潜规则生意谈判技巧是什么.docx
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潜规则生意谈判技巧是什么
谈判的概念：
从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。
谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。
就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有"合作"与"冲突"两种成份。
不合作无法谈判，难免冲突或对抗。
就谈判的结果来看，是"互惠的"，但不一定是"相等"的。
互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。
互惠是从谈判结果的"质"方面而言的。
只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。
相等是从"量"方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。
即一方可能获利多些，另一方则少些。
以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等）
a、大型谈判：
12人以上
b、一般谈判（中型）：
4－12人
c、零星谈判（小型）：
4人以下2、按谈判的时间长短分：
长期中期短期
3、以谈判的形式来分：
a、面对面的谈判（直接）。
b、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈）
4、以谈判的方式来分：
纵向谈判
横向谈判
5、以谈判的范围来分：
国际谈判国内谈判
6、以谈判的冲突程度分：
a、赢－输式谈判
b、赢－赢式谈判
7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系：
a、实质性谈判：
b、非实质性谈判
谈判的模式：
1、传统的谈判模式：
-强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）
2、现代的谈判模式-互惠的谈判模式：
二、双方的利益是谈判的基点
三、协调谈判双方的利益
（一）正确地提出看法
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1．换位思考。
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2．不要以自己的担心来推断别人的意图。
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3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。
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4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。
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5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。
（二）保持适当的情绪
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1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。
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2．要允许对方发泄怨气。
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3．学会消除敌对的情绪。
（三）进行清晰的沟通
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首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。
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其次，谈判者要注意谈论自己的感受。
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第三，发言要有目的性。
1、意愿不能成为谈判的基础
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以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。
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把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不
是威胁。
2、提出并使用客观标准
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客观标准一定要公正。
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双?
方，而且还应合法和切合实际。
给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行
方案，而由另一方先行选择其一。
3、如何运用客观标准
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注重情理。
具有法官一样的理性
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顶住压力。
绝不屈服于压力而屈服于原则
第五节谈判的其他原则
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一、言而有信
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二、留有余地
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三、少讲多听
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四、不使自己处于讨价还价的境地
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五、要保持与对方愿望的联系
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六、要致力于解决问题，不一味抱怨
-谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方
愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。
还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。
五、建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。
肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。
握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。
行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。
可讨论一些非业务的中性问题。
把谈判总时间的5％作为破题阶段。
在开场时，洽谈双方最好站着交谈。
一、开局在整个谈判中的地位和作用
首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。
其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。
第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。
最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则
1．提供或享受均等发言机会。
2．讲话要尽量简洁、轻松。
3．要进行充分的合作。
4．要乐意接受对方的意见。
四、开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。
该基本策略能够适用于各种谈判。
只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。
有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。
一、引起对方的注意与兴趣
（一）服务过程和推销过程
（二）目视与第一句话
（三）解决问题的专家
（四）采取不同的方法
（五）防止干扰
（六）撩拨对方的兴趣
不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。
但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。
关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。
一定要树立这样的决心：
不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。
他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。
你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。
当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。
他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。
要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。
只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。
而由此达成的交易也必将使双方都能受益
第二节处理需求与调动行为
一、态度、行为与需求
请记住，你若需要谈判对方的合作，要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。
必须注意到人的基本需求。
二、探测对方的需求
1．通过提问了解对方的需求。
2．通过聆听了解对方的需求。
3．通过对方的举止了解其需求。
三、提出自己的要求
1．提出要求。
（注意地位差异）
2．极端要求。
（借此证实本方想法）
四、满足需求
1．满足对方的安全需求。
2．满足对方的经济利益需要。
3．满足对方的归属需要。
4．满足对方自尊的需要。
五、冒犯需求（激将法）
除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。
六、调动对方的技巧
（一）采取低姿态
（二）大智若愚
（三）最后通碟
第三节排除障碍
一、避免争论
务必记住：
不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他
怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论!
这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对方的友好关系。
二、避开枝节问题
与谈判主题无关的问题毋须理会
三、既要排除障碍，又要不伤感情
1．不责怪，不申斥。
2．让步。
3．尊重对方。
4．转移目标。
四、何时排除障碍
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在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。
不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。
这些特定情况是：
1．过早提出价格问题。
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2．提前提出问题。
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3．琐碎无聊的问题。
五、先发制人排除障碍
第四节应变策略
一、思想准备
谈判中常会出现一些异乎寻常的情况，为应付这些情况，必须事先制定出自
己的策略。
二、基本策略
1．不理会对方的叫嚷。
2.接受意见并迅速行动。
3．反击污蔑不实之词。
4．缓和气氛。
如果能巧妙应付的话，你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
5．及时撤退。
尤其是看到局势极具爆炸性时。
6．深谈细叙以待转机。
在许多情况下，对方是在让你回答一个假设的问题，而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。
跟对方谈得越深、加工越细，买主讲的话越多，你才越能把握住方向。
7．转变话题。
谈判中，你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。
8．甘作替罪羊。
你的谈判对手会做错事的，如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。
9．扰后再谈。
一种办法是再重新开始，二是停止谈判活动，约个时间以后再谈。
第五节施加压力与解除压力
一、谈判中的压力
在谈判中，如果压力运用得当，对谈判的成功将有促进作用。
二、大兵压境
谈判一开始，对手可能向你提出诸多刻薄的要求，目的就是向你施加压力，
以便降低你的期望水准。
该种策略一般有下述六个方面的特征：
1．最初的立场是极端的。
2．有限的权力。
3．情绪化。
4．很少相应让步。
5．让步是吝啬的。
6.无视"死亡线"。
三、软硬兼施
又称双簧戏，是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。
"红脸人"必须
真正具有进攻性和威镊力，使人望而生畏并易于被人激怒；而"白脸人"必须
善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。
四、设计既成事实
先斩后奏的做法。
买方策略：
以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯权益，
然后再商谈补救措施；...
