阿那亚社区营造的重生之路.docx
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阿那亚社区营造的重生之路
嗨！
小伙伴们，我们又来了，这次我们带来了不一样的分享。
带你走进最孤独的图书馆！
让喧嚣浮躁的社会，得到一份安宁！
【房企群】进入到第三期课堂分享，在这里首先感谢，感恩阿那亚张总给我们带精彩，详细的分享。
也要感谢，感恩【房企群】群秘书小分队：
佳佳，老郭，祝飞，龙静，也要感谢，感恩所有的群友！
那么接下来就继续我们“中国四大神盘之旅——阿那亚”
【非常真实的还原课程分享】
大家好，我是金达利张泽波，负责阿那亚的营销工作，阿那亚项目是在2013年底由金达利正式接手全盘策划定位以及营销，13年底进行了全面的调整，以“始于度假，终于社区”为项目运营理念，以“社区营造”及“重造家乡”的行动标准，展开了一系列的调整。
大家知道，再完美的策划如没有执行等于零，在得到开发商认可的情况下，在总裁马寅先生的全面大力推行以及加入他的情怀和理念之下，项目在2015年度得到了品牌与效益的双丰收。
今天跟大家一起分享一下项目的心路历程，再次感谢！
我看到群里有不少安徽的朋友，大家好，我来自安徽合肥，入行14年，先后转战安徽、郑州、海南，典型的苦逼地产人，很高兴认识大家。
话不多说，接下来我们一起分享一下阿那亚。
项目是在2013年之前被评为不良资产，为公认的死盘，2013年底正式转型，主要做了以下几个方面的调整和改变：
1、重新调整了已建成的一期产品的立面与景观，同时重新规划了二期产品；
2、成立了九州会，下辖三在中心：
度假中心、商业中心、物业中心
3、拿出6栋别墅调整为商业配套，增加了儿童托管、美食、医疗站、超市、咖啡馆、酒吧；
4、调整了高尔夫会所的使用功能，增加了业主食堂及住宿客房
5、组建了社群并大胆的把所有业主同时拉到一个群里，由总经理亲自服务，所有客户问题5分钟之内回复，24小时之内解决
6、确定了“以服务为导向，以重建家乡为目标”的理论体系，并身体力行推进。
2014年为转型期，销售不够理想，销售额不足3亿，2015年初步取得成功，大家一起看下2015年的成绩单：
阿那亚有一套自己的完善价值体系，产品只是最低层次的：
项目定位北京之海，从最开始就精准对焦北京的客户，我们也希望我们的主业都是有情怀的、有理想的、渴望自由生活的，都渴望拥有一个卸下面具的地方。
最早的广告主轴为“北京男人的海边自留地”，后期转变为“北京之海”。
目前项目业主92%的为北京客户，5%是天津及唐山客户，本地客户基本无成交，也控制本地人进社区。
北方的海，四季鲜明，沙子非常棒，号称中国最美8大海岸之一，“大海与沙漠的吻痕”。
目前呈现的一些配套，满足现阶段的度假与生活所需，每一个点都代表着一个温度，用常期运营的心态去建设这些配套，而非销售道具。
目前酒吧、会所均实现赢利。
图书馆及礼堂已全面呈现，已成为社区重要的配套。
儿童营地已进入前期筹划阶段，预计2016年底建成。
美术馆明年开工，希望不只是美术馆，美术馆毕竟与生活太远，而能吃早餐的美术馆就能与业主发生直接的关系，与业主生活息息相关，每一个配套都是从人性角度出发，而不是高大上、不是秀。
上过CCTV1，用球场取代传统的广场，项目每个配套都要与生活相关，实用主义和利用率是项目的根本，健康是主轴。
项目强调的是回归生活本真，并非所谓的高大上，所以什么的配套，决定什么样的人使用。
这是我们强调的，极致的配套+极致的服务+极致的产品，下面是产品介绍：
4.8错层+内复的看海公寓，有点非传统，创新户型，只为看海更爽，居住更舒适。
传统的别墅一定是地上二到三层，地下还要来一层，当我们见惯了这种富贵逼人的东西后，我们还觉得美好吗？
这也是住过别墅的不愿再住别墅的原因，也是大平层比别墅更受欢迎的原因。
我们希望在度假中家人都是亲密的、在一个平面里生活。
所以设计了单层独院别墅，有点四合院，又有点儿时记忆中的小院。
