记是保证登记的准确，准确的告知在我们医院做检查的流程及科室的具体位置；各检查科室人员负责更好、更快、更合理的有限时间内检查完当日的体检人员；③回访不及时：

每次检查完在3个工作日内必须将所有检查结果异常的人员进行一次电话回访，对每个人员的情况做以详细统计，将一些特殊的人员整理交给业务员，由业务员至村里找干部一起上门做进步沟通，或者再找一名沟通力强的医生陪同去做开发工作；④缺少“卖”点：

相比较市内的大型医院，我们缺少知名度与可信度，相比较社区或乡镇医院我们报销比例低，而我们没有相对应的措施来弥补，既不能打消病人的顾虑，也不能更好的吸引病人。

（2）解决方法：

①新增加一名业务员，两组共同联系，相互沟通，相互协调；第一可防止出现“断线”现象，第二给业务员更多的时间去做好检查结果异常人员的沟通与开发，第三形成竞争，两组不仅是合作伙伴，也是竞争对手；②将所有需要开检查单或治疗的事情全部交由主诊医生来做，避免我们医院里对病人的解释相互矛盾，口径不够统一，更能保证医院的可信度与医生的权威性；③科室重新布局及人员进行重新安排：

方案一：

前台登记二名，负责所有前来检查人员的登记，必须详细、准确的登记好联系地址与电话，告诉我们医院免费体检的相关流程及所属科室的位置；测量血压三名：

所有测量血压的人员不仅是测量血压，关键是在与其沟通中进行健康教育与协和医院的宣传，同时要控制好速度，不能让医生出现人员太多、拥挤、吵闹的现象，从而影响医生的工作；主诊医生一名，后备一名，如果前来体检的人员超过100名，则马上调后备医生过来分担工作，力求将工作做细，妇科医生一名，目前不变；科室内总管一名，维持科室内的秩序，引导相关再消费人员缴费与检查，及时处理一些与其它部门需要协调的事情；方案二：

前台登记二名，测量血压一名，主诊医生一名，辐助一名，后备一名，每天上午主诊与辐诊医生同时检查，由医生来做好健康宣传与医院宣传，这样能更好的开发病人的再消费，如果体检人员在120人以上者马上调后备医生工作，妇科医生不变，总管不变；④下午安排一名专职人员进行电话回访，主要针对3日前所有需要进步检查或治疗的人员，并且把沟通的重点进行登记，交到业务员手里，由业务员上门进行沟通与开发；⑤制造“卖”点：

第一做好医院及核心品牌专家的介绍与宣传，此主要是针对那些社区及乡镇医院，突出我们医院的设备与人员优势；还有医院相关医保、农合政策的解释；第二对需要治疗或手术的病人实行单病种上限制，如胆囊结石需要做腹腔镜手术的，有医保或农合的只需要缴纳多少钱，没有报销的最高消费多少钱，与同类市级医院相比，要让人家知道我们的靓点在那里，要让人家比较后心里明白；对一些特殊的人员，在每个村里定一至二名扶贫对象，将其做为我们医院在其村里的活广告；同时还可以邀请企划部共同参与，扩大宣传。

（2）有偿体检：

专门安排业务员一名，经过培训后①前期负责绵阳市内各民营企业与公司的体检联系工作，每个月必须都要有3至5家新的公司进入医院体检，巩固现有的，发展好新的，形成一种良性循环的模式；②与政府机构联系，尽最大努力进行公关，力争拿下部分学校日常体检工作或65岁以上老年人的体检工作（此项工作中央已有相关的文件）。

