会议营销话术.docx
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会议营销话术
某铸造生产碰头会议制度
1、会议时间：
每日下午17：
50—18：
00
2、会议地点：
公司会议室
3、会议主持：
生产厂长
4、参会人员：
生产厂长、生产总调度、各车间主任、技术员、质量员、生产计划员及其他特殊参会人员；
5、会议内容：
①：
生产厂长询问各车间主任早上生产调度会上各车间分派工作的完成情况；
②：
总调度、质量主管、计划员、技术员汇报今日工作进展情况，并将明日工作安排写在黑板上；
6、个人汇报工作时间控制在2分钟以内；
7、会议结束，一天工作结束；
某铸造有限公司
——月度经济分析会会议制度
一、会议时间：
每月1号上午8:
30-10:
00，由生产厂长度主持；
二、会议地点：
公司会议室；
三、参会人员：
总经理、会计、出纳、各车间主任及其他特殊参会人员；
四、会议内容：
主要围绕上月经济分析（包括上月生产成本分析，上月管理费用分析、上月销售额分析、）、本月财务预算、本月生产指标的下达；
四、会议议程：
1）由生产厂长总结上月总体生产情况，总调度汇报完成生产任务情况及产品质量情况；
2）由各部门、各车间负责人汇报上月存在的问题并拿出自己的解决方案及建议；
3）财务会计汇报上月财务情况并提出自己的合理化建议；
4）各部门、各车间负责人协商讨论后列出本月重点工作并写在指定黑板上；
五、参会人员务必到会，不许请假；
六、由行政部安排专人做好会议记录，并根据需要编发会议纪要；
七、开会人员迟到乐捐20元。
某某健康中心会议营销方案
据中国保健科技学会的统计：
在产业，采用营销模式销售的产品收入已经超过传统模式，成为行业的主要支柱。
与传统营销模式相比，营销可以针对目标顾客的进行锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对一名顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售（由4P到4C），最终以实现销售为目的。
根据某某健康中心产品的特点，采用会议营销的方式更具有针对性，能更好的推广其产品和服务。
一、会议营销的目的
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
二、定场地、专家
1、定场地：
（1）当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；
（2）交通便利；
（3）音响、投影、幻灯等设备条件较好；
2、定专家：
邀请有知名度的健康专家和营销专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。
（1）健康专家：
主要讲亚健康知识。
主讲内容：
（1）亚健康的表现形式
（2）生活中的亚健康状态
（2）营销专家：
主讲内容：
（1）企业如何选人、用人和留人
（2）营销之道
（3）攻心销售
以上两中形式的讲座在最后阶段要导入健康咨询、仪器检查、产品介绍等方面的信息。
三、邀约客户（详见附：
某某健康中心会议营销业务推广流程手册）
（一）原则：
1、遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则
2、提高邀约针对性和现场的实效性
3、千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
（二）电话邀约：
A、沟通前的准备：
1、姓名、单位、电话、经济状况、职务。
2、目标顾客选择标准：
（1）有一定的经济基础；
（2）病症较多的消费群体；
（3）急需改善症状的消费群体；
（4）知识层次相对较高消费群体；
3、过滤重点客户的内容并记录。
4、心理调节准备——以感染顾客。
B、通话的具体步骤：
问候对方——自我介绍——找出实施目标——简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀
请对象——来/不来参会——再度寒暄
C、电话沟通的规定、标准：
1、通话语气、语调、声音、态度适中、规范。
2、真诚情感投入。
3、拨错电话需向对方道歉。
4、通话中要思想集中，适度寒暄。
5、做好通话要点记录，便于以后分析与利用。
6、通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
D、电话沟通的重点：
性格及知识分类：
1、知识型——产品与疾病的关系讲清楚。
2、活泼型——强调节目丰富多彩。
3、理智型——强调专家讲座权威性。
4、情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
5、占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
（三）拜访邀约
1、前期准备：
电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。
2、拜访流程：
预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流——邀请参会。
四、会议营销的三个环节
A、会前
1、物品准备：
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
2、人员准备：
（1）发放邀请函。
实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；
（2）电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；
（3）分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
3、现场布置：
1、会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；
2、接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
B、会中会
1、接待前的准备工作：
（1）物品准备：
条幅、产品、说明书、礼品等；
环境布置准备：
产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计
接待人员的个人准备：
服装、头发、化妆、口腔等
（2）迎宾——入座——奉茶（水）——沟通
2、销售准备
（1）仪容仪表
仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素，它代表企业的形象，销售过程中最重要的是销售自己，这就意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装和表现自己。
（2）心理准备
举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系，提升企业形象，另一方面就是为了达成销售，提升企业效益。
3、现场操作
1、专家讲座（先医学后产品）为主；
2、忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；
3、其它内容：
游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；
4、会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长容易产生急噪的情绪，不易接受。