别墅单层无地下室，让家庭成员都生活在一个平面里，这也是回归本真的产品。
三期总规，洋房直面大海，大平层150平户型，要看海，就把看海做到极致，每一个卧室都可观海。
别墅隐在后面。
小的配套建筑都是找国际新锐设计师担纲
传统的房地产是赚的是快钱，比的是现金流、销售及回款速度，然后再拿地、开发、复制，但在房地产进入目前的状况来看，特别是旅游地产，就成了重灾区，因为当旅游地产失去了投资功能后，想快卖，几乎是不可能的了。
因此旅游地产的重生之路就必须给购房者一个新的生活模式，一个区别于城市的生活的新的生活场景，实现他们的梦想，把旅游变成刚需，才是出路。
互联网+地产，是一个烂大街的词，但我们并非是用互联网的方式拓展销售，而是从互联网的思维方式代入到项目开发过程中，简单的说就是从房地产的“客户”，过渡到“用户”，从传统房地产“赚快钱”的一次性挣钱模式转化为“赚慢钱”的常期可持续发展，把“用户”养残，让他们习惯这里的生活方式。
这页是核心。
传统地产销售过后就是物业，而我们是要把所有的配套及运营打包，成立九州会，负责商业、配套的运营，物业只是其中的一个环节。
传统旅游地产模式，先干了一个高尔夫球场，盖别墅卖房，海是最大的卖点，问题在于谁也不会空着肚子看海呀，再加上房地产的过度开发以及失去了投资功能，所以销售非常困难，在加上高投入，慢回收，资金压力是最大的阻碍。
九州会还专门成立了梦想组织都团队，陪客户玩，他们都不是专职，我们所有人都是成员。
原来由策划部门组织的活动，现在全由九州会下的DO团队来执行。
别忘了“始于度假，终于社区”的理念，可以把九州会理解成美好“度假”生活的组织者。
这个是每周的活动，不是由营销部门的策划人员做的，是全部由九州会旗下的度假中心的DO团队来组织的。
业主食堂是业主满意度最高的。
吃好是度假的前提。
目前很多项目都在模仿建食堂，但学的会的是配套，学不会的是用心及温度。
食堂有各色地道的小吃，有1000多种菜品，有24节气美食，有安全检测中心，这都不是关键，关键点在于用心，比如5月份槐花盛开的时候，大厨们就会现摘槐花做出十几种菜品，这种用心是复制不了的。
最重要的一个层面：
社群。
这也是一个成功的关键点，让客户找到“家乡”的感觉。
一个主群，业主群，所有的业主都会在里面，不允许外人进入的。
多个分群是根据客户的喜爱选择加入的，并有专业的人在里面组织。
主群由总经理马寅先生亲自为群主，解答或解决客户任何问题，包括投诉、建议。
任何问题5分钟之内必须做出反映，24小时之内必须解决。
一般的开发商没想好，可千万不要学，因为这个可能是个炸弹。
群里各种人才都有，各种爱好的人都有，让他们成为主人，让他们参与到社区管理。
这是关于垃圾分类的讨论
大家可以看一下，他们都在讨论什么。
因为大家都把这里当成家了，所以家里的事，大家才会上心。
而邻居就是最重要的，现在大家应该知道为什么这个社区叫“北京之海”了，因为大家都有着相同的气质，所以能行成集体。
这个是所有业主共同参与制定的公约
社群连接一切
业主自发的线上线下也会组织活动。
除了线上组织的活动，线下业主之间也会组织一些活动，所以在阿那亚，收获的不仅是一处房子，还有更重要的是人脉。
左边的总经理马寅，右边的是业主，他在阿那亚成立了海上运动俱乐部，我们支持业主和我们一起共建，一起创业。
还有业主在社区开了足疗店，也有业主在给我们提供高尔夫球场的养护，我们也鼓励业主参与阿那亚的建设，比如我们的精装修就是业主做的，比如我们有一个业主是做进口品牌的洁具，在看到我们还是用国内品牌时，他就在我们不加钱的基础上，全部给换成了高两个级别的进品洁具。
现在正在推进二期公寓的家俱招标，有3个业主是在业内的领军人物，他们承诺只挣10%的利润，家俱质量是最好的，且比店里的同类货品便宜一半，当然都是经过我们严格把关的。
这在我们社群里叫“互助会”
按照互联网的思维模式，就是要占用客户更多的时间，拿出我们最大的诚意与服务，让业主习惯这里的生活模式，并形成依赖，就是把客户养残的互联网模念，这个就是我们的目标，也初见成效。