将此做为新增长点的预备项目，因此可行性的主动权不在我们手里；③同时关键还要考查公司与企业的信用度，我们医院不能因为一些小利，成为个别皮包公司或骗子公司的帮凶！

2、转诊（网络医生）：

目前我院是拥有了一些比较忠实的网络医生，但没有形成气候，也没有形成团体，还停留在一个单兵做战的模式，还难对医院做出新的贡献，并不能成为新的有效的经济增长点。

①转诊组增设4组人员，每组只设一名市场开发员（业务员），一名组长，共计5组人员。

组长负责培训，分配，监督，管理，协调，帮助解决业务员不能处理的问题。

②目标人群向各个行业拓展，如退休的医院工作人员，各公立医院向外开单的医生，退休离干部或其家属，市内固定跑各县城的拼座司机，还有各县城或乡镇的黑车司机等，都是我们开展工作的对象。

③所有客户资料全部集中在医院，由医院统一掌握，防止业务员的离开，带走所有的客户资料，对医院工作造成损失。

3、义诊与会员证结合：

因其免费体检工作各个医院（主要是民营医院）都在大力开展，大部分医院还在处于杀鸡取卵的模式中，不可否认其对医疗市场的开发力度在我们医院之上，一方面其很快的抢占了大部分医疗市场，同时又在大量的浪费医疗资源，何况还有极个别竞争力差的医院试图在搅混体检这项工作，所以①我们现在因时间、人员、环境做不下来的业务，要提前抢占下来，先放在那里，避免成为别的医院午餐②不仅要抢占单独的个体，要抢占的是一个家庭，一个村落。

③利用我们的资源与设备优势，联系好偏远的如安县、三台、盐亭等县，我们用车拉不回来的人群，将其用会员证（卡）掌握在我们的手里④同时与企划部全作，做好这些人员的健康宣教与医院宣传工作。

⑤医院政策引导：

医院在政策上适当给予倾向，如特殊情况下可增加业务员的工作权力或提成，如针对各县城里的人员，我们没有能力去拉他们回来做免费体检工作，但可以将这些免费内容全部包括在会员证里，对各村的组织者提高检查项目，并给予一定好处，最好让村委会以福利的形式给村民集中购买协和医院的会员证，这个方法我在仁爱医院操作的是相当成功。

注：

会员证（卡）：

将免费体检的项目再有针对性的增加一至二项，每本以10至20元的价格出售给有健康需求的人员，每个家庭只要一本即可，全家人都可以享受一年二次的健康检查，同时其它的项目还可以优惠。

如果检查结果异常的人员，在我们医院接受治疗或住院的，我们还可以凭发票报销路费等的捆绑式宣传项目。

附：

各小组人员名单与利益分配

三、责任与职责：

1、市场部主任：

①全面负责市场部人员的培训与调度，监督、安排、所有市场部的工作，协调市场部与医院内各部门之间的工作，对已开展的工作做出调研，及时发现在具体工作出的问题，并予以及时处理与解决，对不合理的工作流程向院领导上报，经同意后立即落实，保障所有市场部工作人员的后勤。

②从1月份开始，每个月扣发个人工资10%，做为任务保证金，年底完成既定目标一次性予以返还，并将任务的1%做为奖励。

若完不成任务，其每个月10%的工资不再发放。

2、各小组组长：

①负责本小组所有人员的培训与工作分配，监督本小组所有人员的工作②及时将本小组工作中出现的问题向主任上报，或者在具体工作中有新的、更好的工作方案向主任汇报，争取创造更好的业绩。

③各小组组长每月完成任务者，将本小组所有业绩的0.5%或1%做为组长管理的业务公关经费，若完不成既定任务，扣发本人当月所有收入的5%或10%，年底完成全年任务者，一次性予以返还，并将本组全年收入的0.5%或1%做为管理者的公关经费，若完不成全年任务者，则扣发的收入不予以返还。

3、各业务员职责：

①遵守医院的各项制度，服从主任与组长的安排；②新增加的业务员前2个月可适当的给予扶持，每月发基本工资600至800元，两个月后不再给予扶持③新增业务员需向医院缴纳1000元的工作保证金，同时需鉴订协议。

防止个别人为了自己的利益，在外面给别人乱做承诺，或做损害医院形象的事情，给医院造成很大、很坏的影响，若对医院对成损害的，立即解聘并扣发当月个人所有收入及工作保证金。