卖方策略：
将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货，
因为此商品正是销售的季节，使买方进退两难；收取a级品的货款，却选
出b等级的商品；...
五、制造阴差阳错
在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠
正你的错误，这样压力就会从你身上再次回到对方身上。
六、走出僵局
（一）僵局的规律与制造僵局
僵局是你制造的，自然应由对方率先采取行动；如果是双方制造了僵局，
那么你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。
制造僵局通常都要考虑下述几点原则：
篇二：
谈判技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●了解谈判在职场中的重要性；
●明确谈判的类型划分；
●领会谈判的核心概念；
●学会应用销售谈判的五项原则；
●知晓决定谈判结果的四大要素。
谈判概述
一、谈判的重要性
谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。
很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。
很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，"逼迫"他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。
谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。
例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。
此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。
二、谈判的类型
1.零和谈判和双赢谈判
谈判通常分为两种类型：
零和谈判和双赢谈判。
零和谈判
在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。
这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要
遭受损失。
例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。
双赢谈判
在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。
这种谈判又称为一体化谈判。
现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以"系统"或者"解决方案"作为卖点，例如销售床叫做销售"睡眠系统""睡眠解决方案"。
在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。
寻找双赢方案。
普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。
例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有"intelinside"的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了"intelinside"这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。
通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。
关注客户的客户。
顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。
只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。
试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。
因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。
2.纵向谈判和横向谈判
两种谈判的含义
所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。
例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。
所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。
例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。
两种谈判的优缺点
两种谈判模式各有利弊。
纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。
横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。
由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。
三、谈判的核心概念
很多人都有在地摊"淘宝"的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，"砍"到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。
由此可见，谈判的核心概念是可替代性。
买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。
1.可替代性的表现
可替代性体现在工作生活的方方面面。
例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的?
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谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。
一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。
这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。
中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。
可见供求关系对薪酬的影响之大。
目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。
这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。
因此，要想在职场中取得成就，就要把自己"卖"出去，成为不可或缺之人。
2.如何打造不可替代性
销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：
虽然产品质量没有问题，但客户会提出"不需要那么多功能，只需要物美价廉"的说法。
出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？
把产品绝对优势打造成不可替代性
销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。
例如微软和苹果的产品就是很好的例子。
因此，要努力使产品具备绝对的优势。
把产品差异化打造成不可替代性
力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。
【案例】
不同寻常的温度指标
某营销员a在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。
相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：
能够在零下五摄氏度的环境下工作。
经过介绍和宣导，客户最终认同了a的方案，a也得以以高出竞争对手10%
的价格成功完成交易。
把自身打造成不可替代性
很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。
面对这种情况，销售人员可以发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。
四、销售谈判的五项原则
在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用"不买""离开"等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛"施压政策"，不要让卖家产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低，令卖家"招架不住"的时候，就要用"哄"的策略。
可见，谈判的阶段不同，应用的策略也不尽相同。
那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？
这就涉及销售谈判的五项原则。
1.充分准备
充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。
曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取"一对一"的方式进行谈判。
尽管允许双方在谈判之前作简短商议，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。
例如，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元，那么谈判时可以从220元起价。
但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。
因此，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期准备。
2.善于倾听
在谈判过程中，倾听对方想法非常重要。
尤其对于销售人员来说，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。
销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。
要点提示
销售谈判的五项原则：
①充分准备；
②善于倾听；
③敢于调整；
④桌上讲策略，桌下讲诚信；
⑤共赢原则。
3.敢于调整
职场中之所以需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。
因此，谈判过程中切忌死板，双方要提前做好若干准备，想好替代性方案，善于并敢于调整。
这里的"替代性方案"并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。
此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。
实际上，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。
4.桌上讲策略，桌下讲诚信
三十六计中有一计叫"兵不厌诈"，在销售过程中经常用到。
例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，"张总，我们的利润很薄，您就再让一个点吧！
""我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你。
"
谈生意和公事时，这些策略可以被双方所接受，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。
业界一直流传着"公事哭穷，私事露富"的说法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。
5.共赢原则
共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，帮助客户寻找到更多的客户。
篇三：
业务员谈判技巧
业务员谈判技巧
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我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。
在制定计划之时，要注意以下几个方面：
1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说，你必须具备?
quot;访问那个人的特殊理由。
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么方法促其实现？
⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。
别小看了这个作业。
它会点燃你23
的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他
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