这个是开发商的理念与价值体系。
义工服务团，每周都有活动，并有一套完整的体系，社区正在推行垃圾不落地运动。
人生可以更美，而不是让人生更美。
最后，借助一个业主的一首诗来结束今天的分享。
激动的提问时间到了！
小板凳坐好！
举手吧！
【阿那亚第一轮提问】
【群友提问】：
阿那亚是什么价格呢？
【张】答：
公㝢1万5，是周边同地段的2倍
【群友提问】：
地段？
【张】答：
项目地处北戴河新区，周边无配套
【群友提问】：
物业管理费？
【张】答：
3块2
【群友提问】：
这个季节，那边的温度是多少？
冷不？
【张】答：
11月下旬周边项目会全部封场，冬天来是没有酒店住的
【群友提问】：
有几点想了解：
1、既然都是外地客户为多，那这些客户特征：
年龄职业？
是自住还是度假？
2、目前项目入住多少户？
3、目前有纯旅游客户吗？
【张】答：
项目定位是北京之海，我们离北京260多公里，开车大概3个多小时，我们95%的客户都是北京客户，不是为了度假或者升值投资，完全是因为喜欢这里，改变自己的生活方式，把这里当成第二居所。
项目50%以上都有国外生活经验，年龄75后至85后之间居多，家里基本都有孩子，上边有父母，来这个项目基本上都是全家一起来，没有说单独一个人或者带一个秘书之类，没有这种情况，把这里当第二个家，改变北京的生活条件或者说生活环境，在这里享受另外一种美好。
【群友提问】：
请问张总，之前滞销的核心原因是什么？
【张】答：
传统旅游地产模式，先干了一个高尔夫球场，盖别墅卖房，海是最大的卖点，问题在于谁也不会空着肚子看海呀，配套的不足，再加上房地产的过度开发以及失去了投资功能，所以销售非常困难，在加上高投入，慢回收，资金压力是最大的阻碍。
【群友提问】：
秦皇岛，北戴河，这都是非常严重的“淡市”灾区，每年的旺季很短，阿那亚如何把淡季拉长？
【张】答：
刚刚分享里面有很重要的一点就是如何占用客户最多的时间，大家把这里当成了他的家乡他的故乡。
业主在群里面大家一起相约，比方这个周末我要去跑步，这个周末去打球，这个周末去玩海。
那就是说，业主们已经把这里当成他的家乡，他会一有时间就会带着好朋友来项目，我觉得这个是大家对项目的依赖，也就互联网所谓的“养残”的这个概念。
【群友提问】：
那么价格策略和渠道建设怎么理解
【张】答：
所谓渠道建设其实最早还是蛮难的，在项目刚刚转型的时候，其实我们是在做各种各样的圈层，免费吃免费喝免费玩，但老实说效果都不是很好。
最终还是从我们最原始的一批老业主，通过他们的年会，透过他们的公司高管会，透过他们的朋友在这边打球，那我们把所有的美好东西呈现给他们，最终是业主在发酵，业主在建业主群后，配套在完善，满意度在提高，逐渐才有了现在的好的结果。
【群友提问】：
社区热度如何持续？
【张】答：
所有的业主把这里当家的时候，那么我们所有的配套建设，包括明年我要做电影院、儿童的营地教育，那在做这个事情之前，我们是在群里跟所有的业主来商讨，把我们的理念说给业主听，基本上得到业主的一致赞同。
另一方面，我们有很多爱好群，这些群比方跑步群里面会有跑步的大咖，带着我们的业主所谓一起打卡，每天跑多少公里，让给这些先进者帮助后进者一起进步，然后一起参加马拉松，透过这些事情，这个热度逐渐地就会持续下去。
另外我们也有所谓的DO活动，每周我们都会在群里公告，下周我们要玩什么，下周的活动主题是什么，其实一到周五大家就无心工作，要约起来项目来参加这个活动。
【群友提问】：
阿那亚2013年就有什么积累下来的资源吗？
刚接手如何扭转客户印象、重塑口碑？
【张】答：
2003年之前，这个项目所有产品只有207套别墅，2003年之前共卖了95套，这95套大多数是开发商在北京的关系户、朋友，这些人对于项目无所谓好与不好，反正海还是哪片海，自然条件还是不错的。
我们接手后最重要的做的几件事情是，第一个业主食堂，把会所的住宿问题解决，在别墅拿出了几套临街别墅，做商业配套，海鲜火锅、重庆火锅、法式铁板烧、小超市、咖啡馆、儿童活动中心，在沙滩上建了一个海边酒吧，这些配套建好之后，当他来有吃有喝有玩的时候，再加上开发商的用心，满意度自然在提高。