④完成任务者，在总收入的基础上单独给予0.5%的公关经费入补贴，完不成任务者不给予任何补贴。

四、绵阳地区市场开发的前景与分析：

绵阳市内所有的医院对我们都构成了一定的威胁，我们要走出困境，不仅要在生存中求发展，而且要快速发展，必须全面掌握我们所有竞争对手的动态，随时做出对应措施。

最关键的是我们要做出自己的特色，将我们医院的优势最大化的展现给患者，让尽可能多的病人自愿选择我们医院，而不再是过去那种哄、骗，特殊情况下我们可以诱导，但绝不能欺骗！

1、我们医院的优势是灵活、机动、受政府机构及相关部门约束少，可以在全国内寻找可以使用的人才，而且可以随时调整策略。

但目前我们医院在这个方面做的非常不好，规范化管理不等于机械化管理，人性化管理不等于不管理，逐级管理不等于每个人都在管理。

2、绵阳市高水医院、美康医院、天诚医院、百信医院可以说是各有特色，但都是市场定位不准，天诚医院、美康医院、高水医院已经做成了“性病医院”，这点可以在他们的电视广告中、车体广告得到验证，而他们在医疗市场开发方面至今我没有发现什么具有针对性的方法；市中心医院、人民医院、404医院及其它公立医院目前不会把我们当成竞争对手，而且他们暂时不会在医疗市场开发中采取任何措施。

留给我们的是广大的农村阵地，也是一块肥沃的阵地，只要我们能够认真的对待农村的病人或潜在的病人，就会实现在生存中快速发展。

（1）、三台县：

三台县人口较多，且人民意识相对落后，对新鲜事物接受力模糊，分析判断力较弱，所以是我们今年主要工作的工区之一：

①县人民医院：

是三台县的支柱医院，门诊及住院病人都相当的多，但是主要还是依靠过去几十年来的基础，服务态度差、人员素质低、宣传无力度、医疗范围非常全但是没有真正的品牌科室，我们可以在其内部发展多名网络医生，如内科、五官科、疼痛科、皮肤科、肛肠科等，经过我的了解这个机会还是很大的；

②中医院：

也是采取与人民医院相同的办法，但开发的成本要比人民医院要少的多；

③妇幼医院：

因其目前正在进行灾后房屋的重建，病人不是很多，加之一部分资金要投入到基建中，所以有一部分经济基础差的医生思想上有波动，也给我们发展网络医生造成了很好的机会；据我了解，产科还是有一定的病人，但是妇科却很少，

另一方面妇幼医院目前只有X线及B超设备，没有什么向科技、有针对性的治疗方法及设备，这就是我们工作切入点；

④三台博爱医院：

住院部目前还在筹建中，门诊病人相当少，医疗市场的开发还停留在前几年的遇节日、假日的优惠活动，不能从根本上起到开发客户的作用，更不可能做到拥有忠实的客户；

⑤三台县华西医院、红十字会门诊部、疾控中心门诊部已经没有任何实力去开发医疗市场。

（2）、江油市：

江油市医院较多，并且有实力的医院也很多，因江油康桥医院已经进行了一年多的免费体检工作（妇女体检），但是其采取了杀鸡取卵的措施，在当地人民的心里对免费体检工作已经产生了很大的抵触情绪，同时其已经基本上做完了江油市的农村体检工作，12月底就结束；华山医院主要通过电视广告与康桥医院在竞争男科、妇科两大块的阵地，没有对其它病种进行开发；这两外医院没有市场部，也就是在江油市只有电视广告、车体广告等媒体为主导的宣传方式，还没有新的策略进行医疗市场的整合与开发。

所以江油是我们进行会员证与义诊、转诊的首要区域之一；

（3）其它县城因时间关系，目前我还没有深入的了解，在12月底前完成绵阳地区所有的县城及市内医院的调研与分析。

计划责任人：

席文学