具体情况应根据现场灵活调整。
C、会后会（销售开启）
1、销售导入
推销技巧：
了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客——产生购买意愿——引起连带效应——分类指导——个性化沟通（攻坚阶段）——购买不购买均回访，做好服务工作。
2、现场促销
（1）讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货3盒、6盒、10盒不等来烘托市场气氛。
（2）由于顾客熟悉的销售人员带动促成。
a:
危机法则:
即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望，使顾客产生危机并渴求改变。
b:
渴望法则：
是给顾客一个悬念，让他们渴望马上得到，不然就没有了。
如我们的产品销售很好，产品带的有限，必须经理批准才能拿到。
c:
提醒法则：
定期给顾客送书，产品宣传资料等，提醒顾客更深一步了解产品。
d:
重复改变法则：
是指改变顾客的世界观、价值观、人生观，让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己的。
e:
神秘法则：
给产品造神、给企业造神、给专家造神。
f:
影子部队法则：
是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。
3、销售话术
（1）提问技巧：
提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。
开放式体温直达主题：
例如：
"××总或××女士,您准备要几个疗程的,我去给你您提货。
"
封闭式提问采用选择式的问法：
即"是不是？
对不对？
"明显肯定的语言留给顾客，等要成交之前再问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。
例如：
"您已经了解产品了，是不是？
您已经服用产品了，是不是？
您感觉效果不错，是不是？
"等等。
（2）把顾客带到医生咨询处咨询，让医师与顾客交流，并与医师给顾客提供详细的产品使用方法指南。
（3）学会给顾客算帐，把产品的附加值算出来。
（4）夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时，可根据具体情况将两人分开做工作，重点说服说话算的那一位。
（5）顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。
（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解，认识产品，带动其购买。
（7）销售达成。
①最好当天收款；
②收款时，语速平和，不可过度高兴；
③不要冷落每一位顾客；
④对达成销售的顾客给予祝贺。
五、跟踪售后服务
1、进行跟进和售后服务的作用：
（1）巩固销售成果。
（2）叮嘱顾客坚持使用产品。
（3）培养各级顾客达到永久顾客。
（4）拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客。
2、售后服务程序：
在健康知识讲座散会后，销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和售后服务工作。
销售人员可采用1、3、7、30天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。
（1）健康知识讲座结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。
（2）健康知识讲座后，可做第一次家访，咨询顾客体会。
（3）会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。
六、会后总结：
目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。
1、首先对会前策划方案进行总结
（1）物品准备是否充分完备；
（2）人员准备是否到位；
（3）主持人调控现场气氛的能力；
（4）专家讲座的水平；
（5）顾客发言的质量；
（6）员工沟通促销存在的问题；
2、其次对会后改进方案进行总结
（1）人员分工、职责科学化、规范化；
（2）物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；
（3）专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；
（4）人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。
总之，会议营销更多体现的是一支团队的力量，综合素质，默契的配合，积极、主动、耐力和协同可以使整个工作开展变得顺畅，使团队整体的工作效率提高，也就能更好的为企业创造效益，树立我们的形象。
夜光杯话术：
“您好，先生/小姐，请问有什么可以帮您的？
”
“要不要帮您介绍一下夜光杯？
”
“这位先生/小姐，您真有眼光（或您真是眼光独到），您现在看到的这种工艺品是最能代表我们西北特色的仅有的几种工艺品之一，他被称为古丝绸之路上的明珠，也就是我们通常所讲的夜光杯，距今已有两千多年的历史。
”
远在西周的时候，西域就向周穆王敬献此杯，当把美酒倒入杯内的时候，夜光荧荧，晶莹剔透，穆王爱不释手，夜光杯由此而得名。
在唐朝的时候也有一位叫王翰（han）的大诗人对他大家赞叹，曾为他赋诗一首“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催，醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回”，夜光杯材质选用祁连山上质地优良的碧玉巧磨细琢而成，每只夜光杯都要经过25道工序才能完成，全部都是手工制作，他造型独特，形式多样，花纹天然，是我们馈赠宾朋、陈列观赏的传世珍品，并且夜光杯陈列于宅中有镇宅辟邪的作用。
“我们这里的品种很多，您看您是选择高脚的还是仿古的？
”
某布艺公司话术
1、你们公司做的是什么牌子啊？
答：
我们“某某布艺”“兰亭世家”本身就是一个品牌，“某某布艺”“兰亭世家”是西北排名在前三位，全国排名在前10位的品牌呢！
光在西安就有十几家店呢！
2、你们的面料都是一个厂家的吗？
答：
不是一个厂家，您知道装饰布料加工工艺非常复杂，一个厂家的设备有限，能加工的布料花型有限，为了方便顾客，在一家店就可以选出自己所有需要的窗帘，我们面料主要来自浙江、上海、广东的厂家，纱料主要来自韩国、德国、土耳其。
3、都是什么面料？
什么质地的？
答：
目前市场上流行的棉、麻、纤、丝各种质地的面料我们都有，你告诉我你的楼层、需求、喜好，我帮你介绍适合你的面料。
4、你们这面料多少钱一套，还是多少钱一米？
答：
我们的面料是按米计算的，罗马帘（折叠帘）是按平方计算的。
我根据您的窗子的大小尺寸计算米数和面积给您算价。
您说一下您家窗户的大小，我给您算一下。
5、轨道的价格不含在里面吗？
答：
是的，因为轨道的种类比较多，价格也不一样，根据您选的面料，制作的款式、装修的风格，才能确定轨道的种类、和计算价格，是没办法含在里面的。
6、这些配料怎么这么贵？
答：
这些配料都起到画龙点睛的作用，这么好的窗帘，一定要用好的配料来点缀，要不然起不到装饰效果，您说是吗!