所以说关键的第一步还是配套，这些配套刚开始也是被逼出来，说未来能做成怎么样都是纯粹吹牛，最开始做的想法是保本、略亏，从营销费用来补贴。
经过去年一年，今年以来，我们的酒吧、咖啡馆、业主食堂，都全面实现盈利，所以说，服务才是房地产的未来，我们也想把这个配套、服务做到极致，7千户高净值客户，会给我们的未来带来大量的消费，所以这也变成了赚慢钱的模式。
【群友提问】：
DO是怎么运用的，人财物？
是九州会的组成部分吗？
【张】答：
DO团队是这样，我们九州会下面有度假中心和商业中心，商业中心里边会有很多营业网点，有很多工作人员，度假中心也有很多服务性的人员，很多在招聘的时候我们也刻意来评判，有擅长跑步的、唱歌、跳舞、热情开朗的，在他们的工作之余组织了这样一个DO团队，他们有一个头儿来带领他们来为业主所有的活动来筹划。
所谓筹划其实很简单，比如在沙滩办一个篝火晚会，DO会跳舞的会在前排领舞，带着大家一起玩，DO差不多是这样的意思。
所有的DO都有自己的工作，做DO只是在他们业余时间轮流来做，他们和客户建立了非常好的联系。
很简单，如果这些活动都是由销售来做，客户是不会领情的，他们觉得你对他是有目的性的，如果是基层服务人员餐厅服务员、酒店大厨来带他们玩，这种感觉是完全不一样的。
【群友提问】：
请问业主食堂有什么不同？
【张】答：
业主食堂不光是菜品多，我们有1400多个菜品，同时把所有业主的爱好收集起来，我们有一个舌尖上的群，我们大厨也都在这个群里面，比如客户说想吃天津煎饼果子，而且大家附和得比较多，那我们就去引进天津最棒的煎饼果子在食堂，还有北京的卤水火烧、成都的面皮等等，这些都能深深打动客户的心。
比如5月份槐花开了，我们所有的大厨去摘槐花，做了十几种槐花的菜品，这是真正用心地在给客户服务。
【群友提问】：
请问今年花了多少营销费？
【张】答：
我们销售这块非常简单，今年所有的广告费也仅限于在高速路做的导引牌，没有广告促销的内容，可能就4个字，北京是海，今年的广告费花费了不到300万，所有的业主也都是靠圈层，靠老客户带新客户，靠所有来的人，虽然他不一定会来买房，但他们会发朋友圈他会跟朋友说，基本上90%以上的客户都是这样来的。
借助我们的一个口号，当你把所有的事情做到极致，无论是商业还是服务或配套，其实只要用心，我们很多的客户只要你对他稍微好一点，他们是能感受到的，并且积极地去维护，这份真诚是非常难得。
把所有的东西都做到位，下一刻的美好自然而然就会呈现。
致力于老客户的维护，也是我们愿望，也一直在身体力行，只要是关于客户的，我们都第一时间最用心地来解决。
【群友提问】：
线下大概花费多少？
总的圈层活动和配套服务费用（大厨等）？
【张】答：
线下活动其实我们目前所有的客户前来都是自费，包括酒店客房、餐饮。
而且我们所有的配套都有2个标准，一个叫做业主价，另外一个叫访客价。
那所有来的人都是慕名而来，那他来我不是不花任何钱，所有的酒店费用包括吃饭的钱都是他们自己结算。
我们酒店的费用是周边五星级酒店的两倍，即使这样我们还有大批的客户订不到房。
所以说我们线下的花费是非常少的，除非说做一个小暖场、看板，其他没有什么费用。
【群友提问】：
配套能维持良性运营很不容易呢！
有什么心得吗？
【张】答：
你提的问题非常好是关键，其实旅游地产做配套运营是非常难的，因为它有淡季，像现在这种天已经开始冷了，如果没有一定的客户粘度，冬天是很难营利的，这个确实是蛮难的。
但目前我们的所有的商业配套，借助互联网思维，用方式最大限度的占用客户时间，增加客户对项目的粘度，基本上实现了旺季更旺，淡季不淡的局面。
现在大家看到的是我们的“享梦卡”，所谓的享梦卡是打包服务的一个重要道具。
这个卡里面住宿、打球、骑马、海上运动、餐饮，他都有一定的额度，叫做权次，12万的价值卖给客户10万，两年后返本。
