蔬菜水果连锁超市策划书.docx

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蔬菜水果连锁超市策划书

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一、序言

随着经济进展，生活水平显著提高，水果正慢慢由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法知足广大消费者对水果品质和购买环境的要求，因此水果专卖店能够取得市场的认可，这是果品销售的进展必然趋势。

   在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。

如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。

现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

   现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。

如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

   同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。

不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

（一）消费群体分析

水果，这种公共消费品已慢慢转变成生活必需品，是公共消费的一个重要组成部份。

目前，公共消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

 集市水果摊及大型超市。

针对一样消费群体而言，要紧的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为要紧消费对象，对非时令水果、入口水果等中高级水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的进程当选购水果。

此类消费群体以中老年消费者占多数，他们时刻丰裕，能够很有耐心的挑选水果品质、衡量价钱希望能够取得最大的实惠。

他们的消费特点是：

要求便利、要求低价、对照选购性强。

关于中高级消费群体而言，水果消费的要紧途径是来源于大型百货超市和社区便利店。

这部份人群以中青年为主。

他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。

而这部份消费者更看中水果的品质和种类。

他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体

消费组成

消费场所占比

消费倾向

消费心里

水果摊

一般消费群体（中老年）

70%30%

低价、便利

实惠、实用

超市

中高消费群体（中青年）

40%60%

品质、种类

高品质、诚信

通过上面的对照表咱们能够发觉，两个消费群体的消费心理略有不同，可是都对水果销售商提出了要求。

为了能够知足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式显现，这确实是本报告所要的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的大体定位。

水果连锁经营实行的是集体作战，灵活和及时的配送，能够维持各单位货物的新鲜度集群开店，能够降低本钱，货物采购和配送本钱，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，能够迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

    结论：

水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、效劳优。

要紧效劳对象为中高收入阶级，辐射低收入人群。

（二）市场前景分析

此刻互联网进展如此神速，便利的全世界物流系统和互联网相结合，对互联网销售来讲是如虎添翼。

但互联网销售现要紧涉及的行业主若是有较长时刻保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：

服装、电子产品、数码产品和极少部份的包装食物。

因此说互联网销售低廉的价钱对现有的营销渠道带来繁重的冲击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等咱们80、90后慢慢的步入社会的制造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到咱们的生活中去。

但蔬菜、水果卖确实是新鲜，因此我断言在短短几年内也可不能由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是咱们以后进展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业进展到一按时期的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特点不同，咱们塑造的是效劳周到的社区平价水果超市。

（一）价钱优势，品种丰硕

水果超市的显现对传统的水果店，小摊贩冲击专门大，第一在拿货上的渠道优势，进货的价位比一样路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也加倍丰硕，一样都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价钱。

给人公正，诚信不欺骗的感觉，利用电子秤结帐，可不能短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

（三）够档次，有品位。

年轻人专门是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，可是很少有时刻和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不安心，又放不下架子，水果超市的显现正好为他们解决以上问题，下班后还能够顺道选购，回家马上就能够够操作，方便省事又迅速。

（四）便利，效劳快捷

年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时刻比较和挑选，也可不能太计较和挑选。

也可不能太计较价钱的高低。

他们确实是感觉便利确实是一次中意的消费。

 四、运营策略

市场策略要紧包括经营策略、效劳策略、商圈划定策略、铺面计划策略、进货渠道策略等环节紧密组成，具体如下：

（一）经营策略

平价形象的塑造 除严格的操纵商品的毛利率及各类经营本钱，还在于其常常开展一些特价销售，会员制销售和利用POP广告和自有品牌来塑造现象。

   1、特价销售

   特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。

比原定价低10%才能吸引到顾客。

其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。

 实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！

为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。

特卖商品要定期更换！

二、平价销售

将商场内全数商品或某个分类商品整体折价出售，其价钱应该比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但事实上与减价让利有专门大的不同，折价是一种长期的稳固让利，即通过压低价钱来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也确实是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信任感。

3、会员制销售

会员制销售最能表现长期成效的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身旁，缩小竞争对手的消费群体。