7、窗帘、轨道的保质期是多长时间？
答：
窗帘没有保质期，当面验货，如果有质量问题，我们会及时处理。
轨道保质期为1年，在一年内免费维修，一年后终身维修，就是收取一定的维修费。
8、窗帘脏了怎么洗？
你们负责洗吗？
答：
窗帘脏了可分为手洗、机洗和干洗。
纱要用手轻柔，真丝、含绒的要干洗，其他都可以机洗。
根据您订的窗帘，我们会告诉您洗涤的方法，您不用担心。
9、洗后会缩水、变形吗？
缩水、变形了怎么办？
答：
您放心，我们的面料生产厂都是正规厂家，面料的质量、缩水率完全符合国家标准，都在合理的范围内，而且这些在算面料和加工的时候都有预留，您不用担心。
您只要按我告诉您的洗涤方法就不会变形。
10、同样的花型，怎么你们得那么贵呢？
答：
您的问题问得非常好，好多客户都这么问，证明您非常喜欢这个花型，也很细心。
虽然是同样的花型，但面料的质地肯定是不一样的，质地不一样指的是用的纱的好坏和纱支密度，这些都关系到面料的质地。
11、你们一共有几家店，每家店的价格都是一样的吗？
有什么区别？
价格能否再优惠一些？
答：
我们公司共有十一家门店，价格都是统一的，现在公司正在搞活动，可以打7折。
我来帮您算一下，可以优惠多少钱。
12、为什么下垂感好的纱这么少？
答：
纱犹如女人的丝带一样，带给人的是轻盈飘逸的感觉，我们选购窗帘主要是装饰出家的别致、个性、品位，如果没有轻盈飘逸，也就没有那种神韵了。
如果您想下垂感好一些，我们给你加钻绳或铅块，这个问题就解决了。
13、为什么帘头的款式这么少，没特点！
答：
这些样品款式都是根据面料的花色特点设计的，如果您不喜欢，我们也可以根据您家的装修特征为您设计呀！
14、为什么竹帘不打折？
答：
我公司主要经营布帘、纱帘，为了方便顾客，我们代销了质量最好的竹帘，公司特别规定竹帘不但保证质量还要不赚客户一分钱的，所以竹帘不打折。
15、帘子的制作周期有多长？
答：
我们帘子的制作周期是15天。
16、相应的装修风格应该配什么样的帘子？
答：
选购窗帘主要依据每个家庭的不同装修风格而定，同时结合每个人的品位个性需求而定。
比如***风格应该配置***的帘子；客厅通常选择***面料为主的窗帘。
您可以讲一下您家的装修风格，我帮您选几款看看。
参考：
中式风格：
一般搭配咖啡色、褐色、米色等比较中性的颜色。
田园风格：
一般以小花、条纹、格子为主，颜色要清亮。
欧式风格：
一般以金色为主，营造出大气、华丽的感觉。
现代简约：
一般以米、粉、灰、绿色为主，根据客户装修风格、颜色搭配，
款式要简单。
17、售后怎么样，帘子保修多长时间？
答：
我们在接到客户的电话后经过与客户沟通在一到二天内予以解决。
帘子按公司要求是不保修的，但轨道免费保修1年，终身维修。
帘子不会坏，主要是轨道。
18、能不能出效果图？
有没有顾客家里的成品效果图？
答：
暂时还不能出效果图，但是我们可以去您家里帮您现场设计，电脑上存了一些我们做过的顾客家的效果图，您也可以参考一下。
19、欠料周期有点长，是否能在4-7天内解决？
答：
您挑的这款布料刚好是目前最流行的面料。
A：
（厂里有货）我联系一下厂家，如果厂里有货，尽量在7天内运到就能快一些。
我联系一下。
B：
（厂里没货）不好意思，厂里没货了，但可以加工，就是时间稍长一些，但我们会尽快的。
20、是否能增加一些30-40块钱左右的产品？
答：
30-40块钱的我们也有，这几块就是，以前都卖*****钱，现在特价销售，花色也不错。
再说，您的客厅和主卧室还是要挂自己喜欢的、质量好的布料。
您想，客厅里经常来客人，要好一些。
人的一生有1/4的时间都在卧室里，卧室也要好些，人才会舒心，您说对吗？
21、为什么必须要交完全款才安装？
上门安装是免费的吗？
答：
我们每天都要装几十副窗帘。
安装人员是没办法携带现金到别家去安装，这样很不安全，您说是吗？
交完全款，您也不用再来回跑了，就等着给您送货了。
安装窗帘是要收费的，10元/副。
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