那目的呢就是吸引更多客户来，因为价值十二万的权次，如果只有他来的话是消费不掉的，所以他必须带朋友来。
第二点，两年内必须要消费完毕，大量客户周末时间或者淡季的时间都想来，而且来也很美好他也很愿意来，要就把这个消费掉，那这样的话所有的商业运营都得到很好的运转。
这个也是我们连接客户的一个重要道具，这样我们可以占用客户更多的时间，同时让客户带更多的朋友来。
看似我们亏了蛮多，事实上从运营成本来看，12万的成本大概也就在5万块钱左右，5万块钱情况下我拿他10万块钱，2年，这是一方面。
另一方面，它让我们所有的配套很好地运转起来，他带的朋友还会有其他的消费，其实把我们的商业全部带活了，同时销售也带活了，这是一种双赢模式。
2年后返本，如果在此期间，如果有带客户来买房，是可以提前返本的。
其实想清楚以后，这些配套是花不了多少钱，孤独图书馆总成本在4、500万，教堂也就在200来万吧。
所以这个模式我们称之为轻资产，成本投入不多，但是产生的效果非常大。
传统的房地产做法比如我要做咖啡馆一定要请个设计师，800到1000的设计费，然后每平米装修5、6千，总成本下来1万左右，未来运营很难赚到钱，我们的配套其实全是我们公司在做，一个咖啡馆造价每平米不超过3千，但小资的调调做得还是不错的。
所以说很多事情想清楚了，配套其实花不了很多钱。
【群友提问】：
那现在阿那亚通过这些配套服务都可以赚钱了？
【张】：
因为我们自己在运营，所以前期的成本都会经过精密的计算，当省则省，但小资小调一定会做得非常到位。
在后面的运营也充分考虑了专业人士的建议，目前咖啡馆、酒吧、业主食堂都盈利了，也不是所有的配套都会盈利，像我们之前的重要配套比如高尔夫球场，当以后随着业主的大量入住，未来肯定是会盈利的。
【群友提问】：
在推进班子领导做出“2年返本”这无法量化额外收益而高成本的决策时，顺利吗？
【张】：
其实提到这个方案的时候，当把这些所有的想法都沟通之后，其实总经理马寅的拍板是非常迅速的，他也加入了很多自己的想法，其实我们的沟通是在一个平台下，大家的理念是非常契合，一个项目的成功，策划单位和开发商，大家一定是情怀一致、目标一致，大家在一个频道上，否则一个事情很难推行。
还有一点，做“2年返本”的时候就考虑到淡季和旺季的问题，如果客户不愿意来或者偶尔来一次，其实他对这个地方是没有感情的，所以无论如何也要想办法让他来，哪怕亏损也要让他来。
冬天寒冷，大家之所以不愿意来，因为你站在海边，风一吹人就冻僵了，根本没办法谈情怀谈感情。
今年我们最大的好处是，我们的图书馆、礼堂全部建成了，一杯热咖啡，看着孤寂的大海，一本书，还是蛮有感觉，冬天北京很少下雪了，但这里的雪还很大。
所有有了这几个配套，我相信冬天业主也会愿意过来，我们现在在鼓动客户，很多客户也表示冬天也愿意过来体验一下。
我们不做反自然的事情，利用大海的四季之美，如果你有相关的思考，其实是可以打动客户的。
【阿那亚第二轮提问】
【群友提问】：
阿那亚如何考虑未来7000人的社区运营及长远发展，可持续的发展核心是？
【张】：
到今天为止项目所开发不到1/10,其实未来的路还很长，但是我们有一个原则，服务才是阿那亚的未来、配套才是我们的未来，因为所有的服务、配套，只为了未来的7000人能够在这里有一个良好的享受以及消费，我们会延续这种服务品质以及配套品质，明年会有很多配套包括未来的业主食堂，我们至少规划有5至6个，轻资产整合重资产，这就是我们如何解决阿那亚未来的问题。
【群友提问】：
阿那亚是怎么选择推广媒体？
省内？
省外？
【张】：
阿那亚没有任何媒体，目前所有的广告支出就是从北京过来的路牌广告大概有10来块，其他的我们没有任何广告媒体，包括自媒体也没有花钱请人去做，所有的东西都是自发的所有，所有的东西都是必然的，也就是前面所提到的那句话，当我们把所有东西做到极致的时候，它的美好会自然而然的呈现，我在北京没有任何广告，在其他地方也没有任何广告，我们是去营销的房地产销售模式，所有的媒体我基本上从不提销售，从不提我的产品，从不提我的推广。