（1）实行累计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情形，并将会员的消费金额换算成积分，再依照积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行必然折扣的会员价

它即能够对整个商场的商品实行相同或不同的价钱折扣，也能够仅仅对标有会员价的部份商品实行折扣。

（3）取得门店的各类优惠效劳

可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也能够在生日当天送免费果篮和贺卡等。

注：

采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是依照系通通计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供靠得住的数据依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部和有商品的地址设置的广告。

包括商店的招牌.门面装璜.橱窗设计.商店装饰。

它的作用在于向消费者转达明确的商品信息，包括商品的位置.价钱.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提精湛市的销售额营造整个超市的销售气氛。

（二）效劳策略

零售业最重要的确实是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲友老友的口碑效应，同时，顾客的中意也与企业利润之间存在正向相关的联系。

实践说明，有90%以上的利润来源，1/10由一样顾客带来，3/10由中意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，咱们所销售的产品和竞争对手没有较大不同，因此咱们就要改变观念，在保证水果质量和价钱的基础上咱们的重要营销工作应向销售的附加值效劳上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。

一、薄利多销原那么

商业调查发觉，若是商品进货是1元，标价卖出去的数量是标价元的3倍。

二、比中意更中意的效劳原那么

咱们卖的不是水果，而是效劳。

让咱们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供咱们所能给予的帮忙（必然的范围内免费送货上门），不断改良效劳，给予他们更好的效劳。

3、招呼原那么

只要顾客出此刻你眼前，员工必需放下手中的事，当即微笑的打招呼。

并询问有什么要帮忙的。

4、日清原那么

指的是工作必需在当日下班之前完成，关于顾客的效劳要求在当天予以知足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人仍是富人。

（三）商圈策略

一、商圈概述

商圈的划定是一个超级复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶级、消费偏向等因素。

最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。

另外，周边是不是存在竞争对手，两边的商圈是不是重叠，也是很重要的因素。

如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

由此可见，商圈的确立是相当重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：

     结论：

水果连锁超市的商圈选择（选址）原那么——

     ①在家庭户数很多于2000户的居民区周围选址。

     ②在居民区的出入路口选址。

二、店铺选址

 选址要素：

①以后几年的持续经营能力；②进出通畅的道路；③店铺面积的合理确信。

 详解

 ①以后几年的持续经营能力：

是选择店址的重要因素。

选择经营性的水果超市应该说是一项久远的投资，应该抱着进展的目光衡量一个店址。

对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再依照切实的地理位置、消费者出行适应、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政，来考虑是不是能够作为最正确位置。

   ②进出通常的道路：

优良店址的另一个必备条件确实是进出畅通的道路。

道路的畅通不仅阻碍商品的平安性，而且阻碍商品的运达时刻和运输费用。

一样来讲，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽敞、车辆进出自由，且店铺周围最好有车站。

因为网点设在几个车站的交汇点周围，往往能吸引大量顾客前去进行购物。

    ③店铺面积的合理确信：

店铺面积的确信直接阻碍到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。

选择店铺时应更多的考虑有效面积和空间分割，尽可能做到消费者方便抵达各个角落，并能够作到按需分流。

固然，处于本钱的考虑，店铺面积也不是越大越好。

结论：

水果连锁超市选址原那么——要具有前瞻性的目光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积有效率高等因素。

选址的三要点：

第一，分析消费群体。

水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，因此靠近集贸市场的地段比较好。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。

店子假设是开在小区里面，第一要保证其入住率在70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。

第三，大型的购物广场周围也是超级好的地段，如沃尔玛隔壁、火车站周围等。

并非水果店多的地址不能再开店，取胜的要点在于合理的价钱、较好的效劳和环境、和畅通的渠道。

（四）铺面计划策略

一、店面招牌广告计划

在计划设计店面广告时，咱们要紧遵循以下原那么：

造型精练，设计夺目。

店面广告要想引发消费者和过路人的注意，必需简练的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象，不然就会被消费者轻忽，设计内容包括：

