怎样去开发新的市场.docx

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怎样去开发新的市场

可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。

      3、市场阶段性较强。

指因纯水机的销售淡旺季，纯水机的市场开发也受到一定的季节性影响。

     4、市场竞争非常激烈。

即由于生产厂家众多，同质性、替代性、重复性产品很多，产品市场的开发、市场的争夺与拦截频繁。

      三、市场开发的作用和意义

      1、有利于产品的上市和推广，增加产品的受众率和认知度。

      2、有利于挤占和扩大市场份额，排斥和削弱同类品种销售能力，提升市场销量，增强产品竞争力。

      3、有利于本公司市场渠道建设，不断健全营销网络体系，提高市场辐射水平。

      4、有利于丰富市场开发手段，增强市场运作和掌控能力。

      5、有利于掌握市场真实信息和动态，为公司经营决策提供指导。

      6、有利于产品规模化经营，提高公司行业综合实力，争取上游客户更多更强的支持。

      四、市场开发的一般步骤

      市场开发是一个系统工作，一般要经历四个过程，一是开发准备期、二是实施操作期、三是修正改进期、四是结果评价期。

      开发准备期是指在开发之前应该进行的各种准备，主要包括产品知识及开发技巧培训，确定目标市场及市场细分情况，制定市场开发方案，提供市场开发必要样本及资料等等。

      实施操作期是指根据既定的开发方案，有计划、有目的、有步骤、有效率地实施。

      修正改进期是指在开发过程中根据市场实际情况对开发计划、措施、方案、手段等内容进行有针对性地地完善和改进，以促进开发的有效进行。

      结果评价期是在开发进行到一定阶段，对前期的开发效果进行系统评估，总结经验，吸取教训，为实施下一步开发工作奠定基础。

      市场开发的重点主要集中在实施和操作上。

在这一具体业务工作中，市场开发的一般步骤主要包含以下内容：

      一、寻找、拜访目标客户

      选定和寻找客户是市场开发的前提，确定相关产品推广的主要区域、主要市场。

主要完成四个主要工作：

      1、拜访目标客户。

首先是要选定目标客户。

其次是通过沟通，初步了解掌握客户的基本情况，包括负责人、营业面积、经营特点、销售状况等。

第三，建立客户档案，主要是收集“两证一照”，即经营许可证、税务登记证、营业执照等以及法人委托书、被委托人身份证复印件等相关资料。

      2、介绍本人及所在公司的相关情况。

即让客户了解认知，包括公司名称、地址、规模、经营范围、经营优势、在行业中的情况等，以及个人姓名、职务、所在的部门、主要从事的工作等。

      3、推介相关产品。

开发客户的目的是为了推广产品，因为同类、同质性产品较多，为加深印象，重点是将产品的功效特点和市场优势介绍给客户，提高客户的经销兴趣。

同时应将公司的经营目录，或者相关产品的样品、及产品资料适时提供给客户，便于客户消化掌握。

      4、阐述产品销售相关政策。

政策是产生销售，推广市场的动力，即产品所能够给客户带来的收益。

销售政策主要体现为渠道维护、价格保护、供销价差空间、销售奖励、广告宣传、活动支持、售后服务等一系列方面。

      二、签订供货合同，组织送货

      如果双方达成供货意向，就可以签订供货合同。

供货合同包括的主要内容是：

产品、规格、数量、价格、金额、时间、结款方式、运输及运费承担方式、质量保证、到货地点及时间、奖励、免责条款、争议处理、相关各方等。

      合同签订后，根据双方约定的方式组织送货，送货的方式主要有自提、配送和托运。

随着商业服务化的延伸，配送和托运在销售过程中占据的比重越来越大，成为市场竞争的主要手段之一。