【群友提问】：
想问下房价标准如何？
主力成交客户大概在怎样的财富标准？
【张】：
房价标准之前我们在定位这个产品的时候，定位公寓的时候我们有个想法，北京5、6万的均价10几万的房子屡见不鲜，对他们来说如果说在海边买个三四千的或者五六千块的东西，你告诉他有多美好这肯定不现实，所以当时我们的定位一定是两居的产品，然后总价一定在100万左右甚至以上，100万算是我们的起步吧，因为只有这个价格你才能创造美好，否则没法谈，而周边的价格目前在7000块左右，所以到今年为止呢，从12800的均价到今天1万6的均价，这中间今年涨4次价，那其实大家所感受这个美好，这个价格对于客户来说还是相对比较便宜的。
提问补充：
我再描述一下我们的客户情况，50%以上的国外生活经验，将近40%的在海南有购房经历，92%北京客户，大多数客户都是业内的，应该都不是传统的行业的，比方说制造业这些都没有，像医生、一些媒介公司、一些专业性的IT公司的一些高管，大概是这样一些人群，他们不是最有钱的，他们绝对都不是土豪，土豪绝对不会来这里买房，因为他觉得我们不够高级，因为我们是在做回归的心态去做这种产品，所以说我们的客户呢都蛮有情怀，想要一种新的生活理念，他可以在海上运动中心来玩帆板，打高尔夫的一定不会选择说在我这儿买房，高尔夫只是我们的一个配套而已。
买房的人大多数都是被我们的8个故事所吸引，那8个故事包含呢我们的咖啡馆、酒吧，无论从外观还是内饰来说都是非常贴近生活的，包括孤独图书馆，大家喜欢这种不装，又是很回归，很有理想很有理念的这种生活品质是打动他们的核心，再加上我们的海确实非常漂亮，再加上我们所有的配套非常用心，再加上我们的服务，服务确实是我们这个项目最大的一个生产力，很多客户买房都是冲着这个服务，比方说有一个老人在这儿生病了，那么我们的所有的服务人员（不是我们的销售人员）都会嘘寒问暖，这些小的点来打动他们。
【群友提问】：
听说阿那亚依靠8个故事做营销，能说说这几个故事吗？
【张】：
8个故事是关于我们配套和服务方面的，随便举几个例子，比方说业主食堂，我们到五一的时候，所有的大厨都会下去摘槐花，回来做槐花饺子、槐花馅饼、槐花炒鸡蛋等等，那这些就是我们的故事点。
包括我们业主的互助，比方说，前面提到我们二期的公寓所有的洁具用到的是国内的乐家品牌，我们的业主是做这一块的进口的洁具，那他0利润的情况下免费的帮我们更换成进口品牌，这些都是我们的故事点。
【群友提问】：
最初起势时做了什么大型活动？
【张】：
在最开始的时候，项目还不知名的情况下，当时我们项目的定位叫北京男人的海边自留地，当时请了一个名人（效应）代言，请了齐秦做形象代言，所有的路牌广告都是齐秦的头像，其实是一个抓眼球的东西，再加上他办了两场演唱会，是很传统的地产模式，但是从某种意义来讲它起到了一定的作用，其实后期齐秦已经成为我们的业主，完了还要给我们代言，但是对不起我们已经不跟他签这个协议了，因为阿那亚已经比他知名度还高了，大概是这个意思。
【群友提问】：
阿那亚跟周边具参考性的楼盘相比，房价如何？
其实我想问的是，情怀到底值钱吗？
【张】：
周边可类比的项目还是蛮多，比如说荣盛，不知道群里有没有荣盛的朋友，荣盛收购了我们周边3个项目，把我们包围在内，包括一个叫一杯澜的项目，其实品质做的相当不错，可能在开发的时候都是传统房地产的思维，也就是说盖一个球场盖一个会所，然后面朝大海，盖个别墅盖个洋房就开始销售了，装修、材料都比我们要好，这点我得承认，但是它没生活没配套，这个最关键，那么我们把这一块全做到了，并且把社区运营火了，把配套做出来了，把服务做到极致了，自然而然就吸引了一批客户的拥戴。
（重问题回答补充：
）其实前面已经回答了，没关系那我再回答一次。
周边其实蛮多的竞争项目，品质和建筑建材可能都不一定比我差，有点甚至比我更好，但是差别在于说一个是配套齐全服务齐全，有人情
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