1广告招牌.2门面海报。

二、店内计划

（1）店内色调计划：

店内色调应该依照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏日的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采纳粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。

再配合水果本身不同的颜色对照，陈列出另人线人一新的感觉。

尽可能将色差大的同类水果摆放在一路。

（2）人口计划：

依照店的实际情形，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。

（3）收银台计划：

收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以标准化、标准化的感知。

同时，收银台的数量应以知足顾客在购物顶峰时能够迅速结算为起点，顾客等待结帐时刻不能超过3分钟，不然就会产生烦躁的情绪。

（4）布置计划：

利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，幸免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。

店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气热的情形下，对寒气的浪费比较大，因此，天花板不能太高和空洞。

在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，如此能突出水果店的自然.绿色.健康的概念。

（5）灯光设计计划：

店内的灯光设计，要紧突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，如此水果的本色就出此刻消费者的眼前，可不能显现色泽误差。

（6）货架：

货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需哈腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能太高，以绿色为主。

（7）陈列：

针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。

一样果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

（8）标识：

果超市的标识可否清楚地标明价钱、品级、产地、品牌，。

要明白，那个地址面其实有很多隐秘，品级不同、产地不同、品牌不同，价钱差距专门大。

洋水果产自哪国？

是不是有入关批文？

让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准那么。

3、卖场的功能性补给计划

（1）第一能吸引人的点：

人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地址，此处配置的商品主若是：

   [1]流行水果

   [2]色泽鲜艳，引人注目的水果

   [3]季节性强的水果

（2）第二吸引人的点——主力货区

[1]主力水果

[2]购买频率高的水果

[3]采购力强的水果

结论：

水果连锁超市铺面原那么—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手腕，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。

（五）进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部份，此刻普遍的水果销售流程是：

果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但此刻很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场那么是直接从果农定货或是自己承包果园，聘请果农依照自己的要求与标准种植水果。

只要咱们把握了最短的进货渠道那咱们就把握了最有利的市场竞争利器，因此初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等咱们能够自行在果农处较大量收购，其余水果要紧定货途径仍是水果批发商少量多批次。

但为了能够在行业内部长期进展并做大做强，那咱们就必需优化上货渠道，直接从代理商货二级乃至一级果贩处上货（前期没有分店规模小，咱们能够才去商家联盟等方式集体采购等方式）。

 结论：

水果连锁超市进货原那么--进货渠道要尽可能的短，降低上货本钱，提高市场竞争力。

在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

五、费用预算

由于我未对北京的市场进行详细调研，以下估价只是初步预估，仅供参考。

投资类型

项目

单价明细

总计

备注

初期投资

设备

POS机XXXX元

XXXX

POS机XXXX元、工服XXXX元等

铺货

XXXX元

XXXX

前期采取少量多次订货模式

装修

XXXX元

XXXX

简单、新颖、轻松、舒适的装修风格

证件

XXXX元

XXXX

营业执照、税务登记证、卫生许可证等等经营证件

货架

XXXX元

XXXX

包括货架、冰柜、收银台等等

合计

XXXX元

这万为必须前期支付，但还需预留3万左右流动资金

长期投资

店租

XXXX元/月

XXXX/年

每半年结算一次房租

人工

XXXX元/月/人

XXXX/年

供需5人（订货、收银、替班各1个，流动补货招待2个）

水电

XXXX元/月

XXXX/年

没有具体数据、初步估算。

运输

XXXX元/月

XXXX/年

每周两次订货，每次成本XXXX元。

合计

XXXX元

平均每月XXXX元的固定指出。

费用临时无法精准预估，待实地调研后再补。

六、收益评估

（一）企业进展收益

通过前期单店的市场运营与推行，能够慢慢塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模化进展打下基础。

同时也能通过前期的市场试探确信自己的定货渠道，降低自身运营本钱，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的定货、配送系统积存体会与资源。

（二）直接经济收益

该部份要依照市场具体情形及店面周边消费群体情形而估算（待补）。

（三）潜在收益

通过在水果销售行业的了解，通过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业进展，总之一句话：

一切皆有可能，咱们只需用心去尽力。