      三、制定、实施促销方案

      促销是提升产品销售、实现理想规模的武器。

由于纯水机属于特殊商品，在政策上实施促销活动受到限制，但促销在一定程度上以一定形式在实际中广泛存在，并且形式多样。

促销分有两大类：

一种是推式销售促进，是指厂商针对推销人员与中间商的促销活动；另一种是拉式销售促进，是指厂商针对销售终端的促销活动。

具体讲有：

终端消费者、经销客户、销售人员等；促销的主要方式分为：

商品买赠、礼品配送、实物奖励、现金返利、业绩提成、学习培训、旅游度假、会议活动、积分抽奖等。

      促销方案的制定要综合考虑产品所处的生命周期、产品本身的价值空间、同类市场竞争情况以及市场推广的程度等因素，通常是通过系列的组合方式进行。

市场人员具体落实和体现促销方案，一是要选定促销的人群；二是以一定的形式反复宣传促销政策；三是跟踪促销人群和促销效果；四是兑付、落实促销的相关政策；五是总结市场效果，对促销方案提出改进建议，使促销有的放矢，效果明显。

      四、加强销售管理

      销售管理主要是指销售过程控制，主要体现在一是产品供货，要保证产品不断货，及时进行补货，防止出现市场断档；二是进行销售统计，统计的因素主要是数量、金额、销售流向、信息反馈等；三是市场区域和价格的维护，检查市场有没有低价行为、窜货行为，并及时处理；四是对客户勤于拜访，对店员加强交流，密切供销关系。

      五、抓好回款，控制风险

      回款是金，销售的最终实现是以回款为依据。

供货的结算方式主要包括款到发货、货到付款、压批付款、帐期付款、资信限额付款、赊销、代销等。

除款到发货和货到付款是现结外，其他几种方式都是延期付款，存在不同程度的应收风险。

对客户进行商务谈判时，必须最大程度了解客户诚信及经营状况，尽可能采取对自己主动的结算方式。

      一般对于纯水机，结算大多采取现结方式。

对于一些合作良好、资信较强、经营正常、较具规模、拿货稳定的客户可以进行协议结款，即根据双方达成的共识，采取不同期限、不同额度的延期结算方式。

      对于纯水机市场开发，由于市场的认知需要一定过程，在开发初期根据推广的难易程度以及差价空间可以考虑采取铺底、压批、周结、月结以至于赊销、代销等方式，待市场逐步成熟后循序渐进地朝现款结算方式过渡。

      六、落实考核奖励

      考核和奖励是指对相关推广人员的销售效果进行评价，并落实政策。

这里讲的推广人员主要是指为产品销售作出贡献的人员，如市场开发员、销售员、店员、经销店家、促销员等等。

      根据所制定的促销政策，结合相关工作业绩，给予相应人员报酬和奖励，奖优罚劣、奖勤罚懒，同时激励促销热情、促进销量提升。

      七、售后服务及事务处理

      谁为客户提供更多的售后保障，谁就会拥有客户更多的信赖。

售后服务作为商家竞争的重点，涉及的范围越来越多，主要包括商品退换、质量问题、包装破损、知识讲解、使用推广、销售纠纷、异议处理等各方面的内容。

      由于客户形形色色，在出现售后问题时难免产生埋怨、言语激烈。

我们在处理售后问题时，一定要克制情绪、不厌其烦、妥善解决。

开发一个客户很难，但丢失一个客户却是哪怕一个细微的差错就可能造成的，所以我们务求坦诚和理解，既要为公司考虑，又要替客户着想。

能够办到的一定要及时办到，暂时办不到的要及时沟通，不能办到的要耐心解释，用其他可能的方式加以缓解。

      八、过程中各类促销、推广活动的开展

      市场不是一成不变，商机转瞬即逝。

根据销售的不同阶段、不同时期，可以在开发过程中组织策划各种促销以及推广活动。

活动的内容主要包括组织会议营销、知识推广、购物赠礼、降价促销等等。

这些活动在销售旺季可以达到借力造势、推波助澜的效果；在销售淡季甚至是逆境中也可以起到风停雨歇、乾坤扭转的作用。